Треугольник «короны»: что FMCG вынес из карантинного опыта
О тенденциях, вызовах и выходе из карантина
На днях Кабмин снял запрет на экспорт масок и респираторов. Это был последний запрет на экспорт, действовавший в связи с коронавирусом. Однако результат от указанных ограничений еще долго будет влиять на дальнейшую работу любого бизнеса по всему миру. Украина – не исключение.
Как эти ограничения отразились на FMCG-секторе и какие тенденции на этом рынке имеются уже сегодня, а также как эти компании будут переходить на обычный режим работы, рассказал Mind коммерческий директор направления NON FOOD в BERTA group Иван Даниленко.
Non-food портфель компании BERTA group – 47 поставщиков различных групп товаров и ценовых сегментов. Это бытовая химия, косметика, продукция для салонов красоты, детские товары, товары, предназначенные для ухода за лицом, текстиль, средства гигиены и медицинского назначения и т. п.
С первых дней карантина гибкие бизнесы с ответственным менеджментом начали работать на опережение – воплощать оптимизационные шаги и непопулярные сценарии.
Менялось все. Компании, которые занимались разработкой сайтов, начали получать такое количество заказов, что вынуждены были отказывать клиентам. Предприятия, которые шили одежду, перешли на изготовление масок. Производители косметики и бытовой химии переквалифицировались на выработку антисептиков и искали производителей тары.
Какие решения принимали по товарным запасам, контрактам, импорту, дебиторской задолженности, персоналу, аренде и т. д.? Все эти вопросы обсуждались ежедневно, на бордах и в рабочих группах, перетекали из одного совещания директоров в другое. BERTA group также проводила оптимизацию, разрабатывала планы, готовилась к пессимистическому сценарию. Но благодаря работникам и партнерам компания не потеряла уверенности и вышла на новый уровень развития.
Какие уроки вынесет бизнес из нынешнего кризиса? Каждая компания, каждая отрасль, каждая индустрия имеют свой ответ на этот вопрос. Но можно выделить три основные тенденции, которые, наверное, почувствовали все крупные компании: преимущество многовекторности, информированность об изменениях, диджитализация – must have.
Зачем компаниям многовекторность
Кризис показал, что компании, которые объединяют разновекторные бизнесы, имеют существенное преимущество. Это создает диверсификации рисков. Если бизнесы направления HoReCa в основном стали убыточными из-за приостановки деятельности, то компании, которые производили медицинские маски или дезинфекторы, наоборот, решали проблему огромного спроса и недостатка тары и сырья.
Рассмотрим рынок дистрибуции non-food. В целом этот рынок очень быстро изменился за последние три года. Можно уверенно говорить, что через следующие три года на рынке останется максимум пять операторов, которые сегодня заняли лидирующие позиции. Каждый из них четко понимает свое будущее как дистрибьютора – то ли как логистически-финансового партнера, или как импортера с собственными брендами и производством, или компании, которая имеет полную цепь бизнесов – от производства и импорта до собственных сетей магазинов.
Как жесткие ограничения повлияли на продажу различных групп товаров
Полностью приостановил свою деятельность бизнес, который занимался текстильным направлением – носки, детский текстиль и женское белье; все «традиционные» торговые точки были закрыты. Декоративная косметика, которая реализуется в специальных магазинах через экспозиции с тестерами, попала под запрет продаж. На 80% упали продажи духов и товаров для салонов красоты.
Но заказы на моющие средства, белье, хозяйственное мыло, туалетную бумагу, подгузники, дезинфицирующие средства выросли в разы. Предложения на дистрибуцию медицинских масок и дезинфекторов поступали ежедневно. Цена на одну маску в рознице достигала 20 грн. Стоит отметить, что BERTA group заняла принципиальную позицию относительно «бизнеса на коронавирусе»: не рассматривает контракты «горячих» групп товаров, ведь ставит на первое место репутацию и сохранения отношений с партнерами, а не разовую выгоду.
Еще один тренд, подтверждение которого мы получили даже из соседней Польши, от директора одной из компаний – импортера парфюмерии: в период коронакризиса многие потребители перешли от закупок в больших супермаркетах к покупкам в магазинах у дома. Люди выбирают более безопасное место для покупок, и этот тренд в дальнейшем будет сохраняться. Для дистрибуции это хорошая тенденция, поскольку традиционная торговля давно имеет негативный тренд, и перетекание ее в магазины у дома дает интересные варианты развития.
Итак, потребитель в форс-мажорных обстоятельствах четко расставил приоритеты, «проголосовав гривней» за товары первой необходимости. В один момент все перешло в формат ручного управления и контроля реакции рынка каждый день. Только сейчас показатели продаж по ключевым брендам начали возвращаться на «докарантинний» уровень с фиксацией на бюджетные показатели и акционные предложения.
