Захворіло у світі
59,192,123
Померло у світі
1,396,673
Вилікувалось у світі
37,914,015
Захворіло в Україні
647,976
Померло в Україні
11,263
Вилікувалось в Україні
299,358
Трикутник «корони»: що FMCG виніс із карантинного досвіду

Трикутник «корони»: що FMCG виніс із карантинного досвіду

Про тенденції, виклики та вихід з карантину

Цей матеріал також доступний російською
Трикутник «корони»: що FMCG виніс із карантинного досвіду
Фото: pixabay

Днями Кабмін зняв заборону на експорт масок і респіраторів. Це була остання заборона на експорт, яка діяла у зв‘язку із коронавірусом. Проте результат від зазначених обмежень ще довго впливатиме на подальшу роботу будь-якого бізнесу по всьому світу. Україна – не виняток.

Як ці обмеження позначились на FMCG-сегменті та які тенденції на цьому ринку наявні вже сьогодні, а також як ці компанії будуть переходитимуть на звичайний режим роботи, розповів Mind комерційний директор напрямку NON FOOD у BERTA group Іван Даниленко.

Non-food портфель компанії BERTA group – 47 постачальників різних груп товарів та цінових сегментів. Це побутова хімія, косметика, продукція для салонів краси, дитячі товари, товари, призначені для догляду за обличчям, текстиль, засоби гігієни та медичного призначення тощо.

З перших днів карантину гнучкі бізнеси з відповідальним менеджментом почали працювати на випередження – втілювати оптимізаційні кроки та непопулярні сценарії.

Змінювалося все. Компанії, які займалися розробкою сайтів, почали отримувати таку кількість замовлень, що змушені були відмовляти клієнтам. Підприємства, які шили одяг, перейшли на виготовлення масок. Виробники косметики та побутової хімії перекваліфікувалися на вироблення антисептиків і шукали виробників тари.

Які рішення ухвалювали по товарних запасах, контрактах, імпорту, дебіторській заборгованості, персоналу, оренді тощо? Усі ці питання обговорювались щодня, на бордах і в робочих групах, перетікали з однієї наради директорів у іншу. BERTA group також проводила оптимізацію, розробляла плани, готувалась до песимістичного сценарію. Але завдяки працівникам та партнерам компанія не втратила впевненості та вийшла на новий рівень розвитку.

Які уроки винесе бізнес з нинішньої кризи? Кожна компанія, кожна галузь, кожна індустрія мають свою відповідь на це питання. Але можна виділити три основні тенденції, які, напевно, відчули всі великі компанії: перевага багатовекторності, інформованість щодо змін, діджиталізація – must have.

Навіщо компаніям багатовекторність

Криза показала, що компанії, які об’єднують різновекторні бізнеси, мають суттєву перевагу. Це створює диверсифікацію ризиків. Якщо бізнеси напрямку HoReCa здебільшого стали збитковими через призупинку діяльності, то компанії, що виробляли медичні маски або дезінфектори, навпаки, вирішували проблему величезного попиту та нестачі тари і сировини.

Розглянемо ринок дистрибуції non-food. Загалом цей ринок дуже швидко змінився за останні три роки. Можна впевнено казати, що через наступні три роки на ринку залишиться максимум п'ять операторів, які сьогодні посіли позиції лідерів. Кожен з них чітко розуміє своє майбутнє як дистриб'ютора – чи то логістично-фінансового партнера, чи імпортера з власними брендами та виробництвом, чи компанії, яка має повний ланцюг бізнесів – від виробництва та імпорту до власних мереж магазинів.

Як жорсткі обмеження вплинули на продаж різних груп товарів

Повністю призупинив свою діяльність бізнес, який займався текстильним напрямком – шкарпетки, дитячий текстиль та жіноча білизна; усі «традиційні» торгові точки були закриті. Декоративна косметика, яка реалізується у спеціальних магазинах через експозиції з тестерами, потрапила під заборону продажів. На 80% впали продажі парфумів та товарів для салонів краси.

Але замовлення на мийні засоби, білизну, господарське мило, туалетний папір, підгузки, дезінфікуючі засоби зросли в рази. Пропозиції на дистрибуцію медичних масок та дезінфекторів надходили щодня. Ціна на одну маску в роздрібі сягала 20 грн. Варто наголосити, що BERTA group зайняла принципову позицію щодо «бізнесу на коронавірусі»: не розглядає контракти «гарячих» груп товарів, адже ставить на перше місце репутацію та збереження відносин з партнерами, а не разову вигоду.

Ще один тренд, підтвердження якого ми отримали навіть із сусідньої Польщі, від директора однієї з компаній – імпортеру парфумерії: у період коронакризи багато споживачів перейшли від закупівлі у великих супермаркетах до магазинів біля дому. Люди обирають більш безпечне місце для покупок, і цей тренд надалі зберігатиметься. Для дистрибуції це хороша тенденція, оскільки традиційна торгівля давно має негативний тренд, і перетікання її у магазини біля дому дає цікаві варіанти розвитку.

