Користь СRM-систем для менеджерів середньої ланки
І навіщо використовувати систему
У 2020 році показник українських компаній, які не використовують СРМ в своїй діяльності, становив близько 90% – розрізнені дані вони, як і раніше, вносять в Excel, 1C, M.E.Doc і інші сховища. Однак цей показник стабільно падає, адже ефективність СРМ-систем підтверджують багато компаній, і автоматизація бізнес-процесів тепер виступає двигуном прогресу як для кожної компанії окремо, так і для ринку в цілому.
Однак слід зауважити, що попередня підготовка і процес впровадження для кожної категорії співробітників проходить по-різному – компанії на даних етапах важливо зберегти робочу дисципліну і оптимізувати процеси так, щоб ніхто не залишився за бортом.
Які бажання і можливості менеджерів середньої ланки розповів Олександр Андронік, співзасновник та CEO Sales'Up, резидент Reactor.ua.
На рівні менеджерів середньої ланки очікування стають більш конкретними. Ці менеджери – зокрема, керівники відділу продажів – як правило, головним завданням CRM-системи бачать отримання оперативної інформації по всіх відкритих угодах, щоб можна було зрозуміти, чи буде виконаний план продажів в цілому по компанії і по кожному окремо взятому менеджеру.
Платформа REACTOR.UA – ваш провідник у світ інновацій.
Ми знаємо, як втілити інновації з урахуванням кращих практик та в стислі терміни.
Розпочніть зміни вже зараз!
Вони зацікавлені в створенні єдиного і актуального сховища інформації про клієнтів. Керівникам середньої ланки CRM, перш за все, дає можливість зібрати інформацію, яку неможливо отримати іншими способами, підвищити прозорість бізнес-процесів, і є додатковим інструментом контролю над співробітниками.
На що звертають увагу керівники середньої ланки
Серед побоювань керівників середньої ланки найбільш поширене те, що реалізація проекту і подальша експлуатація системи (в першу чергу занесення інформації) буде віднімати у продавців той час, який вони могли б витратити безпосередньо на роботу над конкретними угодами.
Але після впровадження системи вони зможуть, нарешті, дати вичерпну відповідь на питання: «На які сегменти можна розділити нашу клієнтську базу, і які є найбільш прибутковими?», «З якими стратегічними клієнтами необхідно змінити формат роботи, щоб мінімізувати недоотриманий прибуток?», «Які надлишкові дії виконуються співробітниками по відношенню до нецільових клієнтів?», «Скільки часу такі у них забирають?», і так далі.
Як вони реагують на зміни?
При впровадженні CRM власник в першу чергу «приватизує» інформацію менеджерів. Протиріччя інтересів власника і менеджера будуть в будь-якому випадку. Оскільки саме в функції контролю автоматизація найбільш ефективна, і нерідко при впровадженні ця мета головна.
Капіталізація компанії від CRM збільшується – менеджери це усвідомлюють. Але керівництво дуже рідко бере на себе обов'язок пояснити, яка вигода співробітникам відділу продажів від зростання капіталізації компанії. Якщо вони зрозуміють, що їм це теж буде приносити прибуток за рахунок прискорення роботи, полегшення крос-продажів, повторних продажів і т.д., складнощів стане на порядок меньше.
Вирішення питання буде залежати від того, наскільки точно керівники проекту впровадження здатні передбачити можливі заперечення менеджерів. Просто тиснути на них в умовах кадрового голоду можуть не всі, тому ефективніше на будь-яку претензію з боку співробітників мати готову відповідь. У цьому допоможе превентивна розробка мотиваційних програм з урахуванням нової інформаційної системи, а також залучення співробітників до процесу впровадження.
Які плюси використання СRM-системи?
Для менеджерів середньої ланки – переваг чи не найбільше. Все тому, що СРМ-система по суті своїй впливає на всі ділянки їх роботи і оптимізує їх. У числі таких можливостей:
- Формування портрета клієнта
- Індивідуалізація підходів по роботі з різними групами клієнтів
- Контроль над виконанням регламентів роботи з клієнтами
- Підвищення числа успішно завершених угод
- Підвищення якості роботи менеджерів
- Можливість адекватної оцінки персоналу компанії і застосування індивідуальних методів мотивації
- Планування і управління продажами
- Підвищення рентабельності продажів
- Прозорість звітності для власників і керівництва компанії
- Контрольованість процесів ведення угоди, з можливістю превентивного залучення, коригування дій, що робляться для досягнення бажаних результатів
- Отримання достовірної інформації для впровадження ефективних регламентів роботи з клієнтами в різних фазах життєвого циклу
- Підвищення якості роботи менеджерів
- Ефективне використання ресурсів компанії
- Контроль над виконанням регламентів роботи з клієнтами
Таким чином, якщо в компанії ідеально налагоджена система комунікацій між власником бізнесу, топ-менеджерами і менеджерами середньої ланки, останні отримають на руки готовий інструмент, який містить повну інформацію про клієнтів і співробітників відділу продажів, і на її основі будуть приймати управлінські рішення, розробляти мотиваційні програми та активно брати участь в здійснюваних угодах.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
