Q&A: як правильно торгувати з Китаєм?

У ході форуму Retail Up, що пройшов 6 липня в Києві, учасники обговорювали нові можливості та виклики для бізнесу, якому затісні нинішні рамки і який прагне посилити свої позиції. Зокрема, детально розглядалися питання виходу на нові ринки. В'ячеслав Лисенко, засновник компанії «Укр-Китай Коммунікейшин», розповів, що потрібно враховувати тим підприємцям, які хочуть підкорити своєю продукцією Китай. Mind публікує найцікавіші тези з його виступу.

Як потрапити на китайський ринок? Ділові канали не працюють, міжурядові – теж. Ті звіти, які ви отримаєте, не мають нічого спільного з реальністю. Кращий спосіб – виставки, особисті знайомства і спеціальні платформи, які можуть допомогти познайомити китайців з вашою продукцією.

Я знаю випадок, коли на виставці китайський бізнесмен-ритейлер побачив пляшку з водою українського виробництва і уклав з компанією-виробником контракт. При цьому товар не виставлявся на стенді, його з собою приніс і забув на стійці наш співробітник. А китайському колезі просто сподобався дизайн і етикетка пляшки.

Якщо компанія вирішить сама виходити на китайський ринок, скільки їй це коштуватиме? Ринок КНР кардинально відрізняється від інших ринків. Великим компаніям потрібно від $1 млн до $50 млн для того, щоб потрапити на цей ринок. Але навіть такі інвестиції не гарантують їм продажів.

Яких помилок припускаються компанії? Їм не вистачає терпіння і знань місцевих особливостей. Наприклад, китайці віддають перевагу імпортним продуктам харчування, якщо за ціною і якістю їх можна порівняти з місцевими. Але потрібно розуміти, які смаки у китайців, що вони їдять, – не варто їм продавати те, що люблять на вашій батьківщині. Наприклад, одна відома українська кондитерська фабрика вже декілька років намагається продавати китайцям молочний шоколад. Продажі йдуть погано. Чому? Тому що китайці не їдять і не люблять молочний шоколад, вони вважають набагато кращим гіркий.

Інший приклад – велика міжнародна компанія виводила на китайський ринок свій напій – відомий у всьому світі бренд, але півроку у них взагалі не було жодних продажів у Китаї. Чому? Тому що китайський ієрогліф, яким позначали назву цього напою, перекладався як «поцілунок старого волохатика». Хто взагалі купить напій з такою назвою? Коли компанія трохи змінила звучання і написання китайською – назва стала перекладатися як «повний рот щастя» – продажі пішли. Але перед цим на маркетингові дослідження компанія витратила близько $5 млн.

Скільки потрібно часу, щоб освоїтися на китайському ринку? Не сподівайтеся почати продажі через півроку – з такими думками туди краще навіть не потикатися. Якщо через півтора року ви вийдете на точку беззбитковості – це приголомшливий успіх. Потрібно розуміти: на вас там ніхто не чекає. Крім китайських, там давно працюють американські, німецькі, італійські та інші компанії. За місце доведеться добре поборотися – конкуренція найжорстокіша.

То, може, краще взагалі не ризикувати? Це складний, але разом з цим величезний ринок, який продовжує рости. Ще вісім років тому середня заробітна плата в Китаї складала $150, зараз – близько $550. Помножте цю суму на півтора мільярди жителів. Пробитися на китайський ринок складно, але якщо ви змогли це зробити, вам більше не потрібно думати про інші ринки – цей забере у вас все і вам ще доведеться розширювати потужності. У них геть інші обсяги. Наприклад, взяти їхній ритейл – ритейлер, у якого 5000 точок, вважає себе дрібним бізнесменом.

Чи можна захистити свою технологію на китайському ринку? Тільки якщо у вас багаторівневий захист і висока складність виконання, при цьому основну частину продукції ви виробляєте у своїй країні або не на території Китаю. В інших випадках навіть не витрачайте час на спробу засекретити своє виробництво і технології – не мучте китайців: рано чи пізно вони все одно скопіюють вашу технологію. Краще відразу все викласти у відкритому доступі.

Чому компанія не може відстояти свої права через суд? У Китаї все зроблено так, щоб захистити китайський бізнес. Я, наприклад, не знаю, жодного випадку за всю історію незалежності України, щоб українська компанія виграла суд у китайської компанії.

З чим потрібно змиритися перед тим, як почати вести бізнес у Китаї? Ви не уникнете помилок. Можливо, вони вам дорого коштуватимуть, у компанії будуть повернення, вас неодмінно обдурять і, напевно, неодноразово. Але тільки так ви зумієте зайняти своє місце на ринку і знайти хороших партнерів.