«З тими, хто просить прибрати українську символіку з упаковки, перемовин не ведемо»: як український виробник сушеного сиру Sneco підкорює Європу та США
До чого тут «П'яна Вишня» та технології NASA
Mind готується провести в Києві спеціальний захід для експортерів – Mind Export Summit 2025. Ми організовуємо майданчик для підприємців, які мають практичний досвід виводу бізнесу на зовнішні ринки й уже там працюють, та тих, хто лише прагне цього. Також під час заходу працюватиме ярмарок, де можна буде подивитись і спробувати продукти українських компаній, що виготовляються для іноземних споживачів.
Подія триватиме два дні – 13 та 14 лютого 2025 року. Придбати квитки можна тут.
У рамках підготовки до заходу Mind презентує спеціальний проєкт «Експортери України», у рамках якого досліджуватимемо шлях українських компаній із різних галузей до закордонного споживача. Ми пропонуємо знайомити аудиторію з найцікавішими та показовими кейсами, досвід яких стане у пригоді компаніям, що лише починають свій шлях експансії та масштабування.
Читайте також: «Експорт – наразі єдиний шлях отримати прибуток»: чому місцевий ринок став замалим для Wanted Vegan
«На Близькому Сході черезтинне радіо важливіше за сайт»: як NaturPro доростала від виробництва глини у Дніпрі до продажів косметики в Дубаї та Кувейті
«Далекі ринки краще завойовувати через знайомства на виставках»: як українські вина Villa Tinta опинилися на полицях магазинів у Японії, США, Швеції
«Після одного з показів в Україну зайшло замовлень на 2 млн євро»: як українська індустрія весільних суконь пробивається до топу світових виробників
Наступний кейс – історія Sneco, виробника сушеного сиру, який почав експортувати свою продукцію у 2023 році. За майже рік компанії вдалося вийти на 20% експорту в структурі продажів.
Засновники обрали тернистий шлях – привчати українського та європейського споживача до нової категорії товарів, оскільки на ринку майже відсутні схожі продукти. Чи вдалою виявилася ця стратегія? Як іноземні споживачі сприймають продукти українського походження? Як організовано логістику? Та чому ще жодне постачання за кордон не пройшло без перешкод? Про це та багато іншого розповів Mind засновник бренду Sneco Пилип Гришин.
З чого все починалося? Sneco заснували 2016 року в Харкові брати Вадим і Пилип Гришини. На той час підприємці мали бізнес із продажу товарів для рукоділля, але вирішили спробувати свої сили в новій ніші харчової промисловості.
«Під час пошуків ідей побачили цікавий продукт на американському ринку – сушений сир. Задумалися про його виробництво в Україні. Витратили чимало часу на пошук технологій та обладнання, щоб наблизитися до того продукту, який хотіли бачити», – згадує Пилип Гришин.
Після року експериментів і витрачених $100 000 на тестування, команді вдалося виробити першу партію сушеного сиру. «Довгий час не могли навіть наблизитися до результату: щоб сир був хрусткий, кульками й довго зберігався. Були тонни зіпсованого, спаленого та скрученого продукту», – розповідає співвласник.
Як формувався бренд? Спершу компанія працювала з компанією «Бельшостка Україна» («Весела Корівка») і виготовляла сир під їхньою маркою. Однак через півтора року «Бельшостка» залишила український ринок. Відтоді компанія залишилася без головного замовника. Як результат – 2019 року підприємці заснували власну торгову марку Sneco, розпочавши співпрацю з невеликими магазинами та заправками. «До 2022 року щорічно зростали вдвічі, а подекуди й утричі», – згадує Гришин.
Як на виробництво вплинула війна? Після початку російського вторгнення у 2022 році виробництво в Харкові опинилося під загрозою. «Приміщення перебували під контролем військових, доступ до них був заблокований до травня. Нам дали три дні, щоб ми вивезли обладнання: встигли забрати лише половину. Через кілька тижнів приміщення було зруйноване. Переїхали до Мукачева, де на новому місці розгорнули виробництво, яке зараз перевищує довоєнні потужності», – розповідає співзасновник.
