Засновник CoreTeka: «Настає ера логістики: якщо раніше люди ходили до магазину, то зараз магазин має прийти до них»
Олександр Ісаченко – про те, які IT-інновації є найзатребуванішими в кризу українським бізнесом
Чотири роки тому Олександр Ісаченко з партнерами ризикнув створити CoreTeka – аутсорсингову компанію, що розробляє IT-рішення для ритейлу та логістики. І не прогадав. До 2020 року в портфоліо – вже десятки проєктів для великих замовників: Shell, «METRO Кеш енд Керрі», Philip Morris, «Рабен Україна» і т. д. 90% клієнтів – підприємці із західних ринків: з Європи і США. У команді понад 85 співробітників. У компанії три офіси – в Києві, Миколаєві та Лос-Анджелесі. Це коротка історія CoreTeka.
Як команда пройшла цей «простий» шлях? Чому вирішила спеціалізуватися у вузьких нішах? Як пробивалася на західних ринках серед «натовпів» пакистанців та індусів? Які інновації допомагають вижити в кризу? І чому створювати інтернет-магазин під час карантину – не дуже добра ідея? Про це та багато іншого засновник і головний виконавчий директор CoreTeka, резидент платформи відкритих інновацій Reactor.ua Олександр Ісаченко розповів в інтерв'ю Mind.
– Чому вибрали таку ризиковану нішу? Багато компаній консервативні. Зазвичай вони позитивно сприймають інновації, тільки коли їм не потрібно їх впроваджувати.
– Компанії залишаються консервативними, поки не стикаються з проблемами. Ми ж аудируємо їхні «больові точки» і пропонуємо концепти рішень. Допомагаємо запускати інновації, які драйвлять не тільки їх бізнес, а й діють по всьому ланцюжку: від постачальників до кінцевих споживачів.
Пару років тому прочитав цікаву аналітику британського ритейлера Tesco UK. За його даними, 16% продуктів харчування стає сміттям, не доїжджаючи до торгової полиці, близько 1% псується в самих магазинах, ще 16% викидається кінцевими споживачами. Тобто навіть у ефективній Великобританії 33% продуктів харчування просто йде в сміття. За ці зіпсовані продукти платимо ми – споживачі, бо бізнес закладає витрати у вартість товару.
Після прочитання цієї аналітики у мене почалося «наведення фокуса». Ми вирішили, що одним з наших ключових завдань стане оптимізація ланцюжка поставок у логістиці для того, щоб допомогти знизити втрати і дозволити бізнесу звільнити гроші для інноваційних експериментів. З таким посилом ми і намагаємося працювати.
– Поле для інновацій – величезне. Чому спочатку сфокусувалися лише на ритейлі та логістики?
– Ми відразу зрозуміли, що повинні на чомусь спеціалізуватися. Якщо будемо приходити до клієнтів і розповідати, що можемо розробити «все, що завгодно» – станемо однією з мільйона «розпорошених» компаній.
До того ж до запуску CoreTeka я курирував діджитал-напрям мережі АЗК WOG. Там отримав глибоке розуміння, що таке ритейл, як оптимізувати процеси для великого бізнесу.
– Як залучили першого клієнта?
– Він сам нас знайшов. На той момент у мене вже було ім'я. До нас прийшла група компаній, до якої входять «Автоцентр» і «Автобазар». Вони були на роздоріжжі, як далі розвивати свій бізнес. Запропонували спільно реалізувати цікавий проєкт для холдингу «УкрАвто». Ми створили IT-рішення з продажу вживаних автомобілів і оцифрували весь цей процес. Через кризу «євроблях» проєкт не запустився, але замовник залишився задоволений нашим підходом. Також ми продовжили співпрацю з «Автобазаром» за іншими проєктами.
– Як далі просувалися?
– Все дуже просто: багато працювали. (Сміється.) Спочатку зростали завдяки сарафанному радіо. Першими клієнтами були компанії з України. Знайомі нас запрошували до участі в тендерах Intertop, Eva і т. д. А в подальшому почали активно вибудовувати свій відділ продажів.
Після року роботи тільки на українському ринку зрозуміли, що далеко не всі вітчизняні компанії готові до комплексних інноваційних проєктів. У 2017 році вони начебто відійшли від кризи 2014-го, але в багатьох ще не було розуміння, навіщо їм потрібен діджитал. А на західних ринках уже сформувався чіткий запит на оцифровування процесів, запуск повноцінних продуктів. І ми пішли на Захід.
