Как наладить бизнес с китайскими партнерами

Если вы намерены иметь дело с Поднебесной, стоит знать тонкости китайской культуры, понимать, почему китайцы ведут себя так или иначе. Если не понимать своих деловых партнеров, как узнать, как с ними работать? Правильное поведение, по мнению китайцев, должно сочетать в себе отсутствие суетливости и лишних телодвижений. При этом необходимо соблюдать все правила поведения и обычаи. Подробнее об этом в колонке для Mind рассказывает основатель и исполнительный директор Украинской Ассоциации Шелкового Пути Silk Link Ирина Никорак.

Европейцы в основном кажутся китайцам слишком эмоциональными, прямолинейными и не слишком деликатными, но об этом вслух они никогда не скажут. Потому что в этой культуре не принято говорить прямо. Информацию нужно подавать завуалировано, как бы упакованную в подарочную обертку. Даже простую вещь следует подавать в правильном ракурсе.

В Китае на способы организации менеджмента, деловую культуру и методы ведения бизнеса существенно влияет конфуцианская этико-философская традиция, которая долгое время была государственной идеологией. Важнейшими ее особенностями являются консерватизм, стремление сохранить наследие предков, ограничивая любой вид деятельности жесткими пределами ритуала. Даже для современного китайского предпринимателя ведение бизнеса является своеобразной церемонией, где каждая деталь имеет важное символическое значение. Именно поэтому для деловых людей Китая чрезвычайно важен сам по себе процесс переговоров и особая этика делового общения.

Важно отметить, что в иностранных партнерах китайцы видят не личность, а представителей компаний, поэтому ожидают предварительного письменного обсуждения и четкого изложения сути предложений, а также достаточного времени на изучение.

С внутренней улыбкой китайские бизнесмены воспринимают попытки сразу взять быка за рога, броситься в бой, обсуждать цены и подписывать контракты. Отсутствие терпения и воздержания воспринимается как неопытность, чем китайцы непременно воспользуются, и вам никогда не выторговать хорошую цену.

У разных народов вербальная и невербальная тактика ведения переговоров отличаются. Например, большинство американцев считают словесную тактику важной, в то время как представители других стран с этим не согласны. Ведь, по исследованиям, слова передают значение только на 7%, тон голоса – 38% значения, а 55% месседжа передает выражение лица.

Обычно первого, кто входит в комнату, в Поднебесной сочтут главой делегации. Следует помнить об иерархическом порядке захода в зал заседаний. Рукопожатие является общепринятой нормой, но важно, чтобы инициатором стал китайский коллега. Правила вежливого обращения к лицу в большинстве случаев предполагает обращение к человеку по фамилии.

Опоздание считается серьезным нарушением китайского бизнес-этикета. Для встречи желательно иметь двусторонние визитки: на английском и упрощенном китайском или традиционном китайском языках – в зависимости от региона. Стоит включить туда название должности, особенно если это важно для вашего дела. Подавать карточку нужно, держа ее обеими руками, и повернутой к получателю стороной, напечатанной на китайском языке.

В случае приглашения на бизнес-ланч не надо спешить садиться за стол, поскольку в Поднебесной существует протокол, основанный на должностях. Следует помнить, что во время ланча может быть подано от 20 до 30 основных блюд. Задача состоит в том, чтобы только попробовать каждое блюдо. Если же вы вообще не прикоснетесь к блюдам – это будет восприниматься как большая обида.

Кстати, если после переговоров и трапезы в ответ на ваши подарки вам ничего не подарили, то это плохой сигнал – анализируйте, где ошиблись. Благодаря культурной традиции не показывать эмоций и сохранять «лицо» наши китайские партнеры прекрасно управляют мимикой, и европейцам очень сложно понять истинные чувства и угадать их намерения.

Украинский опыт свидетельствует, что вести бизнес с КНР можно. Китайцы пытаются предоставить иностранцам для этого все условия: создают новые бизнес-площадки, упрощают фискальные процедуры, оптимизируют логистику, развивают новые ниши и всячески идут навстречу.