Как оцифровать рынок косметики, приблизить органическую еду к потребителю и собрать прорывные стартапы под одной крышей
Обзор самых интересных проектов, представленных на UVCA
19 октября состоялось очередное открытое заседание Клуба инвесторов Украинской ассоциации венчурного и частного капитала (UVCA). Мероприятие было проведено в партнерстве с Mind Invest Club и KMBS Alumni platform. Во время заседания прошла питч-сессия, в ходе которой пять отобранных ранее стартапов представили свои проекты. О трех самых интересных из них рассказываем подробнее.
Платформа должна заменить традиционные сети дистрибуции на рынке косметики. Позиционируется разработчиками как инструмент создания B2B-рынка следующего поколения. Проект нацелен на США.
Проблема. Поставщик косметики нанимает дистрибьютора для того, чтобы полностью закрыть процесс продажи. Поиск клиентов, обслуживание, доставка, оплата – все это берет на себя дистрибьютор. Соответственно, под эти задачи нанимается команда людей, которые обзванивают клиентов, пишут электронные письма, ходят по салонам и делают все это долго и дорого», – объясняет главный операционный директор Suplery Юлия Головенко.
Решение. Все популярнее среди клиентов становятся онлайн-покупки. Соответственно, компании-поставщики косметики пытаются выстроить собственные интернет-инструменты продаж, в первую очередь – онлайн-магазины. По словам Юлии Головенко, решить все эти задачи поставщику позволит использование платформы Suplery.
Уникальность предложения. Авторы проекта убеждены, что программное обеспечение платформы позволяет превратить процедуру заказа косметики в удобный автоматизированный процесс. И на 25% повысить производительность выполнения заказов благодаря интеграции с CRM или ERP поставщика. Получив заказ, Suplery подтверждает его у поставщиков, загружает информацию об отслеживании выполнения и информирует компанию-поставщика о проблемах с доставкой. Юлия Головенко отмечает, что наибольшим преимуществом Suplery является стоимость услуг: «Обычно дистрибьютор получает 35–60% от оборота поставщика, мы делаем это за 7–25% в зависимости от размера заказа».
Проектом уже заинтересовались три компании из топ-10 американских производителей косметики: Shiseido, Procter & Gamble и Christian Dior.
Что нужно и зачем. Для полноценного запуска платформы Suplery ее авторы нуждаются в $150 000. А уже через 7–8 месяцев планируют выйти на «Раунд А» привлечения инвестиций отраслевых инвесторов из США.
Оценка клуба и редакции. Слишком много маркетинга. Именно такое впечатление складывается у многих пользователей современного интернет-пространства. Еще более надоедливым он выглядит в многоэтажных моделях (с привлечением дистрибьюторов, кол-центров и бесконечных рассылок). А значит, любая инициатива по приближению продукта к потребителю является, безусловно, благом. Не случайно в последнее время все большее значение приобретают маркетплейсы, которые сосредотачивают на себе основной трафик и снимают эти затраты с отдельных интернет-магазинов. Конечно, у всего есть своя цена, и маркетплейсы делают это далеко не бесплатно – монополизация тоже имеет место.
Основатели Suplery прекрасно понимают текущие тенденции, и даже более того, анонсируют, что их продукт радикально снизит затраты поставщиков косметики, нивелировав звено дистрибьюторов. Такая идея не может не привлекать.
Впрочем, для большего понимания перспектив проекта стоит задуматься: почему институт дистрибьюторов живет все эти годы, какую ценность он дает? Грамотная работа дистрибьюторов призвана усиливать продажи – привлекать новых покупателей и увеличивать средние чеки и частоту покупок текущих клиентов. И справится ли с этим метод Suplery? Если да – проект имеет шанс на «светлое будущее». При этом не стоит исключать возможность появления конкурентов, ведь основатели нацелились на крупнейший в мире рынок – американский.
Виртуальный маркетплейс для поставщиков экологически чистых продуктов собственного производства от фермерских хозяйств и крафтовых производителей.
Проблема. Перед мелкими производителями продуктов питания и фермерами жестко стоит вопрос сбыта собственной продукции, ведь с небольшими объемами они не могут заинтересовать крупных ритейлеров.
Решение. «Bessarabka создана для того, чтобы открыть канал продаж для мелких производителей, за вход в который им не нужно платить, а объемы выставленной на продажу продукции не ограничиваются минимальной партией», – объясняет соучредитель проекта и его исполнительный директор Дмитрий Афанасьев.
Среди конкурентных преимуществ Bessarabka:
- работа с большим количеством мелких фермеров;
- работа без складских запасов;
- отборные продукты;
- кастомизация под каждого клиента
- На этапе проверки гипотезы, который длился пять месяцев, с помощью сервиса было доставлено 347 заказов на сумму 552 000 грн. Привлечены 514 клиентов, 148 клиентов сделали заказ, получен повторный заказ от 85 клиентов. Средняя маржа – 32,6%. Собственное программное обеспечение доказало свою эффективность и удобство пользователя.
