Выйти на экспорт: какие шаги нужно сделать предпринимателю

По данным Госстата, за 8 месяцев 2020 года экспорт товаров составил $30,8 млрд, что на 6,6% меньше, чем за соответствующий период 2019 года, тогда как за 7 месяцев падение экспорта достигало 7,4%.

Несмотря на статистику, выход на внешние рынки, развитие бизнеса и масштабирование продолжают волновать предпринимателей. Как начать эффективно продавать свой товар на международных рынках и какие шаги для этого необходимо предпринять, рассказал Mind СЕО «Новая почта Глобал» Юрий Беневитский.

Выход на международной рынок для каждого предпринимателя сопровождается тревогой. Мы не знаем, что нас там ждет, поэтому и боимся. Предлагаю развеять эти страхи и показать, что ничего сложного в том, чтобы продавать свою продукцию глобально, в эпоху цифрового мира нет.

Четыре основных способа продавать за рубежом

Концептуально у нас есть 4 модели (способа) продавать на других рынках.

• Первый способ – direct sale. Для этого нужны, по сути, два шага. Первый – предусмотреть возможность у себя на сайте принимать оплату от нерезидентов, второй – найти логистического партнера, который будет доставлять ваш товар. Данная модель очень простая и, как по мне, самая надежная для тех, кто делает первые шаги. Хороший пример этой модели – кейс компании Yakaboo, которая недавно запустила возможность международных продаж на своем сайте и теперь может продавать украинские книги практически по всему миру.
• Второй способ – direct delivery. Данная модель подразумевает возможность предпринимателя напрямую продавать товар нерезиденту посредством международных маркетплейсов. Клиент размещает всю информацию о своем товаре на Amazon, Ebay, Etsy или на любой другой международной площадке. С этого момента ваш товар видят нерезиденты по всему миру, при этом он физически продолжает находится на территории Украины. И вот нашелся клиент, который захотел купить ваш товар. К вам поступает заказ на отправку, например, в Соединенные Штаты, штат Пенсильвания. Вы видите, что заказ оплачен на платформе, идете в почтовое отделение и напрямую отправляете заказанный товар получателю в страну покупки.
• Третий способ – fulfillment model. При этой модели предприниматель отправляет, например, одну палету товара на склад фулфилмента маркетплейса в США. Для того чтобы продавать по этой модели, нужно зарегистрироваться на Amazon, Ebay или Etsy и, по сути, осуществлять вторую модель – передавать контент. Отличие второй модели от третьей  в том, что во второй вы можете продавать товар со своего офиса, мастерской гаража или квартиры. В то время как в третьей модели можно продавать только в том случае, если товар уже физически размещен на складе маркетплейса. Как только вы продали свой товар, маркетплейс самостоятельно отвечает за его доставку покупателю в США. Иными словами, ваш товар уже находится там – максимально близко к покупателю.
• Четвертая модель – distribution model – это привычная модель ведения внешнеэкономической деятельности. Например, предприниматель производит перчатки и продает их в Европу. Для этого он находит там партнеров, которые будут заниматься реализацией перчаток за рубежом. В данной модели зачастую используются В2В-продажи. Чтобы работать по этой модели, необходимо заключить договор на поставку с партнером в Европе. Вы получаете предоплату и отправляете свой товар на адрес партнера, а он уже дальше самостоятельно реализует товар через свои каналы продаж.

Наглядный пример В2В-продаж за границу – украинские предприятия и наш бизнес-клиент – компания Garnamama. В этих случаях заключается договор с реализатором в стране продажи и осуществляется поставка по самому простому внешнеэкономическому контракту.

Кейс Garnamama хорошо рассмотреть и со стороны ее стратегии, которая подразумевает использование сразу нескольких моделей продаж на зарубежные рынки. Компания экспортирует в Европу, где растаможенный товар дистрибутируется через разные каналы продаж. Помимо этого, они представлены и на международных маркетплейсах.

Как выбрать страну для масштабирования своего бизнеса

На мой взгляд, путь с которого нужно начинать – продавать на своей интернет-платформе. Если у вас уже есть сайт, с которого вы продаете, вы просто даете возможность заказывать и оплачивать нерезидентам Украины. Это самый простой и не самый затратный способ выходить на международные рынки.

