Как украинские дизайнеры стали успешными в Европе и Америке. История студии Cadabra

Украинские компании становятся успешными за границей – речь идет не только об IT-аутсорсинге, но и об агентствах, занимающихся маркетингом и дизайном. Многие предпочитают сразу искать клиентов за границей, потому что их не пугают высокие цены, и с ними часто бывает проще работать.

Дизайн-студия Cadabra уже пять лет работает с клиентами из разных уголков мира и занимается решениями для интерфейсов приложений и сайтов. Основательница Cadabra Studio Анастасия Дьяченко рассказала, как выходила на зарубежные рынки, почему студии на постсоветском пространстве конкурируют только между собой, и зачем дизайнерам нужно учиться понимать намеки.

Как мы основали Cadabra и искали первых клиентов

В 2015 году мы с несколькими знакомыми дизайнерами решили основать свою студию. Обычно бизнес открывают зрелые люди с наработанной клиентской базой. У нас ее не было. Мы просто сняли однокомнатную квартиру, пришли туда вчетвером и начали думать, где брать заказы. Сначала с этим было тяжело, и первых клиентов мы нашли через дизайнерские соцсети – Dribbble и Behance.

Полгода работали в тестовом режиме, нащупывали почву. У нас были украинские и зарубежные клиенты, но нам было сложно, например, понять свою рыночную цену. Когда начинаешь бизнес, включается синдром самозванца – кажется, что надо поработать, посмотреть, что получится, а уже потом формировать нормальный ценник.

Обычно наши клиенты – в сегменте В2В. Они занимаются решениями для бизнеса – CRM-системами, админ панелями и так далее. Бывают и мелкие клиенты, которым нужно сделать корпоративные сайты. Наша задача – сделать так, чтобы клиент смог закрыть через нас все свои вопросы и не искать сопутствующие сервисы. Иногда мы помогаем ему в этом сами, иногда привлекаем партнеров.

Сейчас 85-90% наших клиентов – из США, остальные – Британия, Германия, Испания, Мальта. Было несколько заказов из Австралии.

У украинских и зарубежных клиентов – разный подход. Когда говоришь зарубежным клиентам, что работа стоит $35-40 в час, для них это нормально. Для клиентов из Украины все, что выше $15 – стресс. Они считают, что если студия берет такие деньги, значит, сможет сделать проект любой сложности в сжатые сроки, чтобы общий бюджет не превысил несколько тысяч долларов. Но это не так.

Отечественные клиенты могут ставить себя «выше» исполнителя, и тогда общаться становится сложно – большая часть времени и сил дизайнеров уходит на отстаивание своих границ.

По своему опыту мы заметили, что, когда клиент заявляет: «Я буду вам говорить, как делать, а вы делайте», скорее всего, в конце он будет недоволен результатом. В таких случаях нужно или перестраивать коммуникацию, или прощаться.

Разница менталитетов и хороший английский

У любого зарубежного клиента есть два пути – найти подрядчика на локальном рынке или в постсоветских странах. Разница – в цене. Раньше мы ошибочно думали, что клиент выбирает между нами и локальной компанией, и если локальная компания берет $150 в час, а мы – $40, то он автоматически должен выбрать нас, ведь наши работы точно не хуже. Сейчас мы знаем, что если клиент хочет нанять локального исполнителя, для него важно быть с ним в одном часовом поясе и разговаривать на одном языке. Он готов заплатить за это в три раза больше. Если клиент рассматривает нас, значит, он выбирает только между компаниями из постсоветского пространства и сравнивает цены и качество здесь.

С зарубежными клиентами бывают трудности из-за разницы менталитетов. У нас и, например, американцев или британцев, очень разное отношение к критике и негативному фидбеку. Для нас абсолютно нормально сказать: «Джон, вот здесь все хорошо, а здесь нужно переделать». Мы воспринимаем это как рабочий момент, а условного Джона это ранит, потому что в Америке не привыкли к прямому негативному фидбеку.

Если такое происходит, чаще всего коммуникация с клиентом теряется. Команда исполнителей считает, что на проекте все хорошо, а клиент уже подыскивает другую команду. Бывают случаи, когда клиенты хвалят работу, ничего вроде бы не предвещает беды, а потом они резко уходят. Скорее всего, это значит, что они пытались намекнуть на то, что им не нравится, но наши ребята привыкли к прямой обратной связи: «Это нормально, а это переделайте» и не уловили намек.