Что нужно и зачем. На проект необходимо $250 000 инвестиций, из которых $145 000 будет потрачено на маркетинг – привлечение новых клиентов, доформирование товарной матрицы. Также инвестиции необходимы для создания дополнительного ПО. Это позволит проекту привлечь в течение следующего года 4000 новых клиентов, выйти на самоокупаемость с товарооборотом в $1,2 млн на конец 2022 года. К 2026 году планируется достичь капитализации в $14 млн. Минимальная сумма участия для инвестора – $5000. Выплата дивидендов – 35% на вложенный капитал.
Оценка клуба и редакции. Основатели Bessarabka держат руку на пульсе актуальных тенденций в потреблении фермерской продукции как (вероятно) более экологичной и полезной. А также – более модной: за последние четыре года в Киеве развилось несколько сетей, реализующих подобные товары. Спрос на них четко коррелирует с уровнем жизни населения – бедные слои в последнюю очередь будут думать об органике. Таким образом, Bessarabka делает ставку на рост среднего класса как основного клиента и ниша здесь очерчена четко.
Но у этого продукта существует несколько рисков.
Во-первых, продукт малого фермерства не всегда означает качественный. Работая с сотнями мелких поставщиков, очень дорого (или почти невозможно) контролировать качество каждого из них, а объемы и регулярность поставок тем более. Несмотря на устоявшееся убеждение многих потребителей, что на крупных предприятиях качество низкое, санитарные нормы там должны выполняться, и любой серьезный производитель понимает риски игнорирования соответствующих требований. Какие санитарные нормы установлены в фермерских хозяйствах, нам судить трудно, поэтому одной из ключевых задач Bessarabka является соблюдение процедур контроля качества. Эти стандарты должны быть публичными и не вызывать вопросов – это будет напрямую влиять на наращивание клиентской базы.
Второй риск вытекает из первого – логистический. У компании нет собственного парка машин, хотя учредители проекта декларируют, что могут осуществлять доставку даже мелких партий продукции.
Безусловно, это должно отражаться на стоимости, ведь никто не отменял эффекта масштаба, позволяющего оптовым покупателям (например, крупным торговым сетям) минимизировать свои логистические затраты. Следовательно, продукт будет заведомо дороже, и при оценке целесообразности инвестиций следует учесть эластичность спроса – как он меняется, реагируя на те или иные ценовые колебания.
Если Bessarabka удастся наладить оперативные цепочки поставок фермерской продукции, этот бизнес будет иметь значительный мультипликационный эффект для экономики, стимулируя развитие бизнеса за пределами мегаполисов.
Если вы планируете инвестировать в этот проект, то рекомендуем для начала стать его постоянным клиентом и покупателем.
Первый в Украине инновационный хаб в области аддитивного производства (АМ) для создания кастом-инноваций с использованием 3D-печати и робототехники. Предоставляет корпоративным стартапам и скейлапам высококлассный сервис R&D-аутсорсинга или выступает смарт-кофаундером.
Проблема. Современные инновационные хабы и разнообразные коворкинги сосредоточены в большей степени только на сдаче в аренду своих площадей, которые снимают очень разные компании и отдельные специалисты. В результате под одной крышей находятся проекты, достаточно разнородные по своим идеям, целям и направлениям их реализации.
«Эту модель называю инновационной экосистемой первого уровня. Она объединяет на своей территории разные компании из разных индустрий, в которых минимальный общий знаменатель. Сила этой экосистемы – в разнообразии связей. Ее участники гарантированно получают доступ к широкому спектру возможностей. Обратной стороной модели, как легко догадаться, является отсутствие глубины этих связей и значительной экспертизы в что бы то ни было», – рассказывал интервью Mind шеф Innovation Kitchen Михаил Баган.
Решение. Главная же миссия новой Innovation Kitchen – предоставить украинским компаниям доступ к новейшим технологиям и решениям. «Все ищут интересные стартапы, а мы фокусируемся на том, чтобы их рожать, для этого у нас есть все необходимое», – уверен Михаил Баган.
Уникальность предложения. Расположенный в Одессе инновационный хаб имеет четыре блока основных сервисов:
- Инсайты и скаутинг – предоставляет клиенту лучшие технологии и решения в сфере, в которой он работает.
- Эксперименты и тестирование – поиск правильного АМ-решения, выполнение прототипирования и сравнительного анализа технологий и оценка возможности производства и затрат.
- Дизайн и планирование – перепроектирование продукта под АМ, планирование производства.
- Менторинг и тренинги – базовые обучающие курсы, кастом-тренинги, технологический менторинг.
Innovation Kitchen имеет в своем распоряжении широкий спектр оборудования для 3D-печати, соответствующее программное обеспечение: Zbrush, Blender, Reality, Capture, Houdini и SolidWorks. Также хаб имеет лаборатории по следующим направлениям: фотограммметрия и лазерное сканирование; 3D-проектирование, 3D-печать по технологиям Binder Jetting, SLA, FDM, DLP; литье форм; оптическая и электронная микроскопия; пневматическая робототехника и другие.
