Создано украинцами: как ученые начали выпускать «умное мыло»
В каких странах есть спрос на девайс, и почему Украина пока в пролете
«IOON – портативный девайс, который превращает обычную воду в эффективный против 99,9% бактерий санитайзер», – нет, это не магия, а разработка украинских ученых. В чем ее фишки? Что на самом деле убивает патогены? При чем здесь борьба с e-waste? В каком отечественном R&D разрабатывались железо и софт? Почему Kickstarter – уже не «торт»? Об этом и многом другом Mind поговорил с сооснователем и СЕО IOON Андреем Мануйловым. Представляем основные тезисы беседы и самые яркие «истории», предшествовавшие созданию продукта, а также его продвижению.
Совместно с платформой Reactor.ua мы продолжаем рубрику «Создано украинцами», в которой рассказываем о перспективных и полезных продуктах, разработанных нашими соотечественниками. Ранее Mind писал о платформах для владельцев домашних животных – Animal ID, Spokk, VetOnline, экостартапах – «Хэмпаэр», Effa, Ochis Coffee, MedTech-гаджетах – Cardiomo, Raccoon.Recovery, Pure Pur, smart-жалюзи SolarGaps, умных беспроводных системах безопасности Ajax, аварийном оповещении о приближающемся стихийном бедствии GeoStorm и сервисах для рекламодателей – RetargetApp, Scalarr BloggerMall.
Об идее и «научном тупике»
- Говорят, что стартап – это когда ты не можешь иначе. Не можешь реализовать себя, применить свои знания и навыки наилучшим образом. Или не можешь решить свою «боль» общедоступным методом.
IOON был основан в подвале, в прямом смысле слова. Я был аспирантом, изучал электрохимические системы, снимал поляризационные зависимости и… в какой-то момент перестал видеть в этом смысл.
Обе моих дипломных работы и будущая диссертация были посвящены системам обеззараживания воды. Это актуальная тема, ведь вода – основа жизни и один из фундаментальных ресурсов, без которого человечеству не выжить. Но система, над которой я работал, не была уникальной. Требования к диссертации заставляли искать, точнее, выдумывать «научную», а не практическую составляющую. И чем дальше я продвигался в своей работе, тем меньше понимал – кому и зачем это нужно.
В итоге, оказался перед выбором: оставить все по-прежнему, написать и защитить диссертацию и искать себя в науке, либо рискнуть и кардинально изменить свою жизнь. Я выбрал второе.
О причастных
- IOON как идея стартовал в 2018 году с тремя сооснователями: профессором, доктором фармнаук и микробиологом Артуром Мартыновым; инженером с опытом в разработке очистных сооружений и моим отцом Михаилом Мануйловым; и мною, аспирантом кафедры технической электрохимии харьковского политеха.
Нашей общей сферой интересов была разработка технологий для обеззараживания больших объемов воды (например, в бассейнах, фонтанах). При проведении исследований мы заметили необычный эффект: при использовании воды и серебра в определенных условиях получилось убить патогенные бактерии в очень высокой концентрации.
Это заинтриговало нас. Мы решили создать портативное устройство, но не для обеззараживания воды, а для дезинфекции поверхностей. Тесты показали эффективность против бактерий на поверхностях на уровне более 99,9%, т.е. на уровне стандартных химических санитайзеров. Поэтому решили сменить фокус и развить эту идею.
Сейчас, пройдя путь стартапа, понимаем, что по всем канонам и заветам – это неправильно. Ведь при создании нового продукта первым делом стоит выявить «боль» клиента, размер рынка и оценить экономику – просчитать, получится ли заработать на своем продукте. Но ученые в нас требовали исследований, перепроверки и воспроизведения результатов. И на это мы потратили около двух лет.
Так мы смогли создать технологию создания санитайзера из обычной питьевой воды и поместить ее в удобное карманное устройство.
О применении
- Как помыть руки в метро, в машине или на улице? Единственным средством для таких случаев были химические санитайзеры, которые очищают кожу от бактерий, а попутно снимают защитный жировой липидный слой (т. е. сушат кожу, и это большая проблема), могут вызывать раздражение при частом использовании и постоянно заканчиваются.
А еще была персональная боль, в прямом смысле. Я люблю бывать на даче, работать руками – после таких поездок руки бывали в царапинах, порезах, ссадинах. Применение спиртовых антисептиков в этом случае очень болезненно.
