Основатель CoreTeka: «Наступает эра логистики: если раньше люди ходили в магазин, то сейчас магазин должен прийти к ним»
Александр Исаченко – о том, какие IT-инновации наиболее востребованы в кризис украинским бизнесом
Четыре года назад Александр Исаченко с партнерами рискнул создать CoreTeka – аутсорсинговую компанию, которая разрабатывает IT-решения для ритейла и логистики. И не прогадал. К 2020 году в портфолио – уже десятки проектов для крупных заказчиков: Shell, «METRO Кэш энд Керри», Philip Morris, «Рабен Украина» и т. д. 90% клиентов – предприниматели c западных рынков: из Европы и США. В команде более 85 сотрудников. У компании три офиса – в Киеве, Николаеве и Лос-Анджелесе. Это краткая история CoreTeka.
Как команда прошла этот «простой» путь? Почему решила специализироваться в узких нишах? Как пробивалась на западных рынках среди «толп» пакистанцев и индусов? Какие инновации помогают выжить в кризис? И почему создавать интернет-магазин в карантин – не очень хорошая идея? Об этом и многом другом основатель и СЕО CoreTeka, резидент платформы открытых инноваций Reactor.ua Александр Исаченко рассказал в интервью Mind.
– Почему выбрали такую рискованную нишу? Многие компании консервативны. Обычно они позитивно воспринимают инновации, только когда им не нужно их внедрять.
– Компании остаются консервативными, пока не сталкиваются с проблемами. Мы же аудируем их «болевые точки» и предлагаем концепты решений. Помогаем запускать инновации, которые драйвят не только их бизнес, а и действуют по всей цепочке: от поставщиков до конечных потребителей.
Пару лет назад прочел интересную аналитику британского ритейлера Tesco UK. По его данным, 16% продуктов питания становится мусором, не доезжая до торговой полки, около 1% портится в самих магазинах, еще 16% выбрасывается конечными потребителями. То есть даже в эффективной Великобритании 33% продуктов питания просто идет в мусор. За эти испорченные продукты платим мы – потребители, так как бизнес закладывает затраты в стоимость товара.
После прочтения этой аналитики у меня началось «наведение фокуса». Мы решили, что одной из наших ключевых задач станет оптимизация цепочки поставок в логистике для того, чтобы помочь снизить потери и позволить бизнесу освободить деньги для инновационных экспериментов. С таким посылом мы и пытаемся работать.
– Поле для инноваций – огромно. Почему вначале сфокусировались лишь на ритейле и логистике?
– Мы сразу поняли, что должны на чем-то специализироваться. Если будем приходить к клиентам и рассказывать, что можем разработать «все, что угодно» – станем одной из миллиона «распыленных» компаний.
К тому же до запуска CoreTeka я курировал диджитал-направление сети АЗК WOG. Там получил глубокое понимание, что такое ритейл, как оптимизировать процессы для большого бизнеса.
– Как заманили первого клиента?
– Он сам нас нашел. На тот момент у меня уже было имя. К нам пришла группа компаний, в которую входят «Автоцентр» и «Автобазар». Они были на распутье, как далее развивать свой бизнес. Предложили совместно реализовать интересный проект для холдинга «УкрАвто». Мы создали IT-решения по продаже б/у автомобилей и оцифровали весь этот процесс. Из-за кризиса «евроблях» проект не запустился, но заказчик остался доволен нашим подходом. Также мы продолжили сотрудничество с «Автобазаром» по другим проектам.
– Как дальше продвигались?
– Все очень просто: много работали. (Смеется.) Вначале росли благодаря сарафанному радио. Первыми клиентами были компании из Украины. Знакомые нас приглашали участвовать в тендерах Intertop, Eva и т. д. А в дальнейшем начали активно выстраивать свой отдел продаж.
После года работы только на украинском рынке поняли, что далеко не многие отечественные компании готовы к комплексным инновационным проектам. В 2017 году они вроде бы отошли от кризиса 2014-го, но у многих еще не было понимания, зачем им нужен диджитал. А на западных рынках уже сформировался четкий запрос на оцифровку процессов, запуск полноценных продуктов. И мы пошли на Запад.
– Легко было обосноваться?
