«При дослідженні ринку Балтії побачили, що 38% імпорту дощовиків раніше було з росії»: як український виробник аксесуарів Parasol'ka просувається за кордоном
І чому балтійські країни неохоче пускають іноземців на свій ринок
Mind готується провести в Києві спеціальний захід для експортерів – Mind Export Summit 2025. Ми організовуємо майданчик для підприємців, які мають практичний досвід виводу бізнесу на зовнішні ринки й уже там працюють, і тих, хто лише прагне цього. Також під час заходу працюватиме ярмарок, де можна буде подивитись і спробувати продукти українських компаній, що виготовляються для іноземних споживачів.
Подія триватиме два дні – 13 та 14 лютого 2025 року. Придбати квитки можна тут.
У рамках підготовки до заходу Mind презентує спеціальний проєкт «Експортери України», у рамках якого досліджуватимемо шлях українських компаній із різних галузей до закордонного споживача. Ми пропонуємо знайомити аудиторію з найцікавішими та показовими кейсами, досвід яких стане у пригоді компаніям, що лише починають свій шлях експансії та масштабування.
Читайте також: «Експорт – наразі єдиний шлях отримати прибуток»: чому місцевий ринок став замалим для Wanted Vegan
«На Близькому Сході черезтинне радіо важливіше за сайт»: як NaturPro доростала від виробництва глини у Дніпрі до продажів косметики в Дубаї та Кувейті
«Далекі ринки краще завойовувати через знайомства на виставках»: як українські вина Villa Tinta опинилися на полицях магазинів у Японії, США, Швеції
«Після одного з показів в Україну зайшло замовлень на 2 млн євро»: як українська індустрія весільних суконь пробивається до топу світових виробників
«З тими, хто просить прибрати українську символіку з упаковки, перемовин не ведемо»: як український виробник сушеного сиру Sneco підкорює Європу та США
Наступний кейс – історія Parasol'ka, українського sustainable-бренду текстильних виробів і шкіряних аксесуарів. За кордоном компанія активно просуває зрозумілий для іноземців товар – дощовики. Наразі частка експорту в структурі продажів становить 15–20%. У планах на 2025 рік – експортувати 60% продукції. Яка стратегія компанії? Через які канали шукає клієнтів? Та які ринки потребують їхнього продукту? Про це та багато іншого Mind розповіла засновниця бренду Parasol'ka Вікторія Денищенко.
З чого все починалося? Parasol'ka заснована наприкінці 2019 року Вікторією Денищенко. «Часто жартуємо, що стали брендом речей для подорожей за три місяці до того, як вони зупинилися через COVID-19», – згадує засновниця компанії.
Ідея продукту народилася з особистої потреби Вікторії. Через постійні відрядження вона зіткнулася з проблемою: як можна зручно перевозити діловий одяг. «Жила на три міста – Луцьк, Львів і Київ. Постійно їздила у відрядження, мала проблему з перевезенням ділових речей. Чохол для одягу, який був би довговічний, естетичний, зручний і багатофункціональний, знайти було майже неможливо», – говорить Денищенко. Тоді вона почала досліджувати ринок – і виявилося, що ніша практично вільна. «Було очевидно, що це – блакитний океан. З одного боку, перспективно, з іншого – лякає, бо коли ідею ще ніхто не реалізував, можливо, є багато підводних каменів», – додає вона.
Яку лінійку продукції випускають? Зараз асортимент компанії ділиться на три лінійки: travel, home і collaboration. Наразі найбільша частка в структурі продажів припадає на останній напрямок. «Це продукти, які створюємо для інших брендів, часто це текстильна упаковка або корпоративні подарунки», – розповідає засновниця.
Першим розробленим напрямком став travel – дощовики, органайзери, чохли для одягу. «Спочатку хотіли замінити пластикові пакети від хімчисток у валізах, тому розробили чохли та органайзери», – каже засновниця. Пізніше до асортименту додалися дощовики.
«Я людина, яка з 2014 року переїхала з Криму до Луцька, і вже тоді вирішила: більше не хочу вкладати гроші в матеріальні речі, лише у знання та враження. Тобто подорожі», – пояснює засновниця. Коли мандрівок стало багато, з’явилася потреба в захисті від негоди. «Хотіла, щоб жінки мали гарний вигляд за будь-якої погоди. Дощовик мав стати річчю, яка доповнить будь-який образ», – розповідає вона. Так поступово сформувався асортимент речей для подорожей.