Яку лінійку продуктів випускають? Продукція охоплює 12 видів сиру: європейські сорти (гауда, пармезан, чедер) та українські. Компанія пропонує лінійку дитячих сирів, копчені сири (сулугуні, сирні палички), а також сири з натуральними ароматизаторами: з перцем або часником.
Де беруть інгредієнти? Sneco імпортує близько 70% сировини з Європи, оскільки в Україні поки що не виробляють якісні європейські сортові сири, як-от гауда чи чедер.
«Намагаємося співпрацювати з українськими виробниками, хоча більшість сирів, що відповідають нашим стандартам, імпортуються з Європи. Наші сирзаводи досі працюють за радянськими технологіями. Українські виробники неохоче інвестують у сучасне обладнання», – пояснює Гришин.
Тому лише 30% сирів надходять від українських постачальників. «Дійсно якісні, сортові сири, з однаковою якістю партії від партії, є лише на декількох заводах в Україні», – каже засновник Sneco.
Чим унікальне виробництво? За словами Пилипа Гришина, такого обладнання немає ніде у світі: «Базова технологія відома всім – це мікрохвильова вакуумна сушка. Її вигадали й почали застосовувати в NASA ще у 1960-х роках. Вони так зневоднювали їжу для астронавтів, щоб вона важила якомога менше, але залишалася корисною, смачною та безпечною».
У Sneco трохи вдосконалили цю технологію, підшукали обладнання, яке може створювати вакуум і випромінювати різні мікрохвилі. «Унікальна сама виробнича лінія – це комбінація різних модулів, з яких складається технологія: попередня сушка, охолодження тощо. Тому на обладнання маємо патент», – розповідає співзасновник компанії.
Отримати патент в Україні, за його словами, було досить просто, оскільки не було жодних схожих виробів. «Процедура передбачає подачу запиту й опису технології чи продукту, після чого патентні повірені перевіряють бази даних. Якщо нічого схожого не знайдено, то видається патент на технологію», – пояснює Гришин.
І додає: схоже обладнання є в Америці – його виробляє канадська компанія. «Але виробнича лінія на той час коштувала $1,8 млн – непідйомні кошти для стартапу, яким ми були. Тому довелося згадати свої лекції в інституті та розбиратися в цьому питанні. Зробили обладнання, яке в десятки разів дешевше та набагато ефективніше, ніж те, що роблять канадці», – розповідає Гришин.
Кому продають на вітчизняному ринку? Sneco реалізує сушений сир через кілька каналів. Основний акцент компанія робить на великі торгові мережі: продукцію можна знайти на полицях супермаркетів «Сільпо», «Новус» і «Велика Кишеня». Також тестово вийшли на полиці «АТБ», щоб оцінити попит (сушений сир від Sneco позиціюється як снек преміумкласу). Крім того, продукцію продають і на автозаправних станціях.
Яка структура продажів в Україні? Приблизно 15% замовлень надходить від B2C клієнтів, які замовляють через інтернет-магазин Sneco. Близько 15–20% продається в сегменті HoReCa: ресторани купують сир від кілограма для приготування страв. Решта – співпраця з великим ритейлом.
На який обсяг виробництва вийшли? Сьогодні компанія виробляє 3–4 тонни продукту на місяць. У 2021–2022 роках показник становив близько 1 тонни, а у 2023 році – 2 тонни.
«Зростаємо як на українському ринку, так і завдяки першим експортним відвантаженням. Але український ринок для нас також розвивається – стагнації немає, продовжуємо рухатися вгору», – зазначає фаундер.
