Матеріал у партнерстві з GigaCloud
Як хмарний оператор забезпечує міграцію українських компаній до технологічних сервісів
CEO GigaCloud про п'ять років на ринку
«НЕ РОЗДІЛЯЄМО КЛІЄНТІВ НА БІДНИХ І БАГАТИХ» –
Про те, як за п'ять років компанія стала універсальним оператором, як вона впливає на хмарний ринок України, що таке клієнтське щастя та чому модель b2b програє моделі h2h, Mind розповів CEO GigaCloud Артем Коханевич.
Артем Коханевич, фахівець із системної інтеграції, вісім років тому прийшов у хмарний бізнес. Він працював у Білорусі, де ринок невеликий і більш ніж на 50% складається з держсектору. За три роки, 2016-го, Коханевич зрозумів: за хмарними технологіями – майбутнє, і саме український ринок має великі перспективи зростання. Він пристав на пропозицію партнерів та переїхав до України, щоб розвивати нового хмарного провайдера – GigaCloud.
«Коли ми стартували, взяли за основу модель Amazon: вирішили створити технологічний продукт, доступний для будь-якого бізнесу, від кав'ярні біля будинку та невеликого інтернет-магазину до великих мережевих, міжнародних, державних компаній, – розповідає Коханевич. – Насамперед ми зіткнулися з упередженням: практично всі були впевнені, що хмара – це дорого та недоступно».
Артем сам провів дослідження «таємний покупець» – розіслав запити компаніям, які працювали на ринку, і отримав відповіді лише від двох з них: «Оператори, які вже працювали з великими замовниками, вимагали заповнення великих опитувальників навіть для тестового підключення до хмарної інфраструктури. Оператори, що працювали в дешевому сегменті, ставилися до всіх замовників відповідно. Тоді треба було дуже сильно попросити, щоб хмару тобі в принципі продали». Крім того, закордонні хмарні оператори нав`язували учасникам ринку думку, що розміщувати та зберігати свої дані в Україні – небезпечно. Але час минав, а випадків «виносу серверів» все не було.
Наразі, по п'яти роках відтоді, у хмари переходять великі клієнти, які не один день придивлялися – до технології, операторів. Вони, услід за дрібним і середнім бізнесом, забезпечують бурхливе зростання ринку хмарних технологій. «За інших рівних великий бізнес обирає найзручніший спосіб вирішення своїх завдань, – пояснює Коханевич. – Зараз усі розуміють, що немає сенсу інвестувати у власний центр обробки даних (ЦОД) та своє обладнання. Інвестувати потрібно у бізнес».
«Коли ми стартували, взяли за основу модель Amazon: вирішили створити технологічний продукт, доступний для будь-якого бізнесу, від кав'ярні біля будинку та невеликого інтернет-магазину до великих мережевих, міжнародних, державних компаній, – розповідає Коханевич. – Насамперед ми зіткнулися з упередженням: практично всі були впевнені, що хмара – це дорого та недоступно».
Артем сам провів дослідження «таємний покупець» – розіслав запити компаніям, які працювали на ринку, і отримав відповіді лише від двох з них: «Оператори, які вже працювали з великими замовниками, вимагали заповнення великих опитувальників навіть для тестового підключення до хмарної інфраструктури. Оператори, що працювали в дешевому сегменті, ставилися до всіх замовників відповідно. Тоді треба було дуже сильно попросити, щоб хмару тобі в принципі продали». Крім того, закордонні хмарні оператори нав`язували учасникам ринку думку, що розміщувати та зберігати свої дані в Україні – небезпечно. Але час минав, а випадків «виносу серверів» все не було.
Наразі, по п'яти роках відтоді, у хмари переходять великі клієнти, які не один день придивлялися – до технології, операторів. Вони, услід за дрібним і середнім бізнесом, забезпечують бурхливе зростання ринку хмарних технологій. «За інших рівних великий бізнес обирає найзручніший спосіб вирішення своїх завдань, – пояснює Коханевич. – Зараз усі розуміють, що немає сенсу інвестувати у власний центр обробки даних (ЦОД) та своє обладнання. Інвестувати потрібно у бізнес».
