«Золота дронова лихоманка»: які є загрози для виробників української DefenceTech індустрії
Та чому без інвестування в R&D багато стартапів не матимуть шансу вижити
Українська оборонна індустрія стрімко еволюціонує. Водночас більшість перспективних Defence-стартапів уже пакують валізи за кордон, де легше знайти капітал. Тож як інвестиції в R&D, стратегічна співпраця з Європою та адекватність фаундерів можуть зберегти Україні технологічну перевагу?
Про це та багато іншого розповідали спікери панельної дискусії «Інвестиції в Defence. У які проєкти ще не пізно інвестувати» під час International Invest Summit 2025.
Mind публікує найцікавіші думки.
International Invest Summit 2025 (4–5 липня 2025 року, Львів) – захід для інвесторів, організований Українським центром Аналітики та досліджень (UCAI) спільно з International Investment Office за підтримки Mind. Мета саміту – створити дієву платформу для спілкування та пошуку можливостей інвестування в Україну.
Дискусія на панелі «Інвестиції в Defence. В які проєкти ще не пізно інвестувати».
Іван Петренко, керуючий партнер венчурного фонду Angel One Fund (у портфелі – 10 Defence-стартапів):
«Більшість потужних стартапів уже зареєстровані за кордоном, переносять туди свої IP-права, технології та виробництво. Хотів би бути оптимістом, але реальність така, що більшість із них, ймовірно, не повернуться в Україну».
Про вимоги до фаундерів Defence-стартапів. Нинішні гравці Defence-ринку переважно походять із цивільного сектору, тому глибокої військової експертизи бракує – вона набувається у процесі.
Ми, як фонд, шукаємо насамперед адекватних засновників стартапів. Вимоги до них зрозумілі: стартап має швидко масштабуватись і зростати. Такі ж очікування й у інших фондів, що присутні в Україні, – їх менше десятка.
Проте бачимо, що подекуди фаундери – це інженери, які створюють продукт заради самого процесу, а не з чітким розумінням потреб.
Інвесторів відлякує завищена оцінка стартапу. Умовно кажучи, залучаючи $1 млн, компанії оцінюють себе в $10 млн, ще не маючи жодних продажів. Але вже давно немає колишніх Х10. Десять років тому подібний хайп ще міг спрацювати, але сьогодні потрібна адекватна оцінка, яка демонструє серйозність намірів фаундера.
Крім того, інвестори хочуть бачити вміння продавати. Вони розуміють, що війна рано чи пізно закінчиться, і постане питання: що буде зі стартапом далі? Чи зможе він продавати продукцію в Україні або за кордоном, де ринок значно більший? Відповіді на запитання про канали продажів, цільові ринки та стратегії масштабування також свідчать про адекватність фаундера.
Наш головний виклик – знайти достатню кількість таких засновників, щоб допомогти їм розвивати продукти.
Великі іноземні інвестиційні фонди ще не зайшли на український ринок, але їхня поява неминуча, і це змінить правила гри. Те, як вони вміють викручувати руки, нам і не снилось. Тому важливо якомога далі просунути ринок, поки вони не зайшли зі своїми правилами.
Про дефіцит кейсів для інвестування. Чи багато стартапів відповідають нашим критеріям? На жаль, таких украй мало. Команди, які добре розуміють потреби ринку та інвесторів, уже залучили кошти або успішно продовжують це робити.
І знову ж таки, на жаль, більшість таких стартапів зареєстровані за кордоном, переносять туди свої IP-права, технології та виробництво. Я хотів би бути оптимістом, але реальність така, що більшість із них, ймовірно, не повернуться в Україну.
У нашому портфелі – 10 Defence-команд, усі зареєстровані за кордоном. Вони продають продукцію в Україні, і ми заохочуємо це, але змусити їх залишатися тут ми не можемо. Виробництво в когось залишається в Україні, у когось – уже за кордоном.
Така ситуація склалася через брак інструментів для створення привабливого інвестиційного клімату. Держава має робити більше для підтримки українських виробників, щоб утримувати їх в Україні та залучати іноземних інвесторів. Наразі таких інструментів критично мало.
Ринок Defence-стартапів в Україні маленький, усі гравці знають один одного. Фонди активно співпрацюють, діляться командами, диверсифікують портфелі, адже один фонд рідко може самостійно закрити інвестицію в $1–5 млн. Але навіть у таких умовах ми маємо лише один-два стартапи на місяць, які хоча б приблизно готові до залучення інвестицій.
