Як українським компаніям вийти на глобальний ринок

Чим більше українських компаній вийде на міжнародний рівень, тим більше виграють всі учасники нашого ринку, вважає Сергій Слупський, керівник івент-агентства Slupsky Event Management. Як вітчизняним компаніям співпрацювати із західним бізнесом і що йому можна запропонувати? Про це Сергій розповів на прикладі івент-сфери на Event Industry Forum у Львові. Mind підготував конспект його лекції.

Українській компанії складно самій пробитися на глобальний ринок, адже про нашу країну мало що відомо, ніхто не знає, які ми і чи зручно з нами працювати. Коли ж нашу країну сприйматимуть як креативну, надійну і готову пропонувати нестандартні рішення, світовий бізнес охочіше з нами співпрацюватиме.

Давайте подивимося, хто наші конкуренти. Тут варто виділити три ринки: Азія, Східна Європа і Захід. Ринок Азії величезний, його обслуговують в основному компанії Індії та Китаю. У них своя специфіка, наприклад, організація весіль з величезними бюджетами. Вони займаються цим понад 200 років і конкурують між собою, нам там робити немає що. Водночас їм складно працювати для західного ринку – занадто різні погляди, смаки, менталітет. Наведу приклад з IT-сфери: індуси дуже добре «кодять», але після них ніхто з цим кодом працювати не може. Тобто програма працює, все добре, але зрозуміти механізм ніхто не може.

Західний ринок – це Західна Європа, Великобританія, США. У них високий рівень заходів, великі бюджети та цікаві завдання. Вони звикли працювати з європейськими агентствами. У них високі стандарти і високі очікування, але і ціни відповідні. Це стосується і тайм-менеджменту, і знання законів ринку, і технологій, і досвіду проведення великих складних івентів. І це той ринок, який ми можемо «посунути».

Хоча ми і належимо до східноєвропейського ринку, у нас є велика перевага: ми ближче до Заходу в культурному плані. Україна – частина єдиної європейської історії, ми мислимо в єдиній культурній парадигмі – від науки до мистецтва. Художники, письменники, винахідники, вчені, дизайнери, музиканти століттями творили і розвивалися без географічних кордонів всередині Європи. Тому ми можемо комунікувати на одному рівні.

Вже зараз можна виокремити три сильні сторони українських компаній, які високо цінуються в західному світі.

Креативність. Це те, чим ми відрізняємося від багатьох компаній європейського і міжнародного рівня. Наші ідеї, наші агентства дають дуже багато якісного креативу, який цінують на Заході. Згадаймо, наприклад, креативне агентство Banda Agency, яке отримало бронзову статуетку фестивалю реклами «Каннські леви» за брендинг Євробачення-2017. Або українську компанію Front Pictures, яка дістала нагороду журі на шоу America's Got Talent 2015 і мільйон переглядів на YouTube за перший тиждень.

Висока працездатність. Це те, з чим ми постійно стикаємося, коли робимо івенти за кордоном: українці можуть і готові працювати більше, ніж від них чекають.

У Європі, якщо ти домовляєшся, що людина працює до 17:00, – о 17:00 вона встала і пішла. І часто варіанти бонусів і доплати не працюють. У Франції у нас був випадок, коли водій привіз гостей у ресторан, а о 20:00, коли закінчився його робочий час, поїхав у автопарк з усіма речами, залишеними в салоні. Люди вийшли після вечері, а автобуса немає. (Профспілка рулить!)

В Україні такого статися не могло б. Коли організовували «Український дім» у Давосі, нам потрібно було працювати по 16–18 годин на день п'ять днів поспіль плюс чотири дні монтажу і два дня демонтажу. Сумніваюся, що якби ми найняли неукраїнців, змогли б зробити такий обсяг роботи на певний час .

Свіжа кров. На Заході є івент-агентства, яким понад 100 років. Це покоління вдвічі старше за нас, їм усім по 50–60 років. Вони виробили певні схеми і діють перевіреним стандартним шляхом. Наприклад, формат ділових заходів майже завжди стандартний: статусна локація, велком-фуршет, фонова музика, мінімалістичний дизайн або квіткові композиції на столах. Іноді вони хотіли б, але не можуть генерувати проривні ідеї, плюс ринок цього від них і не вимагає.

У нас же новий, свіжий погляд на речі та процеси. Нам цікаво пробувати нове, експериментувати, пропонувати, винаходити. Наприклад, у тому ж Давосі учасники з інших країн організовували якусь B2B-зону: крісла, напої, снеки, все красиво, але виглядає досить сумно.

