Q&A: как украинским компаниям выводить свой бизнес в ОАЭ?

В ходе форума Retail Up, который, проходил в начале июля в Киеве, его участники обсуждали новые возможности и вызовы для бизнеса, которому тесны нынешние рамки и который стремится усилить свои позиции. В частности, подробно рассматривались вопросы выхода на новые рынки. Mind  уже публиковал тезисы о том, как следует выходить на рынок Китая. Теперь предлагаем вниманию читателей основные моменты выступления Виктории Рахматуллиной, директора по развитию бизнеса компании UCCI Group, которая посвятила его тонкостям взаимодействия с партнерами из ОАЭ.

В последнее время украинские чиновники много рассуждают о перспективных инвестициях из Объединенных Арабских Эмиратов. Однако Украина не является стратегическим партнером ОАЭ, как об этом говорят в Минэкономразвития. Житель ОАЭ не будет инвестировать ни в одну страну, кроме своей. Все компании из Эмиратов, которые приходят в Украину, таковыми являются только де-юре, а де-факто это, как правило, наши соотечественники, которые открыли в ОАЭ бизнес и вывели туда капитал из Украины. А затем снова завели деньги в нашу страну, чтобы обезопасить свои инвестиции.

Насколько хорошо украинские компании представлены на рынке ОАЭ? Наши компании в этой стране очень слабо представлены.  Например, возьмем продукты питания, которые якобы мы туда поставляем в больших объемах. В ОАЭ на долю импортируемых продуктов питания в общем импорте приходится около 0,6%. И в этих 0,6% доля украинских товаров – мизерная. Почему? Потому что продать стране, где уже много лет подряд работают самые известные бренды мира и где проживает всего около 4 млн человек, очень тяжело.

Зачем украинским компаниям стремиться попасть в эту страну? Во-первых, потому что ОАЭ – это на самом деле удобный логистический хаб.  Если сравнить объемы экспорта и импорта в этой стране, они будут примерно одинаковы, то есть вся импортируемая продукция идет транзитом. Для этого там есть все условия – выгодная геолокация  и низкие таможенные пошлины.  

Во-вторых, несмотря на то, что рынок самих ОАЭ очень мал, он привлекателен той ценой, которую вы можете получить за свою продукцию. Например, средний чек в ресторане у них около $100.  

В-третьих, если вы сумеете сертифицировать свою продукцию в Объединенных Арабских Эмиратах, вам будет намного проще торговать со всем восточным регионом. Сертификация вашей продукции в ОАЭ откроет вам и другие рынки. Кроме того, в этих странах высоко ценится личная рекомендация.

Какие ошибки совершают компании при выходе в эту страну? Многие считают, что если к ним на выставке подошло много местных бизнесменов, которые похвалили продукцию и дали свои визитки, – это гарантия того, что можно выйти на этот рынок или рассчитывать на контракт с локальной компанией. Это не так. Арабы уважают чужой труд, и это часть их менталитета – поблагодарить и похвалить за то, что вы посетили их выставку. Но это не значит, что они готовы у вас что-либо покупать. Пройдет как минимум три года, прежде чем они начнут вас рассматривать в качестве партнера. Точнее, только изучать возможность сотрудничества. Впереди, если повезет, еще переговоры и литры совместно выпитого кофе и чая. Кстати, именно поэтому там так хорошо продается чай.

Еще одна ошибка – чрезмерная настойчивость украинских компаний. Получив множество визиток, они по возвращении в Украину начинают сразу же писать арабским компаниям письмо за письмом, несмотря на то, что на них не отвечают. Поверьте, если вам не ответили на два письма, не стоит продолжать писать –  вам таким образом уже отказали. В противном случае для арабов ваша компания становится такой, которая не понимает слова «нет».

Но как же тогда наладить сотрудничество? Единственный способ что-либо начать продавать в ОАЭ – дружить со своим партнером. Именно поэтому местный бизнесмен смотрит на партнерство как на многолетнее сотрудничество – сроком на 15–20 лет. Это не просто дружба, это приглашения на свадьбу к своим детям, это поздравления друг друга со значимыми событиями.  Арабы не покупают товар, они покупают положительную эмоцию. И пока вы ее даете своему партнеру – ваши дела будут идти хорошо.

Все переговоры у арабов начинаются с того, что они друг другу рассказывают, как у них дела, куда они ездили на прошлой неделе, какую машину купили, и только в самом конце – обсуждают сделку. Такова ментальность – они никуда не спешат. Это важно понимать украинцам.

Но у нас другой подход – мы не привыкли разбираться в том, как живут в других странах.

Приведу пример: одна крупная организация, которая представляет интересы огромного количества украинских предпринимателей, пригласила в Украину делегацию из ОАЭ.  На видеопрезентации они хотели рассказать о нашей продукции. И первое, что они показали арабам – красивую ферму, на которой выращивают… свиней.  У всей делегации был шок!

Сколько может стоить украинской компании выход на рынок ОАЭ? Это зависит от компании и продукции. Скажу так: нужно быть готовым потерять $50 00–100 000. Это расходы на организацию продаж – на сейлз-менеджера, который будет заниматься продвижением вашей продукции.

Зачем нужен сейлз-менеджер, если можно пойти в дистрибьютерские сети?  Украинской компании не нужно идти в сети, потому что она вряд ли выдержит нормы по логистике – ей понадобятся свои склады. Но это не самое главное. Главное в том, что в ОАЭ нет украинских сетей. Рынок в этой стране так работает – каждая сеть продает продукцию своей страны. Это, кстати, еще одна из проблем украинских компаний – они не умеют объединяться, поэтому им так сложно что либо-продать на этом рынке.

Что еще нужно учесть, перед тем как начать работать в ОАЭ? Там не работают по договорам. Заключенный договор с арабской компанией  означает, что вы заключили соглашение о том, что с вами гипотетически готовы работать. Все нюансы, прописанные в этом документе, для араба не имеют значения. Единственный документ, с которым вы можете пойти в суд – это проформа-инвойс. Но в суд вы можете пойти только в ОАЭ. А если вы решите судиться в международном суде – представители арабской компании не приедут. И будут правы – их страна не подписала ни одного международного документа, который бы их к этому обязывал. Они судятся в своей стране. И если уже до суда дело дойдет, то вам тоже лучше открыть офис в ОАЭ – это меняет отношения к вашей в компании в лучшую сторону.