Сделка по-китайски: как развивать отношения с КНР и привлекать инвестиции
Почему не стоит спешить и как не потерять возможности по незнанию
Украина постепенно развивает экономическое сотрудничество с Китаем. Но для бизнеса в широком смысле – это все еще непознанная территория. Культурные предубеждения и стереотипное ориентирование лишь на рынки ЕС блокируют развитие многих компаний, способных значительно выиграть от сотрудничества со второй экономикой мира. Руслан Осипенко, исполнительный директор Китайской Торговой Ассоциации, специально для Mind рассказал, как наиболее грамотно выстроить партнерство с представителями деловых кругов Поднебесной.
Китайский бизнес – это другой культурный код. И прежде чем попасть на этот рынок, его нужно хорошо узнать. Например, здесь куда больше внимания уделяется выстраиванию долгосрочных отношений, изучению потенциальных партнеров и их проверке. Расслабиться и сорвать сделку с одной китайской компанией часто может означать невозможность работать и с десятками других. Еще хуже, если сделку срывает целое государство, а в истории современной Украины, к сожалению, такие примеры есть. Все это в совокупности означает, что наш «Шелковый путь» – на сближение с КНР, будет не простым, но все же есть реалистичным и очень перспективным.
Несмотря на осторожное отношение китайского бизнеса к Украине (да, предубеждения есть с двух сторон) наша страна является крайне интересным направлением для Китая.
Территориальная близость к Европе и наличие соглашений о зоне свободной торговли, значительный научный потенциал и все еще наличие передовых технологий по некоторым направлениям, делают Украину удобной площадкой для продвижения на рынки ЕС и перспективным партнером. Китаю сейчас интересно технологическое производство, а сотрудничество именно в этой сфере наиболее перспективно и важно для самой Украины. Но для того чтобы оно состоялось, в нас должны видеть надежного партнера.
Сотрудничество с Китаем начинается с малого. Для начала их предприниматели всегда хотят узнать поближе потенциальных партнеров. Этот этап нельзя игнорировать. Стоит посещать выставки китайских производителей, общаться, представлять свою продукцию на аналогичных событиях, быть открытыми, завязывать контакты, даже если они не относятся к категории быстрых сделок. Категорию скорости вообще здесь стоит пересмотреть – в Китае все принято делать не спеша, основательно и своевременно, но не на вчера. Не приветствуют представители Поднебесной и «любых незапланированных сюрпризов и не оговорённых заранее односторонних инициатив» в совместных делах. Количество контактов, как правило, ведет к качественным изменениям в отношениях, особенно, когда они продуктивны по сути.
О важности отношений говорит и одна из наших китайских партнеров, Жан Вей, генеральный директор Shanghai Mosta Watch&Clock. На ее взгляд, «чем больше выставок, тем больше возможностей». Самое главное здесь для украинского бизнеса: прийти, познакомиться лично, обменяться контактами и поддерживать их. Из этого может развиться долгосрочное сотрудничество, уверена Жан Вей. К этому можно добавить, что и дальнейшее развитие взаимодействия китайские партнеры видят деликатным и вежливым. Терпение – это одна из форм вежливости. А еще у китайцев говорят: «Вежливости много не бывает», – и это не о коррупции, а именно о включении человеческих качеств в деловую коммуникацию.
Такое пересечение дружбы и бизнеса дает свои плоды в перспективе. Чаще всего если китайская компания хочет выйти на новый рынок, то она обращается в другую китайскую компанию, уже присутствующую там и через них выходит на партнеров в другой стране. Таким образом, удается развивать отношения даже между разными индустриями, диверсифицируя бизнес и увеличивая обороты.
Сегодня, чтобы Украина могла стать полноценным партнером Китая, нам стоит начать мыслить стратегически, а не рамками одной сделки, научиться поддерживать долгосрочные партнерские отношения, основанные на взаимном уважении, а не разрывать сотрудничество из-за сиюминутной выгоды, и, главное, стать по-настоящему открытой страной.
И речь здесь идет, как об открытости в общекультурном смысле, так и в более прагматичном. Та же Жан Вей в разговорах о перспективах развития их бизнеса в Украине акцентировала внимание на упрощении таможенных процедур и снижении бюрократии, а также связанной с ней коррупции.
Китаю нужны сильные партнеры, а значит для получения инвестиций (что абсолютно возможно и реалистично) необходима инициация стратегических проектов здесь. Их поддержка на государственном уровне и, конечно, прозрачность и эффективность при их реализации. Но даже на уровне взаимодействия отдельных предприятий должна быть стратегия и понимание того, как и куда мы движемся. Целью не может быть лишь получение прибыли без развития – такие проекты бесперспективны и не заинтересуют китайскую сторону. Куда важнее понять свои сильные и слабые стороны, чтобы воспользоваться первыми как преимуществом, а вторые укрепить с помощью взаимовыгодного сотрудничества. Китай – это слишком важный международный игрок, чтобы его игнорировать, правильнее искать пути сотрудничества.
Авторы материалов OpenMind, как правило, внешние эксперты и специалисты, которые готовят материал по заказу редакции. Но их точка зрения может не совпадать с точкой зрения редакции Mind.
В то же время редакция несёт ответственность за достоверность и соответствие реальности изложенной мысли, в частности, осуществляет факт-чекинг приведенных утверждений и первичную проверку автора.
Mind также тщательно выбирает темы и колонки, которые могут быть опубликованы в разделе OpenMind, и обрабатывает их в соответствии со стандартами редакции.
