Discuss Discuss
Змінюйся, якщо можеш: про переваги адаптивного бізнесу

Змінюйся, якщо можеш: про переваги адаптивного бізнесу

Як працюють стійки бізнес-моделі

Этот материал также доступен на русском языке
Змінюйся, якщо можеш: про переваги адаптивного бізнесу
Фото: depositphotos

«Бізнес в тому форматі, в якому він функціонував раніше вже не працює». Цією парадигмою мислення ще до пандемії керувалися компанії, які розуміли швидкість змін технологій, конкуренції та клієнтських вподобань. Саме тому вони активно й постійно трансформувались і створювали інновації у своїх бізнес-моделях. Але, на жаль, багато компаній навчила лише економічна криза та вихід із бізнесу, спричинені пандемією. Як налаштувати бізнес в умовах швидких змін, розповів Mind незалежний консультант із питань бізнес-інновацій, резидент Reactor.ua Павло Пластовець

Концептуальна модель бізнесу

Річ у тім, що для побудови стійкого бізнесу власники та керівники мають постійно ставити собі запитання про свою бізнес-модель – про те, як бізнес створює цінність для людей та як утримує частину цієї цінності для себе. Інакше кажучи, необхідно постійно переосмислювати відповіді на ключові запитання: «Хто мій клієнт?», «Що цінного я можу йому запропонувати, щоб вирішити його проблему?», «Як я створюю цю цінність для нього разом зі своїми партнерами» та «Чому робити це вигідно економічно?»

Відповіді на ці запитання завжди змінюються під дією маси факторів і є динамічною інформацією, яка визначає якість управлінських рішень, що впливають на успішність і стійкість того чи іншого бізнесу.

Якісна інформація, так само як і господарські операції, потребує обліку для того, щоб зафіксувати її, а потім проаналізувати й ухвалити зважені управлінські рішення.

Дебет і кредит якісної бізнес-інформації

Якщо магію подвійного запису для обліку всіх операцій бізнесу в грошовому вигляді винайшли ще в XIII столітті венеціанські купці, то подвійний запис якісної інформації про концептуальну модель функціонування бізнесу ще досі системно не використовують.

При цьому якісна інформація про бізнес є не менш важливою, ніж кількісна, і тільки разом вони як інь і янь створюють цілісний масив даних, який допомагає групам людей вигравати в грі під назвою бізнес. Саме через відсутність обліку цієї інформації, компанії так мало вчаться на своїх помилках, так часто не помічають трендів, не відчувають динамічних потреб своїх клієнтів, пропускають вперед конкурентів та не в змозі швидко адаптуватися.

Якісна інформація про бізнес зараз існує в різних PowerPoint-презентаціях, електронних листах, квартальних звітах, політиках, статутах, процедурах тощо. Проте лише в рідкісних випадках керівники збирають її в консолідований звіт з описом ключових блоків концептуальної моделі бізнесу.

Для повної картини цей звіт на кінець кожного звітного періоду має фіксувати:

  1. Пропозицію цінності для клієнтів – сегменти клієнтів з їхніми потребами та проблемами, опис цінності, яку бізнес створює для клієнтів.
  2. Клієнтський досвід – точки взаємодії та інструменти, через які бізнес доносить цінність, утримує клієнтів і дає їм ще більше цінності.
  3. Ключові процеси – алгоритми дій і метрики, які побудовані навколо створення цінності для клієнта.
  4. Ключові ресурси – людські, грошові, матеріальні, бренд, інформація, технології, партнерські відносини. Все, що бізнес використовує для створення цінності.
  5. Формулу прибутку – математичну модель доходів, структуру витрат, прибутковість однієї операції та швидкість обертання ресурсів.

Відповіді на ці питання постійно змінюються, і ця різниця  потрапляє до іншого важливого звіту компанії – звіту бізнес-експериментів. У ньому збираються важливі організаційні знання, досвід і ноу-хау, які дозволяють бізнесу швидко навчатися, і з часом він перетворюється на джерело інсайтів про стійку конкурентну перевагу.

