Глава ЕРАМ Ukraine: «Аутсорсинг – это «красный океан», данная ниша была интересна 20 лет назад»

Украинская ІТ-индустрия надежно заняла лидирующее место на карте глобального рынка технологий. Считается, что Украина наиболее сильна в том, что принято называть «IT-аутсорсингом». То есть, иначе говоря, в выполнении сегментов сложных задач по заказу высокотехнологичных компаний за относительно небольшие деньги. Но что из себя представляет такой аутсорсинг, чем отличаются друг от друга компании, работающие на одном высококонкурентном рынке, и какое будущее их ждет, когда выигрывать ценой будет уже невозможно? Mind разбирался в том, каким видят будущее ведущие компании этого рынка, а также в том, сколько шагов отделяет украинский IT-аутсорсинг от рынка продуктовых стартапов. Мы запускаем спецпроект, в котором расскажем также о продуктах, созданных сервисными украинскими компаниями, и о том, почему без хорошей аутсорсинговой базы создавать продукты сложнее.

---

EPAM – крупнейшая в Украине IT-компания, на конец 2017 года в ее украинских офисах работало 5 500 человек. Это почти 5% всех украинских «айтишников». У глобальной EPAM Systems больше человек работает только в Беларуси – собственно, откуда она родом. Юрий Антонюк в компании почти от самого ее основания, он начинал работать в минском офисе, еще когда EPAM  насчитывал всего около 100 сотрудников. А вот в украинском представительстве он уже с самого первого дня, под его началом в 2005 году запускался офис в Украине. На протяжении 2017 года Юрий Антонюк занимал пост президента ассоциации IT Ukraine, объединяющей ведущих разработчиков программного обеспечения, работающих в Украине. Mind поговорил с один из главных топ-менеджеров в украинской IT отрасли о том, как меняется украинский IT-аутсорсинг, почему в этой нише становится все сложнее зарабатывать, а также о том, видят ли сервисные компании свое будущее в продуктовом сегменте.

О том, почему классический аутсорсинг умирает

– По вашим оценкам, какова сегодня на украинском рынке доля аутсорсинговых IT-компаний?

– Многие говорят, что 90% рынка – это аутсорсинг, точнее, отрасль, которая на Западе называется BPO – business proceses outsourcing. Но на самом деле это не так. У нас немало и продуктовых компаний. Есть часть стартапов, по данным UVCA, их около 3000, а также 25 хабов, их потенциальная капитализация – 2,5 млрд. Но наибольшая часть – это сервисные компании. Они работают в основном на экспорт и занимаются разработкой конечных решений.

– Был ли какой-то переломный момент на рынке, когда соотношение начало меняться в пользу сервисных компаний?

– Ситуация поменялась лет 10–15 назад, когда бизнес начал видеть в информационных и дата-технологиях не обеспечивающую, как это было раньше, а основную функцию. Ведь раньше IT это было чем-то вроде бухгалтерии, которую легко можно было отдать стороннему человеку. Но наступает другой мир. Этому миру нужен IT – и не продукты, а конечные решения. Поэтому сервисный бизнес пришел на замену аутсорсингу. Его называют по-разному. Например, аналитики из Forrester называют это Product Development Services (PDS).

– Что под этим имеется в виду?

– Это сервисы по разработке конечных решений, которые решают конкретные проблемы бизнеса, и они есть уже, по сути, ключевой компонентой бизнеса. Главная особенность PDS – вы делаете решение не для заказчика, а для его клиента. И это сложно, требует гораздо больше подготовленных людей, которые смогут обеспечить весь цикл. Не просто программисты и тестировщики, а архитекторы, дизайнеры, консультанты.

– Какова сейчас в EPAM доля  людей, которые не пишут код, а выстраивают архитектуру решений?

– Думаю, это примерно треть. Они разрабатывают решения, но это не программисты и не тестировщики.

– Как давно растет сегмент PDS?

– На Западе уже 10 лет, в Украине пять. Мы чуть раньше, в феврале 2012 года, вышли на IPO и еще тогда начали трансформацию. Но подготовка шла еще в 2011-м.

– Так а что с аутсорсингом? Он исчез?

