Як оцифрувати ринок косметики, наблизити органічну їжу до споживача та зібрати проривні стартапи під одним дахом
Огляд найцікавіших проєктів, представлених на UVCA
19 жовтня відбулося чергове відкрите засідання Клубу інвесторів Української асоціації венчурного та приватного капіталу (UVCA). Захід було проведено в партнерстві з Mind Invest Club та KMBS Alumni platform. У ході засідання пройшла пітч-сесія, під час якої п’ять відібраних раніше стартапів представили свої проєкти. Про три найцікавіші з них розповідаємо докладніше.
Платформа, що має замінити традиційні мережі дистрибуції на ринку косметики. Позиціонується розробниками як інструмент створення B2B-ринку наступного покоління. Проєкт орієнтований на США.
Проблема. «Наразі постачальник косметики наймає дистриб'ютора для того, щоб повністю закрити процес продажу. Пошук клієнтів, обслуговування, доставка, оплата – все це бере на себе дистриб'ютор. Відповідно під ці завдання наймається команда людей, які обдзвонюють клієнтів, пишуть електронні листи, ходять по салонах, і роблять все це довго та дорого», – пояснює головний операційний директор Suplery Юлія Головенко.
Розв'язання. Дедалі популярнішими серед клієнтів стають онлайн-покупки. Відповідно компанії-постачальники косметики намагаються вибудувати власні інтернет-інструменти продажів, у першу чергу – онлайн-магазини. За словами Юлії Головенко, розв'язати всі ці завдання постачальнику дозволить використання платформи Suplery.
Унікальність пропозиції. Автори проєкту переконані, що програмне забезпечення платформи дозволяє перетворити процедуру замовлення косметики на зручний автоматизований процес. І на 25% підвищити продуктивність виконання замовлень завдяки інтеграції із CRM або ERP постачальника. Отримавши замовлення, Suplery підтверджує його в постачальників, завантажує інформацію про відстеження виконання та інформує компанію-постачальника про будь-які проблеми з доставкою. Юлія Головенко зазначає, що найбільшою перевагою Suplery є вартість послуг: «Зазвичай дистриб'ютор отримує 35– 60% від обороту постачальника, ми робимо це за 7– 25%, залежно від розміру замовлення».
Проєктом вже зацікавилися три компанії з топ-10 американських виробників косметики: Shiseido, Procter & Gamble та Christian Dior.
Що потрібно й навіщо. Для повноцінного запуску платформи Suplery її автори потребують $150 000. А вже через 7– 8 місяців планують вийти на «Раунд А» залучення інвестицій у галузевих інвесторів із США.
Оцінка клубу та редакції. Забагато маркетингу. Саме таке враження складається у багатьох користувачів сучасного інтернет-простору. Іще більш набридливим він виглядає у багатоповерхових моделях (із залученнями дистрибьюторів, кол-центрів і безкінечних розсилок). Тому будь-яка ініціатива з наближення продукту до споживача є, безумовно, благом. Невипадково останнім часом усе більшої ваги набувають маркетплейси, які зосереджують на собі основний трафік і знімають ці затрати з окремих інтернет-магазинів. Звичайно, у всього є своя ціна, і маркетплейси роблять це далеко не безкоштовно – монополізація також має місце.
Засновники Suplery чудово розуміють поточні тенденції, і навіть більше, анонсують, що їхній продукт радикально знизить витрати постачальників косметики, нівелювавши ланку дистриб’юторів. Така ідея не може не приваблювати.
Втім, для більшого розуміння перспектив проєкту варто замислитися: чому інститут дистриб’юторів живе всі ці роки, яку цінність він дає? Грамотна робота дистриб’юторів покликана посилювати продажі – залучати нових покупців і підвищувати середні чеки та частоту покупок поточних клієнтів. І чи впорається із цим алгоритм Suplery? Якщо так –проєкт має шанс на «світле майбутнє». При цьому не варто унеможливлювати появу конкурентів, адже засновники націлилися на найбільший у світі ринок – американський.
Віртуальний маркетплейс для постачальників екологічно чистих продуктів власного виробництва – від фермерських господарств та крафтових виробників.
Проблема. Перед дрібними виробниками продуктів харчування та фермерами жорстко стоїть питання збуту власної продукції, адже з невеликими обсягами вони не можуть зацікавити крупних ритейлерів.
Розв'язання. «Bessarabka створена для того, щоб відкрити канал продажів для дрібних виробників, за вхід до якого їм не треба платити, а обсяги виставленої на продаж продукції не обмежуються мінімальною партією», – пояснює співзасновник проєкту та його виконавчий директор Дмитро Афанасьєв.
Унікальність пропозиції. Онлайн-сервіс дозволяє зробити процес вибору продуктів зручним та легким, зібравши всі базові продукти на одному сайті. «Клієнт робить замовлення на сайті, софт обробляє замовлення та відправляє його постачальникам. Постачальники выдправляють товар, ми контролюємо якість, фасуємо, пакуємо. Клієнт оплачує, отримує фіскальний чек. Ми розплачуємося з постачальником. Маржа за послуги залишається на рахунку сервісу», – пояснює механізм роботи Дмитро Афанасьєв.
Серед конкурентних переваг Bessarabka:
- робота з великою кількістю дрібних фермерів;
- работа без складських запасів;
- відбірні продукти;
- кастомізація під кожного клієнта.
На етапі «перевірки гіпотези», який тривав п'ять місяців, за допомогою сервісу було доставлено 347 замовлень на суму 552 000 грн. Залучено 514 клієнтів, 148 клієнтів зробили замовлення, отримано повторне замовлення від 85 клієнтів. Середня маржа – 32,6%. Власне програмне забезпечення довело свою ефективність та зручність для користувача.
Що потрібно й навіщо. Проєкт потребує $250 000 інвестицій, з яких $145 000 буде витрачено на маркетинг – залучення нових клієнтів, доформування товарної матриці. Також інвестиції необхідні для створення додаткового програмного забезпечення. Це дозволить проєкту залучити протягом наступного року 4000 нових клієнтів, вийти на самоокупність з товарообігом в $1,2 млн на кінець 2022 року. До 2026 року планується досягнути капіталізації у $14 млн. Мінімальна сума участі для інвестора – $5000. Виплата дивідендів – 35% на вкладений капітал.
Оцінка клубу та редакції. Засновники Bessarabka тримають руку на пульсі актуальних тенденцій у споживанні фермерської продукції як (імовірно) екологічнішої та кориснішої. А також – моднішої: за останні чотири роки в Києві розвинулося декілька мереж, що реалізують подібні товари. Попит на них чітко корелює з рівнем життя населення – бідні верстви в останню чергу думатимуть про органіку. Отже, Bessarabka робить ставку на зростання середнього класу як основного клієнта, і ніша тут окреслена чітко.
Але в цього продукту існує декілька ризиків.
По-перше, продукт малого фермерства не завжди означає якісний. Працюючи із сотнями дрібних постачальників, дуже дорого (або майже неможливо) контролювати якість кожного з них, а обсяги та регулярність постачань і поготів. Попри усталене переконання багатьох споживачів, що на великих підприємствах якість є низькою, санітарні норми там мають виконуватися, і будь-який серйозний виробник розуміє ризики ігнорування відповідних вимог. Які санітарні норми встановлені на фермерських господарствах, нам судити важко, відтак одним із ключових заадань Bessarabka є дотримання процедур контролю якості. Ці стандарти мають бути публічними та не викликати запитань – це напряму впливатиме на нарощування клієнтської бази.
Другий ризик випливає з першого – логістичний. Компанія не має власного парку машин, хоча засновники проєкту декларують, що можуть здійснювати доставку навіть дрібних партій продукції.