Отже, споживач у форс-мажорних обставинах чітко розставив пріоритети, «проголосувавши гривнею» за товари першої необхідності. В один момент усе перейшло у формат ручного управління та контролю реакції ринку кожного дня. Лише зараз показники продажів по ключових брендах почали повертатися на «докарантинний» рівень з фіксацією на бюджетні показники та акційні пропозиції.

Які переваги надає інформація

Усі компанії опинились у такій ситуації вперше. Що ж допомогло їм приймати правильні рішення? Володіння інформацією – дані, отримані з надійних джерел, вміння їх читати та аналізувати, якість інформаційного потоку та швидка реакція на отриману інформацію.

У період карантину інформацію про структуру покупок кінцевого споживача мали лише роздрібні мережі України та незалежні агентства. Наприклад, Nielsen щотижня робив дослідження по каналу сучасної торгівлі, де показував поведінку споживача у площині каналів збуту, територій та категорій товарів. На основі цих даних формувалася і модель закупок.

Деякі мережі чекали подорожчання та робили закупку певних товарів на 2–3 місяці наперед. Це поставило у незручну позицію постачальників цих товарів – вони змушені були призупинити поставки за іншими каналами збуту та забезпечувати понаднормові замовлення під ризиком штрафних санкцій.

Імпортери декоративної косметики перейшли виключно в онлайн-продажі. Компанії, які мали річний запас гумових та латексних рукавиць, розпродали залишки за два тижні.

Національні виробники товарів household (догляду за домом) отримали значне зростання попиту на свою продукцію. Тренд зростання спостерігається і зараз.

Володіння актуальними даними щодо поведінки споживачів, законодавчих змін по кожному регіону, рішень конкурентів, реакції постачальників відіграло величезну роль у прийнятті рішень. Особливо це відчули лідери ринку, які мусять аналізувати першоджерела та прогнозувати наслідки своїх рішень. Вони зробили ставку на інформацію, адже побачили, що єдиний шлях бути завтра серед лідерів – це швидкість і якість опрацювання даних та своєчасні зміни в компанії.

Навіщо бізнес поринув у діджиталізацію

За останні чотири місяці розвиток технічної та ІТ-еволюції бізнесу у BERTA group значно прискорився. Немає жодного департаменту, зміни в якому не впроваджував би департамент ІТ. Починаючи від B2B платформи та аналітики BI Microsoft і закінчуючи автоматизацією роботи мерчандайзера на віддаленні – всюди є потреба в автоматизації та перегляді бізнес-процесів. Дистрибуція в смартфоні кожного керівника та якісний швидкісний софт є частиною завдання програмістів.

Крім того, за допомогою відкритої платформи інновацій Reactor.ua ми спільно опрацьовуємо інноваційні ідеї та шукаємо оптимальні технологічні рішення у широкому спектрі напрямків: від логістики до HR, від діджиталізації роботи складів до маркетингових новацій.

Важливо не тільки виявляти потребу в діджиталізації своєї компанії, а й досліджувати вже реалізовані проекти на глобальних ринках. По-перше, майже все, що ви хотіли б розробити та впровадити у своїй компанії, хтось до вас уже робив. Багато корисних технологічних напрацювань є готовими до впровадження, і ви маєте можливість просто адаптувати ці рішення, а не йти щоразу шляхом власних експериментів. По-друге, кожен інноваційний запит – це нові можливості для технологічних команд. Оскільки ж Україна є платформою для IT-розробників всього світу, потенціал наших спеціалістів має бути реалізований у розвитку українського бізнесу.

Одним з проєктів ІТ-напрямку в BERTA group стала розробка програмного забезпечення для комерційного департаменту. Цей софт спрямований на автоматизацію управління – вхідного та вихідного маркетингу, цільових KPI дистриб'ютора, керування залишками товарів та замовленнями, прогнозами дохідної частини за контрактами тощо. ПЗ не створювалося з нуля – це сучасна розробка української компанії Sales’UP, яка кастомізувала його під потреби BERTA group.

Вихід: як і коли?

Готуватися до виходу з карантину – означає сьогодні повністю усвідомлювати те, що з карантину ми можемо не вийти до кінця року. Тож уся суть підготовки нині полягає в аналізі проведених або запланованих вимушених змін, які були реалізовані чи запущені в період жорстких обмежень.

За час карантину відкрилося багато нових можливостей для глобальних гравців. В основному – через вихід з ринку компаній, які ще до кризи знаходились на стадії падіння чи утримання бізнесу. Ринок почав змінюватися, настав етап переоцінки цінностей та перевірки на міцність стосунків між партнерами.

Компанії переглянули ставлення до багатьох явищ і технологій. Тепер домашній офіс є нормою. Навчання у ZOOM можна пройти навіть у перукарні. Конференції з партнерами перемістилися в онлайн. Витратна частина розглядається під мікроскопом – наприклад, закупка канцтоварів тепер погоджується згідно з нормами на працівника. Ми звикаємо жити в іншому світі, більш обережному та невизначеному...

Як і коли бізнесу виходити з карантину? Відправної точки чи спланованого процесу виходу не існує. Натомість наявна необхідність у більш детальному плануванні ресурсів, контролі витрат і створенні плану розвитку компанії. Адже криза – це завжди нові можливості та перерозподіл ринку.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті