Как украинским компаниям выйти на глобальный рынок

Чем больше украинских компаний выйдет на международный уровень, тем больше выиграют все участники нашего рынка, считает Сергей Слупский, руководитель ивент-агентства Slupsky Event Management. Как отечественным компаниям сотрудничать с западным бизнесом и что им можно предложить? Об этом Сергей рассказал на примере ивент-сферы на Event Industry Forum во Львове. Mind подготовил конспект его лекции.

Украинской компании сложно самой пробиться на глобальный рынок, ведь о нашей стране мало что известно, никто не знает, какие мы и удобно ли с нами работать. Когда же нашу страну будут воспринимать как креативную, надежную и готовую предлагать нестандартные решения, мировой бизнес охотнее будет с нами сотрудничать.

Давайте посмотрим, кто наши конкуренты. Тут следует выделить три рынка: Азия, Восточная Европа и Запад. Рынок Азии огромен, их обслуживают в основном компании Индии и Китая. У них своя специфика, например, организация свадеб с огромными бюджетами. Они занимаются этим более 200 лет и конкурируют между собой, нам там делать нечего. В то же время им сложно работать для западного рынка – слишком разные взгляды, вкусы, менталитет. Приведу пример из IT-сферы: индусы очень хорошо «кодят», но после них никто с этим кодом работать не может. То есть программа работает, все хорошо, но понять механизм никто не может.

Западный рынок – это Западная Европа, Великобритания, США. У них высокий уровень мероприятий, большие бюджеты и интересные задачи. Они привыкли работать с европейскими агентствами. У них высокие стандарты и высокие ожидания, но и цены соответствующие. Это касается и тайм-менеджмента, и знания законов рынка, и технологий, и опыта проведения больших сложных ивентов. И это тот рынок, который мы можем «подвинуть».

Хотя мы и относимся к восточноевропейскому рынку, у нас есть большое преимущество: мы ближе к Западу в культурном плане. Украина – часть единой европейской истории, мы мыслим в единой культурной парадигме – от науки до искусства. Художники, писатели, изобретатели, ученые, дизайнеры, музыканты столетиями творили и развивались без географических границ внутри Европы. Поэтому мы можем коммуницировать на одном уровне.

Уже сейчас можно отметить три сильные стороны украинских компаний, которые высоко ценятся в западном мире.

Креативность. Это то, чем мы отличаемся от многих компаний европейского и международного уровня. Наши идеи, наши агентства дают очень много качественного креатива, который ценят на Западе. Вспомним, например, креативное агентство Banda Agency, которое получило бронзовую статуэтку фестиваля рекламы «Каннские львы» за брендинг Евровидения-2017. Или украинскую компанию Front Pictures, получившую награду жюри на шоу America’s Got Talent 2015 и миллион просмотров на Youtube за первую неделю.

Высокая работоспособность. Это то, с чем мы постоянно сталкиваемся, когда делаем ивенты за рубежом – украинцы могут и готовы работать больше, чем от них ждут.

В Европе, если ты договариваешься, что человек работает до 17.00, – в 17.00 он встал и ушел. И часто варианты бонусов и доплаты не работают. Во Франции у нас был случай, когда водитель привез гостей в ресторан, а в 20.00, когда закончилось его рабочее время, уехал в автопарк со всеми вещами, оставленными в салоне. Люди вышли после ужина, а автобуса нет. (Профсоюз рулит!)

В Украине такого произойти не могло бы. Когда организовывали «Украинский дом» в Давосе, нам нужно было работать по 16–18 часов в день пять дней подряд плюс четыре дня монтажа и два дня демонтажа. Сомневаюсь, что, если бы мы наняли не украинцев, смогли бы сделать такой объем работы в срок.

Свежая кровь. На Западе есть ивент-агентства, которым более 100 лет. Это поколение в два раза старше нас, им всем по 50–60 лет. Они выработали определенные схемы и действуют проверенным стандартным путем. Например, формат деловых мероприятий почти всегда стандартен: статусная локация, велком-фуршет, фоновая музыка, минималистический дизайн или цветочные композиции на столах. Иногда они хотели бы, но не могут генерировать прорывные идеи, плюс рынок этого от них и не требует.

У нас же новый, свежий взгляд на вещи и процессы. Нам интересно пробовать новое, экспериментировать, предлагать, изобретать. Например, в том же Давосе участники из других стран организовывали некую B2B зону: кресла, напитки, снеки, все красиво, но выглядит довольно уныло.

