Совладелец Sales'Up: «В FMCG и агро слишком велика цена человеческой ошибки»
Александр Андроник – о специфике автоматизации каждой из сфер и о том, какие компании чаще достигают успеха в трансформации
Совладелец и сооснователь компании Sales'Up Александр Андроник занимается автоматизацией бизнес-процессов в крупных компаниях более 10 лет. По его мнению, сейчас как никогда важна узкая специализация, которая позволяет в деталях разбираться в процессах бизнеса клиента. Невозможно быть экспертом, который автоматизирует все и в любой индустрии. Хотя именно этот подход пропагандируют многие интеграторы.
Каковы же особенности автоматизации в FMCG и агросекторе, на которых специализируется Sales'Up? Какие задачи в первую очередь следует решать в этих отраслях, особенно в текущих условиях? Почему бизнесу стоит быть открытым для инноваций? Об этом и многом другом Александр Андроник рассказал в интервью Mind.
Sales'Up – один из резидентов открытой платформы инноваций REACTOR.UA.
– С какой целью вы создавали свою компанию? Что можете дать клиенту, чего ранее не было на рынке?
– Во-первых, узкую экспертизу. Большинство наших клиентов – enterprise. Независимо от выбранной платформы автоматизации, компании не могут ее внедрить, поскольку в крупном бизнесе много особенностей в процессах. Первое место среди критериев выбора партнера по автоматизации часто занимает именно экспертиза и знание отрасли. Клиенту важно, чтобы интегратор применял лучшие мировые практики отрасли и говорил с ним на одном языке.
В этой нише мы увидели для себя возможность и разработали узкопрофильные решения для FMCG и агросектора. Мы фокусируемся только на двух отраслях, поэтому знаем их досконально. А клиенты, кроме инновационной платформы, приобретают нашу экспертизу.
Во-вторых, скорость. Ранее разработка классического waterfall-проекта могла занимать годы. В современном мире такой подход не работает, внешние факторы меняются быстро, и бизнес обязан на них реагировать оперативно. Мы делим проект на логически завершенные блоки (поставки). На первую отгрузку уходит полтора-два месяца. В целом проект может длиться 8–9 месяцев.
– За счет чего вы достигаете такой скорости?
– Внедрение состоит из нескольких этапов. Первый – создание функциональных требований, включающее индивидуальные особенности компаний. Поскольку продукт основан на лучших практиках индустрии и с клиентом работает команда аналитиков из отрасли, этот этап, как правило, длится от двух до четырех недель. После этого формируется список поставок.
Поставка – это логически завершенный блок, который несет ценность для клиента и может быть запущен в промышленную эксплуатацию. После написания технического дизайна на первую поставку она передается в разработку и на тестирование. В это время создается технический дизайн следующей поставки и т. д. Такая каскадная модель позволяет оперативно реагировать на изменения и качественно управлять ресурсами.
Для агросектора первым этапом может формироваться профиль хозяйства 360 View, автоматизация визитной активности полевой команды или блок маркетинга и анкетирования клиентов. Первая поставка выполняется за 4–6 недель.
– Какую задачу клиента вы решаете?
– Сегодня сотрудники компаний FMCG и агросектора работают с большим количеством данных: прайс-листы и заказы в учетной системе, остатки по складам и резерв товара в WMS, продажи в CRM, договоренности в Outlook или Telegram, вторичные продажи в отдельных системах. Одна из задач бизнеса – предоставить сотруднику возможность выполнять все свои функции в одном интерфейсе, повышая при этом его производительность и сокращая рутинные операции. Наши продукты как раз решают такую задачу.
– Каковы приоритеты внедрения, главные потребности у этих двух сфер? Например, что FMCG нужно автоматизировать в первую очередь?
– Для FMCG одна из актуальнейших задач – управление промо-активностями. По данным Nielsen, 70% покупателей выбирают товар по акциям и скидкам.
В любой категории – будь-то молочная или алкогольная продукция, бытовая химия – очень большой выбор. Как следствие, на этом рынке легкая заменяемость продукта. Если потребителю не понравился товар одного производителя или его не оказалось на полке, он купит такой же товар другой марки. Это опасно тем, что клиент станет лояльным к конкуренту. Некоторые производители приучили нас покупать только по акции. На порошок или зубную пасту они действуют практически круглый год.
Потребитель, увидев скидку 20% на ценнике, не подозревает, какое количество расчетов было выполнено коммерческим отделом производителя, чтобы указать новую цену. Во сколько обойдется проведение акции и будет ли она в итоге выгодна бизнесу? Насколько вырастут базовые продажи при использовании такой механики в этом регионе в магазине формата гипермаркет? Как изменятся расходы на одну единицу товара? Есть ли доступный бюджет под указанные статьи?