– Не совсем, но он изменился. 10–15 лет назад аутсорсинговый бизнес был очень простым и понятным. Сейчас он намного сложнее. Теперь заказчик не говорит: «Нам надо 10 программистов». Он говорит: «У нас есть проблема». Например, им нужна цифровая трансформация, потому что конкуренты уже начали в той или иной степени это делать, и потребитель этого требует. И тут уже нужен не просто код,  а еще и business consulting, strategy design, user experience design, visions – целая цепочка. Это как финансовый консалтинг – Delloite, KPMG говорят компаниям, как им перестраивать бизнес, чтобы он стал финансово успешным. У нас примерно та же миссия, только через технологии.

– Но какая-то доля аутсорсинговых услуг в компаниях остается?

– Конечно. Вы никогда не можете полностью переключиться. Мне сложно говорить о доле, в разных компаниях она разная. Думаю, порядка 30% аутсорсинга по-прежнему существуют в крупных компаниях. И в этом ничего плохого нет. Аутсорсинг это более простая модель. На которой вы можете учить людей, которые приходят к вам в компанию. Это стабильная часть вашего бизнеса, она менее рискованная, позволяет более прогнозируемо планировать развитие.

– Как меняется мировой спрос на наши аутсорсинговые IT-услуги?

– Спрос на украинский аутсорсинг сейчас очень низок. Почему? Этот сегмент конкурирует за счет низкого уровня расходов. А программисты любой компании хотят получать примерно как на рынке – независимо от того, делает ли он продукт, end-to-end-сервис или аутсорс. В развитых странах доля аутсорсинга очень мала, и Украина движется в этом направлении.

– Насколько маржа выше у сервисного бизнеса, чем у аутсорсингового?

– Сложно сказать, это будет гадание на кофейной гуще. Я скажу 30%,  но где-то и аутсорсинг может давать те же самые 30%. Еще раз скажу: проблема не только в маржинальности. Спрос на аутсорсинг падает, а конкуренция на глобальном рынке очень высокая. Не думаю, что когда-нибудь количество ІТ-специалистов в Украине превысит 1 млн, а в Индии их уже сейчас 3 млн. Многие страны потенциально больше нас.

– Так получается, если IT-компании останутся в том же виде, что есть сейчас, – они не выживут?

– В предпринимательстве есть понятия голубого и красного океана. Так вот аутсорсинг – это красный океан. Он уже забит, там очень высокая конкуренция. Для украинских компаний эта модель была хорошей 20 лет назад. Поэтому большинство компаний смотрят на более высокий уровень разработки, это я знаю от людей, которые управляют такими компаниями. Это неизбежно.

О новых нишах в IT-индустрии

– Сегментируются ли как-то украинские IT-компании по видам сервисов, или все занимаются всем?

– Какая-то специализация есть. Но думаю, что в Украине крупные компании стараются захватить как можно более широкий спектр. Это и big data, mobile, AI, cloud, enterprise level solutions. Компаниям поменьше конечно лучше на чем-то специализироваться. Например, есть компании, которые делают специально решения для ритейла. Это сейчас очень интересный мир. Они называются e-commerce. Astound Commerce например. Специализация важна, потому что, если вы хотите играть на глобальном рынке, у вас должны быть высокого уровня квалифицированные решения. Например, на ритейле, или big data, или на разработке мобильных приложений, кто-то работает на рынке игр.

– А у ЕРАМ?

– У нас тоже  есть некое деление, оно скорее отраслевое. Это финансы, медиа, паблишинг, entertainment. Компании, которые развиваются, обязательно делают акцент на новых направлениях. Например, IOT, automotive, big data, AI, fintech.

– Какие технологии будут наиболее востребованы в IT в ближайшие годы?

– Я считаю, есть две вещи, которые будут драйвить бизнес IT, и не только IT, в ближайшее время. Это AI (machine learning) и IOT, и связанные с этим решения. Первое – это то, что меняет виртуальный, информационный мир. Технологии IOT меняют мир физический. У человека появятся ассистенты, которые будут делать его жизнь проще, что-то будут делать за вас в цифровом мире. Второе – это проекция в физический мир: умные автомобили, умные вещи, дома, освещение и т. д. Эти две компоненты будут менять мир.

