Где рождаются инновации: почему сервисные IT-компании инвестируют в собственные продукты

N-iXУкраинская айти-индустрия надежно заняла лидирующее место на карте глобального рынка технологий. Считается, что Украина наиболее сильна в том, что принято называть «IT-аутсорсингом». То есть, проще говоря, выполнении сегментов сложных задач по заказу высокотехнологичных компаний за относительно небольшие деньги. Но что из себя представляет этот аутсорсинг, чем отличаются друг от друга компании, работающие на одном высококонкурентном рынке, и какое будущее их ждет, когда выигрывать ценой будет уже невозможно? Mind разбирался в том, как ответы на эти вопросы видят ведущие компании этого рынка, а также в том, сколько шагов отделяет украинский IT-аутсорсинг от рынка продуктовых стартапов. Мы запускаем спецпроект, в котором расскажем также о продуктах, созданных сервисными украинскими компаниями, и о том, почему без хорошей аутсорсинговой базы создавать продукты сложнее.

---

В представлении многих украинская IT-индустрия все еще прочно ассоциируется с тем, что сами программисты называют сленговым словом bodyshop («бодишоп»). Под «бодишопом» понимают компанию, главная задача которой – «продать» своих программистов заказчику, который, как правило, находится в какой-то из стран с более развитым рынком IT-услуг. Хотя формально программисты остаются работать в украинском офисе, заказчик получает право распоряжаться сотрудником как его работодатель и полностью интегрирует его в свой проект. Такие компании айтишники в шутку называют «галерами», а работающих в них – «гребцами».

«Магазин гребцов». Суть модели бизнеса «бодишопа» в том, что заказчик платит за объем работ, то есть за час работы программиста, немного бόльшую таксу, чем владелец bodyshop-компании выплачивает своим работникам. И все равно эта стоимость остается очень привлекательной для заказчика. «Наш принцип – брать на работу самых молодых, но быстро обучаемых специалистов. Да, мы платим им минимальную рыночную ставку. Но, если честно, я не представляю, как другим компаниям удается продавать заказчику час работы за $40-45, если на рынке полно тех, кто готов ему сделать то же самое за 25. А я готов за $20», – рассказывает Mind суть этой модели один из владельцев такой компании.

Модель стала настолько популярной в Украине, что ее начали практически полностью отождествлять с понятием IT-аутсорсинга. По данным отраслевых экспертов, именно на аутсорсинг приходится до 90% украинского IT-рынка. В ассоциации «IT Украины» говорят, что экспорт IT-услуг из Украины в прошлом году вырос на 20% и составил $3,6 млрд. Это ставит отрасль в один ряд с ведущими экспортными направлениями – продажей металлов и зерновых.

Еще 10% IT-рынка – это крошечная доля хадвера плюс продуктовые компании. Их небольшая доля объясняется в том числе и тем, что многие стартапы, созданные в Украине, не задерживаются здесь надолго. Получив какую-то сумму инвестиций, они переезжают на те рынки, для которых планируют работать. «Продуктовых компаний довольно большое количество [в Украине], но они необъемные по размеру бизнеса. Из тех 3 млрд услуг, что мы экспортируем, 90% – это все-таки сервисный бизнес», – говорит глава EPAM Юрий Антонюк.

Уровни аутсорса. Вместе с тем IT-аутсорсинг тоже неоднороден. Так, Станислав Шелякин из PwC говорит, что аналитики различают как минимум четыре уровня IT-сервисов, которые экспортирует Украина. Первый – это IT support and outsourcing – услуги по хостингу, поддержанию, развитию, интеграции и доработке продуктов и сервисов, созданных третьими сторонами. Как раз в этой нише распространена модель «бодишоп». Второй уровень – Custom Application Development – разработка пользовательских приложений, услуга, предполагающая создание некой добавленной стоимости в какой-то части или для полного цикла разработки продукта, который полностью принадлежит клиенту.