Вот поэтому мы и создали IOON – только вода, серебро и АФК (активные формы кислорода).
О конструкции и «чудесах на воде»
- IOON разительно отличается от привычного образа санитайзера. Прежде всего, это девайс. Он предназначен для многоразового использования, все его части можно заменить, а для создания санитайзера необходимо просто доливать воду по мере использования.
Самая главная часть устройства – картридж: камера с определенными параметрами, где происходит насыщение воды активными компонентами (ионами серебра + АФК). Само создание санитайзера запрограммировано в блоке электроники – «мозгах» устройства. Т.е. пользователь создает санитайзер только тогда, когда включает устройство. Все остальное время в резервуаре находится обычная вода.
Представьте, что вы налили в устройство 30 мл питьевой негазированной воды. Бросили свой IOON в сумку и поехали на работу. И вот при выходе из метро вам захотелось обеззаразить руки. Вы достаете IOON, встряхиваете устройство и распыляете спрей на руки, пока девайс включен. Потом он выключается, вы растираете санитайзер по рукам, кладете девайс назад в сумку – и все. В IOON осталась обычная вода.
Об экологичности и ухода от «высокотехнологичного мусора»
- Это то, что мы отстаиваем постоянно. Некоторые собеседники нам советуют создать дешевое одноразовое устройство. Но мы не создаем мусор, не хотим быть источниками e-waste и не видим перспективы в одноразовых «игрушках». Мы вложили много сил в создание заменяемого картриджа. И теперь при исчерпании его ресурса можно заменить один компонент и продолжить пользоваться устройством, а не выкинуть на свалку.
Более того, сейчас мы смогли добиться полной модульности – в IOON заменяем буквально каждый элемент – спрейер, корпус, картридж и блок электроники. К счастью, нашли людей, которые разделяют наши ценности и хотят хоть немного уменьшить количество ненужных отходов и доставлять меньше вреда как себе, так и окружающему миру.
Отслеживание ресурса картриджа и заказ вышедших из строя элементов доступны в мобильном приложении. Чтобы отслеживать ресурсы – достаточно установить АРР на смартфон и включить Bluetooth: приложение уведомит пользователя о низком ресурсе картриджа и поможет заказать запасные или сменные элементы.
О «шлифовке» девайса
- Прототипированием, исследованиями, тестированием занималась наша команда. Огромным шагом вперед и драйвером стала покупка собственного 3D-принтера. Позже мы смогли заказать разработку промышленного дизайна – не только и не столько для эстетики, сколько для изготовления пластиковых частей устройства промышленными методами.
Над улучшением продукта работаем и по сей день. К примеру, благодаря отзывам пользователей добавили в девайс виброотклик при включении и выключении. Ранее о включении «сигнализировала» нижняя подсветка. Но постоянно смотреть на дно устройства оказалось не очень удобно.
О производственных цепочках
- Сейчас мы сами собираем, проверяем и тестируем устройства с пользователями. Финальная сборка, отладка и багфиксинг – все силами команды.
Корпусные детали изготавливаем на пресс-формах в Китае. К слову, работа с изготовителем из Поднебесной – интересный опыт. Китайские подрядчики буквально сражались за возможность получить заказ на изготовление пресс-форм, что позволило нам неплохо поторговаться, сбить цену и «влезть» в свой доступный бюджет.
В Украине, к сожалению, мы так и не смогли найти вразумительное предложение. Цена от отечественных компаний на изготовление одной и той же пресс-формы колебалась от $6000 до $80 000. А китайцы предложили прайс в диапазоне $3000-8000. Наш контрактор сначала хотел $6000, но сторговались на $4000. Китайцев искали на Alibaba по портфолио, плюс дали объявление на изготовление формы.
А электронику, «железо» для устройства, а также прошивку нам разработала харьковская R&D-компания TechSpark. Они крутые специалисты, в основном работают на внешние рынки, но и украинским продуктам помогают.
Изготовление печатных плат – Китай, Тайвань или Сингапур. А smd-монтаж для первой промышленной партии электроники заказывали на черниговском заводе IKT Electronics.
Приятно, что в Украине есть спецы и производства мирового уровня. Но сделать IOON на 100% украинским не получится: в нашей стране можем изготавливать некоторые узлы и проводить сборку. А электронные компоненты, пластик, вибромоторы и даже крепежные саморезы завозим из Китая. Думаю, без «кузницы мира» сейчас «железный» стартап уже не обойдется, даже при большом желании.
