Цифровое поле: зачем нужна автоматизация в агробизнесе
И почему эта история – не только о конвейерах и деньгах
На днях Минэкономразвития со ссылкой на данные Гостаможслужбы сообщило, что по результатам 2019/2020 маркетингового года на внешние рынки поставлено рекордные 57,2 млн тонн зерновых, зернобобовых и муки, что на 6,8 млн тонн больше, чем в прошлом МГ, когда экспорт составил 50,4 млн тонн.
Конечно, результаты работы этой отрасли зависят от многих факторов, в том числе и от погодных условий, на которые человек не очень может влиять. Однако есть и другие факторы, управляя которыми можно получать положительный результат. В частности, внедрение новых технологий в аграрной сфере.
Какие инновации уже сегодня доступны в этой отрасли и чем они полезны, рассказал Mind сооснователь и СЕО Sales Up, резидент Reactor.ua Александр Андроник.
Агроотрасль долго стояла в стороне от диджитализации. Компании активно инвестировали в производственную составляющую, точное земледелие, R&D и т. д., но процессы при этом оставались прежними. Все начало меняться пару лет назад, когда резко выросла конкуренция. Раньше в хозяйствах были один-два источника коммуникации. Сейчас количество запросов и предложений на одного клиента возросло в разы: с одним клиентом могут контактировать десять менеджеров. Клиенты проводят офлайновые тендеры, делятся друг с другом коммерческими предложениями дистрибьюторов и таким образом максимально снижается стоимость.
Многие компании работают под таким давлением с небольшой маржой и колоссальным количеством издержек. Это и привело к взрывному росту спроса на автоматизацию.
С чего начинается автоматизация?
Потребности в автоматизации процессов испытывают дистрибьюторы, производители техники, представители АПК и т. д. Задачи у всех разные и зависят от специфики бизнеса. Но есть и общие черты.
Международные компании используют огромное количество сервисов и отдельных приложений: для остатков, прайсов, визитной активности и т. д. есть свои инструменты, помимо этого – чат-боты. Как правило, такие компании ставят на первый план агрегацию необходимых данных в разрезе единой системы, которая в дальнейшем позволяет эти данные накапливать и на их основании распределить клиентов по видам, типам, фазам жизненного цикла, принадлежности, категории и т. д. Данные о клиенте сегодня – это стопрцентно самый главный актив бизнеса, после того как он сделан, можно двигаться дальше.
Следующий шаг – формирование процессов и активностей по взаимодействию с конкретным сегментом или даже клиентом: куда нужно «ходить» часто, куда редко, какие товары продавать и т. д. Это дает возможность упорядочить визитную активность по продвижению своих продуктов.
Если говорить о дистрибьюции на агрорынке, речь идет о колоссальном количестве позиций, в том числе разной упаковке, таре и т.д. Бывает, что компания продала определенный товар, на складе остался такой же, но уже с минимальным сроком годности. Компании оставить товар у себя не выгодно, так скоро он потеряет актуальность, а клиенту он нужен на сейчас, поэтому ему бы товар подошел.
После того как установлено, что данные клиента в порядке, можно переходить к такой же работе с характеристиками, данными о продуктах, с фокусными продажами, акционными товарами, и на основании этого выстраивать будущие активности клиента.
Какие бывают стратегии автоматизации?
Порядок внедрения автоматизации зависит от стратегии и тактики компании. Тут может быть два подхода.
Фокусировка на рутинных операциях, которые съедают много ресурсов. Например, когда сервисный инженер, бухгалтерия сто раз переписывают один и тот же документ в разных форматах, чтобы один раз начислить премию. Часто выясняется, что в один процесс вовлечено больше людей, чем для этого нужно.
Качественное планирование и план-фактный анализ. На агрорынке есть сотни нюансов планирования и выполнения: оплата, предоплата, вексель, аграрная расписка и т. д. Коммерческому директору или CEO при этом нужно понимать, куда движется компания в финансовом разрезе: сколько денег получит или планирует получить, когда должны быть отгрузки, что происходит с дебиторской задолженностью, сколько предоплат.
Как посчитать эффективность автоматизации?
Как правило, у агрокомпаний большое количество неконтролируемых расходов. Производители СЗР предоставляют клиентам демосемена на сумму 500 000–1 млн грн на одного менеджера в год. У производителей техники есть демотуры, каждый из которых обходится в десятки тысяч гривен. В одни хозяйства менеджеры ездят три раза в месяц, в другие – раз в полгода. Люди едут туда, где им приятно, но это не всегда оправдано с точки зрения бизнеса. Автоматизация позволяет измерять эффективность таких действий.
У любого производителя техники есть подразделение, которое занимается сервисом. Мы сталкивались с одной из компаний, в которой порядка 5% счетов просто не выставляли, потому что технику клиента обслуживали по разным договорам, и компания не всегда понимала, по какому сервисному договору выполнялся заказ-наряд.
Еще один пример. Несколько наших клиентов разложили календари рабочего времени сотрудников: сколько тратится на командировочные, на заполнение маршрутных листов, взаимодействие с дистрибьюторами, подготовку отчетности и т. д. Автоматизация высвободила 20–25% рабочего времени.
Можно посчитать по этой схеме, что инвестиции на автоматизацию окупятся точно в сезон, а может, и быстрее.
Что мешает изменениям?
С одной стороны, у агро уже есть четкий запрос. С другой – многие компании испытывают сложности с внедрением. Тут есть две составляющие.
Готовность меняться. На рынке все еще есть много компаний, которых по каким-то причинам все устраивает и так. Они не видят необходимости меняться до тех пор, пока не станет слишком поздно.
Готовность выделять ресурсы. Это не только про деньги, но и про людей и время. У компании может быть 100 менеджеров, которым выделяют машины, деньги на бензин, семена, демотуры, представительские расходы и т. д. При этом она может не захотеть нанимать человека, который возьмет на себя всю ответственность за автоматизацию. Бизнес с более чем 20–30 сотрудниками не справится с автоматизацией без CRM-координатора – эксперта в продукте и бизнес-процессах, который будет отрабатывать все запросы пользователей.
Как изменить ситуацию?
Бороться за клиента методом демпинга – путь в никуда. Всегда найдется тот, кто предложит на три копейки дешевле. И люди не всегда выбирают минимальную цену. Выигрышной будет стратегия предоставления лучшего сервиса. Автоматизация дает возможность его предоставить. При правильном подходе клиенты готовы платить за получение такого персонализированного сервиса для себя, а не искать самую низкую цену.
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