«Учасникам ринку нав'язували думку, що зберігати дані в Україні небезпечно»
Клієнти компанії
~7000
віртуальних машин – потужність хмари GigaCloud
>100
становить оперативна пам'ять всієї інфраструктури GigaCloud. Це більше, ніж 100 млрд бортових комп'ютерів «Аполлон-11»
Тбайт
На старті компанія визначила, що прагне бути хмарним оператором і для enterprise-сектору, і для сектору SMB (small-medium-business – підприємства малого та середнього бізнесу). Тоді продуктовий портфель компанії був розділений на дві частини, і дві команди сфокусувалися на цих напрямках.
«Це було слушним рішенням, – каже Артем Коханевич. – Вже зараз половина виручки приходить до нас із одного сегмента, половина – з другого. Досвід розвинених з погляду хмари країн показує, що в якийсь момент SMB за часткою виручки починає домінувати, розподіл приблизно 70 до 30. Український ринок може прийти до цього протягом найближчих трьох років».
Так GigaCloud став універсальним оператором. При цьому клієнти не діляться на «бідних та багатих», розповідає CEO компанії: у разі потреби вся технічна команда може бути підключена навіть до реалізації невеликого проекту. Продукти компанії об'єднує гнучкість: GigaCloud постійно вдосконалює наявні та розробляє нові сервіси, виходячи з побажань своїх замовників.
На старті оператор не мав клієнтів серед компаній-розробників. Сьогодні GigaCloud співпрацює з цілою низкою таких компаній (SoftServe, Kitsoft, Bookkeeper, IT-escort та інші), які раніше навіть не орієнтувалися на український ринок. «Якби ми не були готові постійно коригувати свій продуктовий портфель, то зараз ми б втрачали цю категорію проєктів, – каже Коханевич. – Наявність у нас технологій, які ці компанії використовують у складі своїх рішень, дозволяє нам зростати разом із ними. А раніше вони просто йшли в Amazon чи Microsoft».
«Це було слушним рішенням, – каже Артем Коханевич. – Вже зараз половина виручки приходить до нас із одного сегмента, половина – з другого. Досвід розвинених з погляду хмари країн показує, що в якийсь момент SMB за часткою виручки починає домінувати, розподіл приблизно 70 до 30. Український ринок може прийти до цього протягом найближчих трьох років».
Так GigaCloud став універсальним оператором. При цьому клієнти не діляться на «бідних та багатих», розповідає CEO компанії: у разі потреби вся технічна команда може бути підключена навіть до реалізації невеликого проекту. Продукти компанії об'єднує гнучкість: GigaCloud постійно вдосконалює наявні та розробляє нові сервіси, виходячи з побажань своїх замовників.
На старті оператор не мав клієнтів серед компаній-розробників. Сьогодні GigaCloud співпрацює з цілою низкою таких компаній (SoftServe, Kitsoft, Bookkeeper, IT-escort та інші), які раніше навіть не орієнтувалися на український ринок. «Якби ми не були готові постійно коригувати свій продуктовий портфель, то зараз ми б втрачали цю категорію проєктів, – каже Коханевич. – Наявність у нас технологій, які ці компанії використовують у складі своїх рішень, дозволяє нам зростати разом із ними. А раніше вони просто йшли в Amazon чи Microsoft».
«Раніше вони просто йшли в Amazon»
Навіщо потрібна хмара?
Сьогодні клієнти хмарних операторів приходять із різними запитами: аналіз біг-дата, побудова моделей, автоматизація виробництв, торгових ланцюжків, логістики. «Прошарок хмарної інфраструктури – це той гігієнічний мінімум, який потрібен замовнику, щоби стабільно працювали його кінцеві сервіси, – пояснює Артем Коханевич. – Ми забираємо його на себе. Це і стійкість до відмов, і резервні компоненти, компоненти ПЗ віртуалізації, оновлення, безпеки – щоб зрештою працювало без збоїв те, що потрібно для розвитку бізнесу, і щоб замовник не витрачав на це власні ресурси».
