Меняйся, если можешь: о преимуществах адаптивного бизнеса
Как работают устойчивые бизнес-модели
«Бизнес в том формате, в котором он функционировал раньше, уже не работает». Этой парадигмой мышления еще до пандемии руководствовались компании, понимавшие скорость изменений технологий, конкуренции и клиентских предпочтений. Поэтому они активно и постоянно трансформировались и создавали инновации в своих бизнес-моделях. Но, к сожалению, многие компании научил только экономический кризис и выход из бизнеса, вызванные пандемией. Как настроить бизнес в условиях быстрых перемен, рассказал Mind независимый консультант по бизнес-инновациям, резидент Reactor.ua Павел Пластовец.
Концептуальная модель бизнеса
Дело в том, что для построения устойчивого бизнеса владельцы и руководители должны постоянно задавать себе вопрос о своей бизнес-модели – о том, как бизнес создает ценность для людей и как удерживает часть этой ценности для себя. Другими словами, необходимо постоянно переосмысливать ответы на ключевые вопросы: «Кто мой клиент?», »Что ценного я могу ему предложить, чтобы решить его проблему?», «Почему заниматься этим выгодно экономически?»
Ответы на эти вопросы всегда изменяются под действием массы факторов и являются динамической информацией, определяющей качество управленческих решений, влияющих на успешность и устойчивость того или иного бизнеса.
Качественная информация, как и хозяйственные операции, требует учета для того, чтобы зафиксировать ее, а затем проанализировать и принять взвешенные управленческие решения.
Дебет и кредит качественной бизнес-информации
Если магию двойной записи для учета всех операций бизнеса в денежном виде изобрели еще в XIII веке венецианские купцы, то двойная запись качественной информации о концептуальной модели функционирования бизнеса до сих пор системно не используется.
При этом качественная информация о бизнесе не менее важна, чем количественная, и только вместе они, как инь и ян, создают целостный массив данных, который помогает группам людей выигрывать в игре под названием бизнес. Именно из-за отсутствия учета такой информации компании так мало учатся на своих ошибках, так часто не замечают трендов, не чувствуют динамических потребностей своих клиентов, пропускают вперед конкурентов и не в состоянии быстро адаптироваться.
Качественная информация о бизнесе сейчас существует в различных PowerPoint-презентациях, электронных письмах, квартальных отчетах, политиках, уставах, процедурах и т. д. Однако только в редких случаях руководители собирают ее в консолидированный отчет с описанием ключевых блоков концептуальной модели бизнеса.
Для полной картины этот отчет в конце каждого отчетного периода должен фиксировать:
- Предложение ценности для клиентов – сегменты клиентов с их потребностями и проблемами, описание ценности, которую создает бизнес для клиентов.
- Клиентский опыт – точки взаимодействия и инструменты, через которые бизнес доносит ценность, удерживает клиентов и придает им еще большее значение.
- Ключевые процессы – алгоритмы действий и метрики, построенные вокруг создания ценности для клиента.
- Ключевые ресурсы – человеческие, денежные, материальные, бренд, информация, технологии, партнерские отношения. Все, что бизнес использует для создания ценности.
- Формула прибыли – математическая модель доходов, структура затрат, доходность одной операции и скорость вращения ресурсов.
Ответы на эти вопросы постоянно меняются, и эта разница попадает в другой важный отчет компании – отчет бизнес-экспериментов. В нем собираются важные организационные знания, опыт и ноу-хау, которые позволяют бизнесу быстро учиться, и со временем он превращается в источник инсайтов об устойчивом конкурентном преимуществе.
Как это работает? Например, как владелец бизнеса по доставке чистой воды, за квартал вы поняли, что среди ваших постоянных клиентов существует сегмент, который хочет и готов платить за более быструю доставку воды. В учете качественной информации это будет выглядеть как дебет «Концептуальная модель бизнеса – Ура! Мы нашли новый сегмент клиентов с новой потребностью». Кредит «Бизнес-эксперименты – Теперь мы знаем, что у наших клиентов существует ряд других нужд, которые мы еще не закрываем, и нам нужно узнать, какие другие сопутствующие товары и услуги мы можем предложить, чтобы дать им еще больше ценности».
Зачем проводить постоянные бизнес-эксперименты?
Если вы еще не ведете учет качественной информации о своем бизнесе, начните это делать как можно скорее. Ежемесячно собирайтесь командой руководителей и документируйте ответы на указанные выше вопросы.
Уже в конце второго месяца у вас появится отчет бизнес-экспериментов как разница между ответами на вопросы первого и второго периода о концептуальной модели вашего бизнеса, и вы сможете проанализировать полученный опыт, знания и получить таргетированные предположения о следующем этапе развития своей бизнес-модели. После этого вы сможете спланировать следующие бизнес-эксперименты, задавая себе вопросы:
- Как мы можем сэкономить нашему клиенту время, деньги, усилия и уменьшить его риски, чтобы дать ему еще больше ценности?
- Как сделать так, чтобы клиент раньше осознал подлинную ценность нашего продукта и сервиса, как сделать так, чтобы клиент еще чаще рекомендовал нас своим друзьям? Что еще мы можем предложить ему, чтобы изменить его жизнь к лучшему?
- Как нам использовать свои самые сильные компетенции и наиболее эффективно скомбинировать свои ресурсы?
- Как мы можем упростить свои бизнес-процессы, чтобы дать клиентам продукт и сервис еще быстрее и еще с большим качеством?
- Как мы можем изменить формулу своего дохода, структуру своих расходов или ускорить оборачиваемость активов, чтобы зарабатывать еще больше денег в нашем бизнесе?
Ответ на каждый из этих вопросов – предположение, которое вам необходимо будет проверить с помощью бизнес-экспериментов и записать его результат в конце квартала в виде двойной записи, одна сторона которой будет в концептуальной модели вашего бизнеса, а вторая – задокументирована в вашем отчете бизнес-экспериментов.
Как удержаться на волнах трендов бизнес-моделей?
Если так получилось, что у вас еще нет истории учета качественной информации о своем бизнесе и вы пока не можете достаточно четко определить тренды бизнес-моделей в своей индустрии, предлагаю вам обратить внимание на три мегатренда современных инновационных бизнес-моделей, следование которым может существенно повысить позиции и вашего бизнеса.
1. Переход от продуктов к сервисам
Фокусируйтесь не на своем продукте, а на том, какую задачу или проблему он решает для клиента. Людям не нужна доставка чистой воды, им просто нужна чистая вода дома, которая никогда не заканчивается.
Компания BMW еще в 2011 году осознала, что она действительно работает не в бизнесе автомобилей, а в бизнесе быстрой и экологической мобильности людей, именно поэтому начала активно инвестировать в бизнес «мобильность – как сервис» под названием Drive now.
Сейчас он дает 4 млн человек в 31 городе мира доступ к своему парку электромобилей за небольшую плату, что является гораздо более дешевым способом передвижения, чем владение собственным автомобилем.
2. Переход от интересов исключительно акционеров к интересам всех стейкхолдеров
Сконцентрируйтесь не только на отдаче для акционеров, но и на ценности для всех ключевых стейкхолдеров, в частности для своих клиентов, сотрудников, контрагентов, партнеров и сообществ. Это позволит создать экосистему, которая в долгосрочной перспективе станет суперсилой вашего бизнеса.
В кризисном 2008 году крупнейшая в мире сеть кофеен Starbucks закрыла сотни своих заведений и была вынуждена переосмыслить свою бизнес-модель, спросив себя: «Как мы можем лучше служить нашим клиентам и их сообществам?»
Чтобы получить ответ на этот вопрос, компания запустила инициативу My starbucks idea, что впервые за свою историю дало клиентам голос в штаб-квартире компании и возможность высказать глубокие инсайты о том, что для них главное в их утреннем маршруте и кофе.
Компания реализовала сотни крутых идей, предложенных клиентами. Это настолько классно сработало, что с тех пор клиент имеет ключевой голос в бизнес-решениях компании, а сам бизнес продолжает и другие социальные инициативы, в частности, поддерживает малые фермерские хозяйства, выращивающие кофе по всему миру.
Этот тренд настолько силен сейчас, что в 2019 году генеральные директора (181 человек) крупнейших американских компаний подписали меморандум о том, что обязуются управлять своими организациями в интересах всех ключевых стейкхолдеров, а не только акционеров.
3. Переход от физического к цифровому взаимодействию
Этот тренд о том, что цифровые технологии в той или иной степени являются основой любого бизнеса, но сильнее сейчас те компании, которые собирают больше данных и информации о работе своих продуктов и взаимодействии со своими клиентами.
Благодаря этому они могут быстро адаптироваться к изменению интересов своих клиентов и даже прогнозировать их потребности. Технологии сейчас позволяют каждому бизнесу, даже тем, которые производят физические объекты, отслеживать ключевые параметры работы своего продукта, точки взаимодействия со своими клиентами и системно контролировать качество и адаптироваться к изменениям клиентских потребностей.
Известная британская компания Rolls Royce, производящая двигатели для самолетов, однажды поняла, что имеет так много данных о работе своих двигателей, что может с легкостью предусматривать их своевременную техподдержку.
Этот информационный актив позволил компании предложить рынку кардинально новую схему ценообразования. Теперь, вместо того чтобы продавать клиентам сам двигатель, компания начала продавать часы его работы .
При этом двигатель остается в собственности Rolls Royce. Также компания берет на себя все расходы, связанные с обслуживанием, а клиент платит только за часы использования двигателя. Такая революционная бизнес-модель позволила компании стать лидером в своей нише и зарабатывать гораздо больше денег, создавая при этом существенно больше ценности для своих клиентов.
Так какие решения развивают бизнес?
Чтобы гарантировать бизнесу будущее, руководители должны принимать качественные решения, причем на основе не только цифровых данных, но и качественной информации о том, как работала раньше, как сейчас работает и как будет работать в будущем концептуальная модель бизнеса. Именно поэтому необходимо вести учет качественной информации о вашем бизнесе.
Такой учет позволит постоянно экспериментировать и находить прорывные идеи и тренды для роста. Следите за трендами своей бизнес-модели. А также:
- фокусируйтесь больше на том, какую ценность вы создаете для клиента и постоянно подбирайте новые продукты и сервисы, которые смогут в полной мере реализовать эту ценность;
- учитывайте интересы более широкого круга стейкхолдеров, особенно работников, ведь только счастливые работники могут сделать счастливыми ваших клиентов;
- устанавливайте как можно больше точек цифрового мониторинга своего продукта/сервиса и взаимодействия со своим клиентом, чтобы принимать быстрые управленческие решения, основанные на данных.
Помните бизнес – это игра, и цифры в ней – это только очки, которые вы заработали, а сами правила этой игры описываются качественной информацией о концептуальной бизнес-модели. Играйте по правилам и обязательно победите.
Платформа REACTOR.UA – ваш проводник в мире инноваций.
Мы знаем, как реализовать инновации с учетом лучших практик и в сжатые сроки.
Начните изменения уже сейчас!
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
