Мастерский старт: первые шаги вывода цифрового продукта на рынок
И как в погоне за технологиями не забыть о клиенте
Текущие реалии изменений и турбулентности преобразовали стратегии. Амбициозные бизнес-лидеры и команды компаний рассматривают создание цифровых продуктов и сервисов как точку роста для бизнеса. Какие шаги необходимо сделать, чтобы получить первых клиентов, когда у вас уже есть доказательства того, что продукт или сервис нужен рынку рассказал Mind СЕО Skykillers, резидент Reactor.ua Юрий Качкарда.
Мы не будем углубляться в специфику платформы (мобильное приложение, плагин или веб-сервис), мы не будем говорить о методологиях. Затронем тему маркетинга и коммуникации.
Гигиенический уровень или точка ноль
Это продажа продукта внутренним стейкхолдерам вашей компании. Безусловно, это важно делать еще на этапе прототипирования или идеи, но если ваш продукт уже полетел и часть сотрудников не была задействована или даже не знает о его существовании (да-да, такое бывало в нашей практике :-) необходимо откатиться назад и продумать такую презентацию.
По умолчанию необходимо понимать, что вы не будете поняты с первого раза, необходимо искать способ и инструмент, как
- сделать это максимально просто;
- вовлечь сотрудников в процесс вывода продукта или какие-то другие процессы;
- привлечь внешних экспертов для такой работы.
В идеале, не проводить такую презентацию через вылизанные видео-ролики в стиле «как это работает», а сделать на основании реальной демонстрации, как работает продукт. Важно понимать, что ваш клиент на текущем этапе меняется – от клиента, кто платит, на сотрудника или коллегу вашей организации. Это означает, что в демонстрации вы должны показать ценность, которую получат ваши внутренние заказчики. Форма важна, но суть продает.
Разработка стратегии выхода на рынок
В своей практике за последние 10 лет я не встречал клиентских команд, которые самостоятельно могли закрывать все задачи, которые связаны с выводом нового продукта на рынок. Всегда существует узкое горлышко с людьми и экспертизой. Идеальный вариант – привлекать внешние команды, агентства, консультантов для разработка такой стратегии. Лучшие стратегии всегда создаются вместе, потому важна работа гибридной команды внутренних специалистов компании и внешних.
Основной принцип создания – вместе, а не вместо. Это не должен быть аутсорс, а взаимодополняющая работа друг друга.
Стратегия должна включать: аналитику продукта, сегментацию клиентов, основные сообщения, коммуникационный план привлечения клиентов, стратегию бюджета и ресурсы. Это минимальные компоненты. Здесь нужно быть готовым к тому, что план работ по запуску может меняться и даже кардинально.
У нас был кейс, когда клиент разработал ТВ-кампанию, чтобы собрать первых пользователей продукта, но в процессе выяснилось, что тестовая группа оказалась больше, чем ожидал клиент. Поэтому от ТВ рекламы отказались и изменили стратегию промо.
Продуктовая аналитика
На текущем этапе я не рекомендую замахиваться на глобальный проект до отслеживания каждого действия ваших пользователей. Но базовые метрики требуют особого внимания.
- Первое. Это одна или две ключевые метрики конверсии продукта. Например, это может быть регистрации или заполнение лид-формы.
- Второй метрикой могут быть всевозможные показатели вовлечения, например, если в вашем продукте присутствует контент и вы с помощью него конвертируете в клиентов – измерять его вовлеченность.
- Третье. Это внешние метрики привлечения клиентов. Сколько стоит один, сколько стоит трафик.
Инструментов, которые помогают отслеживать или предоставлять такую аналитику очень много. Базово от Гугл аналитики и до apps flayer. Я рекомендую на этом этапе очень глубоко погружаться в этот блок самостоятельно, привлекая внешние ресурсы только для настройки, установки и обучения.
Первый трафик
Возможно это самый сложный компонент и лишь только потому, что он требует максимальных ресурсов. Или времени, если вы привлекаете существующих клиентов закрытой коммуникацией, или деньгами потому что это будет платный трафик на гугл, фейсбук или тикток. В любом случае это должна быть тестовая и небольшая группа первых клиентов. Независимо от того, какой инструмент привлечения вы выбираете.
Обратить внимание и не гоняться за минимизацией стоимости привлечения клиента, а уделять внимание на его проверку – ваш ли это клиент?
Непрерывное customer development
Вот тут и начинается самое интересное. Как правило, вы уже столкнетесь с нехваткой ресурсов или большим беклогом задач – и к вам в гости приходит кабинетная болезнь. Это когда вы забываете про своих клиентов, их задачи и боли и думаете лишь только о росте. Роста, без непрерывного исследования ваших клиентов, не получить.
Чтобы не попасть в эту ловушку, необходимо установить процесс такого исследования внутри команды – кто этим занимается непосредственно, какие метрики и показатели эффективности. Важно! Эту работу, в отличие от многих этапов выше – нельзя аутсорсить.
Платформа REACTOR.UA – ваш проводник в мире инноваций.
Мы знаем, как реализовать инновации с учетом лучших практик и в сжатые сроки.
Начните изменения уже сейчас!
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