У нас был случай, когда мы начали работать с американским клиентом и предложили ему вести коммуникацию в Slack. Он согласился. Через время нам нужна была его обратная связь по какому-то вопросу, а он все не появлялся. Мы аккуратно спросили, в чем дело, почему его так долго не было, а он ответил: «Я в Slack не сижу, у меня вся команда в Skype». В таких случаях нужно подбирать правильные каналы коммуникации, так как в ином случае мы рискуем долго ждать ответ и неумышленно думать о чем-то плохом.

Вопрос разницы менталитетов можно решить тренингами, общением с командой, правильной работой менеджеров проектов. Менеджер – модератор настроения. Он должен чувствовать, все ли в порядке с атмосферой между клиентом и нами, правильно ли мы доносим ему информацию.

Когда работаешь с зарубежными клиентами, важно иметь хороший уровень английского. Например, если у специалиста уровень Intermediate, он может свободно общаться, но у него средний словарный запас. Есть вероятность недопонимания. Бывает, что клиент объясняет кусок функционала, специалист не все понимает, но не хочет показаться глупым. Вместо того, чтобы переспросить, он кивает, а потом не знает, что делать. Мы стараемся нанимать людей с уровнем Upper-Intermediate – чтобы таких ситуаций не было.

Как мы искали способ получать платежи из-за границы

С самого начала для нас было проблемой, как получать деньги от зарубежных заказчиков. Первое, что мы сделали, – завели долларовые карты. Потом перешли на ФОПы. Но зарубежным клиентам нужно было объяснять, почему мы работаем со своими личными счетами. Возникла еще одна трудность: со счетов своих ФОПов мы переводили деньги на счета ФОП дизайнеров и много денег потеряли на налогах – ведь их платили и мы, и они. Плюс у зарубежных заказчиков было недоверие к украинским банкам – 2015 год, в стране война, только что произошла аннексия Крыма.

Потом мы открыли счета на компанию в зарубежных банках. Но там были большие комиссии за переводы. Если мы переводили дизайнеру, например, $500 или $1000, все равно платили фиксированную комиссию банка – $30-50 или 25-45 евро, в зависимости от банка. С небольшими суммами это невыгодно.

Несколько лет назад европейские банки начали переходить на евро, и нашим американским клиентам это было неудобно. Мы искали единый вариант, который удовлетворит все наши нужды – и остановились на Payoneer. Пару лет назад мы получили свифт-реквизиты и зарегистрировали счет на компанию. С этого момента отпала необходимость думать, в каком банке выставлять счет, сможет ли европейский банк получить долларовый перевод, и комфортно ли клиенту будет переводить деньги на личный ФОП.

Сейчас мы активно пользуемся Payoneer для бизнеса. Это позволяет нам выводить деньги на подрядчиков с выгодными комиссиями. Например, при переводе $1000, Payoneer берет 2%, то есть $20. В банке мы заплатили бы $40-50.

Когда клиенты переводят нам деньги через Payoneer, иногда они платят комиссию сами – для этого им достаточно поставить галочку при переводе. Если они делают свифт-перевод – тоже платят комиссию сами.

В Payoneer нет проблем с валютами, и мы даже можем выставлять счет с реквизитами локальных банков в Европе или Америке. Многим клиентам так комфортнее, они платят меньше комиссии, чем при международных переводах, и им проще готовить документацию для оплаты налогов.

Payoneer удобно использовать и для личных нужд. Очень удобно оплачивать в интернет-магазинах или снимать деньги с карты Payoneer в банкоматах. Комиссия за вывод денег невысокая: в банкомате, в зависимости от суммы, это примерно 3,5-4%, а через ФОП – 2% за перевод. Картой Payoneer можно пользоваться и за границей.

Мы работаем на рынке уже пять лет, два года назад добавили к дизайну разработку. За это время сталкивались с разными клиентами, но поняли, что, комфортнее нам все же работать с зарубежными. Главное – правильно выстроить коммуникацию, учитывать разницу менталитетов и хорошо говорить на английском.