Материал в партнерстве с GigaCloud
Как облачный оператор обеспечивает миграцию украинских компаний к технологичным сервисам
CEO GigaCloud о пяти годах на рынке
«Не делим клиентов
на бедных и богатых» –
О том, как за пять лет компания стала универсальным оператором, как она влияет на облачный рынок Украины, что такое клиентское счастье и почему модель b2b проигрывает модели h2h, Mind рассказал CEO GigaCloud Артем Коханевич.
Артем Коханевич, специалист по системной интеграции, восемь лет назад пришел в облачный бизнес. Он работал в Беларуси, где рынок невелик и более чем на 50% состоит из госсектора. Три года спустя, в 2016-м, Коханевич понял: за облачными технологиями – будущее, и именно украинский рынок имеет большие перспективы роста. Он принял предложение партнеров и переехал в Украину, чтобы развивать нового облачного провайдера – GigaCloud.
«Когда мы стартовали, взяли за основу модель Amazon: решили создать технологичный продукт, доступный для любого бизнеса, от кофейни возле дома и небольшого интернет-магазина до крупных сетевых, международных, государственных компаний, – рассказывает Коханевич. – Прежде всего мы столкнулись с предубеждением: практически все были уверены, что облако – это дорого и недоступно».
Артем сам провел исследование «тайный покупатель» – разослал запросы работавшим на рынке компаниям и получил ответы только от двух из них: «Операторы, которые уже работали с крупными заказчиками, требовали заполнения больших опросников даже для тестового подключения к облачной инфраструктуре. Операторы, работавшие в дешевом сегменте, относились ко всем заказчикам соответственно. В то время нужно было очень сильно попросить, чтобы облако тебе в принципе продали». Кроме того, зарубежные облачные операторы внушали участникам рынка мысль, что размещать и хранить свои данные в Украине – небезопасно. Но время шло, а случаев «выноса серверов» все не было.
Сейчас, спустя пять лет, в облака переходят крупные клиенты, которые не один год присматривались – к технологии, операторам. Они, вслед за мелким и средним бизнесом, обеспечивают бурный рост рынка облачных технологий. «При прочих равных крупный бизнес выбирает самый удобный способ решения своих задач, – объясняет Коханевич. – Сейчас все понимают, что нет смысла инвестировать в собственный центр обработки данных (ЦОД) и свое оборудование. Нужно инвестировать в бизнес».
«Когда мы стартовали, взяли за основу модель Amazon: решили создать технологичный продукт, доступный для любого бизнеса, от кофейни возле дома и небольшого интернет-магазина до крупных сетевых, международных, государственных компаний, – рассказывает Коханевич. – Прежде всего мы столкнулись с предубеждением: практически все были уверены, что облако – это дорого и недоступно».
Артем сам провел исследование «тайный покупатель» – разослал запросы работавшим на рынке компаниям и получил ответы только от двух из них: «Операторы, которые уже работали с крупными заказчиками, требовали заполнения больших опросников даже для тестового подключения к облачной инфраструктуре. Операторы, работавшие в дешевом сегменте, относились ко всем заказчикам соответственно. В то время нужно было очень сильно попросить, чтобы облако тебе в принципе продали». Кроме того, зарубежные облачные операторы внушали участникам рынка мысль, что размещать и хранить свои данные в Украине – небезопасно. Но время шло, а случаев «выноса серверов» все не было.
Сейчас, спустя пять лет, в облака переходят крупные клиенты, которые не один год присматривались – к технологии, операторам. Они, вслед за мелким и средним бизнесом, обеспечивают бурный рост рынка облачных технологий. «При прочих равных крупный бизнес выбирает самый удобный способ решения своих задач, – объясняет Коханевич. – Сейчас все понимают, что нет смысла инвестировать в собственный центр обработки данных (ЦОД) и свое оборудование. Нужно инвестировать в бизнес».