Безумовно, це має відбиватися на вартості, адже ніхто не відміняв ефекту масштабу, що дозволяє оптовим покупцям (наприклад, великим торговим мережам) мінімізувати свої логістичні затрати. Отже, продукт буде заздалегідь дорожчим, і при оцінці доцільності інвестицій варто врахувати еластичність попиту – як він змінюється, реагуючи на ті чи інші цінові коливання.
Якщо Bessarabka вдасться налагодити оперативні ланцюжки постачання фермерської продукції, цей бізнес матиме значний мультиплікаційний ефект для економіки, стимулюючи розвиток бізнесу за межами мегаполісів.
Якщо ви плануєте інвестувати в цей проєкт, то радимо для початку стати його постійним клієнтом і покупцем.
Перший в Україні інноваційний хаб у галузі адитивного виробництва (АМ) для створення кастом-інновацій із використанням 3D-друку та робототехніки. Надає корпоративним стартапам і скейлапам висококласний сервіс R&D-аутсорсингу або виступає смарт-кофаундером.
Проблема. Сучасні інноваційні хаби та різноманітні коворкінги зосереджені більшою мірою лише на здаванні в оренду своїх площ, які винаймають дуже різні компанії та окремі спеціалісти. У результаті під одним дахом містяться проєкти, доволі різнорідні за своїми ідеями, метою та напрямами їхньої реалізації.
«Цю модель називаю інноваційною екосистемою першого рівня. Вона об'єднує на своїй території різні компанії з різних індустрій, у яких мінімальний спільний знаменник. Сила цієї екосистеми – у різноманітності зв'язків. Її учасники гарантовано одержують доступ до широкого спектру можливостей. Зворотною стороною моделі, як легко здогадатися, є відсутність глибини цих зв'язків і значної експертизи в будь-чому», – розповідав в інтерв’ю Mind шеф Innovation Kitchen Михайло Баган.
Розв'язання. Головна ж місія нової Innovation Kitchen – надати українським компаніям доступ до найновіших технологій та рішень. «Усі шукають цікаві стартапи, а ми фокусуємося на тому, щоб їх народжувати, для цього в нас є все необхідне», – упевнений Михайло Баган.
Унікальність пропозиції. Розташований в Одесі інноваційний хаб має чотири блоки основних сервісів:
- Інсайти та скаутінг – надає клієнту найкращі технології та рішення в тій сфері, у якій він працює.
- Експерименти та тестування – здійснення пошуку правильного АМ-рішення, виконання прототипування та порівняльного аналізу технологій та оцінки можливості виробництва й витрат.
- Дизайн і планування – перепроєктування продукту під АМ, планування виробництва.
- Менторінг і тренінги – базові навчальні курси, кастом-тренінги, технологічний менторінг.
Innovation Kitchen має у своєму розпорядженні широкий спектр обладнання для 3D-друку, відповідне програмне забезпечення Zbrush, Blender, Reality, Capture, Houdini та SolidWorks. Також хаб має лабораторії за такими напрямами: фотограмметрія та лазерне сканування; 3D-проєктування, 3D-друк за технологіями: Binder Jetting, SLA, FDM, DLP; литво форм; оптична та електронна мікроскопія; пневматична робототехніка та інші.
«Це та рушійна сила, за допомогою якої ми можемо реалізувати в Україні будь яку-ідею у сфері 3D-друку», – впевнений Михайло Баган.
Що потрібно й навіщо. $1,5 млн для масштабування проєкту. Гроші будуть спрямовані на відкриття дев’яти окремих інноваційних хабів в індустріальних парках України. Операційна рентабельність одного хабу складає 30%. Крім того, Innovation Kitchen братиме дольову участь у стартапах із метою подальшого продажу своєї частки.
Оцінка клубу та редакції. З-поміж інших проєктів, що були презентовані на останньому інвестклубі, Innovation Kitchen виділяється своєю цільовою аудиторією. Усі звикли до того, що більшість молодих бізнесів передбачають класичні B2C- або B2B-моделі, де, як правило, вже є певна усталеність ринку, і свої ніші треба завойовувати. В свою чергу Innovation Kitchen націлена саме на такі молоді бізнес-проєкти та стартапи. Така ніша є більш надійною, і ось чому.
