Портрет и привычки покупателей квартир в новостройках меняются. Уменьшается доля инвесторов, все больше их приходят в сопровождении юристов-консультантов и даже дизайнеров. Таковы последствия коронакризиса, краха «Укрбуда» и законодательных нововведений.
Mind узнал, как именно изменилась структура покупателей квартир и какое жилье сейчас пользуется наибольшим спросом.
На что смотрит покупатель? Коронакризис вернул покупателей к базовым потребностям. Самое основное требование –реальное ведение строительных работ на площадке. Большое внимание также уделяется срокам строительства и репутации застройщика.
Покупатели стали недоверчивее. По словам президента «Киевгорстроя» Игоря Кушнира, в отделы продаж покупатели все чаще приходят с юристами, которые внимательно изучают договоры купли-продажи и всю сопроводительную документацию проекта.
У этой тенденции несколько причин: крах «Укрбуда», митинги инвесторов проектов банка «Аркада», карантин, приведший к остановке многих стройплощадок, и реформа ГАСИ, которая практически заморозила выдачу разрешительных документов.
Важную роль по-прежнему играет месторасположение объекта. Кроме того, больше внимания инвесторы уделяют инфраструктуре всего жилого комплекса и планировкам квартир.
Как рассказала Mind директор по маркетингу многофункционального ЖК Polaris Home&Plaza Анжелика Саакян, для принятия решения о покупке клиенту важно еще на этапе стройки получить точную концепцию распределения инфраструктурных составляющих жилого комплекса. «Сегодня трое из пяти потенциальных инвесторов интересуются, какие именно операторы «зайдут» в проект, как будет реализована коммерческая недвижимость, будет ли создано все из обещанного», – говорит она.
Также, по словам управляющего партнера консалтинговой компании Kiev Standard real estate boutique Олега Перегинца, покупатели приводят в отдел продаж своих дизайнеров – для консультации по планировочным решениям и дальнейшей реализации дизайн-проекта.
Кто и что сейчас покупает? За последние два года не заметно существенного разрыва в портрете потребителя бизнес- и премиум-секторов. «Можно смело утверждать только одно: потребитель молодеет с каждым годом, а целевая аудитория расширяется. Инвестор, который для жизни выбирает комфорт-класс, готов инвестировать в бизнес за счет своих накоплений, желая в дальнейшем получить выгоду на подорожании квадратного метра», – говорит Перегинец.
Руководитель департамента корпоративных коммуникаций City One Development Галина Мартыненко подтверждает, что в бизнес-классе аудитория стала моложе: «Ранее можно было говорить о том, что преимущественно это люди возраста 35+, то сейчас это 30+».
В масштабных проектах KAN Development, по словам руководителя продаж компании Дениса Морозова, средний возраст покупателей не изменился, потому что изначально он был в пределах 25-35 лет. «И это не удивительно, ведь наша ЦА – молодые семьи с детьми. Именно эта категория дает 70% покупателей», – поясняет он.
Кто инвестирует «на вырост»? Доля инвестиционных сделок различается от объекта к объекту и зависит от проектной истории и репутации застройщика. Но в среднем на рынке в структуре продаж профессиональные инвесторы, покупающие квартиры с целью дальнейшей перепродажи и сдачи в аренду, занимают от 10 до 30%. Причем за период карантина их объем сократился.
«Инвесторы заняли выжидательную позицию, но это больше относится к несистемному их сегменту. Системные и крупные игроки, которые выкупают этажами и пакетами от пяти лотов, приходят в проект на начальном этапе продаж, зачастую резервируя метры задолго до официального старта. А в связи с пандемией многие проекты отложили свой запуск», – поясняет Перегинец.
По данным City One, доля инвестиционных сделок в проектах компании различается по классам. Больше всего, 60%, их наблюдается в бизнес-классе. В премиум – 30%, в комфорт – 20%. А в проекте «Новопечерские Липки» существует понятие постоянного покупателя, и эта доля выросла за последние два года. Сегодня 90% сделок в этом проекте осуществляют жители квартала. Покупают либо для членов своей семьи, либо с целью вложения средств.
