Бескомпромиссные компромиссы: секреты переговоров от экс-сотрудника ФБР
Почему стоит прочитать книгу «Ніколи не йдіть на компроміс» Кристофера Восса
Думаете, вам это не нужно – уметь искусно вести переговоры и выигрывать? Вы не оперируете миллионными контрактами, вас не ждут за столом переговоров на другом конце планеты, вам не надо убеждать кого-то во что-то инвестировать... Но все не так просто. Вся наша жизнь – на самом деле переговоры.
Бэкграунд. Кристофер Восс – именно из тех авторов, о которых стоит писать отдельную книгу. 24 года работы в ФБР, более 150 успешных международных операций по освобождению заложников в разных уголках мира, основание и руководство консалтинговой компанией The Black Swan Group, которая учит и консультирует компании из списка Fortune 500 во время сложных переговоров.
Искусство переговоров помогало ему спасать человеческие жизни и многомиллионные бизнес-контракты. Теперь об этом он рассказывает в книгах и студенческих аудиториях Гарвардского университета и других ведущих учебных заведений США.
Совместно с журналистом Талом Резом в 2016 году он написал книгу «Никогда не идите на компромисс. Техника эффективных переговоров», в основу которой положили концепцию «тактической эмпатии». Ценность этой книги именно именно в том, что ее материал отшлифовывался на многолетнем реальном опыте, а не придумывался где-то в аудиториях или тренинговых румах.
«Переговоры выполняют две важные функции: сбор информации и влияние на поведение других. Это практически любое взаимодействие, где одна сторона чего-то хочет от другой. Ваши карьера, благосостояние, репутация, личная жизнь, даже судьба ваших детей чаще всего зависят от того, умеете ли вы вести переговоры».
Понял сам – помоги другим. Разве это не благородное человеческое качество?
Оригинальное название: Never Split The Difference: Negotiating As Is Your Life Depended On It
Издательство: «Наш формат»
Тираж: 2500 экземпляров
Сюжет. «Да как бы мы ни старались объяснять договоренности математическими теориями, люди всегда остаются животными, всегда действуют и реагируют прежде всего на основе глубоко укоренившихся, хотя незаметных и нечетко сформулированных, страхов, потребностей, представлений и желаний» – так противоречиво начинает свою книгу Кристофер Восс , несколько даже насмехаясь над гарвардскими студентами, которым внушают теории, основанные исключительно на интеллекте и логике. Но они почему-то не работают.
Поэтому, согласно теории лауреата Нобелевской премии Даниела Канемана, у человека две системы мышления: первая – животная (быстрая, инстинктивная и эмоциональная) и вторая – медленная, вдумчивая и логическая. Эмоциональная реакция всегда первая, а уже потом наступает очередь второй.
Как не запутаться в этих двух соснах? Как наладить сотрудничество между двумя системами? И как сделать переговоры эффективными? Автор предлагает подборку интересных фишек.
Активно слушать, чтобы понять, что нужно переговорщику. «Словесный поток поможет вам определить потребности другой стороны».
Отзеркаливать. Повторять фразы, поведение, манеры – фантастически действенный трюк и джедайский обман ума. Все просто: люди боятся иного и тянутся к подобному.
Признать за собой негатив и нейтрализовать его. Фраза «Это я – сволочь» действует безотказно. Расправившись собственноручно с негативом – мы оказываемся в безопасной зоне эмпатии.
Сделать все, чтобы вам сказали «нет». Потому что без «нет» не бывает «да». Сказав «нет», ваш оппонент будет чувствовать себя хозяином. Поощряя собеседника к «нет», вы приобретаете суперсилу. «Людям надо сказать «нет» на каком-то этапе, поэтому не стоит ждать, когда это произойдет, – заставьте их сделать это как можно раньше», – советует автор книги. А уже после «нет» и начнутся настоящие переговоры.
Слова «Это правда!» – ключ к успеху в переговорах. На самом деле чудодейственная фраза, которая обеспечивает успех. Поэтому собеседника необходимо склонить к ней.
Искажать реальность. Как? Дедлайнами, таинственной силой нечетных чисел, а также специфическими представлениями о справедливости. Самое популярное слово в переговорах – «справедливость». Даже приматы остро реагируют на несправедливость.
Дать собеседнику иллюзию контроля. Вести переговоры – значит задобрить и склонить собеседника к сотрудничеству, а не преодолеть и победить. И здесь пригодятся открытые вопросы, которые не создают ощущения нажима.
Среди самых действенных из них: «Как, по вашему мнению, мне следует действовать дальше?» Калиброванные вопросы, начинающиеся словами «как» или «что», намекают, что вы обращаетесь за помощью, дают собеседнику иллюзию контроля.
Не терять бдительности. Помнить, что обычно лжецы многословны, употребляют местоимения третьего лица и строят сложные предложения. То есть местоимения – своего рода маркеры переговоров: «Чем больше раздается «я», «мне», «мое», то менее значимый перед вами человек. И наоборот, чем реже звучат местоимения первого лица, тем больше вероятность, что перед вами большая шишка».
