Продаючи послуги: як впоратися з розривом між цікавістю та замовленням
Чому інколи важливо відпустити ситуацію
Існує одна помилка, яку на початковому етапі роблять всі, чий продукт – послуга: фотографія, консалтинг, тілесні практики, аудити, коучинг et cetera. І від того, позбулися ви від неї чи ні, залежить успішність вашої приватної практики. Чому не потрібно повторювати помилку, пояснила Mind кар'єрний коуч Вікторія Сафронова.
Механіка помилки наступна:
Хтось цікавиться вашим продуктом – наприклад, його ціною або наповненням. А потім зникає/передумує/відмовляється. Після декількох таких історій ви починаєте:
Звучати невпевнено і метушитися
Ви озвучуєте ціну і розповідаєте про продукт так, немов просите, щоб купили саме у вас. Ця невпевненість легко зчитується і сприймається як відсутність у вас експертності.
Можлива причина: на цьому етапі не опрацьовано і не дуже зрозуміло, що вирізняє ваш продукт і у чому саме полягає ваша унікальна торговельна пропозиція (УТП).
Вихід: звернутися до консультанта (якщо розуміння немає) або до коуча (якщо розуміння про продукт є, а складність – у поданні своєї експертності). Зробити такий аналіз і виправити помилку можна і самостійно – за допомогою бенчамаркінгу, підготовки самопрезентації, отримання зворотного зв'язку від близьких.
Демпінгувати
Занижувати ціну, щоб її заплатили. Такий шлях теж часто вибирають, але він веде в нікуди. Вам доводиться робити втричі більше роботи, ніж вашим колегам-експертам без подібної метушні. У вас вище стомлюваність і незадоволеність, а заробіток – нижче.
Можлива причина: відсутність інформації і розуміння цінності продукту. Ви не знаєте, скільки люди готові за нього платити і чому вони повинні за нього заплатити.
Вихід: моніторинг наявних цін на послугу, визначення того, що є цінним і які потреби потенційного клієнта будуть закриті, періодичний перегляд ціни на свою послугу.
Пояснювати занадто заумно
Як не дивно, цей зворотний бік пункту 1 теж впливає на те, що до вас перестають звертатися. «Очевидне – є суб'єктивним» і той, хто звертається до вас, не знає методик, термінів та інструментів вашої роботи. Інакше навіщо ви були б йому потрібні?
Можлива причина: ви щиро вважаєте, що це вже знають усі, і якщо хтось звертається, наприклад, до консультанта/коуча/тілесної практики/рекрутера, то він напевне має розбиратися в деталях. Є ще одна можлива причина – ви просто зарозумілі або у вас не розвинений емоційний інтелект. Тут допомогти можна, але складно.
Вихід: розкажіть покроково, що відбуватиметься і що ваш клієнт отримає в результаті. І максимально замініть терміни та іноземні слова, використовуйте зрозумілішу мову.
Сумніватися в собі та своєму продукті
З огляду на те, що «кожному по вірі», до вас і взагалі перестають звертатися.
Можлива причина: синдром самозванця, внутрішня неготовність, відсутність систематизації в тому, що ви робите.
Вихід: систематизувати діяльність, опрацювати всі страхи. Або відмовитися від такого виду діяльності (але ж ви прагнете не до цього, чи не так?)
Усе це властиво нам, якщо за споживчим запитом слідує тиша.
Але в одній мудрій книзі написано: «Хліб свій пускай по воді, бо по багатьох днях знов знайдеш його».
І якщо ви:
- добре робите свою роботу;
- спокійно відповідаєте на запити і не чекаєте, що вони одразу перетворяться на реалізований проект;
- формуєте особистий бренд і демонструєте у своєму онлайн-та офлайн-житті досягнення і результати роботи;
- і головне – постійно підвищуєте свою експертність і професіоналізм,
до вас обов'язково повернуться ті, хто просто цікавився у вас послугою або вартістю сто років тому. Це і є ваш хліб, ваш внесок у майбутнє, який так чи інакше повертається – рекомендаціями для нових клієнтів або повторними зверненнями колишніх, а також приходом тих, хто так до вас колись і не дійшов. І число їх тільки збільшуватиметься.
Тому що:
- реалізовані кейси говоритимуть за вас (наприклад, 100 безкоштовних годин коуч-сесій, які я повинна була провести колись у межах навчання коучингу, повернулися всі до однієї. Хтось приходив повторно, хтось давав мені рекомендації, хтось рекомендував у нові проекти);
- відповідальність за результат стане приводом по-хорошому пишатися тим, чого ви досягли, і вас більше не лякатиме синдром самозванця;
- професіоналізм зміцнюватиметься навчанням, проектами і книгами, з якими ви ставатимете експертнішим;
- інші люди завдяки вашому сформованому особистому бренду згадуватимуть про вас при виникненні потреби в послузі, подібній до вашої.
І ви вже не перейматиметеся через тих, хто зникає/передумує/відмовляється, вони більше не змушуватимуть вас сумніватися в тому, що ви робите. Просто відпускайте хліб по воді.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