– Легко було влаштуватися?
– Не дуже. (Сміється.) Якщо в Україні ти маєш ім'я, то на Заході тебе ніхто не знає. Ти – один з тисяч, нарівні з пакистанцями та індусами, який пише через LinkedIn.
– Як виділялися з цих тисяч?
– Жодного унікального рецепту. Ми використовували комплекс інструментів: шукали замовлення через знайомих, писали потенційним клієнтам, їздили на міжнародні заходи і розповідали про нашу компанію. Тільки в Німеччину та Нідерланди літали по 5–7 разів за рік. І звичайно, допомогла команда, яка дуже старалася зачепитися за кожного клієнта.
Коли просунулися на західному ринку, стали в Україні організовувати заходи про інноваційні рішення в ритейлі та логістиці, ділитися набутим досвідом, запрошувати іменитих спікерів – топів великих поштових операторів, e-commerce і т. д.
Такі конференції вбивали двох зайців. По-перше, цікавили потенційних клієнтів і партнерів у нашій країні. У цьому нам допомогла співпраця з UNIT.City і запуск проєкту Future of Logistics. По-друге, підвищували рівень нашої експертизи в очах іноземних замовників.
Уявіть потенційного клієнта, скажімо, з Німеччини. Пише йому якийсь Алекс Ісаченко з України і розповідає, що створює класні проєкти. Єдиний доказ – сайт з портфоліо. Але таких сайтів – тисячі. Коли ж замовник бачить, що компанія організовує профільні активності та заходи, які збирають фахівців на вузьку тематику, – довіра підвищується в рази.
– Тепер у вас 90% іноземних клієнтів. Які рішення запускали для них?
– Багато наших проєктів під NDA. Спробую описати кілька прикладів без розкриття конфіденційних даних. Кейси з логістики. У світі мало компаній, що організовують оперативну доставку запчастин для літаків. Наприклад, у разі виходу з ладу певної деталі літака, вони можуть максимально швидко привезти її, скажімо, з Канади до Південної Америки. Нашим клієнтом стала одна з таких компаній. Для неї ми робили систему управління заявками на перевезення авіазапчастин і визначення оптимального маршруту доставки.
Також є проєкти, пов'язані із системами управління складами і ланцюжками поставок. Наприклад, щоб чашка кави опинилася у вас у руках, продукт має пройти дуже довгий шлях: від сировини до полиці. Починаючи від фермера в Бразилії, який збирає урожай і передає його кооперативу фермерів у своєму селі.
Те саме відбувається при поставці будь-якого товару. На всіх етапах ланцюжка можна генерувати дані, відстежуючи які, учасники ланцюга можуть скоротити вартість товару для кінцевого споживача.
Кейс з ритейлу. Для одного з нідерландських міст ми робили маркетплейс для малого і середнього бізнесу. Підприємці отримали можливість розміщувати на майданчику свій асортимент товарів, а покупці – дізнаватися, в яких офлайнових магазинах міста можна його знайти.
– Під час карантину у онлайн-ритейлу підвищуються шанси збільшити обсяг продажів. Які інновації зараз актуально запускати в e-commerce?
– Я б почав з того, що і кому не варто робити. Підприємці з «цегляного» ритейлу, які не мають досвіду працювати в онлайні, під час карантину починають робити хаотичні кроки, щоб хоч щось продати в інтернеті.
Водночас з'явилася велика кількість недобросовісних, на мій погляд, маркетологів, які обіцяють оперативно зліпити «казку» – запустити інтернет-магазин. Маленькі бізнеси на це ведуться. Але історія закінчується плачевно: люди просто викидають останні гроші. Бо створити онлайн-маркет – це навіть не вершина айсберга, а дрібка снігу на ній.
Мало взяти готове рішення – потрібно оцифрувати весь контент, зробити якісні фотографії, просувати сайт. Це не тільки великі гроші, а й величезна трата часу. Тому зараз я б рекомендував малому бізнесу просто виходити в Instagram або на маркетплейси.
Запуск онлайн проєктів великим бізнесом – теж не хвилини, а місяці роботи. Нещодавно два продуктових ритейлери «Сільпо» і АТБ заявили про старт своїх інтернет-магазинів. Але обидва вже дуже давно над ними працювали, просто прискорилися в кризу, так як поміняли пріоритети інших проєктів.
