Олександр Клепалов

Комерційний директор компанії «Атмосфера», що спеціалізується на енергетичних рішеннях на базі сонячних електростанцій. Працює в компанії з 2021 року. До цього обіймав керівні посади в міжнародних FMCG-компаніях, як от Danone, Reckitt Benckiser та Nestle. Кар’єрний шлях розпочав як дистриб’ютор продукції кондитерської компанії «АВК».

РОЗКАЖІТЬ ПРО КОМПАНІЮ «АТМОСФЕРА»: РІК ЗАСНУВАННЯ, ПРОДУКТИ, КЛІЄНТИ.

Компанія «Атмосфера» вже 17 років працює у сфері відновлюваної енергетики. Ми починали з геліоколекторів, але з розвитком фотовольтаїки переорієнтувалися на сонячні електростанції. Ми стали рушійною силою цього ринку в Україні, одними з перших завезли обладнання, створили технічний відділ та почали формувати дилерську мережу, навчаючи партнерів працювати з обладнанням, монтувати та обслуговувати його. На сьогодні наша професійна мережа складається приблизно з 500 дилерських компаній, з яких десь половина активно співпрацює з нами протягом 17 років. У професійних колах нашу компанію давно і добре знають. Однак останні три роки ми працюємо над тим, щоб обізнаність про неї зросла й серед кінцевих споживачів.

У 2021 році ми вирішили, що настав час трансформувати нашу бізнес-модель. Спочатку ми працювали за сутодистрибуційною моделлю: імпорт обладнання та продаж дилерам. Але після стратегічної сесії ми зрозуміли, що потрібно виходити безпосередньо до кінцевого споживача. Основною проблемою, яку ми виявили, був низький рівень сервісу для кінцевих споживачів. Ми вирішили, що, працюючи напряму зі споживачами та надаючи високий рівень сервісу, ми зможемо підняти стандарти обслуговування в усій галузі. Навіть повномасштабне вторгнення не зупинило нашу трансформацію. Зараз ми працюємо за двома бізнес-моделями: дистрибуцією та B2C, яку ми називаємо просьюмерською моделлю. Просьюмери – це домогосподарства та юридичні особи, які самостійно виробляють електроенергію і споживають її. Термін походить від словосполучення prosumer (виробник) + consumer (споживач).

ЧИ ЗМІНИВСЯ ПОРТРЕТ ВАШОГО КЛІЄНТА ПІСЛЯ СТРАТЕГУВАННЯ?

Портрет клієнта ми сформували на стратегічній сесії перед початком трансформації. А його потреби з’ясувалися вже під час самої трансформації. В результаті ми створили два відділи: «просьюмер хоум» – для тих, хто хоче забезпечити енергією свої оселі, та «просьюмер бізнес» – для тих, хто потребує забезпечити енергією комерційні об’єкти.

Крім того, ми виявили, що клієнти зацікавлені в додатковому фінансуванні. Тому почали будувати екосистему, що включає фінансові установи, страхові компанії, банки, проєктні організації та монтажні бригади. Ми маємо власних фахівців із монтажу, але щоб задовольнити попит по всій Україні, ми також залучаємо партнерів. Наша мета – задовольнити потреби клієнтів, незалежно від їхнього розташування та типу сонячної електростанції, яку вони хочуть встановити.

ЯКІ ЗМІНИ ВІДБУЛИСЯ В КОМПАНІЇ ПІСЛЯ ПОЧАТКУ ВІЙНИ, ОКРІМ ЗАПУЩЕНОЇ НАПЕРЕДОДНІ ТРАНСФОРМАЦІЇ БІЗНЕС-МОДЕЛІ?

Початок війни був стресом для всіх, ринок завмер. Люди почали виїжджати з Києва до інших регіонів, тому нам довелося докласти зусиль, щоб консолідувати персонал. Ми запровадили щотижневі зустрічі, щоб обговорювати ситуацію, розповідати про те, як ми працюємо і що робитимемо далі. Це було необхідно, щоб дати людям хоч якусь впевненість у тому, що компанія не припиняє працювати.

Звичайно, ми зіткнулися з логістичними проблемами. Наші контейнери з товаром для весняно-літнього сезону вже йшли з Китаю, але порт Одеси закрили, тож вони роз’їхалися до Туреччини, Румунії та інших країн. Нам довелося докласти багато зусиль, щоб доставити все це в Україну та продати.

Виникла також проблема з оплатою постачальникам, оскільки ринок зупинився, а товар був передплачений. Ми домовилися з постачальниками про відтермінування платежів. І до кінця 2022 року виконали всі свої зобов’язання. Наші партнери-виробники зауважили, що ми одна з небагатьох компаній, що не скористалася форс-мажорними обставинами, а продовжувала працювати та виконувати свої зобов’язання. Це було складно, але ми вийшли з цієї кризи впевненішими та з більшою підтримкою від виробників. Вони побачили, що ми стабільна компанія, тому й далі співпрацюють із нами.

ЯК ЗМІНИЛОСЯ ВАШЕ ЖИТТЯ ПІСЛЯ ПОВНОМАСШТАБНОГО ВТОРГНЕННЯ?

Найбільшим стресом для мене стала неможливість планувати на довгострокову перспективу. Все постійно змінюється. Але завдяки спілкуванню з Олексієм, я зрозумів, що світ став дуже швидким і нестабільним, і потрібно навчитися отримувати задоволення від цієї нестабільності. Це справжній виклик, але психологічні практики допомагають сфокусуватися на основній діяльності, планувати на перспективу, проте бути готовим до різних сценаріїв. Було багато особистих змін, але головне, що я виніс з цього часу, – це вміння працювати зі стресом та невизначеністю. Це основні здобутки цього періоду.

ЩО СТАЛО ЦИМ ПОШТОВХОМ ДО ТОГО, ЩОБ ПІТИ НАВЧАТИСЯ В БІЗНЕС-ШКОЛУ?

Працюючи в Danone, я мріяв здобути ступінь MBA. У 2022 році, в період невизначеності, я зрозумів, що настала слушна мить здійснити цю мрію. Я хотів бути готовим до того моменту, коли економіка стабілізується, а в Україну інвестуватимуть гроші для її відновлення, аби не проґавити можливості для розвитку компанії.

Додатковим стимулом піти навчатися стали розмови з нашим засновником, який закінчив Presidents’ MBA. Він часто ставив цікаві запитання, про які я раніше не замислювався, і казав, що саме такі речі вивчають на MBA. Тож я мав дві мети. По-перше, розширити свій світогляд, краще зрозуміти бізнес та екосистеми, навчитися їх моделювати. Це було важливо для мого особистісного розвитку. По-друге, підготуватися до виходу з кризи, щоб реалізувати всі ці нові знання та можливості.

ЧОМУ ОБРАЛИ САМЕ KMBS?

По-перше, наш засновник та СЕО Олексій Бадіка закінчив саме kmbs, тому він рекомендував пройти навчання саме в цій бізнес-школі. По-друге, спілкуючись із різними людьми, я зрозумів, що інші школи більше зосереджуються на інструментарії. У мене вже був насичений досвід роботи з інструментарієм від міжнародних компаній, вони навчають дуже потужно. Тому мені цікавила зміна мислення, світогляду. І мені сказали, що найсильніша школа в цьому плані – це kmbs.

ЯК НАВЧАННЯ ВПЛИНУЛО НА ВАС?

Я б виокремив двох викладачів, які справили на мене найбільше враження. Євген Пенцак – справжній бог бізнес-аналітики. Його знання та підхід викликають величезну повагу. А Едуард Мальцев вразив мене своїм широким системним мисленням. Одна з перших лекцій Мальцева була присвячена особистому розвитку та сенсу життя. До 39 років я не замислювався над цим питанням, але завдяки йому мені вдалося сформулювати власне розуміння сенсу життя. І це персональний розвиток, який тісно пов’язаний з діяльністю компанії, з енергетичною свободою людства та енергетичною безпекою України. Це допомогло мені зрозуміти, як будувати своє життя далі, чого я хочу і що для цього потрібно зробити.

Сергій Ноздрачов також запам’ятався мені своєю лекцією про щастя. Він казав про те, що українці часто забороняють собі радіти через війну, вважаючи, що не мають на це права. Але це дуже небезпечна парадигма. Не дозволяючи собі радіти навіть дрібницям, ми позбавляємо себе ресурсу, який потрібен для відбудови країни, підтримки військових, генерації доходів та донатів.

Навчання в kmbs змінило моє мислення. Я зрозумів, що компанія «Атмосфера» – це система, яка працює в енергетичній надсистемі, і є інші, більш масштабні системи та гравці, які опосередковано впливають на наш бізнес. Це дуже важливо розуміти та враховувати під час розроблення бізнес-стратегій.

У ЧОМУ ПОЛЯГАЄ ВАША ЖИТТЄВА МІСІЯ?

Я визначив для себе три місії. Перша – це мій персональний розвиток. Друга – створення гармонійних стосунків з близькими людьми, виховання дітей та забезпечення їх усім необхідним для щасливого життя. І третя місія – робота на благо суспільства, незалежно від того, в якій компанії чи сфері діяльності я буду залучений.

ЯКА ВАША НАЙКРАЩА ІНВЕСТИЦІЯ ЗА ОСТАННІЙ ЧАС?

Це навчання в kmbs.