«Участникам рынка внушали мысль, что хранить данные в Украине небезопасно»
Клиенты компании
~7000
виртуальных машин – мощность облака GigaCloud
>100
составляет оперативная память всей инфраструктуры GigaCloud. Это больше, чем 100 млрд бортовых компьютеров «Аполлон-11»
Тбайт
На старте компания определила, что стремится быть облачным оператором и для enterprise-сектора, и для сектора SMB (small-medium-business – предприятия малого и среднего бизнеса). Тогда же продуктовый портфель компании был разделен на две части, и две команды сфокусировались на этих направлениях.
«Это было правильным решением, – говорит Артем Коханевич. – Уже сейчас половина выручки приходит к нам из одного сегмента, половина – из второго. Опыт развитых с точки зрения облака стран показывает, что в какой-то момент SMB по доле выручки начинает доминировать, распределение примерно 70 к 30. Украинский рынок может прийти к этому в ближайшие три года».
Так GigaCloud стал универсальным оператором. При этом клиенты не делятся на «бедных и богатых», рассказывает CEO компании: в случае необходимости вся техническая команда может быть подключена даже к реализации небольшого проекта. Продукты компании объединяет гибкость: GigaCloud постоянно совершенствует существующие и разрабатывает новые сервисы, основываясь на пожеланиях своих заказчиков.
На старте у оператора не было клиентов среди компаний-разработчиков. Сегодня GigaCloud сотрудничает с целым рядом таких компаний (SoftServe, Kitsoft, Bookkeeper, IT-escort и другие), которые до этого даже не ориентировались на украинский рынок. «Если бы мы не были готовы постоянно корректировать свой продуктовый портфель, то сейчас мы теряли бы эту категорию проектов, – говорит Коханевич. – Наличие у нас технологий, которые такие компании используют в составе своих решений, позволяет нам расти вместе с ними. А раньше они просто уходили в Amazon или Microsoft».
«Это было правильным решением, – говорит Артем Коханевич. – Уже сейчас половина выручки приходит к нам из одного сегмента, половина – из второго. Опыт развитых с точки зрения облака стран показывает, что в какой-то момент SMB по доле выручки начинает доминировать, распределение примерно 70 к 30. Украинский рынок может прийти к этому в ближайшие три года».
Так GigaCloud стал универсальным оператором. При этом клиенты не делятся на «бедных и богатых», рассказывает CEO компании: в случае необходимости вся техническая команда может быть подключена даже к реализации небольшого проекта. Продукты компании объединяет гибкость: GigaCloud постоянно совершенствует существующие и разрабатывает новые сервисы, основываясь на пожеланиях своих заказчиков.
На старте у оператора не было клиентов среди компаний-разработчиков. Сегодня GigaCloud сотрудничает с целым рядом таких компаний (SoftServe, Kitsoft, Bookkeeper, IT-escort и другие), которые до этого даже не ориентировались на украинский рынок. «Если бы мы не были готовы постоянно корректировать свой продуктовый портфель, то сейчас мы теряли бы эту категорию проектов, – говорит Коханевич. – Наличие у нас технологий, которые такие компании используют в составе своих решений, позволяет нам расти вместе с ними. А раньше они просто уходили в Amazon или Microsoft».
«Раньше они просто уходили в Amazon»
Для чего нужно облако?
Сегодня клиенты облачных операторов приходят с разными запросами: анализ биг-дата, построение моделей, автоматизация производств, торговых цепочек, логистики. «Слой облачной инфраструктуры – это тот гигиенический минимум, который нужен заказчику, чтобы стабильно работали его конечные сервисы, – поясняет Артем Коханевич. – Мы забираем его на себя. Это и отказоустойчивость, и резервные компоненты, компоненты ПО виртуализации, обновления, безопасности – чтобы в конечном итоге работало без сбоев то, что нужно для развития бизнеса, и чтобы заказчик не тратил на это собственные ресурсы».