Повертаючись до питання: «Що варто запускати?». Настає ера доставки: якщо раніше люди ходили до магазину, то зараз магазин має прийти до них. Самовивозу вже немає, або він наближається до нуля. Відповідно, у бізнесу виникає питання, які інновації впровадити, щоб доставляти товари максимально швидко і ефективно.
Наведу як приклад один з розроблених нами продуктів. Він допомагає налагодити більш вигідну для споживачів доставку. Зараз проблема в тому, що у різних кур'єрських служб вартість доставки серйозно різниться залежно від маршруту проходження товару, його обсягу, ваги, термінів поставки і т. д. Умовно, в напрямку Київ – Одеса ціна може бути набагато нижче в «Укрпошти», а зі Львова до Харкова – у «Нової пошти». Більшість інтернет-магазинів поки працюють за принципом «як простіше»: ставлять усереднену вартість доставки.
А ми впроваджуємо більш розумну систему. Вона функціонує досить просто. Користувач на сайті інтернет-магазину вказує, що хоче купити і куди доставити посилку. Система формує запит кур'єрським службам, вказуючи габарити, вагу товару, на якому складі він знаходиться. Отримує від них вартість і терміни доставки, відображає ці дані на сторінці інтернет-магазину. Користувач сам вирішує, якою кур'єрською службою скористатися з урахуванням того, що йому важливіше: отримати товар швидше або дешевше.
– Такий сервіс зручний для користувачів. Але чи захочуть його інсталювати багато інтернет-магазинів? Для них це не додаткова проблема?
– Зараз проблема лежить на плечах логіста інтернет-магазину, що ухвалює рішення, якою кур'єрською службою краще відправляти товар. До того ж наш сервіс автоматично видає транспортну накладну, оптимізує велику кількість бізнес-процесів і економить час. Логісту потрібно тільки роздрукувати і наклеїти на посилку ТТН. Для бізнесу це поліпшення клієнтського сервісу, збільшення географії доставки і оптимізація процесу, що дозволяє обробити більше замовлень, не роздуваючи штат.
Наш продукт уже працює у великих міжнародних 3PL-операторів, які пропонують його своїм клієнтам. Сподіваюся, незабаром він буде доступний і в деяких українських інтернет-магазинах, з якими ми ведемо переговори.
– Ви нещодавно стали спеціалізуватися і на агротеху?
– Так, наприкінці 2019-го запустили напрямок агрифуд і залучили сильного експерта в цій ніші – Юрія Петрука. Упевнений, що він найсильніший експерт у аграрних інноваціях в Україні.
На початку цього року Юрій вже був на двох європейських аграрних виставках і презентував наші поточні напрацювання. Зараз ми на стадії підписання контракту з декількома європейськими підприємствами. Це нешвидкий процес, але команда вірить, що ми можемо запропонувати ринку цікаві проєкти як в логістиці, так і в ширшій кількості кейсів.
– Чим зачепили європейські підприємства?
– Найголовніше: доносимо до клієнтів, що вирішуємо бізнес-завдання, а не пишемо програмний код. Чим більше відкритий перед нами бізнес, тим ефективніше рішення можемо запропонувати, враховуючи специфіку кожної конкретної компанії.
Ми створюємо вузькопрофільні рішення для доставки продуктів харчування. Наприклад, розробили систему диспетчеризації заявок для перевезення продуктів харчування та зернових.
– У чому інновація?
– Поки багато компаній працюють в «ручному» режимі. Наприклад, постачальник привозить продукти в торгову мережу. На складі готові прийняти його продукцію в певне часове вікно, скажімо, з 10:00 до 11:00 ранку, бо об 11:00 відвантажувати товар буде вже наступна машина. Якщо постачальник не встигає, йому доведеться чекати годину-дві, а то й вісім, поки не звільниться вікно.
Цей простій загрожує тим, що товар вчасно не потрапить до магазину. Коли покупець прийде за товаром, він не побачить його на полиці й візьме аналог іншого виробника. Це дуже великі втрати. Ви можете вкласти в маркетинг і рекламу неміряну кількість грошей, а товару просто не буде на полиці.
Але зараз велика частина ринку працює наступним чином: «Алло, Вася, ти встигаєш?! Точно встигаєш?» А Вася тим часом вирішує по дорозі заїхати на АЗС, щоб з'їсти хот-дог.