На відміну від інших будинків, «Український дім» був відкритий 16 годин на добу – з 8:30 до 00:30. Денна бізнес-частина змінювалася нетворкінговою та «тусовочною». З огляду на те, що майже всі локації у Давосі після 21:00 закривалися, наша вечірня програма з піснями і ді-джей-сетами Аліни Паш швидко стала найпопулярнішою. Увечері люди приходили «просто подивитися», а вже наступного дня брали активну участь у дискусіях. Ми організували фешен-показ від Юлі Магдич, який зібрав усіх журналістів у окрузі, а нашу каву від Вадима Грановського навіть назвали кращою в Давосі. Для нас це звичайні речі, будь-яке агентство в Україні це використовує на івентах, а в Давосі це викликало фурор.

В українських агентств є і слабкі сторони, якби їх не було, ми б уже були на глобальному ринку. Нижче – основні з них.

Досвід. Давайте відверто зізнаємося: у нас немає такого досвіду, як у західних компаній, немає структурного підходу, немає достатньої кількості креативних директорів, режисерів, івент-менеджерів, які мислять глобально. Поки ми програємо в плануванні, аналітиці, проджект-менеджменті. Організовуючи ВІП-зону на Євробаченні, ми стикнулися зі «швейцарським» підходом, коли немає чітких зон відповідальності кожного менеджера – ту чи іншу функцію виконує той, хто вільний або знаходиться найближче в даний момент часу. Такий собі «холократичний стиль організації івентів. Він дуже відрізняється від звичного нам, і довелося переучуватися.

Тайм-менеджмент. У нас великі проблеми з дедлайнами в усіх індустріях. Ми не вміємо планувати виконання завдань, часто все відкладаємо на останню хвилину, не враховуємо ризики, і в підсумку терміни зриваються, підривається довіра. Ми звикли і спокійно ставимося до таких речей, але при співпраці з серйозними замовниками такого допускати не можна.

PR. Ми не вміємо займатися піаром, просуванням, презентацією нас як індустрії або як окремої компанії. У нас роблять хороші проекти, але не розповідають про це ані в Україні, ані за кордоном. Багатьом здається, що їхні проекти нецікаві на міжнародному рівні, але це не так.

Коли ми захищали наш проект на всесвітньому івент-конкурсі BEA World, де посіли друге місце, я побачив проекти західних колег, які брали участь у конкурсі, і можу сказати: у нас роблять не гірше, просто нікому не розповідають. На заході у нас був синдром самозванця. Там були імениті агентства: Джек Мортон, Xsaga, Filmmaster... люди, які організовують Олімпіади, і у яких бюджети в десятки мільйонів доларів. Але коли ти слухаєш роботи інших, то розумієш, що у них масштабно, круто, але те, що роблять українці – не гірше, це унікально і якісно.

Є три шляхи виходу на міжнародний ринок, двома з яких ми вже користуємося і бачимо результат.

1. Через клієнтів

Для українських компаній це найпростіший шлях, враховуючи креатив, сумлінність і відповідальність. Просіть клієнтів рекомендувати вас своїм колегам з інших країн. Беріть участь у тендерах, які проводять клієнти в різних країнах, на чужій території. Неможливо виграти одразу, але вже сам процес принесе вам великий досвід.

2. Особисті контакти

Потрібно їздити на міжнародні виставки, фестивалі, форуми, знайомитися і розповідати про себе. Подавайте свої роботи, виграють вони чи ні – не так важливо. BEA World – найвідоміша премія в івент-середовищі, їй 12 років, і за цей час українці лише двічі висували свої проекти й жодного разу не потрапляли в шорт-лист. У 2018-му році ми вперше подали наш проект Dell EMC Forum Lviv – і з першого разу не тільки потрапили в шорт-лист, але і посіли друге місце. Нам це дало багато хороших контактів.

3. Робота на місці

Найскладніший шлях, ми до цього поки не прийшли. Він передбачає, що керівник або довірені особи поїдуть у країну, яка цікавить компанію з точки зору бізнесу. Там ви ходите на зустрічі, шукаєте контакти, пропонуєте послуги.

Багато компаній в Україні через sales department продають послуги всьому світу. Але івент-бізнес потребує personal touch: потрібно бути на місці, дивитися людям в очі та спілкуватися.

Щоб завтра бути в іншому місці, треба робити те, що ви не робили вчора. Почніть з малого: переведіть домен з com.ua на com, зробіть англійську версію сайту, інтегруйте міжнародні стандарти у свою компанію, виїжджайте на світові конкурси і виставки. Починайте щось робити вже сьогодні.