Продавая услуги: как справиться с разрывом между интересом и заказом
Почему иногда важно отпустить ситуацию
Существует одна ошибка, которую на начальном этапе совершают все, чей продукт – услуга, будь-то фотография, консалтинг, телесные практики, аудиты, коучинг et cetera. И только от того, избавились вы от нее или нет, зависит успешность вашей частной практики. Почему не нужно повторять ошибку, объяснила Mind карьерный коуч Виктория Сафронова.
Механика ошибки следующая:
Кто-то интересуется вашим продуктом – к примеру, его ценой или наполнением. А потом исчезает/передумывает/отказывается. И столкнувшись с несколькими такими историями, вы начинаете:
Звучать неуверенно и суетиться
Озвучивать цену и сам продукт так, словно просите, чтобы купили именно у вас. Эта неуверенность легко считывается и принимается за отсутствие у вас экспертности.
Возможная причина: на этом этапе не проработано и не до конца ясно, в чем именно ваш продукт и УТП.
Выход: обратиться к консультанту (если понимания нет) или к коучу (если понимание о продукте есть, а сложность – в представлении своей экспертности). Сделать такой анализ и исправить ошибку можно и самостоятельно – с помощью бенчамаркинга, подготовки самопрезентации, получения обратной связи от близких.
Демпинговать
Занижать цену, чтобы ее заплатили. Такой путь тоже часто выбирают, но он ведет в никуда. Вам приходится делать в три раза больше работы, чем делают ваши коллеги-эксперты без подобной суеты. У вас выше утомляемость и неудовлетворённость, а заработок – ниже.
Возможная причина: отсутствие информации и понимания ценности продукта. Вы не знаете, сколько люди готовы за него платить и почему они должны за него заплатить.
Выход: мониторинг существующих цен на услугу, определение того, что ценно и какие потребности потенциального клиента будут закрыты, периодический пересмотр цены на свою услугу.
Объяснять слишком заумно
Как ни странно, эта обратная сторона пункта 1 тоже влияет на то, что к вам перестают обращаться. «Очевидное – субъективно» и тот, кто обращается к вам, не знает методик, терминов и инструментов вашей работы. Иначе зачем вы были бы ему нужны?
Возможная причина: Вы искренне считаете, что это уже знаю все и если кто-то обращается, к примеру, к консультанту/коучу/телесному практику/рекрутеру, то он точно должен разбираться в деталях. Есть еще одна возможная причина – вы просто высокомерны или у вас не развит эмоциональный интеллект. Здесь помочь можно, но сложно.
Выход: Расскажите пошагово, что будет происходить и что ваш клиент получит в итоге. И максимально замените термины и иностранные слова, используйте более понятный язык.
Сомневаться в себе и своем продукте
Учитывая, что «каждому по вере», к вам и вовсе перестают обращаться.
Возможная причина: синдром самозванца, внутренняя неготовность, отсутствие систематизации в том, что вы делаете.
Выход: систематизировать деятельность, проработать все страхи. Или отказаться от такого вида деятельности (но ведь это же не то, чего вы хотите, верно?)
Все вышеперечисленное свойственно нам, если за потребительским запросом следует тишина.
Но в одной мудрой книге написано: «Отпускай хлеб твой по водам, потому что по прошествии многих дней опять найдешь его».
И если вы:
- хорошо делаете свою работу;
- спокойно отвечаете на запросы и не ждете, что они тут же превратятся в реализованный проект;
- формируете личный бренд и демонстрируете в своей онлайн- и офлайн-жизни достижения и результаты работы;
- и главное – постоянно повышаете свою экспертность и профессионализм,
к вам обязательно вернутся те, кто просто интересовался у вас услугой или стоимостью сто лет назад. Это и есть ваш хлеб, ваш вклад в будущее, который так или иначе возвращается – рекомендациями для новых клиентов или повторными обращениями прежних и тех, кто так к вам когда-то и не дошел. И число их будет только увеличиваться.
Потому что:
- реализованные кейсы будут говорить за вас (к примеру,100 бесплатных часов коуч-сессий, которые я должна была провести когда-то в рамках обучения коучингу, вернулись все до одного. Кто-то приходил повторно, кто-то давал мне рекомендации, кто-то рекомендовал в новые проекты);
- ответственность за результат даст вам повод по-хорошему гордиться тем, чего вы достигли, и вам не будет больше страшен синдром самозванца.
- профессионализм будет укрепляться обучением, проектами и книгами, с которыми вы будете становиться экспертнее;
- другие люди благодаря вашему сформировавшемуся личному бренду будут вспоминать о вас при возникновении потребности в услуге, подобной вашей.
И те, кто исчезает/передумывает/отказывается, больше не будут заставлять вас сомневаться в том, что вы делаете. Просто отпускайте хлеб по воде.
Авторы материалов OpenMind, как правило, внешние эксперты и специалисты, которые готовят материал по заказу редакции. Но их точка зрения может не совпадать с точкой зрения редакции Mind.
В то же время редакция несёт ответственность за достоверность и соответствие реальности изложенной мысли, в частности, осуществляет факт-чекинг приведенных утверждений и первичную проверку автора.
Mind также тщательно выбирает темы и колонки, которые могут быть опубликованы в разделе OpenMind, и обрабатывает их в соответствии со стандартами редакции.