– Какие у вас есть разработки в этих двух направлениях?

– Во-первых, у нас есть очень интересные AI-решения, связанные с чат-ботами. Во-вторых, то, что мне очень нравится, и то, что будет развиваться в ближайшее время, – это так называемые connected cars, автономные автомобили. То есть разработка платформ и решений, с помощью которых автомобили могли бы объединяться во float – большую группу. Смысл в том, чтобы с меньшим количеством автомобилей можно было обеспечить решение большего количества задач. Например, населению Киева не нужно 3 млн автомобилей, достаточно гораздо меньшего числа, которые их будут обслуживать по очереди – за день несколько пользователей. Думаю, это будет так: в пиковую нагрузку авто будут выезжать оттуда,  где они стоят, чтобы обслуживать больше людей, а потом, когда нагрузка уменьшается, часть становится на зарядку, а часть работает в менее нагруженном режиме. Нечто типа такси, только без диспетчера, операторов. Это все нужно объединить на одной управляющей платформе.

– Кто заказчик такого решения?

– Крупные автомобильные компании. Мы сейчас работаем с глобальным европейским автопроизводителем (название компании изъято после публикации по просьбе EPAM из-за условий NDA – Mind). Есть еще несколько, но это основной и самый крупный. Google активно в этом направлении работает. И если это будет успешно реализовано, это может быть как часть google-платформы, наше решение и IP.

– То есть это не идет, как обычно, под брендом другого исполнителя?

– Да, большинство компаний уже отошли от того, чтобы просто сделать и отдать. То, что мы делаем, – это интеллектуальная собственность, итоговый продукт, это то, куда Украине нужно двигаться.

– Как в этой индустрии компании находят друг друга? Как вы нашли этого глобального автопроизводителя? Участвовали в тендере?

– Нет, мы же все-таки не продуктовая компания. Чаще все-таки модель построена так: к нам приходят, говорят что вы хорошая публичная компания, хотим вот это заказать. В продуктовой разработке наоборот. Вы сначала определяете, есть ли рынок, потом думаете над идеей и реализацией. Соответственно, там основная доля персонала – это именно не разработчики, а продажники. На 500 человек там может быть только 100 программистов, остальные сейлзы.

– Но считается, что именно продуктовые компании создают максимальную добавленную стоимость.

– Не хочу вдаваться, это холивар… Многие экономисты говорят, что все, что производится трудом, это и есть добавленная стоимость. А вся работа которую мы производим как сервисная компания это и есть труд, тут нет входного продукта, к которому труд добавляет немножко. На входе у вас зироу. Вы не потребляете ничего. Поэтому я удивляюсь, когда говорят, что у продуктовых компаний больше добавленная стоимость. И более того, если бы продуктовые компании были бы намного круче, почему в развитых странах бизнес поделен пополам? Даже сервисного бизнеса там больше внутри. Если, например, взять экономику США, Японии, Канады. Сервисная модель более современна.

О продуктах и стартапах

– Как много в Украине сервисных компаний все-таки имеют свой продукт?

– Таких достаточно много. Тот же Terrasoft, который продает CRM-системы, тот же Jelastic который продает платформу, направление platform as service. И можно еще перечислять. Их большое количество, но они необъемные по размеру бизнеса. Из тех $3 млрд услуг, что мы экспортируем, 90% – это все-таки сервисный бизнес.

– Со временем в Украине будет создаваться больше продуктов?

– Я думаю, правильно, чтобы ситуация выравнивалась. Продуктового бизнеса должно быть больше, внутреннего – намного больше. Проблема даже не в продуктовом или сервисном, а в том, что 90% бизнеса направлено на экспорт. И это большая проблема экономики Украины. У нас есть мощная ІТ-индустрия, которая помогает бизнесу в других странах двигаться лучше и дальше, а внутри – нет. Украина в целом и ее экономика в частности живут в отсталом мире. А IT вырвалось и живет в глобальном мире. И этот разрыв нужно уменьшать, это очень плохая вещь.

О внутреннем рынке

– У EPAM есть клиенты на внутреннем рынке?