Еще более сложным уровнем IT-аутсорсинга может быть IT-консалтинг и сервисы по диджитализации (цифровой трансформации). Это подразумевает наличие элементов компьютерного проектирования либо услуги по классическому отраслевому консалтингу. И, наконец, высший пилотаж – R&D и BPO (Business Processes Outsourcing). Это – сервисы с высокой добавленной стоимостью, включающие смесь IT-консалтинга и компьютерной архитектуры, часто неопределенного масштаба и с непрерывным повторением цикла разработки. «Мир меняется, и сейчас на смену классическому аутсорсингу пришел сервисный бизнес. Современным компаниям нужны сервисы по разработке конечных решений, которые решают их конкретные проблемы», – объясняет Юрий Антонюк.

Кто есть кто. Не без участия «айтишных» СМИ, создававших шумиху вокруг продуктовых стартапов, в обществе сложилось представление о продуктовых компаниях как о некоем венце развития IT-индустрии, обитателях верхних ярусов иерархической IT-пирамиды.

Мечтает ли каждый «бодишоп» создавать больше добавленной стоимости, каждая сервисная компания – разработать свой продукт, а каждый айтишник – стать стартапером или хотя бы работать в стартапе? Как выяснилось, все не так однозначно. Хотя опрос Mind показал, что как минимум каждая вторая аутсорсинговая компания Украины (из числа лидеров рынка) когда-то работала над своим продуктом, работает над ним сейчас или даже имеет успешный опыт создания и продажи продуктов.

Мы спросили ряд ведущих аутсорсинговых компаний о том, как бы они назвали нишу, в которой работают, а также что они думают о возможности перехода к продуктовой модели. По характеру ответов компании условно можно разделить на три группы. И, заметим, никто из опрошенных компаний не назвал себя «бадишопом», а говоря о коллегах по рынку, отвечали уклончиво, отмечая, что классических «бадишопов» в Украине почти не осталось.

Лидеры «аутсорса» никуда не уходят. Большинство крупнейших аутсорсинговых компаний из первой десятки не рассматривают для себя продуктовой модели и считает перспективной именно сервисную нишу. Тем не менее, даже эти компании начинают активно инвестировать в R&D, создают свои исследовательские лаборатории.

Это делается, во-первых, для того, чтобы создать среду для рождения новых идей, ведь, как уже говорилось, аутсорсинговые компании пытаются создавать больше добавленной стоимости в предоставлении своих сервисов. Ведь это позволяет конкурировать на плотном рынке не рейтами, а знаниями и опытом. Во-вторых, R&D лаборатории создаются для экспериментов с новыми технологиями, с которыми компания еще мало знакома, но без которых на быстро меняющемся глобальном рынке технологий – никуда.

Среди таких компаний можно назвать, например, EPAM, GlobalLogic или SoftServe. «Хоть мы и экспериментируем с продуктами, наш основной фокус – это сервисная компания. Это та ниша в которой мы видим наибольшую перспективу на рынке», – отмечает Тарас Кицмей, один из создателей SoftServe. «Компания GlobalLogic сфокусирована на сервисной модели разработки ПО для клиентов, и поэтому нам бы не хотелось уходить в продуктовую модель. Главная причина – продавать продукты по лицензии нам сложно юридически», – говорит президент GlobalLogic Игорь Беда.

«Разработка тиражируемых продуктов является прибыльной после некоторого количества внедрений. При этом продуктовая модель работы предполагает долгосрочные отношения с каждым клиентом и возможность получения постоянного дохода за счет лицензионных отчислений, техподдержки и доработок продукта», – говорит Эдуард Рубин, председатель совета директоров Telesens International. Но одновременно он признает, что эта модель имеет и свои недостатки, главным из которых является длительный цикл продажи, который может растягиваться на два-три года. «Чтобы сгладить перепады в финансовых потоках, компания развивает аутсорсинговое направление, в котором более короткие циклы и высокая оборачиваемость денежных средств», – уточняет Рубин.

Аутсорсинг для подстраховки. Вторая группа – компании, которые рассматривают аутсорсинг лишь как вспомогательный элемент бизнеса и трамплин к продуктовому формату. “По опыту смело можем сказать, что рано или поздно перед руководством каждой компании встает вопрос разработки собственного продукта. Это своеобразный виток эволюции для бизнеса. Когда компания добилась определенных достижений в своей нише, приобрела достаточно опыта, клиентскую базу и, в прямом смысле, возмужала, тогда встает вопрос куда двигаться дальше», – говорит Андрей Столбов, главный исполнительный директор компании SoftElegance.