Если у вас пока нет сайта и вы продаете, допустим, через Instagram, то можете попробовать указать, что доставка вашего товара возможна за границу. Минус этого способа в том, что вы не сможете принять платеж. Однако даже такой старт – это хороший способ посмотреть, будет ли спрос на ваш товар на других рынках.

Если у вас производство, то стоит изучать соседние страны – в первую очередь рассматривать Польшу, Венгрию, Германию, в целом Западную и Северную Европу, а также США. Но выбор страны экспорта должен зависеть от спроса и предложения целевого рынка, куда вы хотите выходить.

Для этого вы должны детально изучить рынок, на котором планируете продавать: есть ли такой же товар на этом рынке, какого он качества, какая у него цена и будет ли ваша цена на тот же товар конкурентоспособной; в каких объемах аналогичный продукт продается, как много на данном рынке конкурентов и т. д. И только потом решать выходить на этот рынок или нет. Вполне возможно, вам понадобится промониторить не одну страну, прежде чем вы сможете определиться.

При этом важно помнить о значительном плюсе европейских рынков – стоимость товаров на них может быть в разы выше, чем на материнском рынке. Этого не нужно бояться, это возможность, ею нужно уметь воспользоваться.

Как посчитать стоимость логистики

Чаще всего молодых предпринимателей интересует вопрос отправок небольших партий товара. Пока у вас нет объемов, такая отправка будет действительно несколько дороже. Но здесь нужно по-другому смотреть на вопрос. Старт – это момент, когда вы только пробуете выходить на зарубежный рынок, это тестовый период и такая же важная инвестиция в развитие бизнеса, как и инвестиция в создание самого продукта. На ней не нужно экономить.

Экспресс-отправка маленькими партиями поможет вам быстро понять, насколько ваш товар будет успешным на другом рынке. И затем оперативно либо доработать продукт, либо сменить рынок, либо наоборот – при наличии спроса начать поставлять большие партии, что соответственно снизит расходы на логистику в перерасчете на единицу товара.

Когда вы начинаете продавать, вы должны понимать, что цена, которую вы согласовали с дистрибьютором на поставку той или иной продукции, должна включать логистические расходы. И не важно, продаете вы 20 тонн или реализуете партию из 10 штук. Поэтому сначала нужно узнать стоимость логистики партии товара до получателя в нужной стране.

В свою очередь стоимость логистики может зависеть от типа доставки – экспресс или эконом. Эконом-доставка едет, как правило, 2 недели, экспресс – 3–5 дней. Поэтому вид перевозки вы тоже выбираете в зависимости от планов вашей компании.

Как выбрать надежного логистического партнера

Когда все вышеперечисленные пути пройдены – остается только паковать и продавать. Так думают многие предприниматели. И все же есть одно весомое но: необходимо грамотно подойти к выбору логистического партнера, ведь от него во многом зависит, какой сервис сможет предоставлять ваша компания клиентам.
На что я рекомендую обратить внимание при выборе логистической компании:

• Качество первичной консультации и заинтересованность в клиенте
  Это тот показатель, который каждый клиент почувствует сразу. Если между вами и логистическим партнером есть диалог, вы чувствуете, что в вас заинтересованы – можно смело рассматривать компанию в качестве вашего партнера. Это действительно первостепенно важно. В дальнейшем вы поймете, что только заинтересованный партнер ведет диалог, решает возникшие вопросы, помогает в затруднительных ситуациях и, главное, помогает развиваться вашему бизнесу.
• Надежность и соблюдение сроков
  Любой товар должен быть доставлен в надлежащем виде и в обещанный клиентам срок. Это главный принцип надежной, ответственной логистической компании. Обязательно выясняйте какие гарантии даст вам логистический партнер на старте сотрудничества.
• Высокий сервис и широкий спектр логистических услуг
  Поинтересуйтесь также и спектром услуг, которые ваш партнер может предоставлять. Согласитесь, удобно, когда клиент может получить доставку прямо домой, особенно если это касается тяжелых товаров. Также важным будет и помощь в таможенном оформлении. Ведь вам нужно знать и учитывать много нюансов, а если вы ранее не продавали за пределы Украины, то знать их попросту не можете, и об этом должен позаботиться логистический оператор.