NASA, Warner Bros та 78 країн: як чернігівська Collar попри війну продовжує експансію світом
Засновник компанії – про перші факапи, ставку на інновації та про сльози в очах клієнтів
Чотири виробничі лінії загальною площею 4000 кв. м, 13 брендів у портфелі, мережа власних магазинів у Чернігові, 600 працівників, експорт продукції до 78 країн світу. З такими показниками «зустріла» 24 лютого чернігівська Collar – один із найбільших в Україні виробників товарів для тварин. Як компанії вдалося оговтатися та не втратити іноземних клієнтів? Про це й багато іншого розповів засновник та СЕО Collar Юрій Синиця на 15-му Українському маркетинг-форумі. Mind занотував найцікавіші лайфхаки.
Про вихід із безвиході та сльози клієнтів
Перші тижні повномасштабного вторгнення із сім'єю та колегами провів у бомбосховищі.
Періодично на пару годин на день їздив до офісу: там ще був мобільний зв'язок. Наскільки можна було бути неготовими до війни – настільки наша компанія не була готова. Усі гроші були вкладені або в нові проєкти, або в нові продукти. З багатьма співробітниками не було зв'язку. Виробництво зупинили. А після руйнування моста через Десну – стало неможливо вивозити й продукцію зі складів.
Було зрозуміло, що український ринок просяде дуже сильно. Виживання компанії залежатиме від того, чи збережемо ми українських та іноземних клієнтів. З останніми – була патова ситуація. Починаючи з грудня – після появи загроз вторгнення – вони майже перестали розміщувати замовлення, побоюючись перераховувати передоплату в Україну.
Сидячи в підвалі, ухвалив рішення будь-що-будь потрапити на найближчу міжнародну виставку. Навіть якщо в нас не буде продукції – хоч із плакатом. Але ми маємо повідомити клієнтам, що живі та все відновимо.
По крихтах відбирали продукцію, моделювали, збирали зразки на вулиці... У результаті вдалося створити приголомшливу експозицію на світовій виставці. Через весь стенд – український прапор. До цього – за всі
27 років роботи компанії – ніколи не бачив сльози в очах клієнтів… Здивувало ще й те, що клієнти відразу почали розміщувати замовлення, пропонувати 100% передоплату.
… До війни в нас працювало 600 співробітників, зараз – 497. Чому я чітко знаю ці дані? Тому що ведемо статистику, як компанія відновлюється й наскільки оперативно повертаємо наших співробітників на виробництво.
Про проби, помилки та знаходження свого шляху
У 2006 році потрапив на найбільшу виставку в нашій індустрії – Interzoo в Німеччині. Тоді зрозумів, що ми зі своїми нашийниками на років 20 відстаємо від трендів. Тоді ж вирішив: обов'язково взяти участь у цій виставці за кілька років. Два роки готувалися – зробили стенд – отримали близько 150 візиток потенційних клієнтів. З них «вистрілили» лише півтора: один клієнт зробив повторне замовлення, другий – лише один раз замовив і зник.
Мене накрила глибока депресія: «Як так?! Ми пройшли такий шлях! Два роки готувалися. А результат? І як тепер виходити на світовий ринок?» Тоді мені потрапила книга Джима Коллінза «Від хорошого до величного». Вона допомогла усвідомити: важливо сконцентруватися на тому, що вмієш робити найкраще. А найкраще нам вдається створювати нові продукти, інновації. Саме ці продукти завжди були в лідерах.
Тож відкинули все зайве. І за кілька років наш стенд на міжнародній виставці виглядав уже геть по-іншому. Він став одним із найбільш відвідуваних. Ми виставили не лише готову продукцію, а й показували, як її розробляємо. Добули близько 15 клієнтів.
Далі справа пішла по висхідній. Якось за один рік взяли участь у 37 виставках по всьому світу: ОАЕ, Японія, Сінгапур… Цей колосальний досвід дозволяв шліфувати продукти та залучати клієнтів інноваціями. Наприклад, у 2018 році демонстрували перший у світі бездротовий акваріум.
Виставки приносили нам близько 50% клієнтів. Решту залучали через В2В-канали та маркетплейси. У ковід – коли всі офлайн-виставки законсервувалися – почали розвивати диджитал-просування, відправляли клієнтам зразки продукції власним коштом.
