«Після одного з показів в Україну зайшло замовлень на 2 млн євро»: як українська індустрія весільних суконь пробивається до топу світових виробників
Лайфгаки просування до 80 країн на прикладі «Полларді Фешн Груп»
Mind готується провести в Києві спеціальний захід для експортерів – Mind Export Summit 2025. Ми організовуємо майданчик для підприємців, які мають практичний досвід виводу бізнесу на зовнішні ринки й уже там працюють, та тих, хто лише прагне цього. Також під час заходу працюватиме ярмарок, де можна буде подивитись і спробувати продукти українських компаній, що виготовляються для іноземних споживачів.
Подія триватиме два дні – 13 та 14 лютого 2025 року. Придбати квитки можна тут.
У рамках підготовки до заходу Mind презентує спеціальний проєкт «Експортери України», у рамках якого досліджуватимемо шлях українських компаній із різних галузей до закордонного споживача. Ми пропонуємо знайомити аудиторію з найцікавішими й показовими кейсами, досвід яких стане у пригоді компаніям, що лише починають свій шлях експансії та масштабування.
Читайте також: «Експорт – наразі єдиний шлях отримати прибуток»: чому місцевий ринок став замалим для Wanted Vegan
«На Близькому Сході черезтинне радіо важливіше за сайт»: як NaturPro доростала від виробництва глини у Дніпрі до продажів косметики в Дубаї та Кувейті
«Далекі ринки краще завойовувати через знайомства на виставках»: як українські вина Villa Tinta опинилися на полицях магазинів у Японії, США, Швеції
Наступним кейсом у полі зору редакції став український виробник весільних суконь «Полларді Фешн Груп».
Індустрія весільних суконь – одна з найунікальніших галузей України. У ніші працює близько 20 великих підприємств і 300–400 середніх і малих гравців. Майже всі вони експортують за кордон 95–100% своєї продукції. Чому так сталося? Які переваги України перед світовим лідером – Китаєм? Які найпродуктивніші шляхи розширення експансії? Про це та багато іншого Mind розповіли дизайнерка, керівниця експортного альянсу «Українські весільні сукні», співорганізаторка платформи White Wedding Platform Марина Васильєва та засновник ТОВ «Полларді Фешн Груп» (ТМ Pollardi) Олександр Пірог. Вони ще з 2015 року просувають вітчизняну продукцію за кордоном.
З чого все починалося? Ще в минулому сторіччі українські майстрині з Кам’янця-Подільського відшивали весільні сукні на весь Радянський Союз. «Тільки уявіть, який то був масштаб. Тоді розвинутих підприємств не було ніде – ані в Казахстані, Якутії, Азербайджані, ані в самій росії», – розповідає Марина Васильєва.
Після розпаду Союзу галузь не зупинилася: у 1990-х роках підприємці з Чернівців налагодили постачання сировини – спочатку з Китаю. «Весільні сукні стали масово шити в Чернівецькій і Хмельницькій областях. Згодом фабрики відкрилися у Львові, Тернополі, Харкові тощо. Втім фундамент закладено дуже давно – ще в Кам’янці-Подільському. Коли я прийшла в індустрію 15 років тому – вже тоді були розвинуті технології пошиття та ідеально відбудована логістика сировини з різних країн світу», – пригадує дизайнерка.
Марина Васильєва
Спочатку вітчизняні майстри посунули іноземних колег на українському ринку. «Якщо подивитися на загальну статистику легпрому – побачимо не дуже привабливу картину: українська продукція займає лише 11% (ТМ Stimma, Vovk тощо), решта – турецькі, китайські, польські марки. А в ніші весільних суконь зараз майже 100% – продукція вітчизняного виробництва. Хоча ще 10 років тому, коли ми відкрили весільний салон у Хмельницькому, у нас було 70% закордонних брендів. У Києві у преміальних салонах тоді були тільки іноземні ТМ», – уточнює Марина Васильєва.
