Співвласник Sales'Up: «У FMCG і агро занадто велика ціна людської помилки»
Олександр Андронік – про специфіку автоматизації кожної зі сфер і про те, які компанії частіше досягають успіху в трансформації
Співвласник і співзасновник компанії Sales'Up Олександр Андронік займається автоматизацією бізнес-процесів у великих компаніях понад 10 років. На його думку, зараз як ніколи важлива вузька спеціалізація, що дозволяє в деталях знатися на процесах бізнесу клієнта. Неможливо бути експертом, який автоматизує все і в будь-якій індустрії. Хоча саме цей підхід пропагують багато інтеграторів.
У чому полягають особливості автоматизації у FMCG і агросекторі, на яких спеціалізується Sales'Up? Які завдання в першу чергу слід вирішувати в цих галузях, особливо в сьогоднішніх умовах? Чому бізнесу варто бути відкритим для інновацій? Про це та багато іншого Олександр Андронік розповів в інтерв'ю Mind.
Sales'Up – один з резидентів відкритої платформи інновацій REACTOR.UA.
– З якою метою ви створювали свою компанію? Що можете дати клієнту, чого раніше не було на ринку?
– По-перше, вузьку експертизу. Більшість наших клієнтів – enterprise. Незалежно від обраної платформи автоматизації, компанії не можуть її впровадити, оскільки у великому бізнесі багато особливостей у процесах. Перше місце серед критеріїв вибору партнера з автоматизації часто займає саме експертиза і знання галузі. Клієнту важливо, щоб інтегратор застосовував кращі світові практики галузі та говорив з ним однією мовою.
У цій ніші ми побачили для себе можливість і розробили вузькопрофільні рішення для FMCG і агросектору. Ми фокусуємося тільки на двох галузях, тому знаємо їх досконально. А клієнти, крім інноваційної платформи, купують нашу експертизу.
По-друге, швидкість. Раніше розробка класичного waterfall-проєкту могла забирати роки. У сучасному світі такий підхід не працює, зовнішні фактори змінюються швидко, і бізнес повинен на них реагувати оперативно. Ми ділимо проєкт на логічно завершені блоки (поставки). На перше відвантаження йде 1,5–2 місяці. У цілому проєкт може тривати 8–9 місяців.
– Як ви досягаєте такої швидкості?
– Впровадження складається з декількох етапів. Перший – створення функціональних вимог, що включає індивідуальні особливості компаній. Оскільки продукт заснований на кращих практиках індустрії і з клієнтом працює команда аналітиків з галузі, цей етап зазвичай триває від двох до чотирьох тижнів. Після цього формується список поставок.
Поставка – це логічно завершений блок, який несе цінність для клієнта і може бути запущений у промислову експлуатацію. Після написання технічного дизайну на першу поставку вона передається в розробку і на тестування. У цей час створюється технічний дизайн наступної поставки і т. д. Така каскадна модель дозволяє оперативно реагувати на зміни і якісно управляти ресурсами.
Для агросектору першим етапом може формуватися профіль господарства 360 View, автоматизація візитної активності польової команди або блок маркетингу і анкетування клієнтів. Перша поставка виконується за 4–6 тижнів.
– Яке завдання клієнта ви вирішуєте?
– Сьогодні співробітники компаній FMCG і агросектору працюють з великою кількістю даних: прайс-листи і замовлення в обліковій системі, залишки по складах і резерв товару в WMS, продажі в CRM, домовленості в Outlook або Telegram, вторинні продажі в окремих системах. Одне із завдань бізнесу – надати співробітникові можливість виконувати всі свої функції в одному інтерфейсі, підвищуючи при цьому його продуктивність і скорочуючи рутинні операції. Наші продукти якраз вирішують таке завдання.
– Які пріоритети впровадження, головні потреби в цих двох сфер? Наприклад, що FMCG потрібно автоматизувати в першу чергу?
– Для FMCG одне з найактуальніших завдань – управління промо-активностями. За даними Nielsen, 70% покупців вибирають товар за акціями і знижками.
У будь-якої категорії – чи то молочна або алкогольна продукція, чи то побутова хімія – дуже великий вибір. Як наслідок, на цьому ринку легка замінюваність продукту. Якщо споживачеві не сподобався товар одного виробника або його не було на полиці, він купить такий самий товар іншої марки. Це небезпечно тим, що клієнт стане лояльним до конкурента. Деякі виробники привчили нас купувати тільки за акцією. На порошок або зубну пасту вони діють практично цілий рік.
Споживач, побачивши знижку 20% на ціннику, не підозрює, скільки розрахунків було виконано комерційним відділом виробника, щоб вказати нову ціну. Скільки коштуватиме проведення акції і чи буде вона в підсумку вигідна бізнесу? Наскільки виростуть базові продажі при використанні такої механіки в цьому регіоні в магазині формату гіпермаркет? Як зміняться витрати на одну одиницю товару? Чи є доступний бюджет під зазначені статті?