Як це працює? Наприклад, як власник бізнесу з доставки чистої води за квартал ви зрозуміли, що серед ваших постійних клієнтів існує сегмент, який хоче й готовий платити за більш швидку доставку води. В обліку якісної інформації це виглядатиме як дебет «Концептуальна модель бізнесу – Ура! Ми знайшли новий сегмент клієнтів з новою потребою». Кредит «Бізнес-експерименти – Тепер ми знаємо, що в наших клієнтів існує низка інших потреб, які ми ще не закриваємо, і нам потрібно дізнатись, які інші супутні товари та послуги ми їм можемо запропонувати, щоб дати їм ще більше цінності».

Навіщо проводити постійні бізнес-експерименти? 

Якщо ви ще досі не ведете облік якісної інформації про свій бізнес, почніть це робити якомога швидше. Щомісяця збирайтеся командою керівників і документуйте відповіді на запитання, зазначені вище.

Уже наприкінці другого місяця у вас з'явиться звіт бізнес-експериментів як різниця між відповідями на запитання першого та другого періоду про концептуальну модель вашого бізнесу, і ви зможете проаналізувати отриманий досвід, знання і отримати таргетовані припущення про наступний етап розвитку своєї бізнес-моделі. Після цього ви зможете спланувати наступні бізнес-експерименти, ставлячи собі запитання:

  • Як ще ми можемо зекономити нашому клієнту час, гроші, зусилля та зменшити його ризики, щоб дати йому ще більше цінності?
  • Як зробити так, щоб клієнт раніше усвідомлював справжню цінність нашого продукту та сервісу, як зробити так, щоб клієнт ще частіше рекомендував нас своїм друзям? Що ще ми можемо йому запропонувати, щоб змінити його життя на краще?
  • Як нам використати свої найсильніші компетенції та ще ефективніше скомбінувати свої ресурси?
  • Як ми можемо ще більше спростити свої бізнес-процеси, щоб дати клієнтам продукт і сервіс ще швидше та ще з більшою якістю?
  • Як ми можемо змінити формулу свого доходу, структуру своїх витрат чи пришвидшити оборотність своїх активів, щоб заробляти ще більше грошей в нашому бізнесі?

Відповідь на кожне з цих запитань – це припущення, яке вам необхідно буде перевірити за допомогою бізнес-експериментів і записати його результат наприкінці кварталу у вигляді подвійного запису, одна сторона якого буде в концептуальній моделі вашого бізнесу, а друга – задокументована у вашому звіті бізнес-експериментів.

Як утриматися на хвилях трендів бізнес-моделей? 

Коли так сталося, що у вас ще немає історії обліку якісної інформації про свій бізнес і ви поки не можете  досить чітко розгледіти тренди бізнес-моделей у своїй індустрії, пропоную вам звернути увагу на три мегатренди сучасних інноваційних бізнес-моделей, слідування яким може суттєво підвищити позиції і вашого бізнесу.

1. Перехід від продуктів до сервісів

Фокусуйтеся не на своєму продукті, а на тому, яку задачу чи проблему він вирішує для клієнта. Людям не потрібна доставка чистої води, їм просто потрібна чиста вода вдома, яка ніколи не закінчується.

Компанія BMW ще 2011 року усвідомила, що вона насправді працює не в бізнесі автомобілів, а в бізнесі швидкої та екологічної мобільності людей, саме тому вона почала активно інвестувати в бізнес «мобільність – як сервіс» під назвою Drive now.

Зараз він дає 4 млн людей у 31 місті світу доступ до свого парку електромобілів за невелику плату, що є набагато дешевшим способом пересування, ніж володіння власним автомобілем.

2. Перехід від інтересів виключно акціонерів до інтересів усіх стейкхолдерів

Сконцентруйтеся не лише на віддачі для акціонерів, а й на цінності для всіх ключових стейкхолдерів, зокрема для своїх клієнтів, співробітників, контрагентів, партнерів і спільнот. Це дасть можливість створити екосистему, яка в довгостроковій перспективі стане суперсилою вашого бізнесу.

