Вийти на експорт: які кроки потрібно зробити підприємцю

За даними Держстату, за 8 місяців 2020 року експорт товарів становив $30,8 млрд, що на 6,6% менше, ніж за відповідний періоду 2019 року, тоді як за 7 місяців падіння експорту сягало 7,4%.

Попри статистику, вихід на зовнішні ринки, розвиток бізнесу і його масштабування продовжують хвилювати підприємців. Як почати ефективно продавати свій товар на міжнародних ринках і які кроки для цього потрібно здійснити, розповів Mind СЕО «Нова пошта Глобал» Юрій Беневитський.

Вихід на міжнародний ринок для кожного підприємця супроводжується тривогою. Ми не знаємо, що нас там чекає, тому й боїмося. Пропоную розвіяти ці страхи та показати, що нічого складного в тому, щоб продавати свою продукцію глобально, у сучасному цифровому світі немає.

Чотири основні способи продавати за кордоном

Концептуально в нас є 4 моделі (способи) продавати на інших ринках.

• Перший спосіб – direct sale.  Для цього потрібні два кроки. Перший – зробити можливість у себе на сайті приймати оплату від нерезидентів, другий – знайти логістичного партнера, який доставлятиме ваш товар. Ця модель дуже проста й найнадійніша для тих, хто робить перші кроки. Хороший приклад цієї моделі – кейс компанії Yakaboo, яка нещодавно запустила можливість міжнародних продажів на своєму сайті. Відтепер компанія може продавати українські книги практично по всьому світу.
• Другий спосіб – direct delivery. Ця модель передбачає можливість підприємця безпосередньо продавати товар нерезиденту за допомогою міжнародних маркетплейсів. Клієнт розміщує всю інформацію про свій товар на Amazon, Ebay, Etsy або на будь-якому іншому міжнародному майданчику. З цього моменту ваш товар бачать нерезиденти по всьому світу, при цьому він фізично продовжує залишатися на території України. І ось знайшовся клієнт, який захотів купити ваш товар. До вас надходить замовлення на відправлення, наприклад, у Сполучені Штати, штат Пенсильванія. Ви бачите, що замовлення оплачене на платформі, йдете до поштового відділення та самі відправляєте замовлений товар одержувачу в країну придбання.
• Третій спосіб – fulfillment model. У цьому разі підприємець відправляє, наприклад, одну палету товару на склад фулфілменту маркетплейсу в США. Для того щоб продавати за цією моделлю, потрібно зареєструватися на Amazon, Ebay або Etsy і, по суті, здійснювати другу модель – передавати контент. Відмінність другої і третьої моделі в тому, що в другій ви можете продавати товар зі свого офісу, майстерні, гаража або квартири. Тоді як у третій моделі можна продавати тільки в тому разі, якщо товар уже фізично розміщений на складі маркетплейсу. Як тільки ви продали свій товар, маркетплейс самостійно відповідає за його доставлення покупцю в США. Іншими словами, ваш товар уже перебуває там – максимально близько до покупця.
• Четверта модель – distribution model. Це звична модель ведення зовнішньоекономічної діяльності. Наприклад, підприємець виробляє рукавички і продає їх в Європу. Для цього він знаходить там партнерів, які займатимуться реалізацією рукавичок за кордоном. У цій моделі часто використовуються В2В-продажі. Щоб працювати у такий спосіб, необхідно укласти договір на постачання з партнером в Європі. Ви отримуєте передоплату й відправляєте свій товар на адресу партнера, а він уже далі самостійно реалізує товар через свої канали продажів.

Наочний приклад В2В-продажів за кордон – українські підприємства і наш бізнес-клієнт – компанія Garnamama. У цих випадках укладається договір із реалізатором у країні продажу та здійснюється постачання за найпростішим зовнішньоекономічним контрактом. Кейс Garnamama добре розглянути і з боку стратегії, яка передбачає використання відразу декількох моделей продажів на зарубіжні ринки. Компанія експортує в Європу, де розмитнений товар дістрибутується через різні канали продажів. Крім цього, вони представлені й на міжнародних маркетплейсах.

