Discuss Discuss
Чем CRM-система может пригодиться топ-менеджеру

Чем CRM-система может пригодиться топ-менеджеру

И как ее лучше всего внедрять

Цей матеріал також доступний українською
Чем CRM-система может пригодиться топ-менеджеру
Фото: depositphotos.com

При внедрении CRM-системы у каждой категории пользователей свои ожидания, причем порой они не просто не совпадают, а могут быть кардинально противоположными. Любая организация есть переплетение интересов владельцев бизнеса, сотрудников и их различных групп. Очевидно, каждый из них склонен рассматривать систему с точки зрения своих интересов. 

Сегодня мы завершаем цикл статей вершиной карьерного цепочки и поговорим о руководителях и топ-менеджерах. Александр Андроник, сооснователь и СЕО Sales'Up, резидент Reactor.ua, сфокусировался на том, какую выгоду от внедрения таких систем получает непосредственные руководящий состав компании.

Каковы цели и ожидания менеджеров высшего звена?

Менеджеры высшего звена, как правило, хотят получать подкрепленную фактами аналитику о деятельности компании в целом для составления стратегических планов, при этом видеть как текущий срез, так и анализ прошедших периодов. Кроме этого, каждый руководитель рассчитывает с помощью CRM увеличить обороты компании.

Руководители и топ-менеджеры определяют вектор движения компании – ее стратегические цели, которые служат отправной точкой для принятия дальнейших решений и детализации проработанного плана.

Цель высшего уровня должна быть разбита на множество мелких целей и задач, решаемых для достижения этой цели.  Это позволит последовательно, шаг за шагом, достичь конечного результата. При этом важно учитывать реальные потребности будущих пользователей в системе.

Начните системную работу с инновациями прямо сейчас!
Решайте технологические запросы вместе с Платформой открытых инноваций REACTOR.UA.
Пройдите менторскую программу для бизнеса RE:START – ваше окно в мир инноваций.

Важно задать себе следующие вопросы:

1) Как мы достигнем поставленных целей?

2) Что конкретно необходимо сделать на стадии внедрения CRM-системы?

3) Достижение каких финансовых показателей будет считаться фактом достижения цели?

4) Что будет являться критерием успешности проекта?

Ниже представлены методы, которыми можно достичь целей внедрения отдела продаж: Повышение эффективности бизнеса.

Цели Методы
Увеличение объемов продаж

Построение единого информационного пространства

Анализ истории взаимоотношений с клиентами

Сегментация клиентов

Использование принятого регламента работы

Повышения качества обслуживания клиентов

Увеличение количества продаж

Использование принятого регламента работы

Наличие инструмента для контроля выполнения задач

Отслеживание цикла продаж

Автоматизация рутинных операций

Уменьшение расходов

Автоматизация процесса взаимодействия с клиентами

Оптимизация регламента работы с клиентами

Повышение эффективности перекрестных продаж

Ускорение процесса обучения менеджеров

Цели и методы могут меняться в зависимости от сферы деятельности компании: к примеру, менеджеры агрорынка заинтересованы в повышении лояльности клиентов, в таком случае методом ее достижения может быть предоставление эффективных инструментов для торговых представителей «в полях». Менеджеры FMCG-рынка стремятся к сокращению расходов компании, а добиться этого можно путем контроля ключевых показателей эффективности на каждой стадии работы с промо-активностями или упрощение процесса согласования промо-затрат.

Каковы результаты внедрения CRM-систем?

В принципе, установка CRM-системы для управления процессами «as is» (как есть) уже приносит владельцам бизнеса положительные показатели, такие как: сокращение числа ручных операций за счет автоматизации работ, сохранность данных о заказчиках и сделках с ними, история взаимодействия с ними уже дорогого стоит. База клиентов является активом компании, который должен быть у нее, а не в руках сотрудника, который может уйти из компании. При этом существует обобщенное мнение, что ради сохранности данных внедрять CRM-систему или не дай бог еще разрабатывать отдельное решение – слишком дорогое удовольствие, которое себя не оправдывает.

Чтобы точнее оценить возврат от вложенных средств и подсчитать выгоды от внедрения CRM-технологий, необходимо в первую очередь сформулировать цели и определить список ключевых показателей развития бизнеса (достижения поставленных целей). Список ключевых показателей естественно должен разрабатываться в соответствии с задачами развития и особенностями бизнеса, и для каждой конкретной компании будет уникален.

Поможет ли использование CRM-системы (как, когда и насколько) в достижении соответствующих ключевых показателей – это основной вопрос, на который нужно ответить при оценке выгод от внедрения CRM-решения.

Следует помнить, что оценивать степень влияния CRM-технологий на достижение ключевых показателей можно только в том случае, если менеджер заранее определил ответственных за достижение ожидаемых показателей лиц, а также зафиксировал механизмы мониторинга и контроля изменений ключевых показателей бизнеса. В противном случае отсутствие ожидаемого результата внедрения может стать следствием неэффективного менеджмента, и совсем не быть связанным с использованием новых ИТ-технологий.

Каковы преимущества?

Грамотно распределив обязанности и зафиксировав ожидаемые от внедрения результаты, менеджер высшего звена получает мощный инструмент для работы с аналитикой с множеством полезных функций. Среди них:

  • Единая методология и стандарт по управлению продажами
  • Контроль ведения бизнеса, как в центре, так и в регионах
  • Повышение эффективности бизнеса и его конкурентоспособности
  • Постановка задач сотрудникам и контроль факта их выполнения с фиксацией договоренностей и результатов
  • Единая стандартизированная мультиплатформенная онлайн-аналитика

Таким образом, компания получает толчок к развитию и повышает свою конкурентоспособность на рынке, а также укрепляется коммуникация между сотрудниками, особенно в вертикальном разрезе начальник-подчиненный. 

Следите за актуальными новостями бизнеса и экономики в наших Telegram-каналах Mind.Live и Mind.UA, а также Viber-чате