Інвестування коштів у створення власної інфраструктури та її обслуговування на належному рівні обійдеться підприємству набагато дорожче, ніж постійна послуга від такого хмарного оператора, як GigaCloud. «Ми даємо можливість замовнику взяти рівно стільки, скільки потрібно, і тоді, коли йому це потрібне, – каже Коханевич. – Адже найчастіше у бізнесі сьогодні постають нагальні завдання, які до того не були заплановані: наприклад, оперативно впровадити систему, яка дозволить збільшити продажі».
Він додає: десять років тому на впровадження в банку CRM (системи управління взаємовідносинами з клієнтами) витрачали кілька років, причому лише на підготовку інфраструктури під пілотний проєкт могло піти півроку. Сьогодні такий банк може прийти до хмарного оператора, орендувати ресурс у хмарі та розгорнути систему всього за кілька тижнів.
Інвестування коштів у створення власної інфраструктури та її обслуговування на належному рівні обійдеться підприємству набагато дорожче, ніж постійна послуга від такого хмарного оператора, як GigaCloud. «Ми даємо можливість замовнику взяти рівно стільки, скільки потрібно, і тоді, коли йому це потрібне, – каже Коханевич. – Адже найчастіше у бізнесі сьогодні постають нагальні завдання, які до того не були заплановані: наприклад, оперативно впровадити систему, яка дозволить збільшити продажі».
Він додає: десять років тому на впровадження в банку CRM (системи управління взаємовідносинами з клієнтами) витрачали кілька років, причому лише на підготовку інфраструктури під пілотний проєкт могло піти півроку. Сьогодні такий банк може прийти до хмарного оператора, орендувати ресурс у хмарі та розгорнути систему всього за кілька тижнів.
«Гігієнічний мінімум, потрібний замовнику»
Кейс: Prozorro
Електронна платформа публічних закупівель Prozorro діє в Україні з 2016 року і дозволяє заощаджувати $1 млрд коштів платників податків щорічно. У 2018 році на вимогу законодавства Prozorro мігрувала з хостингу Amazon WebServices до українського дата-центру. Але в компанії швидко зрозуміли, що одного дата-центру для безпеки системи та безперервності роботи замало.
Щоб розподілити продуктивні компоненти між двома ЦОДами, фахівці GigaCloud побудували повністю ізольовану приватну хмару на платформі віртуалізації OpenStack. Prozorro розгорнула там свої сервіси і завдяки роботі на двох майданчиках отримала максимальну відмовостійкість і можливість розподіляти навантаження по кількох хмарних ЦОД у пікові години.
«Держпідприємствам варто не витрачати мільйони доларів на закупівлю серверного обладнання, а рухатися у бік хмарних технологій, – каже IT-директор Prozorro Роман Пазич. – Завдяки співпраці з GigaCloud ми розподіляємо серверні потужності. Це дає можливість забезпечити стабільність, доступність та безпеку системи, в якій відбуваються всі закупівлі держави».
На думку екс-заступника голови Державної митної служби з питань цифрового розвитку, цифрових трансформацій та цифровізації Євгена Єнтіса, головна перевага GigaCloud – це гнучкість: «Компанія підлаштовується під вимоги клієнтів. Її фахівці намагаються допомогти з вирішенням будь-якого завдання та здатні задовольнити практично будь-який клієнтський запит».
Щоб розподілити продуктивні компоненти між двома ЦОДами, фахівці GigaCloud побудували повністю ізольовану приватну хмару на платформі віртуалізації OpenStack. Prozorro розгорнула там свої сервіси і завдяки роботі на двох майданчиках отримала максимальну відмовостійкість і можливість розподіляти навантаження по кількох хмарних ЦОД у пікові години.
«Держпідприємствам варто не витрачати мільйони доларів на закупівлю серверного обладнання, а рухатися у бік хмарних технологій, – каже IT-директор Prozorro Роман Пазич. – Завдяки співпраці з GigaCloud ми розподіляємо серверні потужності. Це дає можливість забезпечити стабільність, доступність та безпеку системи, в якій відбуваються всі закупівлі держави».