– Сейчас нет. Пара государственных клиентов была в обозримом прошлом, за 10 лет. Но мы не видим на внутреннем рынке сейчас достаточного спроса на потребление наших услуг. Они дорогие для внутреннего рынка, многие компании просто не доросли до этого уровня. А те, которые доросли, приходят с тендером, и первый вопрос – почему так дорого? Потому что это цена услуг на глобальном маркете. Они же просят: «Можете сделать, как у Amazon, как у Google?" – «О’кей, N миллионов». – «А мы думали, 50 000...»

– Какие в целом аргументы у бизнеса, почему им это неинтересно? Или просто не хватает денег?

– Они просто интересуются другими вещами и плохо знают, что такое IT. Например, молокоферма. Там такой подход: "Зачем мне высокие технологии, я взял б/у оборудование, поставил, и мой бизнес приносит в три раза больше прибыли, чем раньше". Я знаю о чем говорю, потому что у меня брат работает в этой сфере. В то же время я считаю, что Украина это одна из самых перспективных стран в направлении развития агротеха.

– Что должно произойти, чтобы это изменилось?

– Если спроса нет – государство должно помогать его создавать. Стимулировать агрокомпании, развивать инновационный бизнес, а не просто вырастили-продали. Это одна из задач государства – развивать внутренний рынок через льготы. Есть же они на солнечные батареи, альтернативную энергию. Нет, не для IT льготы, нам они не нужны. А для тех компаний, которые будут на внутреннем рынке потреблять услуги IT: ритейл, агро и т. д. Создать стимулирующие условия.  

О больших данных и privacy

– По чьему заказу вы делаете чат-ботов?

– Одна из задач – для одной из двух крупнейших в мире компаний, которая занимается продажей концертных билетов. Это чат-бот, который знает ваши предпочтения и сам может вам говорить: «Вот будет концерт, я могу тебе забронировать билеты». У них должен быть какой-то интеллект. AI стараются играть активную роль в сборе данных, конечно, не переходя какую-то черту, когда они будут за вас решать.

– Эти данные – сама по себе большая ценность, ведь так?

– Да, фактически многие крупные IT-компании сейчас превратились в dаtа-компании. Они собирают всю возможную информацию о пользователе. И дальше на основании этой информации пытаются предугадывать, что ему нужно. Или продают информацию кому-то. Скажем, информация о том, как вы водите автомобиль, может быть интересна страховой компании. Если плохо – она уже будет знать, что вам нужно поднять тариф на 5%. То есть все эти данные могут быть как полезны для конечного пользователя, так и использоваться против него теми, кто за это заплатит.

– Значит ли это, что современные технологии заставляют нас пересматривать понятия об этике?

– Это всего лишь вопрос privacy. И да, приватность теряется, когда люди сами рассказывают, куда они ездят в отпуск, что они едят, вплоть до каких-то даже самых интимных вещей. Последние социальные и другие IT-продукты и инструменты способствуют потере человеком приватности. И это не философия, это реальность. Думаю, в ближайшие 5 лет будет очень много изменений в цифровом мире, которые очень повлияют на жизнь людей. Думаю, AI – это будет похлеще, чем сотовые телефоны. 20 лет назад вам в голову не пришло бы, как они будут популярны. И через 5–10 лет будет огромный скачок AI, и мы даже не представляем, куда это все заведет.

– Как думаете, это может привести к катастрофе?

– Я не согласен с Хокингом или Маском, которые говорят, что человечество погибнет. Но изменения будут очень большие. Потому что цифровые технологии очень сильно развиваются. А еще, я не уверен, что это произойдет в ближайшие 5–10 лет, потому что есть очень серьезные технические препятствия. Но скачок однозначно произойдет, когда hardware перейдет с классических компьютеров на квантовые. Это то, над чем сейчас работают ведущие мировые корпорации, типа Google, IBM. Тогда уровень сложности решений сможет вырасти не на порядок, а на несколько порядков – то есть компьютеры будут в сотни и тысячи раз более производительны, чем те, что есть сейчас. И конечно, хотелось бы, чтобы Украина не сильно отстала.