Ми ж розробили рішення, яке допомагає автоматично з'ясовувати, чи встигає машина вчасно приїхати на точки завантаження і вивантаження. Система аналізує GPS-координати автомобіля в конкретний момент часу. Наприклад, бачить, що до наступної точки йому залишилося їхати 300 км і розуміє, що при середній швидкості 50 км/год водій не встигне за 4 години дістатися до складу. У такому випадку система піднімає тривогу: сигналізує, що машина запізнюється. Відповідно, оператор системи або домовляється з торговою мережею про зрушення в черзі, або просить водія прискоритися, якщо це можливо.
Аналогічна схема роботи при експорті продуктів харчування. У портах і на митницях також є черги і часові вікна.
– Схожі продукти пропонують світові гіганти. Наприклад, IBM. Як з ними конкуруєте?
– Зарубіжні рішення стоять зарубіжних грошей. Зазвичай локальні компанії починають працювати з локальними продуктами після того, як світові гіганти показують вартість впровадження.
Чим наша система відрізняється від продукту IBM та інших рішень? Це як салат. На перший погляд, все інгредієнти однакові, але страви різні. Всі системи заточені під певні бізнес-процеси. Є два типи компаній: ті, які готові змінювати свої процеси під програмне забезпечення, і ті, хто просить доопрацювати продукт під бізнес-процеси замовника. Ми зрозуміли, що можемо швидше і значно дешевше проводити впровадження наших продуктів клієнтам, ніж великі міжнародні ІТ-компанії. У битві великих і швидких перемагають швидкі.
– А які інновації незабаром можуть стати найзатребуванішими серед клієнтів?
– Для кожного сегменту актуальні свої рішення. Знаю компанії, які дуже залежні від імпорту. У них був великий обсяг поставок з Італії. Зараз вони не можуть знайти машини на Апеннінському півострові за своїми старими каналами, тому шукають цифрові платформи, на яких «живуть» італійські водії, готові перевезти товар в Україну.
Ще один приклад. Нещодавно в країні були пікові навантаження на фуд-ритейл. Продуктові мережі запросили у виробників у рази більше товарів, ті своєю чергою замовили в рази більше тари, наприклад пляшок для молока. Тобто весь ланцюжок збільшив обсяг виробництва.
А споживачі тим часом встигли сформувати вдома особисті склади продовольства. І зараз попит істотно впав. Відповідно, перебудувалася і логістика: якщо раніше машина об'їжджала, скажімо, 25 торгових точок на день, то зараз – 15. У результаті підвищилися витрати на доставку. Але перекладати їх на споживачів, у яких зараз все менше грошей через скорочення і звільнення, – не дуже гарна ідея. У такій ситуації, на мій погляд, логістичному бізнесу потрібно об'єднуватися і налаштовувати колабораційні механіки, які дозволять зробити ланцюжок поставки більш ефективним.
– Ви самостійно створили успішний бізнес. Навіщо зараз вирішили приєднатися до платформи Reactor.ua?
– Ми знаходимося тільки на початку шляху. Не можу сказати, що «створили». Ми створюємо і створюватимемо далі. У процесі будемо трансформуватися самі та пропонувати цифрові трансформації нашим клієнтам.
З командою Reactor.ua ми знайомі багато років. Бачу, як вони розвивають локальний ринок. Мені з командою хотілося б допомогти їм у цьому.
Нам здається, що зараз найголовніше – правильне мислення. Але для нього потрібні базові фундаментальні знання. Саме їх ми хочемо передавати українському бізнесу, щоб підприємці розуміли, навіщо їм діджитал-новації, чому не варто йти тільки за ціною і на що необхідно звертати увагу, коли вибираєте партнера по цифровій трансформації. Саме ці цінності просуває команда Reactor.ua. І ми готові зробити свій скромний внесок у загальну справу.
REACTOR.UA – відкрита платформа інновацій, що пропонує інфраструктуру та інструменти для успішної роботи з інноваціями.
Резиденти платформи – компанії, відкриті до інновацій, акселератори, інкубатори, інноваційні хаби, лабораторії, продуктові технологічні команди.
Ставши резидентом платформи REACTOR.UA, ви зможете:
- працювати з кращими світовими технологічними рішеннями і стартап-командами, здатними реалізувати будь-які інноваційні ідеї;
- шукати рішення своїх інноваційних викликів, використовуючи менторську підтримку резидентів – агентів інновацій;
- спільно з резидентами проводити відкритий пошук інноваційних ідей;
- бути в курсі провідних інноваційних практик і світових трендів;
- тестувати ідеї просто, швидко і з мінімальними витратами;
- увійти до списку інноваційних компаній України, взявши участь у Innovation Index.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