На думку екс-заступника голови Державної митної служби з питань цифрового розвитку, цифрових трансформацій та цифровізації Євгена Єнтіса, головна перевага GigaCloud – це гнучкість: «Компанія підлаштовується під вимоги клієнтів. Її фахівці намагаються допомогти з вирішенням будь-якого завдання та здатні задовольнити практично будь-який клієнтський запит».
Унікальність сервісу GigaCloud – у розумінні набору вимог та побажань конкретного замовника. Портфель надійних, технологічних сервісів – це ще не все. При міграції у хмару питання виникають у всіх клієнтів. «Комусь треба просто взяти та мігрувати сервіси, тільки тоді він зможе розпочати роботу у хмарі. Комусь потрібно допомогти спроєктувати мережеву архітектуру, інтегрувати хмару до наявної інфраструктури великої компанії, – пояснює Артем Коханевич. – І якщо оператор не допоміг зробити цього, то його клієнт, ймовірно, так і не підпише договір».
Компанія розробила спеціальну методику продажів: щойно стає зрозуміло, для вирішення яких завдань замовнику потрібна хмара, і він готовий починати тестування або проєктування своєї гібридної архітектури з урахуванням появи хмари в її складі, GigaCloud підключає технічну команду на чолі з інженером-пресейлом, яка допомагає обрати правильне рішення. Продавці відповідають за цінову пропозицію та документальний супровід угоди, пресейли – за обране рішення та проєкт міграції як такої.
Власне, етап продажу – це лише невелика частина співпраці GigaCloud з клієнтами. У компанії зрозуміли: модель, коли оператор забезпечив міграцію замовника у хмару і далі просто стягує з нього абонплату, не працює. Зростає споживання хмарних послуг – у клієнтів з'являються нові питання та завдання.
Є три основні етапи переходу великих замовників у хмару. Перший етап: клієнт ще не працював із хмарою, до кінця не розуміє, що це таке. У нього є побоювання, чи можна перенести у хмару саме його сервіси, чи це буде надійно. Тому навіть великі клієнти зазвичай розпочинають співпрацю із замовлення невеликого обсягу послуг. І на цьому етапі важливо зробити так, щоб у клієнта виникло бажання рости у хмарі та з конкретним хмарним оператором далі.
Другий етап: клієнт починає розуміти, як працює послуга – системи управління, системи білінгу, як тарифікується, чи немає прихованих платежів. Експериментує та все більше довіряє хмарам. І третій етап: побоювання розвіяні, клієнт навчився працювати з хмарою та вирішує на рівні IT-стратегії використовувати її як основну інфраструктуру. Тільки пройшовши цей шлях, замовник починає «перевозити» у хмару повноцінні, великі, продуктивні послуги.
Шлях від першого до третього етапу у великих компаній може тривати кілька років, каже Артем Коханевич: «Якщо оператор припустився помилки на цьому шляху, це означає, що він навчив клієнта технології, але далі той може піти до конкурента і продовжити зростання до більш масштабних рішень вже з ним. Тому ми багато уваги приділяємо постійному вдосконаленню набору сервісів, технологій та їхньої надійності, а також – клієнтському щастю».
Цього року у компанії з'явився відділ із такою назвою. Він опрацьовує модель роботи з наявною клієнтською базою, або customer success, вже звичну для великих міжнародних компаній. «Ми не компанія b2b, ми – компанія human to human, – каже CEO GigaCloud. – Те, що ми робимо, – це про ризики та довіру, адже у кожній великій компанії є не одна, не дві, а кілька людей, які мають нам довіритися, щоб поставити підпис під контрактом. Повинні повірити, що ми здатні стати частиною їхнього бізнесу».
Компанія розробила спеціальну методику продажів: щойно стає зрозуміло, для вирішення яких завдань замовнику потрібна хмара, і він готовий починати тестування або проєктування своєї гібридної архітектури з урахуванням появи хмари в її складі, GigaCloud підключає технічну команду на чолі з інженером-пресейлом, яка допомагає обрати правильне рішення. Продавці відповідають за цінову пропозицію та документальний супровід угоди, пресейли – за обране рішення та проєкт міграції як такої.
