«Далекі ринки краще завойовувати через знайомства на виставках»: як українські вина Villa Tinta опинилися на полицях магазинів у Японії, США, Швеції
До чого тут PDO «Долина озера Ялпуг» і шорт-листи «магістрів вина»
Mind готується провести в Києві спеціальний захід для експортерів – Mind Export Summit 2025. Ми організовуємо майданчик для підприємців, які мають практичний досвід виводу бізнесу на зовнішні ринки й уже там працюють, та тих, хто лише прагне цього. Також під час заходу працюватиме ярмарок, де можна буде подивитись і спробувати продукти українських компаній, що виготовляються для іноземних споживачів.
Подія триватиме два дні – 13 та 14 лютого 2025 року. Придбати квитки можна тут.
У рамках підготовки до заходу Mind презентує спеціальний проєкт «Експортери України», у рамках якого досліджуватимемо шлях українських компаній із різних галузей до закордонного споживача. Ми пропонуємо знайомити аудиторію з найцікавішими й показовими кейсами, досвід яких стане у пригоді компаніям, що лише починають свій шлях експансії та масштабування.
Читайте також: «Експорт – наразі єдиний шлях отримати прибуток»: чому місцевий ринок став замалим для Wanted Vegan
«На Близькому Сході черезтинне радіо важливіше за сайт»: як NaturPro доростала від виробництва глини у Дніпрі до продажів косметики в Дубаї та Кувейті
Наступним став кейс сімейної виноробні «Винхол Оксамитне», яка однією з перших вийшла за кордон (станом на зараз українські приватні винороби загалом експортують свою продукцію до 49 країн світу).
Компанія почала міжнародну експансію майже від моменту свого заснування – 1998 року. Тоді на експорт ішло лише bulk wine (вино з наливної тари). Тепер Villa Tinta – одне з найбільших підприємств із повним циклом виробництва: від вирощування винограду до продажу готової продукції під власними торговими марками Villa Tinta, Tintarella та Tinta.
Як пройшли цей шлях і які найпродуктивніші лайфгаки для нарощування експорту використовували? У чому відмінності закордонних ринків від українського? Чим держава може допомогти вітчизняним виноробням? Про це та багато іншого Mind поспілкувався із співвласником, комерційним директором «Винхол Оксамитне» Костянтином Тінтуловим.
З чого все починалося? У далекому 1998 році виноробню заснував Валерій Тінтулов. Тепер його справу продовжують дружина Тетяна та сини Костянтин і Юрій.
Тоді сім’я висадила 517 га виноградників у селі Оксамитне Болградського району Одеської області, де понад 120 років тому розташовувалося виноградне шато графа Давидова. Згодом площа власних виноградників збільшилися до 550 га. Також виноробня налагодила партнерські відносини з іншими місцевими фермерами, які за потреби постачають сировину зі своїх 600 га виноградників. «Зібрали велику колекцію європейських і локальних сортів винограду та стали одним із найбільших в Україні виробником винограду й вин із Мускатів, Одеського чорного та Каберне Совіньйон», – розповідають у компанії.
Для всіх етапів виробництва придбали сучасне обладнання з ЄС: починаючи з італійських дробарок і французьких пневматичних пресів Vaslin Bucher для пресування винограду й закінчуючи італійською лінією розливу тихих та ігристих вин. Також відкрили сертифіковану лабораторію. Вона потрібна для контролю всього виробничого процесу й гарантування якості продукції.
«На виноробні працює близько 30 фахівців, на виноградниках – 20 постійних і до 300 сезонних співробітників», – уточнює Костянтин Тінтулов.
Що виготовляє «Винхол Оксамитне»? Перші понад 15 років виноробня випускала вина, що розливалися під марками інших брендів. 2016 року українським виноробам дозволили не отримувати ліцензію на оптову торгівлю вартістю 500 000 грн, якщо у виробництві використовується власна сировина. Тож у «Винхол Оксамитне» вирішили ризикнути започаткувати бізнес із більшою доданою вартістю: випустити на ринок власні торгові марки.
«Так з’явилися Villa Tinta – колекція сухих ординарних вин із місцевих і європейських сортів винограду, Tintarella – ігристі вина, що виготовлені за технологією Шарма, та Tinta – напівсолодкі купажні вина», – пояснюють у компанії.
Яка динаміка ключових показників? «2020 року виробили 3 млн літрів виноматеріалів, 2024-го – 600 000 л. Втім частка готової продукції у 2020-му становила – 10%, у 2024-му – вже 80%», – розповідає Тінтулов.
За даними Опендатабот, у перший рік повномасштабного вторгнення в порівнянні з 2021-м виручка компанії скоротилася на 40% – до 29,4 млн грн. 2023 року дохід вдалося підняти на 15% – до 34,5 млн грн.
Чому вирішити піти за кордон? Через надмірний імпорт в Україні досить важко просувати якісне вітчизняне вино.