Олександр Пірог додає, що зараз попри повномасштабне вторгнення рф ринок весільних суконь залишається дуже перспективним: «В Україні весільна індустрія продовжує розвиватися попри економічні виклики. Попит на унікальні дизайнерські та високоякісні сукні залишається стабільним: молодята прагнуть зробити своє свято незабутнім і продовжують жити попри всі труднощі, з якими стикається наша країна».
Який потенціал індустрії? Ще з нульових вітчизняні «весільники» почали рухатися за кордон. «Багаторічний досвід, експертиза, розлогі виробничі потужності, репутація українських брендів на Заході дають нам шанс увійти до топу світових виробників. Було б дуже добре, якби Україна розуміла справжній потенціал весільної галузі. Зараз майже всі найкращі салони світу – у Нью-Йорку, Шанхаї, Мілані, Барселоні – виставляють українські бренди. Наша індустрія повністю орієнтована на експорт, постачаючи туди близько 98% продукції. Є багато виробників, які в Україні не залишають жодної сукні», – пояснює співрозмовниця.
За даними «Укрлегпрому», 2022 року Україна займала 31-шу позицію в рейтингу найбільших експортерів весільних / вечірніх суконь – з часткою 0,26% від загального світового експорту та обсягом $24,8 млн проти $27,3 млн у 2021 році. Але ця статистика може бути неточною через те, що не вся українська продукція йде на експорт з кодом «весільні сукні». У галузі близько 20 великих компаній, які, за даними Opendatabot, щорічно отримують $3–8 млн доходів кожна.
На перших сходинках світового рейтингу 2022 року були Китай (37,8%), Індія (7,4%), Німеччина (5,9%), Італія (4,4%), Іспанія (4,2%), Туреччина (4,1%), Польща (3,1%), Гонконг (3%), В’єтнам (3%), Велика Британія (2,7%) та Франція (2,4%).
Наразі експортна статистика закрита. «За власними спостереженнями можу сказати, що зараз у світі декілька потужних країн-виробників: Китай, Туреччина (у ніші закритих мусульманських суконь) та Ізраїль (у преміумсегменті – $20 000 за сукню). Тож наш головний конкурент – Китай. Втім Україна має шанс його посунути», – пояснює Марина Васильєва.
За її словами, світ змінюється, наречена хоче більшої кастомізації у весільній сукні та готова додатково за це платити. Китай цього не робить. «А Україна підлаштовується під наречену. Також у нас більш сучасний дизайн, ми набагато швидше адаптуємо тренди в колекції, краще відчуваємо побажання європейських й американських наречених, ніж китайські дизайнери», – говорить Васильєва.
І додає, що європейські виробники вже намагаються робити все можливе, щоб українські колеги не просувалися на їхніх ринках: «Ми дуже класно з ними конкуруємо. Коли заходимо на територію, скажемо, Італії – локальні компанії програють, їх майже не залишається».
Олександр Пірог
Як саме українські виробники просуваються за кордоном, спікери розповіли на прикладі компанії «Полларді Фешн Груп». Це підприємство 2015 року заснував Олександр Пірог.
Як організовано розробку та пошиття весільних суконь? Основна фабрика, розташована у Хмельницькій області, є підприємством повного циклу. «Маємо одну з найбільших фабрик у Європі за кількістю випуску весільних суконь на рік, що дозволяє задовольняти дедалі більший попит не лише в Україні, а й на міжнародному ринку. Контролюємо всі етапи – від розробки дизайну до виготовлення готового виробу», – пояснює Олександр Пірог.
Компанія також має декілька експериментальних цехів із власними дизайнерами. Звідси – здатність поєднувати масове виробництво з нюансами конкретного замовлення. «Це дозволяє впроваджувати інновації, розробляти унікальні колекції, реалізовувати нестандартні ідеї, що відрізняє наші сукні від конкурентів», – говорить Марина Васильєва.
За словами Олександра Пірога, на сьогодні в команді – близько 300 співробітників. Але ця цифра є змінною, вона коригується залежно від потреб ринку.
Які обсяги виробництва «Полларді Фешн Груп»? До початку повномасштабного вторгнення компанія виробляла близько 1500 суконь на місяць. Після 24 лютого 2022 року обсяги знизилися до 1250 суконь на місяць. «Попри ці виклики віримо, що зможемо повернутися до попередніх показників або навіть перевищити їх. Команда працює над відновленням і підвищенням продуктивності», – розповідає Олександр Пірог.