Власне, етап продажу – це лише невелика частина співпраці GigaCloud з клієнтами. У компанії зрозуміли: модель, коли оператор забезпечив міграцію замовника у хмару і далі просто стягує з нього абонплату, не працює. Зростає споживання хмарних послуг – у клієнтів з'являються нові питання та завдання.
Є три основні етапи переходу великих замовників у хмару. Перший етап: клієнт ще не працював із хмарою, до кінця не розуміє, що це таке. У нього є побоювання, чи можна перенести у хмару саме його сервіси, чи це буде надійно. Тому навіть великі клієнти зазвичай розпочинають співпрацю із замовлення невеликого обсягу послуг. І на цьому етапі важливо зробити так, щоб у клієнта виникло бажання рости у хмарі та з конкретним хмарним оператором далі.
Другий етап: клієнт починає розуміти, як працює послуга – системи управління, системи білінгу, як тарифікується, чи немає прихованих платежів. Експериментує та все більше довіряє хмарам. І третій етап: побоювання розвіяні, клієнт навчився працювати з хмарою та вирішує на рівні IT-стратегії використовувати її як основну інфраструктуру. Тільки пройшовши цей шлях, замовник починає «перевозити» у хмару повноцінні, великі, продуктивні послуги.
Шлях від першого до третього етапу у великих компаній може тривати кілька років, каже Артем Коханевич: «Якщо оператор припустився помилки на цьому шляху, це означає, що він навчив клієнта технології, але далі той може піти до конкурента і продовжити зростання до більш масштабних рішень вже з ним. Тому ми багато уваги приділяємо постійному вдосконаленню набору сервісів, технологій та їхньої надійності, а також – клієнтському щастю».
Цього року у компанії з'явився відділ із такою назвою. Він опрацьовує модель роботи з наявною клієнтською базою, або customer success, вже звичну для великих міжнародних компаній. «Ми не компанія b2b, ми – компанія human to human, – каже CEO GigaCloud. – Те, що ми робимо, – це про ризики та довіру, адже у кожній великій компанії є не одна, не дві, а кілька людей, які мають нам довіритися, щоб поставити підпис під контрактом. Повинні повірити, що ми здатні стати частиною їхнього бізнесу».
«Ми не компанія b2b, ми – компанія human to human»
Кейс: Porsche Ukraine
Австрійська компанія працює на українському ринку з 2008 року, імпортуючи Audi, Volkswagen та SEAT.
У 2017 році, після атаки вірусу NotPetya, коли бекап-майданчик, розміщений за кордоном, виявився неефективним для відновлення, компанія почала шукати відмовостійкі рішення та варіанти страхування власної інфраструктури. Porsche Ukraine орендувала у GigaCloud інфраструктуру та побудувала хмарне DRaaS-рішення (Disaster Recovery as a Service – аварійне відновлення даних як страховка). Компанія не працює безпосередньо у хмарі, але дублює у оператора свій дата-центр. IT-фахівці Porsche Ukraine регулярно тестують свій резервний майданчик: система працює без збоїв.
«Після того, як ми зіткнулися з вірусом, ми вирішили, що треба рухатись у бік резервних дата-центрів, – розповідає IT-директор Porsche Ukraine Олександр Жуков. – З того часу наша інфраструктура зросла у кілька разів, а IT-відділ збільшився на одну особу».
У 2017 році, після атаки вірусу NotPetya, коли бекап-майданчик, розміщений за кордоном, виявився неефективним для відновлення, компанія почала шукати відмовостійкі рішення та варіанти страхування власної інфраструктури. Porsche Ukraine орендувала у GigaCloud інфраструктуру та побудувала хмарне DRaaS-рішення (Disaster Recovery as a Service – аварійне відновлення даних як страховка). Компанія не працює безпосередньо у хмарі, але дублює у оператора свій дата-центр. IT-фахівці Porsche Ukraine регулярно тестують свій резервний майданчик: система працює без збоїв.
«Після того, як ми зіткнулися з вірусом, ми вирішили, що треба рухатись у бік резервних дата-центрів, – розповідає IT-директор Porsche Ukraine Олександр Жуков. – З того часу наша інфраструктура зросла у кілька разів, а IT-відділ збільшився на одну особу».