«Хоча ситуація і змінюється останніми роками, але багато споживачів усе ще купують за ті самі кошти дешеву французьку або італійську продукцію. Тож ми почали експортувати ще з моменту заснування. Багато років продавали лише bulk wine, після 2017 року – готову продукцію та трохи наливну», – пояснює Костянтин Тінтулов.
У яких країнах просувалися? «З 1998 року продавали продукцію в білорусь, росію, Молдову, Болгарію та навіть Велику Британію. Новий етап почався 2017 року, коли відвантажували в Німеччину Private Label для місцевого виробника», – пригадує співзасновник.
Наразі продукція «Винхол Оксамитне» присутня на ринках 11 країн: США, Японії, Швеції, Німеччини, Румунії, Молдови, Естонії, Литви, Латвії, Великої Британії, Фінляндії. Також зараз ведуться перемовини з Норвегією.
«Як потрапили на далекі ринки США або Японії? Найчастіше – це знайомства з місцевими імпортерами або дистриб’юторами на міжнародних виставках. А з партнером у Японії познайомилися через наших гарних друзів – Stakhovsky Wines Сергія Стаховського. Відправляли туди збірний вантаж», – уточнює Костянтин Тінтулов.
Основні конкуренти за кордоном – винороби з Молдови, Румунії, Вірменії, Грузії та Болгарії.
З якими ключовими проблемами стикаються? «Основні труднощі просування – несприйняття України як виноробної країни. Доводиться багато розповідати й показувати», – ділиться Тінтулов.
Найефективніше це робити на міжнародних виставках і фестивалях. «Наприклад, рік тому була дуже вдала поїздка до Швеції, організована Офісом з розвитку підприємництва та експорту. Завдяки участі в цій програмі познайомилися з нашим нинішнім імпортером, уклали договір на постачання продукції до Швеції. Наразі ця країна провела два тендери на вхід українських вин у їхню монополію. Ми з Villa Tinta Odesa black виграли тендер на постачання 8000 пляшок. Це дало додатковий поштовх і для інших українських виробників», – пояснює співрозмовник.
Також результативними були виставки ProWein у німецькому Дюссельдорфі. «На ProWein-2024 познайомилися з нашим імпортером із Мюнхена й потенційними покупцями з Італії та багатьох інших країн. На ProWein-2023 уклали контракти з покупцями у Фінляндії, США тощо. Участь у таких виставках дає можливість і познайомити людей з власною продукцією, і здійснити мініекскурсію по виноробних регіонах України – провести дегустації вина з різних куточків нашої країни», – розповідає Костянтин Тінтулов.
Що ще сприяє експорту вина? Участь у різноманітних міжнародних конкурсах та дегустаціях. Наприклад, 2024 року вина Villa Tinta Odesa Black VIP, Villa Tinta Suholimansky Premium і Villa Tinta Merlot VIP здобули одну золоту та дві срібних медалі на конкурсі Winelovers Wine Awards в Угорщині.
Також 2024 року у Варшаві пройшла дегустація українських вин за ініціативи Wines of Ukraine й у рамках програми міжнародного співробітництва «EU4Business: відновлення, конкурентоспроможність та інтернаціоналізація».
Шість дегустаторів Європи – магістрів вина – визначили топ-24 та топ-12 Best Wines of Ukraine серед 91 зразку ігристих, білих, червоних, рожевих, помаранчевих і солодких вин з України. Продукція Villa Tinta увійшла до цих двох рейтингів переможців разом із Grande Vallеe, Kolonist, SHABO, Beykush, Frumushika-Nova, GIGI winery, Chateau Chizay тощо. «Звісно, вина, що потрапляють у такі шорт-листи, продаються краще всюди: як в Україні, так і за кордоном», – пояснює Костянтин Тінтулов.
Також українським виноробам має допомагати отримання статусу PDO (protected designation of origin). Ще 2019 року в Україні з’являться перші 10 продуктів – сири, алкогольні вироби, мед – із захищеним зазначенням регіону походження. До цього переліку тоді потрапила і продукція «Винхол Оксамитне» та інших місцевих виноробів. Вони отримали PDO «Долина озера Ялпуг» – аналог PDO «Шампань» або «Бордо».
Цей статус для споживача є гарантією автентичності, високої якості та репутації вина. Для виробника – це шанс збільшити додану вартість продукції. За даними дослідження Європейської комісії, вартість продукту, захищеного відповідно до системи географічних зазначень, у середньому вдвічі вища, ніж аналогічних товарів без сертифікації.
Які поточні результати експансії? «На сьогодні на експорт припадає близько 15–25% від загальної виручки», – розповідає співзасновник.
За даними YouControl, більш успішними були передвоєнні 2020 та 2021 роки, коли експорт сягав 30–45%.
Які бар’єри може допомогти подолати держава? В Україні держава могла б сприяти вітчизняному виробнику наявністю квот на полицях магазинів, адже сьогодні частка українського винороба – не більше 30%.
«Також держструктури могли б частіше організовувати поїздки на міжнародні виставки для просування вітчизняних вин у світі. Щоб туди їздили не мери міст, а безпосередньо виробники. І було державне фінансування таких заходів», – резюмує Тінтулов.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