Пізніше почав розвиватися другий напрямок – home, орієнтований на зберігання речей удома: від текстильних органайзерів до чохлів для гардероба.
Як налагоджено виробництво? Спочатку компанія працювала тільки з підрядниками, які виробляли продукт. «Нас було лише двоє. Я відповідала за маркетинг і продажі, а моя експартнерка – графічна дизайнерка – добре зналася на технологіях, тканинах і виробництві. Замовляла в неї послуги графічного дизайну, а згодом почали конструювати продукцію та віддавати на виробництво нашим партнерам», – згадує співрозмовниця.
Поступово бренд перейшов до власного виробництва, а команда виросла до 10 осіб. «Тепер самостійно виконуємо всі етапи – від розкрою до фінального брендування. Коли маємо великі замовлення, від 1000 одиниць, наприклад, як для SoftServe, наша основна команда розробляє всі прототипи, а для масового виробництва залучаємо партнерів-аутсорсерів, з якими відточили співпрацю за останні чотири роки», – пояснює засновниця.
Нині в компанії є чотири ключових партнери: три з них спеціалізуються на пошитті текстильних виробів, а один – на роботі зі шкірою.
На який обсяг виробництва наразі вийшли? Точні дані компанія не розкриває. Для реалізації партії від 1000–1500 одиниць команді (із залученням партнерів) потрібно три тижні. «Встановили строк – 21 робочий день від моменту замовлення до реалізації, який починається після затвердження зразка з клієнтом. Зазвичай із новими виробами працюємо так: спершу виготовляємо зразок, затверджуємо його з клієнтом, тільки тоді запускаємо виробництво партії», – пояснює співрозмовниця.
Яка структура продажів? Частка B2B-продажів становить 60–75%. Серед відомих корпоративних клієнтів компанії – SoftServe та CredoBank. Серед інших B2B-покупців – сервіси прокату одягу, весільні салони й великі забудовники. Компанія співпрацює з прокатом одягу YARMICH і девелоперською компанією «Інвестор» із Луцька. «З останніми створювали текстильні органайзери. Ідея полягала в тому, щоб нові мешканці могли перенести найважливіші речі в нове житло – своєрідний місток між минулим і новим життям», – пояснює засновниця.
Parasol'ka також співпрацює з державними установами. «Маємо B2G-канал: створюємо офіційні подарунки для Львівської ОВА, які відповідають міжнародним протоколам. Це зазвичай чохли для ділового одягу з українським орнаментом, які можна використовувати як бізнес-подарунки для міжнародних гостей», – розповідає засновниця.
Крім того, компанія активно просуває свої продукти через інші канали: власний сайт і майданчики «Розетка», «Епіцентр» і Prom.ua. Вироби також представлені в українських шоурумах.
Чому вирішили вийти на експорт? «Усе почалося завдяки Etsy. 2020 року, коли був пік COVID-19, вирішили дослідити можливості цієї платформи. Створили англомовні релізи для кожного товару. Так змогли вийти на міжнародний ринок», – згадує Вікторія Денищенко. Тепер через платформу вироби замовляють у 34 країнах.
Etsy – це американський майданчик, який спеціалізується на продажу крафтових брендів, де представлені продукти безпосередньо від виробників. На платформі пропонують кастомізовані товари. «На Amazon люди часто шукають швидкі покупки. Важливо, щоб товар швидко потрапив до покупця. Тоді як на Etsy люди приходять за унікальними речами, які неможливо знайти в когось іншого. Вони готові чекати довше, бо розуміють, що товар виготовлятиметься спеціально для них», – пояснює засновниця компанії.
Через які канали продають? Поки що більша частина іноземних замовлень здійснюється через Etsy. Parasol'ka за кордоном пропонує зрозумілий продукт – дощовики. «Продукти, такі, як органайзери, потребують більше інформативної роботи та інвестицій. Дощовики – це продукт, з яким легше заходити на ринок, а потім можна додавати інші товари», – розповідає засновник.
Експорт у класичному сенсі здійснювали до країн Балтії, де створювали чохли для верхнього одягу, весільних суконь і костюмів. Зараз компанія продовжує співпрацю з брендом у Таллінні. Також експортує в Японію.