Инвестирование средств в создание собственной инфраструктуры и ее обслуживание на должном уровне в конечном итоге обойдется предприятию намного дороже, чем постоянная услуга от такого облачного оператора, как GigaCloud. «Мы даем возможность заказчику взять ровно столько, сколько нужно, и тогда, когда ему это нужно, – говорит Коханевич. – Ведь зачастую в бизнесе сегодня появляются неотложные задачи, которые до этого могли не планировать: например, оперативно внедрить систему, которая позволит увеличить продажи».
Он добавляет: десять лет назад на внедрение в банке CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) требовалось несколько лет, причем только на подготовку инфраструктуры под пилотный проект могло уйти полгода. Сегодня такой банк может прийти к облачному оператору, арендовать ресурс в облаке и развернуть систему в считанные недели.
Инвестирование средств в создание собственной инфраструктуры и ее обслуживание на должном уровне в конечном итоге обойдется предприятию намного дороже, чем постоянная услуга от такого облачного оператора, как GigaCloud. «Мы даем возможность заказчику взять ровно столько, сколько нужно, и тогда, когда ему это нужно, – говорит Коханевич. – Ведь зачастую в бизнесе сегодня появляются неотложные задачи, которые до этого могли не планировать: например, оперативно внедрить систему, которая позволит увеличить продажи».
Он добавляет: десять лет назад на внедрение в банке CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) требовалось несколько лет, причем только на подготовку инфраструктуры под пилотный проект могло уйти полгода. Сегодня такой банк может прийти к облачному оператору, арендовать ресурс в облаке и развернуть систему в считанные недели.
«Гигиенический минимум, который нужен заказчику»
Кейс: Prozorro
Электронная платформа публичных закупок Prozorro действует в Украине с 2016 года и позволяет экономить $1 млрд средств налогоплательщиков ежегодно. В 2018 году согласно требованию законодательства Prozorro мигрировала с хостинга Amazon WebServices в украинский дата-центр. Но в компании быстро поняли, что одного дата-центра для безопасности системы и беспрерывности работы мало.
Чтобы распределить продуктивные компоненты между двумя ЦОД, специалисты GigaCloud построили полностью изолированное частное облако на платформе виртуализации OpenStack. Prozorro развернула там свои сервисы и благодаря работе на двух площадках получила максимальную отказоустойчивость и возможность распределять нагрузку по нескольким облачным ЦОД в пиковые часы.
«Госпредприятиям стоит не тратить миллионы долларов на закупку серверного оборудования, а двигаться в сторону облачных технологий, – говорит IT-директор Prozorro Роман Пазич. – Благодаря сотрудничеству с GigaCloud мы распределяем серверные мощности. Это дает возможность обеспечить стабильность, доступность и безопасность системы, в которой происходят все закупки государства».
По мнению экс-замглавы Государственной таможенной службы по вопросам цифрового развития, цифровых трансформаций и цифровизации Евгения Ентиса, главное преимущество GigaCloud – это гибкость: «Компания подстраивается под требования клиентов. Ее специалисты пытаются помочь с решением любой задачи и способны удовлетворить практически любой клиентский запрос».
Чтобы распределить продуктивные компоненты между двумя ЦОД, специалисты GigaCloud построили полностью изолированное частное облако на платформе виртуализации OpenStack. Prozorro развернула там свои сервисы и благодаря работе на двух площадках получила максимальную отказоустойчивость и возможность распределять нагрузку по нескольким облачным ЦОД в пиковые часы.
«Госпредприятиям стоит не тратить миллионы долларов на закупку серверного оборудования, а двигаться в сторону облачных технологий, – говорит IT-директор Prozorro Роман Пазич. – Благодаря сотрудничеству с GigaCloud мы распределяем серверные мощности. Это дает возможность обеспечить стабильность, доступность и безопасность системы, в которой происходят все закупки государства».
По мнению экс-замглавы Государственной таможенной службы по вопросам цифрового развития, цифровых трансформаций и цифровизации Евгения Ентиса, главное преимущество GigaCloud – это гибкость: «Компания подстраивается под требования клиентов. Ее специалисты пытаются помочь с решением любой задачи и способны удовлетворить практически любой клиентский запрос».