По его наблюдениям, сейчас многие мощные украинские IT-компании стоят перед этим вопросом. «Так что, скорее всего, они будут понемногу выводить в мир свои собственные продукты, используя аутсорсинг, как подушку безопасности, которая сможет дать компании ресурс для того, чтобы в любом случае оставаться на плаву.”

Подобной стратегии придерживается, например, компания сервисно-продуктовая WeAreBrain. «На данный момент около 20% наших ресурсов вовлечено в R&D, 15% – это работа в рамках тех продуктов, которые мы создали и развиваем, остальные 65% – это сервисные услуги, внедрение и консалтинг. Но стратегически мы видим нашу трансформацию в полноценную продуктовую компанию, пока же можем себе позволить финансировать идеи за счет сервисной работы», – говорит соучредитель WeAreBrain Евгений Мясушкин.

Переходной этап. Компании из третьей условной группы находятся на стыке сервисного и продуктового формата. Например, работают в нише service as a product, либо в рамках своих аутсорсинговых проектов создают платформы, которые впоследствии могут тиражироваться и сокращать для компании затраты на реализацию задач под нужды заказчика.

«На данном этапе мы не занимаемся разработкой или продажей собственных технологических продуктов. Наш стратегический вектор – это построение технологической консалтинговой компании полного цикла с экспертизой и фокусом в несколько индустрий», – рассказывает президент компании Altexsoft Александр Медовой. Но такая стратегия, считает он, может быть реализована только в случае создания и развития собственных платформ и решений, которые будут использоваться для кастомной разработки и консалтинга клиентов.

Медовой добавляет, что прямо сейчас компания не ставит перед собой целей по разработке продукта. «Но запустить набор прототипов, которые со временем составят платформу, мы планируем уже в ближайший год», – отмечает он.

«Есть ли у нас цель стать продуктовой компанией? В целом вопрос не совсем релевантен. Сервисная компания не может стать продуктовой, но совершенно точно в наших сервисах все больше будет появляться наработок, платформ, которые мы будем использовать повторно в наших решениях и за счет чего будем более конкурентоспособны. Например, платформа это фактически частично продукт, ряд наработок, который позволяет очень серьезно ускорить разработку решений», – рассказывает Валерий Красовский, со-основатель и CEO Sigma Software.

«Мы не занимаемся аутсорсингом, а исповедуем подход Service as a Product, когда спектр услуг, которые мы предоставляем, является исчерпывающим для создания продуктов совместно с заказчиком», – объясняет Андрей Павлив, главный исполнительный директор компании N-iX.

Среда рождения продукта. Большинство опрошенных сошлись во мнении, что оба формата не существуют друг без друга. «Я бы сказал, что грань между двумя моделями весьма условна. Практически каждая продуктовая компания выполняет проекты по модификации и внедрению своих продуктов, что можно рассматривать как аутсорсинг. И в то же время каждая аутсорсинговая команда, работающая длительное время на одного клиента, приобретает опыт в конкретном бизнес-домене и практически создает новый продукт», – говорит Эдуард Рубин. «Я не воспринимаю эти модели [продуктовую и аутсорсинговую] как взаимоисключающие. Мы видим тенденцию, когда многие люди, которые работали в сфере аутсорсинга, осмеливаются начать работу над своими стартапами, продуктами. Это прекрасно, но и сервисная модель эволюционирует», – соглашается Андрей Павлив.

«Продуктовые и сервисные ИТ-направления имеют, как правило, разные бизнес-модели, структуру команд, методологию работы и процессы. Продуктовая составляющая может возникнуть внутри сервисной компании в рамках отдельных проектов, как внутренний R&D-центр или проектная группа экспертов», – отмечает Дарья Горницкая, генеральный директор Astound Commerce.

Рубин отмечает, что в Украине заметно растет интерес к изучению маркетинга и процессов управления продуктами, а зарубежные компании в создании своих стартапов нередко привлекают украинских партнеров из аутсорсинговых компаний. В конечном счете это будет способствовать появлению большего количества успешных продуктовых компаний и в Украине.