«Створювали корпоративний мерч. У випадку з Японією логістика була простішою. Наприклад, для японської компанії Yotsuba, яка спеціалізується на дорогій медичній косметиці та добавках до харчування, виготовляли шкіряні портпледи й органайзери для корпоративних подарунків. Ці вироби передавалися до Японії через львівський офіс, що значно спростило процес відвантаження та розмитнення», – розповідає засновниця.
Які ринки цікаві? Для детального дослідження ринків компанія співпрацювала з Волинською торгово-промисловою палатою. «Якщо раніше пріоритетними були Велика Британія, Ірландія та Нідерланди, то останнє дослідження показало, що Німеччина, на яку раніше не робили великої ставки, показує найбільше зростання саме в сегменті дощовиків. Прогнозується, що ринок дощовиків зростатиме щороку на 8–10%. Кількість виробів, що реалізуються на цьому ринку, дуже висока. Це пов'язано і з погодними умовами, і з менталітетом людей, для яких дощовик – невіддільна частина гардероба, так само як куртка чи тренч», – пояснює Вікторія. Та додає, що на цих ринках замовлення вже є, але поки більшість із них – B2C через Etsy, сайт і соціальні мережі.
Де компанія шукає покупців? Parasol'ka бере участь у бізнес-подіях і виставках. Крім того, команда активно працює з персоналізованими розсилками. «Це не просто стандартні листи – ми вивчаємо ринок, наприклад, у сегменті весільних суконь, визначаємо лідерів цього ринку, створюємо презентації, спеціально адаптовані для компаній, додаючи графічні дизайни з їхнім логотипом», – каже співзасновниця.
Це дає змогу надавати персоналізовані пропозиції, де чітко показано, як компанія може співпрацювати, що пропонує і скільки це коштуватиме. «У сучасному світі клієнти не хочуть витрачати час на безліч листів, тому відразу відповідаємо на всі потенційні запитання. Це дозволяє нам швидше отримувати зворотний зв'язок», – розповідає Вікторія Денищенко.
Зараз команда веде понад 12 активних перемовин. «Це довга й кропітка робота, яка в кінцевому підсумку приведе до результату. Не шукаємо одноразових продажів, а прагнемо побудувати довгострокові», – додає вона.
Як конкурують за кордоном? Головний конкурент на міжнародному ринку – Китай. Від самого початку створення компанія розуміла, що не зможе конкурувати з AliExpress і китайськими виробниками. «Для цього нам треба було б мати фабрику в Китаї з мінімум 200 працівниками, щоб забезпечити таку низьку собівартість продукту. Тому вирішили зосередитися на тому, чим можемо відрізнятися від конкурентів», – пояснює засновниця.
Команда сфокусувалася на якості та технологічності виробів. «У нас є багато технологічних фішок: світловідбивні елементи для безпеки, прогумована фурнітура, яка забезпечує зручність під час руху, а також терморегулювальні підкладки, які дозволяють носити одяг при температурах від +4 до +22 градусів. Це робить наші продукти комфортними навіть для активного використання, наприклад під час походів у горах», – говорить Вікторія.
Це збільшує собівартість продукції, але, за словами Денищенко, ринок не переповнений пропозиціями подібного рівня. «При дослідженні ринку країн Балтії, побачили, що близько 38% імпорту дощовиків отримували раніше з росії. Тому, коли починали переговори з місцевими партнерами, пропонували альтернативу – український продукт», – згадує вона.
Однак процес виходу на цей ринок ускладнений тим, що в кожній невеликій європейській країні є пріоритет на підтримку локальних виробників. «Нам прямо говорили, що хоча вони підтримують Україну, у першу чергу сприяють розвитку місцевих брендів. Тому рекомендували нам звернути увагу на більші країни, де ми могли б мати кращий потенціал для розвитку, як-от Німеччина, Велика Британія, Нідерланди та Ірландія», – говорить вона.
За словами співзасновниці Parasol'ka, зараз на цих ринках немає великої кількості конкурентів. «Є лише кілька міжнародних брендів, а решта продукції представлена масмаркетом», – пояснює вона.
Які поточні результати виходу за кордон? Показник варіюється від 15 до 20%. Наразі компанія веде перемовини з 12 потенційними партнерами. «Якщо всі ці угоди реалізуються в І кварталі 2025 року, експорт може значно перевищити обсяги внутрішніх продажів. У нашій стратегії на 2025 рік закладено, що експорт становитиме 60% від загальних продажів», – підсумовує Денищенко.