Искусство торговаться. Многим торговаться неудобно. Даже вооружившись совершенным планом, люди отступают, когда наступает время договариваться о цене.
Помнить о «черных лебедях». Это сведения, которые не укладываются в голове, но которые полностью меняют игру. Если обрывки информации не складываются в целостную картину, то обычно это потому, что картину вставляют в неправильную, устаревшую рамку. Надо быть гибкими и открытыми к новой информации. Ведь то, чего вы не знаете, может в конечном итоге уничтожить вашу сделку.
Искусный специалист в методах воздействия на поведение людей по-дружески нам всем советует: «Не обращайте внимания на монстрика, нашептывающего, что надо сдаться или договориться кое-как, и на другого, подсказывающего, что надо срываться и кричать».
Вам понравится, если: вы любите вполне конкретные и прикладные вещи, подкрепленные реальными фактами и событиями, от которых порой дух захватывает, – их в этой книге предостаточно. Если вы прагматик и реалист и умеете гибко воспринимать новую информацию, которая иногда может перевернуть ваши предыдущие представления, то эта книга для вас.
Озвученные советы несколько похожи на приемы в боевом искусстве: сначала вы их отрабатываете, а затем используете автоматически.
Ценность книги еще и в том, что, кроме собственно поведения на переговорах, направленного на успех, в ней есть и психологические рекомендации: как распознать лжеца, как понять, значимый перед вами человек или нет, и т.д.
Вам не понравится, если: вы не воспринимаете несколько жесткие и противоречивые подходы к переговорам, так как прочитали кучу книг, которые вас учили другому: достигать компромиссов любой ценой.
Но эта книга – об эффективности переговоров, а не о компромиссах.
Главная причина прочитать: «Не прогибайтесь» – ключевой урок, который дает нам автор книги.
«Компромиссы – это полная фигня. Мы идем на них не потому, что так правильно, а потому, что так легче спасти ситуацию. Это позволяет нам потом сказать, что мы хоть что-то сделали. Для нас компромисс – спасительная соломинка, и не важно, что он означает».
Абсурдность компромисса любой ценой Кристофер Восс подкрепляет интересным жизненным примером: жена хочет, чтобы муж надел черные туфли, а он хочет – коричневые. Компромисс– надеть один черный ботинок, другой – коричневый, но на что это будет похоже? Так и в жизни. Есть много эффективных приемов, обеспечивающих успех. Это и осознание того, что противником может быть ситуация, а не человек, с которым возник конфликт. Что вести переговоры можно быть без давления и унижения. Что «правило 7 – 38 – 55%» таит для вас огромный ресурс, так как значит: только 7% содержания следует из слов, 38% – из тона голоса и 55% – из языка тела и выражения лица говорящего.
«Вот почему переговоры называют настоящим искусством – надо быть настоящим художником, чтобы позволить другому поступить по-вашему», – несколько иронично резюмирует автор и отмечает: не стоит забывать, что потенциальные потери беспокоят людей больше, чем аналогичные достижения.
Но эта книга точно пополнит ваши знания.
В том же духе:
«Шлях до Так. Як вести переговори, не здаючи позицій», Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Петтон
Это книга группы прославленных экспертов Гарвардского переговорного проекта, за плечами которых решение глобальных проблем – от слияния известных мировых корпораций до улаживания международных конфликтов. Она дает ценный и необходимый набор инструментов при ведении переговоров.
Это напоминает палки во время скандинавской ходьбы: вы получите интеллектуальную поддержку в том, как сдавать позиции, профессионально и аргументированно отстаивать свою точку зрения, уметь акцентировать внимание на интересах, а не на объектах, настаивать на использовании объективных критериев. Также книга побуждает учиться в процессе переговоров.
«Витончене мистецтво забивати на все. Нестандартний підхід до проблем», Марк Менсон
Бестселлер New York Times освобождает нас от миража искусственного счастья и приближает к настоящему. А там, где прекращается погоня за надуманными смыслами, уже не важна погоня за маркерами общепринятого успеха – от показушных фотографий в соцсетях до статусной карьерной лестницы. Когда проживают жизнь как бы по написанному чужому, а не собственному, сценарию.
35-летний автор Марк Мэнсон около семи лет путешествовал по миру и знает, о чем пишет. А еще он известный писатель, блогер, а также успешный предприниматель: основал и возглавляет компанию Infinity Squared Media LLC, имеет собственный сайт markmanson.net, где дает советы по саморазвитию и правильному выстраиванию отношений.
Миллионные тиражи книги этого жителя Нью-Йорке, несмотря на критику за ненормативную лексику, уже давно побили все рекорды (на Amazon.com книга занимает первые места по популярности), подтверждая спрос на критическое осмысление так называемых общепринятых норм. «Хотя деньги – это хорошо, забота о том, что вы делаете с вашей жизнью, лучше, потому что настоящее богатство – это опыт», – утверждает автор.