В отличие от других домов, «Украинский дом» был открыт 16 часов в сутки – с 8:30 до 00:30. Дневная бизнес-часть сменялась нетворкинговой и «тусовочной». Учитывая, что почти все локации в Давосе после 21:00 закрывались, наша вечерняя программа с песнями и ди-джей-сетами Алины Паш быстро стала самой популярной. Вечером люди приходили «просто посмотреть», а уже на следующий день принимали активное участие в дискуссиях. Мы организовали фешен-показ от Юли Магдыч, который собрал всех журналистов в округе, а наш кофе от Вадима Грановского даже назвали лучшим в Давосе. Для нас это обычные вещи, любое агентство в Украине это использует на ивентах, но в Давосе это  вызвало фурор.

У украинских агентств есть и слабые стороны, если бы их не было, мы бы уже были на глобальном рынке. Ниже – основные из них.

Опыт. Давайте откровенно признаемся: у нас нет такого опыта, как у западных компаний, нет структурного подхода, нет достаточного количества креативных директоров, режиссеров, ивент-менеджеров, которые мыслят глобально. Пока мы проигрываем в планировании, аналитике, проджект-менеджменте. Организовывая ВИП-зону на Евровидении, мы столкнулись со «швейцарским» подходом, который не подразумевает четких зон ответственности каждого менеджера – выполняет ту или иную функцию тот, кто свободен или ближе в данный момент времени. Такой себе «холократический» стиль организации ивентов. Он очень отличается от привычного нам, и пришлось переучиваться.

Тайм-менеджмент. У нас большие проблемы с дедлайнами во всех индустриях. Мы не умеем планировать выполнение задач, часто все откладываем на последний момент, не учитываем риски, и в итоге сроки срываются, подрывается доверие. Мы привыкли и спокойно относимся к таким вещам, но при сотрудничестве с серьезными заказчиками такого допускать нельзя.

PR. Мы не умеем заниматься пиаром, продвижением, презентацией нас как индустрии или как отдельной компании. У нас делают хорошие проекты, но не рассказывают об этом ни в Украине, ни за рубежом. Многим кажется, что их проекты не интересны на международном уровне, но это не так.

Когда мы защищали наш проект на всемирном ивент-конкурсе BEA World, где заняли второе место, я увидел проекты западных коллег, которые участвовали в конкурсе, и могу сказать: у нас делают не хуже, просто никому не рассказывают. На мероприятии у нас был синдром самозванца. Там были именитые агентства: Джек Мортон, Xsaga, Filmmaster… люди, которые организовывают Олимпиады, и у которых бюджеты в десятки миллионов долларов. Но когда ты слушаешь работы других, то понимаешь, что у них масштабно, круто, но то, что делают украинцы – не хуже, это уникально и качественно.

Есть три пути выхода на международный рынок, двумя из которых мы уже пользуемся и видим результат.

1. Через клиентов

Для украинских компаний это самый простой путь, учитывая креатив, добросовестность и ответственность. Просите клиентов рекомендовать вас своим коллегам из других стран. Принимайте участие в тендерах, которые проводят клиенты в разных странах, на чужой территории. Невозможно выиграть сразу, но сам процесс уже принесет вам большой опыт.

2. Личные контакты

Нужно ездить на международные выставки, фестивали, форумы, знакомиться и рассказывать о себе. Подавайте свои работы, выиграют они или нет – не так важно. BEA World – самая известная премия в ивент-среде, ей 12 лет, и за это время украинцы всего два раза выдвигали свои проекты, но ни разу не попадали в шорт-лист. В 2018-м мы впервые подали наш проект «Dell EMC Forum Lviv», и с первого раза не только попали в шорт-лист, но и заняли второе место. Нам это принесло много хороших контактов.

3. Работа на месте

Самый сложный путь, мы к нему пока не пришли. Он предполагает, что руководитель или доверенные лица поедут в страну, которая интересует компанию с точки зрения бизнеса. Там вы ходите на встречи, ищете контакты, предлагаете услуги.

Многие компании в Украине через sales department продают услуги всему миру. Но ивент-бизнес нуждается в personal touch: нужно быть на месте, смотреть людям в глаза и общаться.

Чтобы завтра быть в другом месте, надо делать то, что вы не делали вчера. Начните с малого: переведите домен с com.ua на com, сделайте английскую версию сайта, интегрируйте международные стандарты в свою компанию, выезжайте на мировые конкурсы и выставки. Начинайте что-то делать уже сегодня.