Чому вирішили йти на експорт? Війна та релокація підштовхнули до масштабування. «Переїхавши з Харкова до Мукачева, усвідомили, що український ринок, імовірно, скорочуватиметься через відплив людей, економічні проблеми та зниження попиту. Тому з кінця 2022-го активно почали працювати над отриманням дозволу на експорт до ЄС», – згадує фаундер. У 2023-му, після майже десяти місяців перевірок, Sneco отримала дозвіл, ставши першою компанією із Закарпаття, яка може експортувати продукцію тваринного походження до Європи.
На яких ринки заходять? Першим відкритим ринком стала Ірландія. Наразі Sneco цікавлять усі доступні країни. «Маємо достатню виробничу потужність для цього. Нашою метою є розширення експорту скрізь, де це можливо. Наприклад, у травні брали участь у виставці в Японії – уже цього літа почали експортувати туди. Також почали експорт до США, Чехії, Польщі, Словаччини та Німеччини», – говорить Гришин.
Як отримували дозвіл? «Отримати було надзвичайно важко, оскільки вимоги ЄС до якості та безпечності виробництва значно вищі за українські стандарти. Наприклад, сертифікат ХАССП, яким користуються більшість українських компаній, у Європі вже вважається застарілим. Отримали більш сучасний сертифікат – FSSC 22000 – після численних перевірок нашого підприємства», – згадує Гришин.
Процес сертифікації в умовах війни був нестандартним. «Через безпекові ризики представники ЄС особисто не приїжджали для перевірки. Замість цього вони співпрацювали з нашою ветеринарною службою, обладнавши її працівників камерами й реєстраторами для онлайн-контролю. Це включало постійний лабораторний моніторинг: від проб води та змивів з обладнання до контролю кожної партії сировини й готової продукції», – розповідає співрозмовник.
Як просуваються за кордоном? Компанія бере участь у європейських виставках. «Значну підтримку надають різні ініціативи: «Дія.Бізнес», NAZOVNI. Завдяки цим програмам маємо змогу бути присутніми на міжнародних виставках, що для нас дуже важливо, адже наразі самостійно організовувати стенди на таких заходах не можемо», – каже засновник.
Усі контракти Sneco з іноземними клієнтами були укладені завдяки особистим зустрічам на виставках. «Холодні дзвінки чи інші методи прямого продажу не підходять, адже наш продукт потребує безпосередньої дегустації», – пояснює Гришин.
Клієнти – великі дистриб’ютори та мережі супермаркетів, як-от польський Lidl. Додатково компанія планує виходити на «українські полиці» в європейських супермаркетах.
«Процес входження на європейський ринок має свої особливості: ухвалення рішень у великих мережах може забирати багато часу. Комітети з асортименту збираються раз на рік, щоб затвердити продукти на майбутні 12 місяців. Тобто лише раз на рік маємо шанс потрапити на полиці великих мереж», – пояснює Гришин.
Компанія також нещодавно заколабилася з мережею «П'яна Вишня». «Створили спеціальне пакування, яке підкреслює співпрацю між нашими брендами. Наразі вже відправили третю партію сиру для них у Європу. Це допомагає підвищити впізнаваність нашого продукту», – розповідає Гришин.
Які відмінності різних ринків доводиться враховувати? Sneco пропонує за кордоном весь свій асортимент – 12 товарних позицій. «Експортуємо все, оскільки асортимент не такий великий. Щодо сприйняття товарів на українському та закордонних ринках, то є помітні відмінності. У ЄС існує розвинена культура споживання сирів: люди знають, що таке гауда, чедер або пармезан», – пояснює Гришин.
За його словами, за кордоном легше продавати конкретні види, такі, як сушена гауда або чедер. Європейці добре обізнані, як і коли їх вживати – наприклад, гауда або пармезан підходять до вина, а чедер – смачний вершковий сир для перекусів. В Україні ж мало хто може відрізнити смак цих сирів.
«З погляду харчової безпеки всі країни, з якими працюємо, мають високі стандарти та схожі вимоги, адже вони входять до єдиного європейського простору», – розповідає співзасновник компанії.