У FMCG дуже велика ціна людської помилки. Наприклад, компанія запускає в супермаркеті трейд-маркетингову акцію, обклеює локацію промо-матеріалами, готує постери, домовляється про додаткові місця продажу і платить мережі за авторизацію, тобто несе прямі витрати. А на полицях немає товару, бо не розрахували кількість.
Автоматизація процесів управління промо дозволяє спростити розрахунки, прогнозувати приріст продажів, управляти бюджетами та мінімізувати помилки.
– Які потреби в агросектору?
– Ми працювали з АПК, виробниками і дистриб'юторами, тому мали можливість подивитися на ринок очима кожного учасника. Для багатьох клієнтів найвищим пріоритетом стає автоматизація планування продажів. У агросекторі для взаєморозрахунків використовують різні фінансові інструменти: графіки оплат, аграрні розписки, векселі, свої і банківські кредити. Як наслідок, бізнесу потрібно тримати руку на пульсі за багатьма показниками. При плануванні варто враховувати резерви, оплати, відвантаження, підписані контракти, прогнози, погашення дебіторської заборгованості, моніторити планові і фактичні значення по різних зрізах: брендах, територіях, менеджерах, клієнтах.
У дистриб'юторів може бути кілька тисяч господарств, з якими вони працюють, і чималенький список SKU. Відповідно, їм потрібен інструмент, який дозволить оперативно співставляти план із фактом і спрогнозувати виконання затверджених показників.
– Нерідко автоматизація бізнесу зустрічає опір і саботаж усередині компанії. Наприклад, так часто відбувається із CRM. Як у вашій сфері? Чи буває опір і від чого залежить успіх?
– Один з ключових факторів успіху чи неуспіху проєкту – готовність бізнесу і конкретних людей до зміни. Проєкти з автоматизації – це завжди робота двох команд. Важливо, щоб вони були готові до цих змін. Тут, безумовно, нам дуже допомагає відкрита платформа інновацій REACTOR.UA, звідки приходить частина клієнтів.
REACTOR.UA як платформа для інноваційних ідей вже багато в чому готує компанії до подібної взаємодії. Клієнт приходить з розумінням, що від нього вимагається, що у нього є це завдання, він повинен його вирішувати, витрачати певні грошові та часові ресурси.
– Тобто коли до вас звертаються клієнти, вони зазвичай добре розуміють, що їм треба?
– Дуже круто, коли у бізнесу є чітка потреба і готовність до змін. В ідеалі, коли клієнт розуміє, як хоче вирішувати завдання, і шукає для цього інструменти. Але це не завжди так, таких замовників меншість.
Найчастіше буває, що у клієнта є певне завдання, і він поки не до кінця розуміє, як його потрібно вирішити.
Найскладніший кейс: є проблема, але замовник її не усвідомлює або не хоче визнавати.
У нашій компанії відсоток «холодних продажів» невеликий. Як правило, вони довгі, від шести місяців. За цей час ми виховуємо і навчаємо клієнтів. Більшість клієнтів звертаються за рекомендаціями. Процеси автоматизації в логістичному бізнесі, e-commerce, FMCG, банках, ритейлі – різні. Завдяки нашому фокусуванню ми з клієнтом розмовляємо однією мовою, і це, безумовно, дозволяє швидше досягати поставлених результатів.
– Хто ваші клієнти сьогодні?
– Henkel, Lactalis, «Май FOODS», БКВ-Груп, Agrii, «Астра Агро», «Украгроком», «Агросем», SAVSERVICE, Bank of Georgia.
– Чим ви можете допомогти іншим резидентам REACTOR.UA?
– У мене дві ключові експертизи: b2b-продажі та автоматизація процесів. У enterprise-продажах досвід понад 10 років на різних ринках. Ми об'єднали облікову систему, CRM, поштовий сервер, інструмент розробки, що дозволило забезпечити наскрізні процеси – від лідогенерації до розрахунку P&L за проєктами. Буду радий як ментор поділитися своїми інструментами і нашою методологією продажів, проконсультувати компанію за її запитом або провести воркшоп.
REACTOR.UA – відкрита платформа інновацій, що пропонує інфраструктуру та інструменти для успішної роботи з інноваціями.
Резиденти платформи – компанії, відкриті до інновацій, акселератори, інкубатори, інноваційні хаби, лабораторії, продуктові технологічні команди.
Ставши резидентом платформи REACTOR.UA, ви зможете:
- працювати з кращими світовими технологічними рішеннями і стартап-командами, здатними реалізувати будь-які інноваційні ідеї;
- шукати рішення своїх інноваційних викликів, використовуючи менторську підтримку резидентів – агентів інновацій;
- спільно з резидентами проводити відкритий пошук інноваційних ідей;
- бути в курсі провідних інноваційних практик і світових трендів;
- тестувати ідеї просто, швидко і з мінімальними витратами;
- увійти до списку інноваційних компаній України, взявши участь у Innovation Index.