– Не очень. (Смеется.) Если в Украине у тебя есть имя, то на Западе тебя никто не знает. Ты – один из тысяч, наравне с пакистанцами и индусами, который пишет через LinkedIn.
– Как выделялись из этих тысяч?
– Нет одного уникального рецепта. Мы использовали комплекс инструментов: искали заказы через знакомых, писали потенциальным клиентам, ездили на международные мероприятия и рассказывали о нашей компании. Только в Германию и Нидерланды летали по пять – семь раз за год. И конечно, помогла команда, которая очень старалась зацепиться за каждого клиента.
Когда продвинулись на западном рынке, стали в Украине организовывать мероприятия об инновационных решениях в ритейле и логистике, делиться полученным опытом, приглашать именитых спикеров – топов крупных почтовых операторов, e-commerce и т. д.
Такие конференции «убивали двух зайцев». Во-первых, заинтересовывали потенциальных клиентов и партнеров в нашей стране. В этом нам помогло сотрудничество с UNIT.City и запуск проекта Future of Logistics. Во-вторых, повышали уровень нашей экспертизы в глазах иностранных заказчиков.
Представьте потенциального клиента, скажем, из Германии. Пишет ему некий Алекс Исаченко из Украины и рассказывает, что создает классные проекты. Единственное доказательство – сайт с портфолио. Но таких сайтов – тысячи. Когда же заказчик видит, что компания организовывает профильные активности и мероприятия, которые собирают специалистов на узкую тематику, – доверие повышается в разы.
– Теперь у вас 90% иностранных клиентов. Какие решения запускали для них?
– Многие наши проекты под NDA. Попробую описать несколько примеров без раскрытия конфиденциальных данных. Кейсы из логистики. В мире мало компаний, которые организовывает оперативную доставку запчастей для самолетов. К примеру, в случае выхода из строя какой-то детали самолета, они могут максимально быстро привезти ее, скажем, из Канады в Южную Америку. Нашим клиентом стала одна из таких компаний. Для нее мы делали систему управления заявками на перевозку авиазапчастей и выбора оптимального маршрута доставки.
Также есть проекты, связанные с системами управления складами и цепочками поставок. К примеру, чтобы чашка кофе оказалась у вас в руках, продукт должен пройти очень длинный путь: от сырья до полки. Начиная от фермера в Бразилии, который собирает урожай и передает его фермеру в своем селе.
То же самое происходит при поставке любого товара. На всех этапах цепочки можно генерировать данные, отслеживая которые, участники цепи могут сократить стоимость товара для конечного потребителя.
Кейс из ритейла. Для одного из нидерландских городов мы делали маркетплейс для малого и среднего бизнеса. Предприниматели получили возможность размещать на площадке свой ассортимент товаров, а покупатели – узнавать, в каких офлайновых магазинах города можно его найти.
– Во время карантина у онлайн-ритейла повышаются шансы увеличить объем продаж. Какие инновации сейчас актуально запускать в e-commerce?
– Я бы начал с того, что и кому не стоит делать. Предприниматели из «кирпичного» ритейла, которые не имеют опыта работать в онлайне, во время карантина начинают делать хаотические шаги, чтобы хоть что-то продать в интернете.
Одновременно появилось большое количество недобросовестных, на мой взгляд, маркетологов, которые обещают оперативно слепить «сказку» – запустить интернет-магазин. Маленькие бизнесы на это ведутся. Но история заканчивается плачевно: люди просто выбрасывают последние деньги. Потому что создать онлайн-маркет – это даже не вершина айсберга, а хлопья снега на ней.
Мало взять готовое решение – нужно оцифровать весь контент, сделать качественные фотографии, продвигать сайт. Это не только большие деньги, а и огромная трата времени. Поэтому сейчас я бы рекомендовал малому бизнесу просто выходить в Instagram или на маркетплейсы.
Запуск онлайн проектов крупным бизнесом – тоже не мгновение, а месяцы работы. Недавно два продуктовых ритейлера «Сильпо» и АТБ заявили о старте своих интернет-магазинов. Но оба уже очень давно над ними работали, просто ускорились в кризис, так как поменяли приоритеты других проектов.