Уникальность сервиса GigaCloud – в понимании набора требований и пожеланий конкретного заказчика. Портфель надежных, технологичных сервисов – это еще не все. При миграции в облако вопросы возникают у всех клиентов. «Кому-то надо просто взять и мигрировать сервисы, только тогда он сможет начать работу в облаке. Кому-то нужно помочь спроектировать сетевую архитектуру, интегрировать облако в существующую инфраструктуру крупной компании, – объясняет Артем Коханевич. – И если оператор не помог сделать этого, то его клиент, очень вероятно, так и не подпишет договор».
Компания разработала специальную методику продаж: как только становится понятно, для решения каких задач заказчику нужно облако, и он готов начинать тестирование либо проектирование своей гибридной архитектуры с учетом появления облака в ее составе, GigaCloud подключает техническую команду во главе с инженером-пресейлом, которая помогает выбрать правильное решение. Продавцы отвечают за ценовое предложение и документальное сопровождение сделки, пресейлы – за выбранное решение и проект миграции как таковой.
Собственно этап продажи – это только малая часть сотрудничества GigaCloud с клиентами. В компании поняли: модель, когда оператор обеспечил миграцию заказчика в облако и дальше просто взимает с него абонплату, не работает. Растет потребление облачных услуг – у клиентов появляются новые вопросы и задачи.
Существует три основных этапа перехода крупных заказчиков в облако. Первый этап: клиент еще не работал с облаком, до конца не понимает, что это такое. У него есть опасения, можно ли перенести в облако именно его сервисы, будет ли это достаточно надежно. Поэтому даже крупные клиенты, как правило, начинают сотрудничество с заказа небольшого объема услуг. И на этом этапе важно сделать так, чтобы клиент захотел расти в облаке и с конкретным облачным оператором дальше.
Второй этап: клиент начинает понимать, как работает услуга – системы управления, системы биллинга, как тарифицируется, нет ли скрытых платежей. Экспериментирует и все больше доверяет облакам. И третий этап: опасения развеяны, клиент научился с облаком работать и решает на уровне IT-стратегии использовать облако как основную инфраструктуру. Только пройдя этот путь, заказчик начинает «перевозить» в облако полноценные, большие, продуктивные сервисы.
Путь от первого до третьего этапа занимает у крупных компаний несколько лет, говорит Артем Коханевич: «Если оператор допустил на этом пути ошибки, это значит, что он научил клиента технологии, но дальше тот может уйти к конкуренту и продолжить рост к более масштабным решениям уже с ним. Поэтому мы много внимания уделяем постоянному совершенствованию набора сервисов, технологий и их надежности, а также клиентскому счастью».
В этом году в компании появился отдел с таким названием. Он осваивает модель работы с существующей клиентской базой, или customer success, уже привычную для крупных международных компаний. «Мы не b2b компания, мы – компания human to human, – говорит CEO GigaCloud. – То, что мы делаем, – это про риски и доверие, ведь в каждой крупной компании есть не один, не два, а несколько человек, которые должны нам довериться, чтобы поставить подпись под контрактом. Должны поверить в то, что мы способны стать частью их бизнеса».
Компания разработала специальную методику продаж: как только становится понятно, для решения каких задач заказчику нужно облако, и он готов начинать тестирование либо проектирование своей гибридной архитектуры с учетом появления облака в ее составе, GigaCloud подключает техническую команду во главе с инженером-пресейлом, которая помогает выбрать правильное решение. Продавцы отвечают за ценовое предложение и документальное сопровождение сделки, пресейлы – за выбранное решение и проект миграции как таковой.
Собственно этап продажи – это только малая часть сотрудничества GigaCloud с клиентами. В компании поняли: модель, когда оператор обеспечил миграцию заказчика в облако и дальше просто взимает с него абонплату, не работает. Растет потребление облачных услуг – у клиентов появляются новые вопросы и задачи.