Про жарти з NASA, собак у «костюмах» Бетмена та японців, які підтримали ДСНС
Захопленість, сила духу та креативність. Без цих трьох «компонентів» вийти на глобальний ринок й облаштуватися там просто неможливо. Наведу кілька кейсів креативу. Він не лише у створенні інноваційних продуктів, а й у повному циклі просування.
Наприклад, якось пожартували в компанії, а чи не написати нам NASA та запропонувати колаборацію. Жарт закінчився тим, що ми стали єдиним брендом у pet-індустрії, який продається на офіційному сайті NASA.
Під час пандемії організували колаборацію з Warner Bros: випустили ліцензовану серію продукції з героями DC Comics. У результаті сотні тисяч собак стали носити одяг Бетмена та інших супергероїв.
Ще приклад: зробили нашийник цифровим. До цього тисячі років нашийник був просто шкіряним або ганчірковим. Тепер усі наші нашийники підключені до застосунку, є QR-адресник, який допомагає знайти тварину, що загубилася.
Один із нещодавніх прикладів. Раніше ми завжди говорили, що пуллер (тренажер для собак) може бути будь-якого кольору, якщо цей колір є фіолетовим. Тобто за 12 років існування пуллера при сотнях запитів від клієнтів зробити його червоним, жовтим чи зеленим – завжди відмовляли.
Але настав момент, коли треба було поєднати всіх клієнтів навколо ідеї допомоги Україні. Тож вирішили зробити жовто-синій пуллер, а прибуток від його продажів віддати ДСНС для розмінування України. Клієнти настільки захопилися цією ідеєю, що ми отримали дуже багато замовлень із Японії, Європи, Азії тощо. Один із японських клієнтів запропонував 5% своїх продажів також перераховувати на допомогу Україні.
Про п'ять ключових компонентів виходу на міжнародний ринок
Перший: ринок будь-якої європейської країни в рази більший за український. Наприклад, маленька Голландія в 15 разів менша за Україну за площею. Але ВВП Голландії у шість разів більший. Якщо помножити різницю площі та ВВП – отримаємо, говорячи мовою ритейлу, виторг на один квадратний метр у Голландії у 80 разів більше, ніж в Україні. Це не поодинокий приклад. Ринок будь-якої країни Європи практично в будь-якому сегменті з будь-яким продуктом більший за український в рази…
Ворожий «приліт» неподалік виробництва
Одна з основних причин провалу українських стартапів – у тому, що вони сильно захоплюється Україною. Начебто і виручка пішла, і проєкт на плаву, але вони втрачають час. Втрачають увесь світ.
Другий: оперативний зворотний зв'язок. Оптова компанія, яка працює через дистриб'юторів, може роками не отримувати інформацію про те, що не так із її продуктом. Важливо знайти спосіб швидко отримати фідбек безпосередньо від В2С-клієнтів. Це дозволить адаптувати продукт до ринку, внести необхідні зміни та зробити його успішнішим. Приміром, ми змогли поліпшити свої нашийники завдяки відгукам клієнтів з Amazon.
Третій: дослідження ринку. У цьому разі важливо «йти в поля». Коли подорожую іншими країнами, перші кілька днів відвідую зоомагазини, вивчаю цінову політику, конкурентів, їхні продукти. Це найкращий спосіб зрозуміти, що саме відбувається на ринку.
Четвертий: створення продуктів з фокусом на інші ринки. Наприклад, коли в нас вийшло відео з Андрієм Федорівим – виявилося, що більшість українських клієнтів не підозрювали, що наша продукція – пуллер, повідець – зроблена в Україні. Вони вважали, що це західні бренди.
П'ятий: кращого часу виходу на світовий ринок може не бути. Україна зараз як ніколи в тренді. Мої знайомі зі США раніше питали, де знаходиться Україна, чи це не частина росії. Тепер вони не задають таких питань.
Плюс мільйони наших людей виїхали до Європи, Америки. По суті, вони стали амбасадорами нашої країни. Вони можуть стати й вашими співробітниками.
Рано чи пізно війна закінчиться. Україна отримає мільярди на розбудову. Але ми всі маємо розуміти: без сильної економіки – немає майбутнього. А підприємці, які її посилюють, виводять на зовнішні ринки продукти, роблять їх конкурентними, – головний фундамент, який дозволить Україні мати круте майбутнє.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].