Возвращаясь к вопросу: «Что стоит запускать?» Наступает эра доставки: если раньше люди ходили в магазин, то сейчас магазин должен прийти к ним. Самовывоза уже нет, или он стремится к нулю. Соответственно, у бизнеса возникает вопрос, какие инновации внедрить, чтобы доставлять товары максимально быстро и эффективно.
Приведу в пример один из разработанных нами продуктов. Он помогает наладить более выгодную для потребителей доставку. Сейчас проблема в том, что у различных курьерских служб стоимость доставки серьезно разнится в зависимости от маршрута следования товара, его объема, веса, сроков поставки и т. д. Условно, в направлении Киев – Одесса цена может быть намного ниже у «Укрпошты», а из Львова в Харьков – у «Новой пошты». Большинство интернет-магазинов пока работают по принципу «как проще»: ставят усредненную стоимость доставки.
А мы внедряем более умную систему. Она функционирует достаточно просто. Пользователь на сайте интернет-магазина указывает, что хочет купить и куда доставить посылку. Система формирует запрос курьерским службам, указывая габариты, вес товара, на каком складе он находится. Получает от них стоимость и сроки доставки, отображает эти данные на странице интернет-магазина. Пользователь сам решает, какой курьерской службой воспользоваться с учетом того, что ему важнее: получить товар быстрее или дешевле.
– Такой сервис удобен для пользователей. Но захотят ли его инсталлировать многие интернет-магазины? Для них это не дополнительная проблема?
– Сейчас проблема лежит на плечах логиста интернет-магазина, принимающего решение, какой курьерской службой лучше отправлять товар. К тому же наш сервис автоматически выдает транспортную накладную, оптимизирует большое количество бизнес-процессов и экономит время. Логисту нужно только распечатать и наклеить на посылку ТТН. Для бизнеса это улучшение клиентского сервиса, увеличение географии доставки и оптимизация процесса, что позволяет обработать больше заказов, не раздувая штат.
Наш продукт уже работает у крупных международных 3PL-операторов, которые предлагают его своим клиентам. Надеюсь, вскоре будет доступен и в некоторых украинских интернет-магазинах, с которыми мы ведем переговоры.
– Вы недавно стали специализироваться и на агротехе?
– Да, в конце 2019-го запустили направление агрифуд и привлекли сильного эксперта в этой нише – Юрия Петрука. Уверен, что он самый сильный эксперт в аграрных инновациях в Украине.
В начале этого года Юрий уже был на двух европейских аграрных выставках и презентовал наши текущие наработки. Сейчас мы на стадии подписания контракта с несколькими европейскими предприятиями. Это небыстрый процесс, но команда верит, что мы можем предложить рынку интересные проекты, как в логистике, так и в более широком количестве кейсов.
– Чем зацепили европейские предприятия?
– Самое главное: доносим до клиентов, что решаем бизнес-задачи, а не пишем программный код. Чем более открытый перед нами бизнес, тем более эффективное решение можем предложить, учитывая специфику каждой конкретной компании.
Мы создаем узкопрофильные решениями для доставки продуктов питания. К примеру, разработали систему диспетчеризации заявок для перевозки продуктов питания и зерновых.
– В чем инновация?
– Пока многие компании работают в «ручном» режиме. К примеру, поставщик привозит продукты в торговую сеть. На складе готовы принять его продукцию в определенное временное окно, скажем, с 10:00 до 11:00 утра, потому что в 11:00 отгружать товар будет уже следующая машина. Если поставщик не успевает, ему придется ждать час-два, а то и восемь, пока не освободится окно.
Этот простой чреват тем, что товар вовремя не попадет в магазин. Когда покупатель придет за товаром, он не увидит его на полке и возьмет аналог другого производителя. Это очень большие потери. Вы можете вложить в маркетинг и рекламу немеряное количество денег, а товара просто не будет на полке.
Но сейчас большая часть рынка работает следующим образом: «Алло, Вася, ты успеваешь?! Точно успеваешь?» А Вася тем временем решает по дороге заехать на АЗС, чтобы съесть хот-дог.
Мы же разработали решение, которое помогает автоматически выяснять, успевает ли машина вовремя приехать на точки загрузки и выгрузки. Система анализирует GPS-координаты автомобиля в конкретный момент времени. Например, видит, что до следующей точки ему осталось ехать 300 км и понимает, что при средней скорости 50 км/ч водитель не успеет за 4 часа добраться до склада. В таком случае система поднимает тревогу: сигнализирует, что машина опаздывает. Соответственно, оператор системы либо договаривается с торговой сетью о сдвигах в очереди, либо просит водителя ускориться, если это возможно.
Аналогичная схема работы при экспорте продуктов питания. В портах и на таможнях также есть очереди и временные окна.
– Похожие продукты предлагают мировые гиганты. Например, IBM. Как с ними конкурируете?
– Зарубежные решения стоят зарубежных денег. Как правило, локальные компании начинают работать с локальными продуктами после того, как мировые гиганты показывают стоимость внедрения.
Чем наша система отличается от продукта IBM и других решений? Это как салат. На первый взгляд, все ингредиенты одинаковые, но блюда разные. Все системы заточены под определенные бизнес-процессы. Есть два типа компаний: те, которые готовы менять свои процессы под программное обеспечение, и те, кто просит доработать продукт под бизнес-процессы заказчика. Мы поняли, что можем быстрее и значительно дешевле проводить внедрения наших продуктов клиентам, чем большие международные IТ-компании. В битве больших и быстрых побеждают быстрые.
– А какие инновации вскоре могут стать наиболее востребованными среди клиентов?
– Для каждого сегмента актуальны свои решения. Знаю компании, которые очень зависимы от импорта. У них был большой объем поставок из Италии. Сейчас они не могут найти машины на Апеннинском полуострове по своим старым каналам, поэтому ищут цифровые платформы, на которых «обитают» итальянские водители, готовые перевезти товар в Украину.
Еще один пример. Недавно в стране были пиковые нагрузки на фуд-ритейл. Продуктовые сети запросили у производителей в разы больше товаров, те в свою очередь заказали в разы больше тары, например бутылок для молока. То есть вся цепочка увеличила объем производства.
А потребители тем временем успели сформировать дома личные склады продовольствия. И сейчас спрос существенно упал. Соответственно, перестроилась и логистика: если ранее машина объезжала, скажем, 25 торговых точек в день, сейчас – 15. В итоге повысились затраты на доставку. Но перекладывать их на потребителей, у которых сейчас все меньше денег из-за сокращений и увольнений, – не очень хорошая идея. В такой ситуации, на мой взгляд, логистическому бизнесу нужно объединяться и настраивать коллаборационные механики, которые позволят сделать цепочку поставки более эффективной.
– Вы самостоятельно создали успешный бизнес. Зачем сейчас решили присоединиться к платформе Reactor.ua?
– Мы находимся только в начале пути. Не могу сказать, что «создали». Мы создаем и будем создавать дальше. В процессе станем трансформироваться сами и предлагать цифровые трансформации нашим клиентам.
С командой Reactor.ua мы знакомы много лет. Вижу, как они развивают локальный рынок. Мне с командой хотелось бы помочь им в этом.
Нам кажется, что сейчас самое главное – правильное мышление. Но для него нужны базовые фундаментальные знания. Именно их мы хотим передавать украинскому бизнесу, чтобы предприниматели понимали, зачем им digital-новации, почему не стоит идти только за ценой и на что необходимо обращать внимание при выборе партнера по цифровой трансформации. Именно эти ценности продвигает команда Reactor.ua. И мы готовы внести свой скромный вклад в общее дело.
REACTOR.UA – открытая платформа инноваций, предлагает инфраструктуру и инструменты для успешной работы с инновациями.
Резиденты платформы – компании, открытые к инновациям, акселераторы, инкубаторы, инновационные хабы, лаборатории, продуктовые технологические команды.
Став резидентом платформы REACTOR.UA, вы сможете:
- работать с лучшими мировыми технологическими решениями и стартап-командами, способными реализовать любые инновационные идеи;
- искать решение своих инновационных вызовов, используя менторскую поддержку резидентов – агентов инноваций;
- совместно с резидентами проводить открытый поиск инновационных идей;
- быть в курсе ведущих инновационных практик и мировых трендов;
- тестировать идеи просто, быстро и с минимальными затратами;
- войти в число инновационных компаний Украины, приняв участие в Innovation Index.
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