Нобелівський лауреат Даніел Канеман, описуючи людський оптимізм у контексті підприємництва, зазначив, що він «усюдисущий, невикорінний і витратний». Малося на увазі, що впевненість підприємців є вищою, ніж вона мала би бути, судячи зі статистики успішних починань. Та попри це завжди знаходитимуться ентузіасти зі створення стартапів, і саме ці люди є стабільною клієнтською основою для Innovation Kitchen.
А такі проєкти, як Innovation Kitchen, покликані зменшувати системні ризики стартапів, перекладаючи значну частку витрат на себе. І ця роль є критично важливою: однією із основних причин банкрутства проєктів є завищені стартові інвестиції в основні фонди, які банально не вдається покрити, та вийти на операційну прибутковість. Innovation Kitchen дозволяє уникати таких затрат, пропонуючи свою інфраструктуру та дозволяючи своїм клієнтам фокусуватися на розвитку бізнесу.
Додаткову цінність дає менторство та навчання. Innovation Kitchen напряму зацікавлені в сталому розвитку проєктів і виходять за межі стандартного підходу «бізнес – клієнт», формуючи умови до синергетичного зростання.
Дискусійні панелі: аутсорсинг vs inhouse. Стабільний return чи великий, але далекий exit
Засідання Клубу інвесторів UVCA традиційно не обмежувалося пітч-сесією стартапів. Члени та гості клубу були запрошені до обговорення питань, пов’язаних зі створенням інноваційного бізнесу та залученням інвестицій у стартапи.
Голова комітету підтримки бізнесу UVCA Владислав Костік поставив учасникам зустрічі запитання: «Яким є ваш вибір – все віддавати на аутсорсинг або робити все inhouse?» Під час подальшої дискусії було висловлено думку, що стратегія inhouse – досить складна й у певному сенсі гальмує бізнес-процеси, хоча й дозволяє заощаджувати бюджет.
Проте, на думку учасників засідання, оптимальним розподіленням процесів є використання формату inhouse лише в тих напрямах діяльності компанії, у якій вона має глибоку експертизу, а всі інші процеси варто за можливості передавати на аутсорсинг, не намагаючись залишати весь цикл усередині компанії.
Виконавчий директор UVCA Дмитро Кузьменко модерував дискусію за питанням: що цікавіше – помірний, але стабільний return (прибуток, повернення інвестицій) чи великий, але далекий exit (продаж із фаундерами або венчурними інвесторами своєї частки акцій у стартапі з прибутком)?
Один із висновків обговорення можна сформулювати таким чином: ризиковані проєкти варто розглядати, коли фаундер або інвестор не витрачає на них усі наявні кошти, а лише невелику частину капіталу. Подібні інвестиції можуть дозволити собі потужні венчурні фонди, які мають структурований інвестиційний портфель і розраховують компенсувати ймовірні збитки за ризикованими проєктами за рахунок надійніших вкладень.
На думку учасників дискусії, українські стартапи мають враховувати такі підходи до інвестування при пошуку потенційного інвестора.
Також під час дискусії лунали думки, що відношення до інвестування в ризиковані проєкти має ґрунтуватися на розумінні того, за якою межею стрес уже не мотивує долати перешкоди, а переходить у стан паніки. Учасники зустрічі погодилися з тим, що для засновника стартапу вкрай важливим є відчуття межі, до якої фаундер готовий ризикувати власними грошима та грошима інвестора. Адже вміння вчасно зафіксувати збиток набагато складніше набути, ніж готовність продовжувати накопичувати борги.
Участь у зустрічі UVCA взяв Деніел Кім (Deniel S. Kim) – партнер міжнародної компанії Orrick’s Technology Companies Group, яка надає консультаційні та юридичні послуги компаніям, зайнятим у сфері розробки нових технологій, а також представляє інтереси інвесторів.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