Существует три основных этапа перехода крупных заказчиков в облако. Первый этап: клиент еще не работал с облаком, до конца не понимает, что это такое. У него есть опасения, можно ли перенести в облако именно его сервисы, будет ли это достаточно надежно. Поэтому даже крупные клиенты, как правило, начинают сотрудничество с заказа небольшого объема услуг. И на этом этапе важно сделать так, чтобы клиент захотел расти в облаке и с конкретным облачным оператором дальше.
Второй этап: клиент начинает понимать, как работает услуга – системы управления, системы биллинга, как тарифицируется, нет ли скрытых платежей. Экспериментирует и все больше доверяет облакам. И третий этап: опасения развеяны, клиент научился с облаком работать и решает на уровне IT-стратегии использовать облако как основную инфраструктуру. Только пройдя этот путь, заказчик начинает «перевозить» в облако полноценные, большие, продуктивные сервисы.
Путь от первого до третьего этапа занимает у крупных компаний несколько лет, говорит Артем Коханевич: «Если оператор допустил на этом пути ошибки, это значит, что он научил клиента технологии, но дальше тот может уйти к конкуренту и продолжить рост к более масштабным решениям уже с ним. Поэтому мы много внимания уделяем постоянному совершенствованию набора сервисов, технологий и их надежности, а также клиентскому счастью».
В этом году в компании появился отдел с таким названием. Он осваивает модель работы с существующей клиентской базой, или customer success, уже привычную для крупных международных компаний. «Мы не b2b компания, мы – компания human to human, – говорит CEO GigaCloud. – То, что мы делаем, – это про риски и доверие, ведь в каждой крупной компании есть не один, не два, а несколько человек, которые должны нам довериться, чтобы поставить подпись под контрактом. Должны поверить в то, что мы способны стать частью их бизнеса».
«Мы не b2b компания, мы – компания human to human»
Кейс: Porsche Ukraine
Австрийская компания работает на украинском рынке с 2008 года, импортируя Audi, Volkswagen и SEAT.
В 2017 году, после атаки вируса NotPetya, когда бекап-площадка, размещенная за рубежом, оказалась неэффективной для восстановления, компания начала искать отказоустойчивые решения и варианты страхования собственной инфраструктуры. Porsche Ukraine арендовала у GigaCloud инфраструктуру и построила облачное DRaaS-решение (Disaster Recovery as a Service – аварийное восстановление данных как страховка). Компания не работает непосредственно в облаке, но дублирует у оператора свой дата-центр. IT-специалисты Porsche Ukraine регулярно тестируют свою резервную площадку: система работает без сбоев.
«После того, как мы столкнулись с вирусом, мы решили, что нужно двигаться в сторону резервных дата-центров, – рассказывает IT-директор Porsche Ukraine Александр Жуков. – С того времени наша инфраструктура выросла в несколько раз, а IT-отдел увеличился на одного человека».
В 2017 году, после атаки вируса NotPetya, когда бекап-площадка, размещенная за рубежом, оказалась неэффективной для восстановления, компания начала искать отказоустойчивые решения и варианты страхования собственной инфраструктуры. Porsche Ukraine арендовала у GigaCloud инфраструктуру и построила облачное DRaaS-решение (Disaster Recovery as a Service – аварийное восстановление данных как страховка). Компания не работает непосредственно в облаке, но дублирует у оператора свой дата-центр. IT-специалисты Porsche Ukraine регулярно тестируют свою резервную площадку: система работает без сбоев.
«После того, как мы столкнулись с вирусом, мы решили, что нужно двигаться в сторону резервных дата-центров, – рассказывает IT-директор Porsche Ukraine Александр Жуков. – С того времени наша инфраструктура выросла в несколько раз, а IT-отдел увеличился на одного человека».
