Цифрове поле: навіщо потрібна автоматизація в агробізнесі
І чому ця історія – не тільки про конвеєри і гроші
Днями Мінекономрозвитку з посиланням на дані Держмитслужби повідомило, що за результатами 2019/2020 маркетингового року на зовнішні ринки поставлено рекордні 57,2 млн тонн зернових, зернобобових та борошна, що на 6,8 млн тонн більше, ніж минулого МР, коли експорт склав 50,4 млн тонн.
Звісно, результати роботи цієї галузі залежать від багатьох факторів, зокрема і від погодних умов, на які людина не дуже може впливати. Проте є й інші чинники, якими якраз можна керувати і отримувати позитивний результат. Зокрема, запровадження нових технологій в аграрній сфері.
Які інновації вже сьогодні доступні в цій галузі й чим вони корисні, розповів Mind співзасновник і головний виконавчий директор Sales Up, резидент Reactor.ua Олександр Андронік.
Агрогалузь довго стояла осторонь від діджиталізації. Компанії активно інвестували в виробничу складову, точне землеробство, R&D тощо, але процеси при цьому залишалися старими. Все почало змінюватися пару років назад, коли різко зросла конкуренція. Раніше в господарствах були один-два джерела комунікації. Зараз кількість запитів і пропозицій на одного клієнта зросла в рази: з одним клієнтом можуть контактувати десять менеджерів. Клієнти проводять офлайнові тендери, діляться один з одним комерційними пропозиціями дистриб'юторів, і у такий спосіб максимально знижується вартість.
Багато компаній працюють під таким тиском із невеликою маржею і колосальною кількістю витрат. Це і призвело до вибухового зростання попиту на автоматизацію.
З чого починається автоматизація?
Міжнародні компанії використовують величезну кількість сервісів і окремих застосунків: для залишків, прайсів, візитної активності тощо. Є свої інструменти, крім цього – чат-боти. Зазвичай такі компанії ставлять на перший план агрегацію необхідних даних у розрізі єдиної системи, що в подальшому дозволяє ці дані накопичувати й на їх підставі розподілити клієнтів за видами, типами, фазами життєвого циклу, приналежності, категорії тощо. Дані про клієнта сьогодні – це стовідсотково найголовніший актив бізнесу, після того як він зроблений, можна рухатися далі.
Наступний крок – формування процесів і активностей щодо взаємодії з конкретним сегментом або навіть клієнтом: куди потрібно «ходити» часто, куди рідко, які товари продавати тощо. Це дає змогу впорядкувати візитну активність з просування своїх продуктів.
Якщо говорити про дистриб'юції на агроринку, йдеться про колосальну кількість позицій, зокрема різну упаковку, тару та інше. Трапляється, що компанія продала певний товар, на складі залишився такий самий, але вже з мінімальним терміном придатності. Компанії залишити товар у себе не вигідно, бо скоро він втратить актуальність, а клієнтові він потрібен на зараз, тому йому б товар підійшов.
Після того як встановлено, що дані клієнта в порядку, можна переходити до такої ж роботи з характеристиками, даними про продукти, з фокусними продажами, акційними товарами, і на підставі цього вибудовувати майбутні активності клієнта.
Які бувають стратегії автоматизації?
Порядок впровадження автоматизації залежить від стратегії і тактики компанії. Тут може бути два підходи.
Фокусування на рутинних операціях, які з'їдають багато ресурсів. Наприклад, коли сервісний інженер, бухгалтерія сто раз переписують той самий документ у різних форматах, щоб один раз нарахувати премію. Часто з'ясовується, що до одного процесу залучено більше людей, ніж для цього потрібно.
Якісне планування та план-фактний аналіз. На агроринку є сотні нюансів планування й виконання: оплата, передоплата, вексель, аграрна розписка тощо. Комерційному директору або CEO при цьому потрібно розуміти, куди рухається компанія у фінансовому розрізі: скільки грошей отримає або планує отримати, коли повинні бути відвантаження, що відбувається з дебіторською заборгованістю, скільки передоплат.
Як порахувати ефективність автоматизації?
Як правило, у агрокомпаній велика кількість неконтрольованих витрат. Виробники ЗЗР надають клієнтам демонасіння на суму 500 000–1 млн грн на одного менеджера на рік. У виробників техніки є демотури, кожен з яких обходиться в десятки тисяч гривень. В одні господарства менеджери їздять тричі на місяць, в інші – раз на півроку. Люди їдуть туди, де їм приємно, але це не завжди виправдано з погляду бізнесу. Автоматизація дозволяє вимірювати ефективність таких дій.
У будь-якого виробника техніки є підрозділ, що займається сервісом. Ми стикалися з однією з компаній, у якій близько 5% рахунків просто не виставляли, бо техніка клієнта обслуговувалася за різними договорами, і компанія не завжди розуміла, за яким сервісним договором виконувалося замовлення-наряд.
Ще один приклад. Кілька наших клієнтів розклали календарі робочого часу співробітників: скільки витрачається на відрядження, на заповнення маршрутних листів, взаємодію з дистриб'юторами, підготовлення звітності та інше. Автоматизація вивільнила 20–25% робочого часу.
Можна порахувати за цією схемою, що інвестиції на автоматизацію окупляться точно в сезон, а може, і швидше.
Що заважає змінам?
З одного боку, в агро вже є чіткий запит. З іншого – багато компаній зазнають труднощів із впровадженням. Тут є дві складові.
Готовність змінюватися. На ринку все ще є багато компаній, яких з певних причин все влаштовує і так. Вони не бачать необхідності змінюватися доти, поки не стане занадто пізно.
Готовність виділяти ресурси. Це не тільки про гроші, а й про людей і час. У компанії може бути 100 менеджерів, яким виділяють машини, гроші на бензин, насіння, демотури, представницькі витрати та інше. При цьому вона може не захотіти наймати людину, яка візьме на себе всю відповідальність за автоматизацію. Бізнес з більш ніж 20–30 співробітниками не впорається з автоматизацією без CRM-координатора – експерта в продукті й бізнес-процесах, який відпрацьовуватиме всі запити користувачів.
Як змінити ситуацію?
Боротися за клієнта методом демпінгу – шлях у нікуди. Завжди знайдеться той, хто запропонує на три копійки дешевше. І люди не завжди вибирають мінімальну ціну. Виграшною буде стратегія надання кращого сервісу. Автоматизація дає можливість його надати. При правильному підході клієнти готові платити за отримання такого персоналізованого сервісу для себе, а не шукати найнижчу ціну.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