В FMCG очень велика цена человеческой ошибки. Например, компания запускает в супермаркете трейд-маркетинговую акцию, обклеивает локацию промо-материалами, готовит постеры, договаривается о дополнительных местах продаж и платит сети за авторизацию, то есть несет прямые расходы. А на полках нет товара, потому что не рассчитали количество.
Автоматизация процессов управления промо позволяет упростить расчеты, прогнозировать прирост продаж, управлять бюджетами и минимизировать ошибки.
– Какие потребности у агросектора?
– Мы работали с АПК, производителями и дистрибьюторами, поэтому имели возможность посмотреть на рынок глазами каждого участника. Для многих клиентов самым высоким приоритетом становится автоматизация планирования продаж. В агросекторе для взаиморасчетов используют разные финансовые инструменты: графики оплат, аграрные расписки, вексели, свои и банковские кредиты. Как следствие, бизнесу нужно держать руку на пульсе по многим показателям. При планировании стоит учитывать резервы, оплаты, отгрузки, подписанные контракты, прогнозы, погашение дебиторской задолженности, мониторить плановые и фактические значения по различным срезам: брендам, территориям, менеджерам, клиентам.
У дистрибьюторов может быть несколько тысяч хозяйств, с которыми они работают, и немаленький список SKU. Соответственно, им нужен инструмент, который позволит оперативно сопоставлять план с фактом и спрогнозировать выполнение утвержденных показателей.
– Нередко автоматизация бизнеса встречает сопротивление и саботаж внутри компании. Например, так часто происходит с CRM. Как в вашей сфере? Бывает ли сопротивление и от чего зависит успех?
– Один из ключевых факторов успеха или неуспеха проекта – готовность бизнеса и конкретных людей к изменению. Проекты по автоматизации – это всегда работа двух команд. Важно, чтобы они были готовы к этим изменениям. Здесь, безусловно, нам очень помогает открытая платформа инноваций REACTOR.UA, откуда приходит часть клиентов.
REACTOR.UA как платформа для инновационных идей уже во многом готовит компании к подобному взаимодействию. Клиент приходит с пониманием, что от него требуется, что у него есть эта задача, он должен ее решать, тратить определенные денежные и временные ресурсы.
– То есть когда к вам обращаются клиенты, они обычно хорошо понимают, что им надо?
– Очень круто, когда у бизнеса есть четкая потребность и готовность к изменениям. В идеале, когда клиент понимает, как хочет решать задачу и ищет для этого инструменты. Но это не всегда так, таких заказчиков меньшинство.
Чаще бывает, что у клиента есть определенная задача, и он пока не до конца понимает, как ее нужно решить.
Самый сложный кейс: есть проблема, но заказчик ее не осознает или не хочет признавать.
В нашей компании процент «холодных продаж» небольшой. Как правило, они длинные, от шести месяцев. За это время мы взращиваем и обучаем клиентов. Большинство клиентов обращаются по рекомендациям. Процессы автоматизации в логистическом бизнесе, e-commerce, FMCG, банках, ритейле – разные. Благодаря нашей фокусировке мы с клиентом говорим на одном языке, и это, безусловно, позволяет быстрее добиваться поставленных результатов.
– Кто ваши клиенты сегодня?
– Henkel, Lactalis, «Май FOODS», «БКВ-Групп», Agrii, «Астра Агро», «Украгроком», «Агросем», SAVSERVICE, Bank of Georgia.
– Чем вы можете помочь другим резидентам REACTOR.UA?
– У меня две ключевые экспертизы: b2b-продажи и автоматизация процессов. В enterprise-продажах опыт свыше 10 лет на разных рынках. Мы объединили учетную систему, CRM, почтовый сервер, инструмент разработки, что позволило обеспечить сквозные процессы – от лидогенерации до расчета P&L по проектам. Буду рад в качестве ментора поделиться своими инструментами и нашей методологией продаж, проконсультировать компанию по ее запросу или провести воркшоп.
REACTOR.UA – открытая платформа инноваций, предлагает инфраструктуру и инструменты для успешной работы с инновациями.
Резиденты платформы – компании, открытые к инновациям, акселераторы, инкубаторы, инновационные хабы, лаборатории, продуктовые технологические команды.
Став резидентом платформы REACTOR.UA, вы сможете:
- работать с лучшими мировыми технологическими решениями и стартап-командами, способными реализовать любые инновационные идеи;
- искать решение своих инновационных вызовов, используя менторскую поддержку резидентов – агентов инноваций;
- совместно с резидентами проводить открытый поиск инновационных идей;
- быть в курсе ведущих инновационных практик и мировых трендов;
- тестировать идеи просто, быстро и с минимальными затратами;
- войти в число инновационных компаний Украины, приняв участие в Innovation Index.