Про те, чому Defence-компанії йдуть за кордон. Поки експорт Defence-продукції не відкрито, вихід на іноземні ринки – єдиний спосіб залучити значні кошти. Саме доступ до капіталу та ринків змушує компанії переносити діяльність за кордон.
Там є зрозумілі інструменти фінансування й капіталу значно більше. Іноземні інвестори шукають цікаві проєкти, але в Україні залучити кошти, окрім як від держави, майже неможливо, а державне фінансування дуже обмежене.
Наведу приклад одної з наших портфельних компаній, що зареєстрована за кордоном. Півтора року тому мала оцінку $20–30 млн, а зараз – понад $200 млн.
Це стало можливим насамперед завдяки продукту. Він використовується в Україні, втім його вже купують і за кордоном на багатьох ринках.
Проте важливо розуміти: як і в цивільній венчурній галузі, набагато складніше продавати хардверні, аніж софтові історії. Адже софт легше масштабувати й адаптувати до нових ринків.
Про експорт не для всіх. Відкриття експорту допоможе лише невеликій кількості великих компаній, які вже зарекомендували себе. Ми ж працюємо зі стартапами на ранніх стадіях, для яких експорт поки що не є вирішальним фактором. Це радше орієнтир, до якого треба прагнути.
Водночас наших за кордоном не надто чекають. Іноземним гравцям вигідніше брати наші технології, отримувати фінансування від своїх урядів і розвивати їх самостійно.
Тому Україні потрібно створювати умови, щоб іноземні інвестори вкладали кошти тут, заходили в Україну, інвестували в R&D і спільні виробництва.
Про те, що потрібно інвесторам від держави. Один із найбільших болів – відсутність в Україні єдиного центру аналітики, ухвалення рішень і розробки довгострокової стратегії.
Потрібен чіткий план на завтра, через рік і через п’ять–десять років. Ситуацій «почали дрони залітати в міста – нумо щось вигадувати» не має бути. Для кожного етапу стратегії вже зараз необхідно створювати продукти, масштабувати їх і знаходити фінансування.
Інвестиції в R&D, університети та програми для студентів, які розробляють технології, що принесуть результат через три–десять років, також критично важливі. На це потрібно виділяти кошти та запроваджувати програми.
Друга проблема – неефективне використання ресурсів. Часто до нас звертаються, умовно, 10 виробників, які створюють схожі продукти, не знаючи про існування один одного. Це марнування енергії та ресурсів талановитих інженерів.
Держава має створити центри, які координуватимуть ці процеси, спрямовуватимуть команди в різні ніші та зупинятимуть ті проєкти, де бракує експертизи.
Інвесторам бракує ресурсів, щоб самостійно виконувати цю роль. Потрібна чітка довгострокова стратегія та пріоритети, які сприятимуть ефективному розвитку ринку.
Віталій Дейнега, співзасновник БФ «Повернись живим»:
«Україні потрібно переосмислити правила гри, щоб зберегти власний ОПК. Дуже не хочеться, щоб США та Європа на нас повчились і через умовно п’ять років всі продукти на полі бою були американського чи європейського виробництва».
Про тренди 2025 року в DefenceTech. Якщо минулий рік був проривним у сфері повітряних дронів, то цього року одним із найбільших трендів стали наземні роботизовані комплекси (НРК). Нині в Україні спостерігається дефіцит таких платформ. Вони перебувають на початковій стадії розвитку, втім суттєво зміняться вже за рік.
Це створює виклик для експорту: НРК, актуальні сьогодні, через рік стануть застарілими, як перший iPhone. Ніша бурхливо розвивається. Очікуємо на появу НРК з двигунами внутрішнього згоряння. Передбачити, які виробники домінуватимуть через кілька років, складно.
Також у найближчий рік, думаю, побачимо більший розвиток оптоволокна, зокрема, і в наземному компоненті. Зростатиме кількість «авіаносців» – БпЛА, здатних запускати інші дрони з повітря, моря чи землі, як українського, так і іноземного виробництва.
Про конкуренцію з іноземними виробниками. Вона вже наростає, хоча багато українських виробників недооцінюють цю загрозу. Іноземний капітал прийде з принципово іншим рівнем ресурсів.
Нещодавно сталася знакова подія: іноземна компанія, засновником якої є Ерік Шмідт, підписала контракт із Міністерством оборони України. За гроші партнерів буде основним постачальником дронів для збиття «шахедів».
З 2023 року я наголошував на потребі розробки дронів для боротьби з «шахедами», але ми втратили час – і іноземна компанія випередила нас. Ця компанія залучила українських інженерів і розробила продукт, який тепер постачатиме Україні.
Це лише перша ластівка, але далеко не остання. Протягом найближчих трьох-п’яти років (думаю, стільки триватиме війна) західні виробники активно входитимуть на наш ринок з якіснішими продуктами.
Про важливість R&D. Якось на випробування один із постачальників дронів приїхав на новому Porsche. Я не проти Porsche – це чудовий автомобіль. Але питання в тому, чи інвестують компанії в дослідження та розробки. Багато українських виробників просто одержали швидкий прибуток, підвищили власну самооцінку, але не вклали кошти в R&D.
Лише ті компанії, що активно інвестують у дослідження та розробки, мають шанс пережити цю «золоту дронову лихоманку» і не лише купити Porsche, а й побудувати бізнес із довгостроковими перспективами.
Це ключовий момент, якого бракує в ментальності багатьох виробників. Більшість із тих занадто рано почали вважати себе винятковими. Але для цього ще зарано.
Проблема ментальності багатьох компаній, які зайшли в цю нішу, полягає в тому, що вони не усвідомлюють простої істини: більшість їхніх виробів легко відтворити. Якщо продукт можна легко скопіювати, шанси втримати свою нішу наближаються до нуля.
Так, багатьом компаніям вигідно просто взяти готовий «рецепт», замовити на Alibaba необхідні компоненти і зібрати аналогічний виріб.
Повторити, скажімо, смартфон значно складніше. За час незалежності Україна так і не створила власного смартфона. Усі знають Mavic від DJI. Я можу дати будь-кому з вас Mavic і сказати: «Розберіть його, створіть такий самий – за ту ж ціну». Але ніхто не може цього зробити за ті ж кошти, хоча купити й розібрати дрон здатен кожен.
Ми не змогли замінити Mavic не тому, що такі дурні, а тому що в його R&D вкладено величезні кошти.
Про перегони в технологіях із рф. Поки що ми попереду росіян в софтверній компоненті на полі бою. Але вони вже активно копіюють наші рішення. І питання, скільки так триватиме. Наприклад, до повітряних «авіаносців» ми дійшли майже одночасно.
Проте до деяких речей росіяни вже доходять швидше за нас. Те, у чому ми випереджали їх у винахідливості, компенсувалося їхньою системністю. Зараз вони починають переважати нас і там, і там. І це проблема.
Про критерії відбору стартапу для інвестицій. Окрім перевірки адекватності засновників, важливо пам'ятати, що є така національна забава – «кинути інвесторів». На жаль, законодавче поле в Україні не сприяє безпечним інвестиціям у DefenceTech, зареєстрований у нашій юрисдикції.
Інвестор може придбати частку в компанії «Рога та копита», яка працює з сотнею ФОПів. Але наступного дня ці 100 ФОПів перереєструються на ТОВ «Копита і рога». Тому інвестори віддають перевагу стартапам, зареєстрованим за кордоном, де права власності краще захищені.
Ще одним критерієм є наявність продукту, який важко відтворити, що можливо лише за значних інвестицій у R&D.
Коли в Україну заходять іноземні компанії, вони часто готові давати нам дрони безоплатно. Тобто вони не борються за бюджетні $2 млрд, які ми зараз витрачаємо на БпЛА. Вони борються за те, хто з них буде переозброювати НАТО.
Навряд чи у нас з'явиться свій Lockheed Martin. Але в нас є шанс появи свого умовного «байрактару». Думаю, такий шанс є у невеликої кількості компаній, які не скупилися на R&D, адекватно оцінювали свої спроможності й мали exit strategy.
Чітка стратегія виходу – є ще одним критерієм. Фаундери мають прогнозувати чи то продаж компанії, чи то залучення великих інвестицій із розмиванням частки, але збереженням конкурентоспроможності. Без цього стартап ризикує залишитися проєктом із завищеною самооцінкою.
Про український DefenseTech майбутнього. Як би це погано не звучало, мушу сказати, нам на користь те, що намічається Третя світова війна. Заходу прийдеться грати в цю «гру». Західні розвідки все частіше кажуть, що росія хоче перевірити на міцність п'яту статтю НАТО.
Це дає нам певний потенціал. Ідеальний DefenceTech через рік – це, по-перше, індустрія з єдиним координуючим стейкхолдером. Адже нинішня боротьба між інституціями за вплив нагадує машину з трьома кермами, двома двигунами та без жодного колеса.
По-друге, успішний український DefenceTech має бути глибоко інтегрованим у європейську екосистему – у виробництві, науці, R&D. Ми маємо залучати не лише українських студентів, а й тих, хто навчається у Варшаві, Берліні чи Копенгагені. Ми маємо говорити за доступ до західних технологій.
Українським виробникам варто менше тягнути ковдру на себе й більше співпрацювати. Бо можемо швидко опинитися в одному великому європейському човні, що тоне.
Час скручених на кухні 7-дюймових FPV-дронів минає. Успіх залежить від значних інвестицій у R&D і довгострокового планування. Якщо ми хочемо, наприклад, збивати «шахеди» дронами, розробку потрібно починати за рік і вкладати в неї серйозні ресурси.
А не як у Brave1: «На тобі $100 тис. – і щоб завтра в нас була балістична ракета». Так це не працює.
Максим Васильченко, СEO та співзасновник компанії TENCORE LLC (виробник НРК):
«Весь український оборонний сектор – недозавантажений. Ми здатні виробляти значно більше зброї».
Про потреби виробників НРК. Зараз працюємо над тим, щоб забезпечити собі перспективи на наступний рік. В Україні компанії оборонного сектору здебільшого мають короткострокові контракти, через що маємо постійно доводити свою потрібність. Це необхідно, щоб наші люди мали роботу, а наші вироби залишалися затребуваними для війська.
Виробникам НРК потрібен якісний ринок в Україні. Важливим є також розвиток технічної освіти, адже свого часу її зведено до мінімуму. Я сам колись працював інженером-конструктором і отримував зарплату, якої вистачало лише на виживання.
Нам потрібно повернути інженерів на топрівень, як у США, де інженерні професії входять до десятки найвисокооплачуваніших.
Крім того, необхідно поліпшувати інвестиційний клімат в Україні, щоб іноземні фонди, інвестори та сімейні інвестиційні компанії не боялися вкладати кошти безпосередньо в українські компанії.
Про завантаженість виробництва. На початку року в ніші НРК завантаженість становила лише 35–40%. Завдяки великим контрактам і виділенню 8 млрд грн протягом року ми мали додаткові контракти, але цього все ще недостатньо.
Весь український оборонний сектор – недозавантажений. Ми здатні виробляти значно більше зброї. Зараз держава працює над тим, щоб індустрія отримала додаткові контракти через різні інструменти.
Про угоду більш ніж на $1 млн. Моя мета – на прикладі власної компанії показати, що залучати інвестиції в Україну можливо й потрібно. Наша компанія не працює за моделлю «100 ФОПів».
Після цієї події вирушаю до Рима, щоб підписати угоду з американським фондом, який інвестує в нашу компанію понад $1 млн. Це значна для нас сума.
Плануємо спрямовувати кошти в R&D та CAPEX. Це для нас критично важливо. Провели стратегічну сесію в команді та розробили структуру компанії на наступні п’ять років.
Наразі впроваджуємо стандарт ISO 9001, адже, коли з’являться можливості працювати за кордоном, виникнуть нові виклики. З досвіду роботи в цивільному секторі, де співпрацював з усіма континентами, знаю, наскільки це складно.
Про конкуренцію з іноземними виробниками. Погоджуюся, що українські виробники недооцінюють загрозу від приходу європейських компаній.
У нашій ніші вже є два таких гравці. Перший – німецька ARX Robotik, яку вважаю найбільш переоціненим стартапом у світі. Ми тестували їхній виріб, він не працює на полі бою – вони навіть цього не стверджують, а лише заявляють про постачання в Україну. Ця компанія колись намагалася викупити нас за невелику суму.
Другий гравець – естонська Milrem, яка є потужним учасником ринку. Їхній виріб коштує $360 тис., важить 1800 кг і здатен перевозити значні вантажі.
Продукти цих двох компаній технологічні та якісно виготовлені, але не придатні для сучасної війни. За $360 тис., наприклад, можна купити три круті пікапи.
Про відкриття експорту. Хочу, щоб українські компанії залишалися українськими, але мали змогу працювати на глобальному ринку. Це може бути через створення спільних підприємств або відкриття власного бізнесу за кордоном. Якщо бізнесу не заважати, він створює нові технології, робочі місця та зброю для перемоги.
Питання зброї – це виключно державна компетенція. Водночас держава не повинна перешкоджати бізнесу продавати продукцію за моделлю B2G (бізнес – держава). Ринок зброї давно сформований, і способи продажів відомі – їх потрібно лише правильно консолідувати. Ми ж маємо демонструвати світу, що вітчизняні компанії є технологічними, мають значні результати, і закликати купувати та інвестувати в українське.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