«Это та движущая сила, с помощью которой мы можем реализовать в Украине любую идею в сфере 3D-печати», – уверен Михаил Баган.
Что нужно и зачем. $1,5 млн для масштабирования проекта. Деньги будут направлены на открытие девяти отдельных инновационных хабов в индустриальных парках Украины. Операционная рентабельность одного хаба составляет 30%. Кроме того, Innovation Kitchen будет участвовать в стартапах с целью дальнейшей продажи своей доли.
Оценка клуба и редакции. Среди других проектов, представленных на последнем инвестклубе, Innovation Kitchen выделяется своей целевой аудиторией. Все привыкли к тому, что большинство молодых бизнесов предусматривают классические B2C- или B2B-модели, где, как правило, уже есть определенная устойчивость рынка и свои ниши нужно завоевывать. В свою очередь Innovation Kitchen нацелена именно на такие молодые бизнес-проекты и стартапы. Такая ниша более надежна, и вот почему.
Нобелевский лауреат Даниэл Канеман, описывая человеческий оптимизм в контексте предпринимательства, отметил, что он «вездесущ, неискореним и затратен». Имелось в виду, что уверенность предпринимателей выше, чем она должна быть, исходя из статистики успешных начинаний. Но, несмотря на это, всегда будут энтузиасты создания стартапов, и именно эти люди являются стабильной клиентской основой для Innovation Kitchen.
А такие проекты, как Innovation Kitchen, призваны уменьшать системные риски стартапов, переводя значительную долю затрат на себя. И эта роль критически важна: одной из основных причин банкротства проектов являются завышенные стартовые инвестиции в основные фонды, которые банально не удается покрыть и выйти на операционную доходность. Innovation Kitchen позволяет избежать таких затрат, предлагая свою инфраструктуру и позволяя своим клиентам фокусироваться на развитии бизнеса.
Дополнительную ценность дает менторство и обучение. Innovation Kitchen напрямую заинтересованы в устойчивом развитии проектов и выходят за рамки стандартного подхода «бизнес – клиент», формируя условия для синергического роста.
Дискуссионные панели: аутсорсинг vs inhouse. Стабильный return или крупный, но далекий exit
Заседание Клуба инвесторов UVCA традиционно не ограничивалось питч-сессией стартапов. Члены и гости клуба были приглашены на обсуждение вопросов, связанных с созданием инновационного бизнеса и привлечением инвестиций в стартапы.
Председатель комитета поддержки бизнеса UVCA Владислав Костик задал участникам встречи вопрос: «Каков ваш выбор – все отдавать на аутсорсинг или делать все inhouse?» В ходе дальнейшей дискуссии было высказано мнение, что стратегия inhouse – довольно сложная и в определенном смысле тормозит бизнес-процессы, хотя и позволяет экономить бюджет.
Однако, по мнению участников заседания, оптимальным распределением процессов является использование формата inhouse только в тех направлениях деятельности компании, в которой она имеет глубокую экспертизу, а все остальные процессы следует по возможности передавать на аутсорсинг, не пытаясь оставлять весь цикл внутри компании.
Исполнительный директор UVCA Дмитрий Кузьменко модерировал дискуссию по вопросу: что интереснее – умеренный, но стабильный return (прибыль, возврат инвестиций) или крупный, но далекий exit (продажа с фаундерами или венчурными инвесторами своей доли акций в стартапе с прибылью)?
Один из выводов обсуждения можно сформулировать следующим образом: рискованные проекты следует рассматривать, когда фаундер или инвестор тратит на них не все имеющиеся средства, а лишь небольшую часть капитала. Подобные инвестиции могут позволить себе мощные венчурные фонды, которые имеют структурированный инвестиционный портфель и рассчитывают компенсировать возможные убытки по рискованным проектам за счет более надежных вложений.
По мнению участников дискуссии, украинские стартапы должны учитывать такие подходы к инвестированию при поиске потенциального инвестора.
Также во время дискуссии звучали мнения, что отношение к инвестированию в рискованные проекты должно основываться на понимании того предела, когда стресс уже не мотивирует преодолевать препятствия, а переходит в состояние паники. Участники встречи согласились с тем, что для основателя стартапа крайне важно чувство предела, до которого фаундер готов рисковать собственными деньгами и деньгами инвестора. Ведь умение вовремя зафиксировать ущерб гораздо сложнее обрести, чем готовность продолжать накапливать долги.
Во встрече UVCA участвовал Дэниел Ким (Deniel S. Kim) – партнер международной компании Orrick's Technology Companies Group, предоставляющей консультационные и юридические услуги компаниям, занятым в сфере разработки новых технологий, а также представляющей интересы инвесторов.
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