У кризовому 2008 році найбільша мережа кав’ярень у світі Starbucks закрила сотні своїх закладів і була вимушена переосмислити свою бізнес-модель, запитавши себе: «Як ми можемо служити нашим клієнтам та їхнім спільнотам якнайкраще?»

Для того щоб отримати відповідь на це запитання, компанія запустила ініціативу My starbucks idea, що вперше за свою історію дало клієнтам голос у штаб-квартирі компанії та можливість висловити глибокі інсайти про те, що для них головне в їхньому ранковому маршруті та каві.

Компанія реалізувала сотні крутих ідей, запропонованих клієнтами. Це настільки класно спрацювало, що відтоді клієнт має ключовий голос у бізнес-рішеннях компанії, а сам бізнес продовжує і інші соціальні ініціативи, зокрема підтримує малі фермерські господарства, що вирощують каву по всьому світу.

Цей тренд настільки сильний зараз, що 2019 року генеральні директори (181 людина) найбільших американських компаній підписали меморандум про те, що зобов’язуються керувати своїми організаціями в інтересах усіх ключових стейкхолдерів, а не тільки акціонерів.

3. Перехід від фізичної до цифрової взаємодії

Цей тренд про те, що цифрові технології тією чи іншою мірою є основою будь-якого бізнесу, але найсильнішими зараз є компанії, які збирають більше даних та інформації про роботу своїх продуктів і взаємодію зі своїми клієнтами.

Завдяки цьому вони мають змогу дуже швидко адаптуватися до зміни інтересів своїх клієнтів і навіть передбачати їхні потреби. Технології зараз дозволяють кожному бізнесу, навіть, тим які виробляють фізичні об’єкти, відстежувати ключові параметри роботи свого продукту, точки взаємодії зі своїми клієнтами та системно контролювати якість і вчасно адаптуватися до змін клієнтських потреб.

Відома британська компанія Rolls Royce, що виробляє двигуни для літаків, в один прекрасний момент зрозуміла, що має настільки багато даних про роботу своїх двигунів, що може з легкістю передбачати їхню вчасну техпідтримку.

Цей інформаційний актив дав можливість компанії запропонувати ринку кардинально нову схему ціноутворення. Тепер замість того, щоб продавати клієнтам сам двигун, компанія почала продавати години його роботи.

При цьому двигун залишається у власності Rolls Roycе. Також компанія бере на себе всі витрати, пов’язані з обслуговуванням, а клієнт платить лише за години користування двигуном. Така революційна бізнес-модель дала можливість компанії стати лідером у своїй ніші та заробляти набагато більше грошей, створюючи при цьому суттєво більше цінності для своїх клієнтів.

То які рішення розвивають бізнес? 

Для того щоб гарантувати бізнесу майбутнє, керівники мають ухвалювати якісні рішення. Для цього вони мають ухвалюватися на основі не тільки  цифрових даних, а й якісній інформації про те, як працювала раніше, як працює зараз та як працюватиме в майбутньому концептуальна модель бізнесу. Саме тому необхідно вести облік якісної інформації про ваш бізнес.

Такий облік дасть змогу постійно експериментувати та знаходити проривні ідеї і тренди для зростання. Стежте за трендам своєї бізнес-моделі. А також:

  • фокусуйтеся більше на тому, яку цінність ви створюєте для клієнта, і постійно підбирайте нові продукти і сервіси, які зможуть повною мірою реалізувати цю цінність.
  • враховуйте інтереси ширшого кола стейкхолдерів, особливо працівників, адже тільки щасливі працівники можуть зробити щасливими ваших клієнтів.
  • вмонтовуйте якомога більше точок цифрового моніторингу свого продукту/сервісу та взаємодії зі своїм клієнтом, щоб ухвалювати швидкі управлінські рішення, які базуються на даних.

Пам’ятайте бізнес – це гра, і цифри в ній – це лише очки, які ви заробили, а самі правила цієї гри описуються якісною інформацією про його концептуальну бізнес-модель. Грайте за правилами та обов’язково переможете.

Платформа REACTOR.UA – ваш провідник у світ інновацій.
Ми знаємо, як втілити інновації з урахуванням кращих практик та в стислі терміни.
Розпочніть зміни вже зараз!

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті