mind
Як налагодити бізнес з китайськими партнерами

Як налагодити бізнес з китайськими партнерами

Правила ведення перемовин та китайський етикет

Цей матеріал також доступний російською
Як налагодити бізнес з китайськими партнерами
Фото: pixabay.com

Якщо є намір мати справу з Піднебесною, варто знати тонкощі китайської культури, розуміти, чому китайці поводять себе так чи інакше. Якщо не розуміти своїх ділових партнерів, звідки дізнатися, як із ними працювати? Правильна поведінка, на думку китайців, має поєднувати у собі відсутність метушливості та зайвих рухів тіла. При цьому необхідне повне дотримання всіх правил поведінки і звичаїв. Докладніше про це у колонці для Mind розповідає засновник і виконавчий директор Української Асоціації Шовкового Шляху Silk Link Ірина Никорак.

Європейці здебільшого здаються китайцям занадто емоційними, прямолінійними та не дуже делікатними, але про це вголос ніколи не скажуть. Бо в цій культурі не прийнято говорити прямо. Інформацію потрібно подавати завуальовано, ніби запаковану в подарункову обгортку. Навіть просту річ слід подавати в правильному ракурсі.

У Китаї на способи організації менеджменту, ділову культуру і методи ведення бізнесу значно впливає конфуціанська етико-філософська традиція, яка довгий час була державною ідеологією. Найважливішими її особливостями є консерватизм, прагнення зберегти спадщину предків, обмежуючи будь-який вид діяльності жорсткими межами ритуалу. Навіть для сучасного китайського підприємця ведення бізнесу є своєрідною церемонією, де кожна деталь має важливе символічне значення. Саме тому для ділових людей Китаю надзвичайно важливим є сам по собі процес переговорів та особлива етика ділового спілкування.

Іноземні бізнесмени легковажно очікують від китайських партнерів європейських підходів до управління підприємством і персоналом, розробок конкурентних стратегій, переговорного процесу і комунікацій з клієнтами. Не дивно, що часто вони потрапляють у пастку власних ілюзій.

Важливо відмітити, що в іноземних партнерах китайці бачать не особистість, а представників компаній, тому очікують попереднього письмового обговорення і чіткого викладення суті пропозицій із достатнім часом на вивчення.

Із внутрішньою посмішкою китайські бізнесмени сприймають намагання відразу брати бика за роги, кидатися в бій, обговорювати ціни і підписувати контракти. Відсутність терпіння та помірності сприймається як недосвідченість, якими китайці неодмінно скористаються, і вам ніколи не виторгувати хорошу ціну.

У різних народів вербальна та невербальна тактика ведення переговорів відрізняються. Наприклад, більшість американців вважають словесну тактику найважливішою, в той час як представники інших країн із цим не погоджуються. Згідно з дослідженнями, слова передають значення тільки на 7%, тон голосу – 38% значення, а 55% месседжу передає вираз обличчя.

Китайці під час ділових зустрічей уважні до збору інформації, що стосується предмета переговорів і створення «духу дружби». Його вони ототожнюють із гарними особистими відносинами.

Зазвичай першого, хто входить до кімнати, у Піднебесній вважатимуть за голову делегації. Слід пам’ятати про ієрархічний порядок заходу до зали засідань. Рукостискання є загальноприйнятою нормою, але важливо, щоб ініціатором став китайський колега. Правила ввічливого звернення до особи, у більшості випадків, передбачає звернення до людини за її прізвищем.

Запізнення вважається серйозним порушенням китайського бізнес-етикету. Для зустрічі бажано мати двосторонні візитки: англійською та спрощеною китайською або традиційною китайською мовами – у залежності від регіону. Варто включити туди назву посади, особливо якщо це є важливим для вашої справи. Подавати картку потрібно, тримаючи її обома руками, і повернутою до одержувача стороною, надрукованою китайською мовою.

У випадку запросин на бізнес-ланч не треба поспішати сідати за стіл, оскільки в Піднебесній існує протокол, який базується на посадах. Варто пам’ятати, що під час ланчу може бути подано від 20 до 30 основних страв. Завдання полягає в тому, щоб спробувати лише по шматочку кожної страви. Якщо ж взагалі не доторкнетесь до страв – це сприйматиметься як велика образа.

До речі, якщо опісля перемовин і трапези, у відповідь на ваші подарунки, вам нічого не подарували, то це поганий сигнал – аналізуйте, де помилились. Завдяки культурній традиції не виказувати емоцій та зберігати «обличчя» наші китайські партнери чудово керують мімікою, і європейцям дуже складно зрозуміти справжні почуття і вгадати їхні наміри.

Український досвід свідчить, що вести бізнес із КНР можливо. Китайці намагаються надати іноземцям для цього всі умови: створюють нові бізнес-майданчики, спрощують фіскальні процедури, оптимізують логістику, розвивають нові ніші та всіляко йдуть назустріч.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті