Як українські дизайнери стали успішними в Європі й Америці. Історія студії Cadabra

Українські компанії стають успішними за кордоном – йдеться не тільки про IT-аутсорсинг, а й про агентства, що займаються маркетингом та дизайном. Багато хто віддає перевагу пошуку клієнтів за кордоном, тому що їх не лякають високі ціни, і з ними часто буває простіше працювати.

Дизайн-студія Cadabra вже п'ять років працює з клієнтами з різних куточків світу і займається рішеннями для інтерфейсів додатків та сайтів. Засновниця Cadabra Studio Анастасія Дяченко розповіла, як виходила на закордонні ринки, чому студії на пострадянському просторі конкурують лише між собою, і навіщо дизайнерам потрібно вчитися розуміти натяки.

Як ми заснували Cadabra і шукали перших клієнтів

У 2015 році ми з кількома знайомими дизайнерами вирішили заснувати свою студію. Зазвичай бізнес відкривають зрілі люди з напрацьованою клієнтською базою. У нас її не було. Ми просто винайняли однокімнатну квартиру, прийшли туди вчотирьох і почали думати, де брати замовлення. Спочатку з цим було важко, і перших клієнтів ми знайшли через дизайнерські соцмережі – Dribbble і Behance.

Півроку працювали в тестовому режимі. У нас були українські та закордонні клієнти, але нам було складно, наприклад, зрозуміти свою ринкову ціну. Коли починаєш бізнес, вмикається синдром самозванця – здається, що треба попрацювати, подивитися, що вийде, а вже потім формувати нормальний цінник.

Зазвичай наші клієнти – у сегменті В2В. Вони займаються рішеннями для бізнесу – CRM-системами, адмін-панелями і тому подібне. Бувають і дрібні клієнти, яким потрібно зробити корпоративні сайти. Наше завдання – зробити так, щоб клієнт зміг закрити через нас всі свої питання і не шукати супутні сервіси. Іноді ми допомагаємо йому в цьому самі, іноді залучаємо партнерів.

Зараз 85-90% наших клієнтів – з США, решта – Британія, Німеччина, Іспанія, Мальта. Було кілька замовлень з Австралії.

В українських і закордонних клієнтів – різний підхід. Коли говориш закордонним клієнтам, що робота коштує $35-40 на годину, для них це нормально. Для клієнтів з України все, що вище $15 – стрес. Вони вважають, що коли студія бере такі гроші, вона зможе зробити проєкт будь-якої складності в стислі терміни, щоб загальний бюджет не перевищив кілька тисяч доларів. Але це не так.

Вітчизняні клієнти можуть ставити себе «вище» виконавця, і тоді спілкуватися стає складно – багато часу і сил дизайнерів йде на відстоювання своїх кордонів.

З власного досвіду ми помітили, що, коли клієнт заявляє: «Я буду вам говорити, як робити, а ви робіть», швидше за все, в кінці він буде незадоволений результатом. У таких випадках потрібно або перебудовувати комунікацію, або прощатися.

Різниця менталітетів і хороша англійська

У будь-якого закордонного клієнта є два шляхи – знайти підрядника на локальному ринку або в пострадянських країнах. Різниця в ціні. Раніше ми помилково вважали, що клієнт вибирає між нами та локальною компанією, і якщо локальна компанія бере $150 на годину, а ми – $40, то він автоматично повинен вибрати нас, адже наші роботи точно не гірше. Зараз ми знаємо, що коли клієнт хоче винайняти локального виконавця, для нього важливо бути з ним в одному часовому поясі та розмовляти однією мовою. Він готовий заплатити за це в три рази більше. Якщо клієнт розглядає нас, значить, він вибирає тільки між компаніями з пострадянського простору і порівнює ціни і якість тут.

Із закордонними клієнтами бувають труднощі через різницю менталітетів. У нас і, наприклад, американців чи британців, дуже різне ставлення до критики та негативного фідбеку. Для нас абсолютно нормально сказати: «Джон, ось тут все добре, а тут потрібно переробити». Ми сприймаємо це як робочий момент, а умовного Джона це ранить, тому що в Америці не звикли до прямого негативного фідбеку.

Якщо таке відбувається, найчастіше комунікація з клієнтом втрачається. Команда виконавців вважає, що на проєкті все добре, а клієнт вже підшукує іншу команду. Бувають випадки, коли клієнти хвалять роботу, нічого начебто не віщує біди, а потім вони різко йдуть. Швидше за все, це означає, що вони намагалися натякнути на те, що їм не подобається, але наші хлопці звикли до прямого зворотного зв'язку: «Це нормально, а це переробіть» і не вловили натяк.