О сертификации
- Любой девайс, продающийся в развитых странах (ЕС, США и т.д.) должен быть сертифицирован. Количество обязательных сертификатов только растет. Например, в Евросоюзе ужесточились правила для электро/радиодеталей, особенно их утилизации. Постоянно ужесточаются и экологические требования в рамках борьбы с e-waste.
Сложность заключается в том, что в нашем девайсе есть и пластик, и электронные компоненты, и аккумулятор, и металл. Но мы заложили необходимость соответствия таким требованиям уже на этапе разработки (включая универсальный зарядный разъем Type C, который может стать единственным типом зарядных портов в ЕС уже в ближайшем будущем).
Сейчас получить обязательные сертификаты CE, RoHS и UL не столько сложно, сколько затратно. Прежде чем начинать вкладывать в сертификацию, хотим довести устройство до промышленной версии и только после этого начать процесс сертификации. И, конечно, найти партнера/инвестора для прохождения этого этапа.
О продажах и «увядании» Kickstarter’а
- Kickstarter был нашей идеей-фикс. Мы долго к этому шли (возможно, даже слишком долго), но опыт выхода оказался разочаровывающим. О Kickstarter закрепилось мнение, что это место выхода новинок и инноваций, место для изобретателей и мейкеров.
Сейчас же это отличное место для творческих и дизайнерских проектов (красивых паззлов и комиксов), но технически сложные продукты больше не в фаворе. Слишком много раз бейкеры были обмануты картинками уникальных гаджетов, которые так и не были произведены и поставлены.
Теперь мы видим Kickstarter или IndieGoGo как битву маркетинговых бюджетов. Без вливания десятков тысяч долларов в прямую рекламу сложно будет получить приличный результат. А запускать краудфандинг ради нескольких тысяч долларов – неэффективно: тех же результатов можно добиться прямыми В2С-продажами через сайт или В2В-контрактами.
Сейчас у нас подписан экспортный В2В-контракт с заказчиками из Казахстана. Хотим выполнить его как можно скорее. Также во время рекламной кампании к нам постучались дистрибьюторы, в основном из Евросоюза. Сейчас развиваем это направление.
О перспективных рынках сбыта
- Откровенно, Украина не была нашим целевым рынком с самого начала. Если посмотреть статистику, будет видно, что наибольший спрос на санитайзеры и подобные продукты – в Северной Америке (60%). Там культура «чистых рук» присутствовала еще до пандемии. А теперь спрос возрос по всему миру. Но ценовой фактор ограничивает нашу географию.
Пока в Украину понемногу начинает приходить культура рециклинга, на Западе быть экофрендли – уже реальность, а кое-где и мастхев. Люди западного мира видят в этом и ценность, и необходимость.
Безопасное и натуральное антибактериальное средство просто из воды, без необходимости докупать каждую неделю-две по флакону химического санитайзера. Мы тоже хотим приблизить будущее более осознанного потребления.
О деньгах
- Начинали свой путь как ученые – на энтузиазме и собственными силами. Но в один момент поняли, что данные из лаборатории и голая идея не монетизируются.
Тогда (это было осенью 2019-го) подали заявку, а затем прошли в YEP Incubator. Именно там переосмыслили себя, свой подход к продукту и стартапу, расширились еще двумя членами команды: кодером Димой и операционным директором Мариной.
Получили базовые знания и понимание, как проверять свои гипотезы и публично представлять идею. Также познакомились с интересными людьми, в том числе, Антоном Варавиным, директором того самого TechSpark. Нетворкинг – это сила! После YEP был еще ЕО бизнес-инкубатор – знаний и знакомств много не бывает.
Первые шаги финансировали грантами: $25 000 – от Украинского фонда стартапов и $6000 – от CRDF Global. Sigma Software Labs в качестве приза за второе место на Lviv IT Arena получили офис. Это позволило экономить на аренде в течение всего прошлого года, да и сейчас тоже.
Также привлекли $25 000 от текущих и бывших членов команды – на условиях срочного или конвертируемого займа. Всего на данный момент в проект вложено более $55 000.
Теперь в планах – привлечение уже стратегических инвестиций. Их хотим вложить в сертификацию под основные рынки – ЕС и США, переход на национальные патенты с заявки РСТ и формирование складских запасов для полноценного начала продаж. Так что работы в этом направлении еще много.