Проте існують відмінності в маркуванні продукції для кожної країни. «Наприклад, у Німеччині вимагають зазначати в таблиці складу не тільки загальну інформацію, а й специфічні дані про цукри. В інших країнах можуть бути специфічні вимоги до вказівки, наприклад, натрію», – пояснює Пилип Гришин.
Наразі компанія розв’язує цю проблему наліпками: на упаковку наклеюється етикетка мовою країни, де вона продаватиметься. «Коли будемо виробляти великі обсяги продукції для конкретної країни, тоді адаптуємо маркування та пакування відповідно до її вимог, оскільки нині мінімальний тираж для одного пакування становить 100 000 штук», – каже співрозмовник.
Як організовано логістику? «Наші зобов'язання за контрактами закінчуються на виході товару зі складу. Всі питання, пов'язані з логістикою та розмитненням, розв'язують наші партнери. Складів за кордоном у нас немає», – розповідає Гришин.
Основна складність – митниця в Європі. «Вони не дуже раді бачити наші товари й прискіпливо перевіряють кожну партію. Наприклад, якщо печатка на документі стоїть не з правого боку, а по центру, то можуть просто повернути машину назад. Одного разу водій з України застряг на кордоні на сім днів, чекаючи розв'язання питань із документами. Різні зміни митників вимагали різні пакети документів, що затягувало процес. У результаті водій не зміг перетнути кордон. Жодне з наших майже 20 постачань не пройшло за дві години. Завжди виникають якісь нюанси», – скаржиться співрозмовник Mind.
З ким конкурують? За словами Гришина, єдина компанія у світі, яка схожа на Sneco, – американський виробник Moon Cheese. «Компанія на ринку давно. Вони великі, але будемо намагатися поступово з ними конкурувати, оскільки нещодавно відвантажили перші палети в Америку. Для нас цей ринок дуже цікавий», – розповідає він.
Та додає: працювати в США буде незвично, бо американські споживачі вже знайомі з таким продуктом. «На всіх ринках у Європі та Україні ми розповідали про наш продукт, формували культуру. Тоді як в Америці споживачі вже знають про подібні снеки. З цього боку нам там буде легше», – каже Гришин.
Конкурентне середовище на міжнародних ринках значно розвиненіше, ніж в Україні. «Хоча саме такого продукту, який виробляємо ми, немає, але є печений бейкет, який у Європі досить популярний. Вважаємо цей продукт конкурентним. На європейському ринку його продукують великі компанії з Італії, Франції та балтійських країн. Проте й правила, які там діють, зрозуміліші, що дозволяє планувати бізнес на 5–10 років наперед. В Україні ж наразі немає однакових умов, оскільки існують різні договірні відносини», – розповідає співвласник компанії.
Чи впливає українське походження бренду на попит на іноземних ринках? Такої підтримки, як у 2022 році, компанія вже не бачить – позиція змінилася на більш нейтральну. «Зараз у нас є на пакуванні український прапор, написано Made in Ukraine. Ми це не прибираємо, але від деяких потенційних партнерів чуємо: «Давайте робити нейтральне пакування». З такими просто не ведемо перемовини. Деякі не хочуть співпрацювати з продуктами, які можуть викликати негативні емоції у якоїсь частини покупців. Це не від того, що вони проти України, просто хочуть подобатися максимальній кількості людей», – розмірковує співвласник компанії.
Які поточні результати експорту? Зараз обсяг постачань за кордон становить приблизно 15% від виробництва. «Спостерігаємо позитивну тенденцію, оскільки отримуємо повторні замовлення», – говорить Гришин.
У планах – збільшити обсяги експорту до 50%. «Нещодавно повернувся з Франції, де вели перемовини щодо постачання нашої продукції. Також плануємо експортувати до Португалії, Англії та в перспективі до країн Близького Сходу. Наступного року хочемо взяти участь у великій виставці Gulfood, яка щорічно проходить в Об'єднаних Арабських Еміратах», – резюмує співзасновник.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