На світовому ринку хмарні сервіси активно пропонують понад 15 років. Глобальні гравці захоплюють регіональні ринки та очікують, що замовники прийдуть до них самі. Такі гіганти, як Microsoft і Amazon, безпосередньо із замовниками не працюють – лише через партнерів. Модель GigaCloud побудована на щільній взаємодії із замовниками та виборі тих ринків, на яких компанії є що їм запропонувати.
Тому мети глобальної присутності GigaCloud перед собою не ставить, але до міжнародної експансії готова. «Ми уважно і прицільно вибиратимемо нові ринки з огляду на їхню зрілість та потенціал зростання, – пояснює Артем Коханевич. – У кожній із країн ми хочемо знайти надійного партнера. Він може дати експертизу щодо країни та закрити частину питань, що лежать поза кореневими компетенціями хмарного провайдера. Ми ж приносимо готовий портфель сервісів, їхню автоматизацію та модель роботи із замовниками».
Плануючи експансію на ринки інших країн, GigaCloud чітко усвідомлює ті цінності, які він може запропонувати. Серед них – гідний портфель сервісів, «машина» продажу та якісна технічна підтримка. А також принцип human to human.
Тому мети глобальної присутності GigaCloud перед собою не ставить, але до міжнародної експансії готова. «Ми уважно і прицільно вибиратимемо нові ринки з огляду на їхню зрілість та потенціал зростання, – пояснює Артем Коханевич. – У кожній із країн ми хочемо знайти надійного партнера. Він може дати експертизу щодо країни та закрити частину питань, що лежать поза кореневими компетенціями хмарного провайдера. Ми ж приносимо готовий портфель сервісів, їхню автоматизацію та модель роботи із замовниками».
Плануючи експансію на ринки інших країн, GigaCloud чітко усвідомлює ті цінності, які він може запропонувати. Серед них – гідний портфель сервісів, «машина» продажу та якісна технічна підтримка. А також принцип human to human.
«Ми шукаємо партнерів зі схожими цінностями»
«Цей принцип складно масштабувати, тому ми шукаємо партнерів зі схожими цінностями – компанії, які працюють з клієнтами швидко та якісно, а також хочуть разом із нами запустити хмарний проєкт та стати номером один на своєму ринку», – каже CEO GigaCloud.
З партнерами на українському ринку компанія працює, базуючись на трьох правилах: зручність, чесність та простота. Потрібно розуміти, що необхідно дати партнеру, у чому – не заважати і як допомогти, щоб він краще робив свій бізнес. Великий набір сервісів та висока якість за доступною ціною – це цінності, які поділяють партнери GigaCloud. Це дає відчутний результат: вже зараз партнерка забезпечує третину продажів компанії в SMB-сегменті.
«На нашій першій стратегічній сесії ми визначили, що ми є українським бізнесом, який хоче працювати для українських замовників. І саме як українська компанія ми готуємось до виходу на ринки інших країн, – каже Артем Коханевич. – І нам, і багатьом українським компаніям є чим пишатися та з чим йти до сусідів».
З партнерами на українському ринку компанія працює, базуючись на трьох правилах: зручність, чесність та простота. Потрібно розуміти, що необхідно дати партнеру, у чому – не заважати і як допомогти, щоб він краще робив свій бізнес. Великий набір сервісів та висока якість за доступною ціною – це цінності, які поділяють партнери GigaCloud. Це дає відчутний результат: вже зараз партнерка забезпечує третину продажів компанії в SMB-сегменті.
«На нашій першій стратегічній сесії ми визначили, що ми є українським бізнесом, який хоче працювати для українських замовників. І саме як українська компанія ми готуємось до виходу на ринки інших країн, – каже Артем Коханевич. – І нам, і багатьом українським компаніям є чим пишатися та з чим йти до сусідів».
Тбайт
Тбайт
сховища використовують клієнти GigaCloud. Такого сховища вистачило б, щоб розмістити 430 бібліотек Конгресу США
7900
становить обсяг усіх фондів Бібліотеки Конгресу США у цифровому вираженні
17-20
Матеріал у партнерстві з GigaCloud