Какие преимущества дает информация
Все компании оказались в такой ситуации впервые. Что же помогло им принимать правильные решения? Владение информацией – данные, полученные из надежных источников, умение их читать и анализировать, качество информационного потока и быстрая реакция на полученную информацию.
В период карантина информацию о структуре покупок конечного потребителя имели только розничные сети Украины и независимые агентства. Например, Nielsen еженедельно делал исследования по каналу современной торговли, где показывал поведение потребителя в плоскости каналов сбыта, территорий и категорий товаров. На основе этих данных формировалась и модель закупок.
Некоторые сети ждали подорожания и делали закупку определенных товаров на 2–3 месяца вперед. Это поставило в неудобное положение поставщиков этих товаров – они вынуждены были приостановить поставки по другим каналам сбыта и обеспечивать сверхурочные заказы под риском штрафных санкций.
Импортеры декоративной косметики перешли исключительно в онлайн-продажи. Компании, которые имели годовой запас резиновых и латексных перчаток, распродали остатки через две недели.
Национальные производители товаров household (ухода за домом) получили значительный рост спроса на свою продукцию. Тренд роста наблюдается и сейчас.
Знание актуальных данных о поведении потребителей, законодательных изменений по каждому региону, решений конкурентов, реакции поставщиков сыграло огромную роль в принятии решений. Особенно это почувствовали лидеры рынка, которые должны анализировать первоисточники и прогнозировать последствия своих решений. Они сделали ставку на информацию, ведь увидели, что единственный путь быть завтра среди лидеров – это скорость и качество обработки данных и своевременные изменения в компании.
Зачем бизнес ушел в диджитализацию
За последние четыре месяца развитие технической и ІТ-эволюции бизнеса в BERTA group значительно ускорилось. Нет ни одного департамента, изменения в котором не внедрял бы департамент ІТ. Начиная от B2B платформы и аналитики BI Microsoft и заканчивая автоматизацией работы мерчандайзера на удалении – везде есть потребность в автоматизации и просмотре бизнес-процессов. Дистрибуция в смартфоне каждого руководителя и качественный скоростной софт являются частью задачи программистов.
Кроме того, с помощью открытой платформы инноваций Reactor.ua мы совместно разрабатываем инновационные идеи и ищем оптимальные технологические решения в широком спектре направлений: от логистики до HR, от диджитализации работы складов до маркетинговых новаций.
Важно не только выявлять потребность в диджитализации своей компании, но и исследовать уже реализованные проекты на глобальных рынках. Во-первых, почти все, что вы хотели бы разработать и внедрить в своей компании, кто-то до вас уже делал. Множество технологических наработок являются готовыми к внедрению, и вы можете просто адаптировать эти решения, а не идти каждый раз путем собственных экспериментов. Во-вторых, каждый инновационный запрос – это новые возможности для технологических команд. Поскольку Украина является платформой для IT-разработчиков всего мира, потенциал наших специалистов должен быть реализован в развитии украинского бизнеса.
Одним из проектов ІТ-направления в BERTA group стала разработка программного обеспечения для коммерческого департамента. Этот софт направлен на автоматизацию управления – входного и выходного маркетинга, целевых KPI дистрибьютора, управление остатками товаров и заказами, прогнозами доходной части по контрактам и т. п. ПО не создавалось с нуля – это современная разработка украинской компании Sales'UP, которая кастомизировала его под нужды BERTA group.
Выход: как и когда?
Готовиться к выходу из карантина – означает сегодня полностью осознавать то, что из карантина мы можем не выйти до конца года. Поэтому вся суть подготовки в настоящее время заключается в анализе проведенных или планируемых вынужденных изменений, которые были реализованы или запущены в период жестких ограничений.
За время карантина открылось много новых возможностей для глобальных игроков. В основном – из-за выхода с рынка компаний, которые еще до кризиса находились на стадии падения или удержания бизнеса. Рынок начал меняться, наступил этап переоценки ценностей и проверки на прочность отношений между партнерами.
Компании пересмотрели отношение ко многим явлениям и технологиям. Теперь домашний офис является нормой. Обучение в ZOOM можно пройти даже в парикмахерской. Конференции с партнерами переместились в онлайн. Расходная часть рассматривается под микроскопом – например, закупка канцтоваров теперь согласовывается согласно нормам на работника. Мы привыкаем жить в другом мире, более осторожном и неопределенном...
Как и когда бизнесу выходить из карантина? Отправной точки или спланированного процесса выхода не существует. Зато есть необходимость в более детальном планировании ресурсов, контроле затрат и создании плана развития компании. Ведь кризис – это всегда новые возможности и перераспределение рынка.
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