На мировом рынке облачные сервисы активно предлагаются более 15 лет. Глобальные игроки захватывают региональные рынки и ожидают, что заказчики придут к ним сами. Такие гиганты, как Microsoft и Amazon, напрямую с заказчиками не работают – только через партнеров. Модель же GigaCloud построена на плотном взаимодействии с заказчиками и выборе тех рынков, на которых компании есть что предложить им.
Поэтому цели глобального присутствия GigaCloud перед собой не ставит, но к международной экспансии готова. «Мы будем внимательно и точечно выбирать новые рынки с точки зрения их зрелости и потенциала роста, – поясняет Артем Коханевич. – В каждой из стран мы хотим найти надежного партнера. Он может дать страновую экспертизу и закрыть часть вопросов, которые лежат вне корневых компетенций облачного провайдера. Мы же приносим готовый портфель сервисов, их автоматизацию и модель работы с заказчиками».
Планируя экспансию на рынки других стран, GigaCloud четко осознает те ценности, которые может им предложить. Среди них – достойный портфель сервисов, «машина» продаж и качественная техническая поддержка. А также – принцип human to human.
Поэтому цели глобального присутствия GigaCloud перед собой не ставит, но к международной экспансии готова. «Мы будем внимательно и точечно выбирать новые рынки с точки зрения их зрелости и потенциала роста, – поясняет Артем Коханевич. – В каждой из стран мы хотим найти надежного партнера. Он может дать страновую экспертизу и закрыть часть вопросов, которые лежат вне корневых компетенций облачного провайдера. Мы же приносим готовый портфель сервисов, их автоматизацию и модель работы с заказчиками».
Планируя экспансию на рынки других стран, GigaCloud четко осознает те ценности, которые может им предложить. Среди них – достойный портфель сервисов, «машина» продаж и качественная техническая поддержка. А также – принцип human to human.
«Мы ищем партнеров со схожими ценностями»
«Этот принцип сложно масштабировать, поэтому мы ищем партнеров со схожими ценностями – компании, которые работают с клиентами быстро и качественно, а также хотят вместе с нами запустить облачный проект и стать номер один на своем рынке», – говорит CEO GigaCloud.
С партнерами на украинском рынке компания работает, базируясь на трех правилах: удобство, честность и простота. Нужно понимать, что необходимо предоставить партнеру, где ему не мешать и как ему помочь, чтобы он лучше делал свой бизнес. Большой набор сервисов и высокое качество по доступной цене – вот ценности, которые разделяют партнеры GigaCloud. Это дает ощутимый результат: уже сейчас «партнерка» обеспечивает треть продаж компании в SMB-сегменте.
«На нашей первой стратегической сессии мы определили, что мы – украинский бизнес, который хочет работать для украинских заказчиков. И именно как украинская компания мы готовимся к выходу на рынки других стран, – говорит Артем Коханевич. – И нам, и многим украинским компаниям есть чем гордиться и с чем идти к соседям».
С партнерами на украинском рынке компания работает, базируясь на трех правилах: удобство, честность и простота. Нужно понимать, что необходимо предоставить партнеру, где ему не мешать и как ему помочь, чтобы он лучше делал свой бизнес. Большой набор сервисов и высокое качество по доступной цене – вот ценности, которые разделяют партнеры GigaCloud. Это дает ощутимый результат: уже сейчас «партнерка» обеспечивает треть продаж компании в SMB-сегменте.
«На нашей первой стратегической сессии мы определили, что мы – украинский бизнес, который хочет работать для украинских заказчиков. И именно как украинская компания мы готовимся к выходу на рынки других стран, – говорит Артем Коханевич. – И нам, и многим украинским компаниям есть чем гордиться и с чем идти к соседям».
Тбайт
Тбайт
хранилища используют клиенты GigaCloud. Такого хранилища хватило бы, чтобы разместить 430 библиотек Конгресса США
7900
составляет объем всех фондов Библиотеки Конгресса США в цифровом выражении
17-20
Материал в партнерстве с GigaCloud