У нас був випадок, коли ми почали працювати з американським клієнтом і запропонували йому вести комунікацію в Slack. Він погодився. Через якийсь час нам потрібен був його зворотний зв'язок по якомусь питанню, а він все не з'являвся. Ми акуратно запитали, в чому справа, чому його так довго не було, а він відповів: «Я в Slack не сиджу, у мене вся команда в Skype». У таких випадках потрібно підбирати правильні канали комунікації, тому що в іншому випадку ми ризикуємо довго чекати відповідь і думати про щось погане.

Питання різниці менталітетів можна вирішити тренінгами, спілкуванням з командою, правильною роботою менеджерів проєктів. Менеджер – модератор настрою. Він повинен відчувати, чи все в порядку з атмосферою між клієнтом і нами, чи правильно ми доносимо йому інформацію.

Коли працюєш із закордонними клієнтами, важливо мати хороший рівень володіння англійською мовою. Наприклад, якщо у фахівця рівень Intermediate, він може вільно спілкуватися, але у нього середній словниковий запас. Є ймовірність непорозуміння. Буває, що клієнт пояснює шматок функціоналу, фахівець не все розуміє, але не хоче здатися дурним. Замість того, щоб перепитати, він киває, а потім не знає, що робити. Ми намагаємося наймати людей з рівнем Upper-Intermediate – щоб таких ситуацій не було.

Як ми шукали спосіб отримувати платежі з-за кордону

З самого початку для нас було проблемою, отримання грошей від закордонних замовників. Перше, що ми зробили, – завели доларові карти. Потім перейшли на ФОПи. Але закордонним клієнтам потрібно було пояснювати, чому ми працюємо зі своїми особистими рахунками. Виникла ще одна трудність: з рахунків своїх ФОПів ми переказували кошти на рахунки ФОП дизайнерів і багато грошей витратили на податках – адже їх платили і ми, і вони. Плюс у закордонних замовників була недовіра до українських банків – 2015 рік, в країні війна, тільки що відбулася анексія Криму.

Потім ми відкрили рахунки на компанію в закордонних банках. Але там були великі комісії за перекази. Якщо ми переводили дизайнеру, наприклад, $500 або $1000, все одно платили фіксовану комісію банку – $30-50 або 25-45 євро, в залежності від банку. З невеликими сумами це невигідно.

Кілька років тому європейські банки почали переходити на євро, і нашим американським клієнтам це було незручно. Ми шукали варіант, який задовольнить всі наші потреби і зупинилися на Payoneer. Пару років тому ми отримали свіфт-реквізити та зареєстрували рахунок на компанію. З цього моменту відпала необхідність думати, в якому банку виставляти рахунок, чи зможе європейський банк отримати доларовий переказ, і чи комфортно клієнту буде переказувати гроші на особистий ФОП.

Зараз ми активно користуємося Payoneer для бізнесу. Це дозволяє нам виводити гроші на підрядників з вигідними комісіями. Наприклад, при переказі $1000, Payoneer бере 2%, тобто $20. У банку ми заплатили б $40-50.

Коли клієнти переводять нам гроші через Payoneer, іноді вони платять комісію самі – для цього їм достатньо поставити галочку при переказі. Якщо вони роблять свіфт-переказ – теж платять комісію самі.

У Payoneer немає проблем з валютами, і ми навіть можемо виставляти рахунок з реквізитами локальних банків у Європі або Америці. Багатьом клієнтам так комфортніше, вони платять менше комісії, ніж при міжнародних переказах, і їм простіше готувати документацію для сплати податків.

Payoneer зручно використовувати і для особистих потреб. Дуже зручно оплачувати в інтернет-магазинах або знімати гроші з карти Payoneer в банкоматах. Комісія за виведення грошей невисока: в банкоматі, в залежності від суми, це приблизно 3,5-4%, а через ФОП – 2% за переказ. Картою Payoneer можна користуватися і за кордоном.

Ми працюємо на ринку вже п'ять років, два роки тому додали до дизайну розробку. За цей час стикалися з різними клієнтами, але зрозуміли, що, комфортніше нам все ж працювати із закордонними. Головне – правильно побудувати комунікацію, враховувати різницю менталітетів і добре говорити англійською.