Коли та чому вирішити вийти за кордон? «Полларді» почала експортувати свою продукцію майже з моменту заснування. «Експансія дозволяє нам забезпечити той обсяг виробництва, який нас цікавить. Розширення на міжнародні ринки відкриває нові можливості для зростання, дає змогу диверсифікувати ризики та підвищити конкурентоспроможність бренду. Експорт став стратегічним кроком для компанії», – пояснює Олександр Пірог.
З якої країни стартували та як далі просувалися? Першою експортною країною стала Німеччина. За словами засновника, її обрали невипадково: це один із найбільших ринків весільної індустрії в Європі, з високими стандартами якості та сильною культурою святкування весіль. Отже, ця країна була ідеальною стартовою точкою для бренду, адже вона дозволила завоювати репутацію на надійному ринку. Далі одночасно розширилися далі на Європу та Америку.
«Це було свідоме рішення, оскільки хотіли охопити різні регіони з великим потенціалом для зростання. У країнах, куди експортуємо, дійсно є помітні відмінності. Вивчаємо їх, щоб адаптувати колекції та стратегії маркетингу. Наприклад, у деяких країнах популярні традиційні стилі, тоді як в інших надають перевагу сучасним трендам. Є відмінність у попиті на ті чи інші розміри. Також важливо враховувати культурні особливості та звички споживачів», – пояснює Олександр Пірог.
Та уточнює, що компанія зареєструвала ТМ Pollardi в багатьох країнах ЄС і США. Наразі продукція присутня на 80 ринках: в Австрії, Бразилії, Греції, Італії, Канаді, Китаї, Латвії, Литві, Мексиці, Нідерландах, Польщі, Румунії, США, Хорватії, Чехії тощо.
Як розширювали експорт і «приборкували» конкурентів? Спікери розповідають про два варіанти. Перший: участь у міжнародних виставках, куди приїжджає багато баєрів. «Такі події для гуртових покупців стали нашим головним інструментом для пошуку клієнтів і партнерів», – пояснює Олександр Пірог.
З 2023 року українські «весільники» почали організовувати й власні виставки за кордоном. «Ми створили White Wedding Platform. Ця ініціатива об’єднала виробників для проведення показів весільних суконь у Європі. Так, конкуренти змогли не посваритися: ми сіли за один стіл і домовилися, як будемо рухатись», – сміється Марина Васильєва.
Показ 2024 року в Мілані
Уже провели два покази в Мілані – на старовинній віллі. На першому – 2023 року – свої нові колекції презентували 25 українських брендів. На другому, цьогорічному, – уже 32 компанії. «Захід відвідали близько 500 баєрів зі всього світу. Орієнтовний обсяг нових замовлень, що зайшов в Україну за підсумками однієї такої події, – 2 млн євро. Думаю, ці покази можуть увійти в історію. І справа тут не в обсязі замовлень. Зазвичай українські компанії з легкої промисловості приєднуються до чужих міжнародних подій: Milan Fashion Week тощо. А самостійна організація таких великих показів за кордоном – феномен», – розповідає ініціаторка White Wedding Platform.
Другий шлях: партнерство із салонами. «Наші менеджери відвідували салони в різних країнах, проводили особисті зустрічі та запрошували їх до співпраці. Цей підхід дозволив встановити довірчі стосунки з партнерами та краще зрозуміти специфіку кожного ринку», – уточнює Олександр Пірог. Зараз у компанії велика мережа салонів, які є партнерськими. Географія охоплює майже всі континенти.
Завдяки чому виграють конкурентні перегони? «В Україні маємо салони, які є окремими суб'єктами підприємницької діяльності та отримали ліцензію на продаж товару під ТМ Pollardi. Також маємо свої салони в Польщі. Відкриття власних магазинів дало можливість безпосередньо контролювати якість обслуговування клієнтів і краще адаптувати колекції до місцевих тенденцій», – уточнює засновник.