По наблюдениям маркетинг-директора стройхолдинга «Интергал-Буд» Ирины Михалевой, в бизнес-классе два года назад преобладал инвестиционный спрос. Сейчас же подавляющее большинство покупателей приобретают недвижимость бизнес-класса для собственного проживания.
Михалева пояснила, что в случае покупки с целью перепродажи на начальных стадиях, доходность в среднем – до 30% для комфорт-класса, а в бизнес-классе в центральном деловом районе – до 40-50%.
Аренда рассматривается также, но тут процент доходности очень зависит от характеристик самой квартиры и ее локации. «Пользуются спросом однокомнатные 40-45 кв.м, ведь по цене они ненамного дороже малогабаритных квартир, но гораздо удобнее и функциональнее. Мода на смарты для аренды уже тоже прошла», – отмечает Михалёва.
Более 70% инвестиционных покупок приходится именно на объекты повышенной комфортности, считает Александр Изаров, руководитель проекта Rusaniv Residence. «Несколько лет назад можно было говорить о зарождении нового типа жилья: на рынке стали появляется ЖК формата «город в городе». Но сейчас это чуть ли не единственное качественное направление развития рынка, с которым соглашаются практически все девелоперы», – говорит эксперт.
Почему самый «проблемный» покупатель – чиновник? Значительную долю инвесторов составляют специалисты-профессионалы в какой-либо отрасли, руководители среднего и высшего звена, а также владельцы бизнеса.
Из их рядов практически исчезли рестораторы, сотрудники ивент- и туристических агентств, пилоты. Таковые последствия коронакризиса. «Металлурги уже давно ушли, уменьшилась доля аграриев, которые сейчас стабилизируют бизнес после укрепления гривны и непредсказуемых погодных условий. Растет доля айтишников и строителей: в нашей структуре продаж их доли примерно одинаковые – по 7%», – рассказывает об изменениях портрета покупателя в проектах бизнес-класса директор по маркетингу и продажам ЖК RiverStone Ангелина Деревлева.
Доля экспатов зависит от проекта. Например, по словам Кушнира, в одном из проектов «Киевгорстроя» иностранцы в структуре продаж заняли более 50%.
Самыми сложными покупателями стали чиновники и политики. Проблемы связаны частично с ужесточением правил финмониторинга, которые вступили в силу 28 апреля этого года. Закон обязал банкиров, нотариусов, риелторов и других субъектов первичного финансового мониторинга ужесточить контроль крупных покупок и трат украинцев, а также сообщать о них в Госслужбу финансового мониторинга.
К госслужащим и чиновникам, как к публичным людям, также наблюдается повышенное внимание контролирующих органов. Для легализации крупной суммы доходов (1-3 млн грн) законных способов не так уж много, что создает дополнительные проблемы при оформлении сделки.
«Самые сложные – это не чиновники и политики со стажем, которые уже прошли через обязательное декларирование доходов, а именно «новые лица». Они несут деньги в чемоданах и удивляются, почему сотрудники отделов продаж требуют какие-то справки», – рассказывает начальник одного из отделов продаж на условиях анонимности.
Каким будет покупатель через несколько лет? Спрос на недвижимость останется высоким. Причем конкурировать между собой будут уже не проекты, а бренды компаний-девелоперов.
Покупатель станет требовательнее к продукту и дополнительным возможностям, которые будут предложены вместе с покупкой квартиры. Речь идет о комплексном предложении – не квадратные метры, а среда обитания с дополнительным пулом сервисов и т.д. Доля инвестиционных сделок в успешных проектах также будет сохраняться – за счет того, что доверие к банковской системе пока низкое.
Олег Перегинец прогнозирует увеличение количества иностранных покупателей. «Возрастет доля запросов на квартиры с ремонтом. В том числе – спрос на доходные дома с профессиональной управляющей компанией и услугой доверительного управления. Тренд к снижению возраста целевой аудитории сохранится. В целом покупатель будущего будет мобильным и быстрым в принятии решения», – заключает эксперт.