Конкурентне середовище на іноземних ринках значно відрізняється від українського. «В Україні в нас практично немає конкурентів – у нашому сегменті. Натомість за кордоном конкуренція є значною. Стежимо за світовими тенденціями, конкуруємо й завдяки тому, що наші колекції виготовляються з найкращих матеріалів. Надаємо партнерам і клієнтам індивідуальний підхід. Маємо гарну комунікаційну стратегію, це дозволяє підтримувати лояльність клієнтів та їх бажання повертатися до нас», – розповідає Олександр Пірог.
З якими ключовими труднощами стикалися? На початку повномасштабного вторгнення виникли проблеми з логістикою та забезпеченням матеріалами. «Ці труднощі подолали в перші три місяці: переналаштували логістичні потоки через Польщу. Зараз, якщо в когось із колег раптом виникнуть проблеми, наша профільна асоціація допоможе їх розв'язати», – пояснює Марина Васильєва.
Олександр Пірог доповнює: компанія не переносила виробництво до Європи, адже вірить у потенціал України та хоче підтримувати її економіку. Втім стикалася із занепокоєнням партнерів щодо стабільності виробництва та доставляння продукції, особливо під час ворожих атак і блекаутів.
«Це викликало деякі труднощі, проте працюємо над цими «страхами» шляхом відкритої комунікації з партнерами. Надаємо їм актуальну інформацію про ситуацію в Україні, наші заходи для забезпечення безперервності виробництва та постачання. Також шукаємо альтернативні логістичні рішення й удосконалюємо процеси, щоб зменшити ризики партнерів. У підсумку вдалося не тільки зберегти довіру, а й зміцнити стосунки, показуючи стійкість і прагнення до розвитку попри виклики», – пояснює засновник.
Чи впливає українське походження бренду на просування на іноземних ринках? «Воно дійсно має значний вплив. Помічаємо зростання інтересу до нашої продукції завдяки підтримці України у світі. Багато споживачів і партнерів віддають перевагу українським товарам, відзначаючи їхню якість й унікальність, що підвищує попит на весільні сукні», – каже Олександр Пірог.
Які поточні результати експансії? Наразі річний оборот бізнесу становить $7 млн, розповідають у компанії. На цей момент майже 100% продукції йде на експорт. «Активно розвиваємо продажі на закордонних ринках. Щорічно доходи компанії зростають на 15–20%», – уточнює засновник.
Чи планує компанія й надалі розширювати географію експорту? «Оскільки вже представлені більш ніж у 80 країнах на різних континентах, наступним кроком буде експансія до країн, де ще в нас немає партнерів. Досліджуємо потенційні ринки, щоб визначити найбільш перспективні країни для виходу», – каже Олександр Пірог.
У чому могла б допомогти держава? «Коли Володимир Зеленський приїжджає з візитами до Хмельницького – завжди з нами зустрічається. Каже, що наша індустрія – феномен та обіцяє підтримати галузь. Але після ковіду, війни тощо. І от нарешті це сталося. Нещодавно консул України в Іспанії запропонував допомогу з організацією виставки в Барселоні», – розповідає Марина Васильєва.
Загалом же поки що вітчизняні виробники не мають такої підтримки, як їхні іноземні конкуренти. «Китайським і турецьким компаніям держава повертає 50–70% витрат на участь у міжнародних виставках. Українським виробникам нічого не компенсують. Мінімальний бюджет на одну виставку – 25 000 євро. В індустрії таких виставок близько 10 на рік», – пояснює співрозмовниця.
«Держава могла б суттєво допомогти, фінансуючи або відшкодовуючи участь компаній у міжнародних виставках. Це безпосередньо вплине на зростання економіки України, оскільки сприятиме підвищенню впізнаваності українських брендів на міжнародному ринку. Завдяки такій підтримці ми змогли б ефективніше демонструвати продукцію, знаходити нових партнерів і розширювати експорт. Це не лише підвищить конкурентоспроможність українського бізнесу, а й зміцнить імідж України як країни з високоякісними товарами», – резюмує Олександр Пірог.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