Як вибрати країну для масштабування свого бізнесу

На мій погляд, шлях, з якого потрібно починати, – продавати на своїй інтернет-платформі. Якщо у вас уже є сайт, з якого ви продаєте, ви просто даєте можливість замовляти й оплачувати нерезидентам України. Це найпростіший і не самий витратний спосіб виходити на міжнародні ринки.

Якщо у вас поки немає сайту і ви продаєте, припустимо, через Instagram, то можете спробувати вказати, що доставлення вашого товару можливо за кордон. Мінус цього способу в тому, що ви не зможете прийняти платіж. Однак навіть такий старт – це хороший спосіб подивитися чи буде попит на ваш товар на інших ринках.

Якщо у вас виробництво, то варто вивчати сусідні країни – передусім розглядати Польщу, Угорщину, Німеччину, у цілому Західну й Північну Європу, а також США. Але вибір країни експорту має залежати від попиту і пропозиції цільового ринку, куди ви хочете виходити. Для цього вам потрібно детально вивчити ринок, на якому ви плануєте продавати: чи є такий самий товар на цьому ринку, якої він якості, яка в нього ціна і чи буде ваша ціна на товар конкурентоспроможною; у яких обсягах аналогічний продукт продається, як багато на цьому ринку конкурентів тощо. І тільки потім вирішувати – виходити на цей ринок чи ні.

Цілком можливо, вам знадобиться промоніторити не одну країну, перш ніж ви зможете визначитися. При цьому варто пам'ятати про значні плюси ​​європейських ринків – вартість товарів на них може бути в рази вище, ніж на материнському ринку. Цього не потрібно боятися, це можливість, нею потрібно вміти скористатися.

Як порахувати вартість логістики

Найчастіше молодих підприємців цікавить питання відправлення невеликих партій товару. Поки у вас немає обсягів, таке відправлення буде дійсно трохи дорожчим. Але тут потрібно по-іншому дивитися на це питання. Старт – це момент, коли ви тільки пробуєте виходити на зарубіжний ринок, це тестовий період і така ж важлива інвестиція в розвиток бізнесу, як і інвестиція у створення самого продукту. На ній не варто економити.

Експрес-відправлення маленькими партіями допоможе вам швидко зрозуміти, наскільки ваш товар буде успішним на іншому ринку. І потім оперативно або доопрацювати продукт, або змінити ринок, або, навпаки, при наявності попиту почати поставляти великі партії, що відповідно знизить витрати на логістику в перерахунку на одиницю товару.

Коли починаєте продавати, ви повинні розуміти, що ціна, яку узгодили з дистриб'ютором на постачання тієї чи іншої продукції має містити в собі логістичні витрати. І не важливо, продаєте ви 20 тонн чи реалізуєте партію з 10 штук. Тому спочатку потрібно дізнатися вартість логістики партії товару до одержувача в потрібній країні. Своєю чергою вартість логістики може залежати від типу доставлення – експрес або економ. Економ-доставлення їде, як правило, 2 тижні, експрес – 3–5 днів. Тому вид перевезення ви теж вибираєте залежно від планів вашої компанії.

Як вибрати надійного логістичного партнера

Коли всі перераховані вище шляхи пройдено – залишається лише пакувати та продавати. Так думають багато підприємців. І все ж є одне вагоме «але». Спочатку потрібно грамотно підійти до вибору логістичного партнера, адже від нього багато в чому залежить, який сервіс зможе надавати ваша компанія клієнтам.

На що варто звернути увагу при виборі логістичної компанії:

• Якість первинної консультації та зацікавленість в клієнті 
  Це той показник, який кожен клієнт відчує відразу. Якщо між вами й логістичним партнером є діалог, ви відчуваєте, що у вас зацікавлені, можна сміливо розглядати компанію як вашого партнера. Це дійсно першочергово важливо. Надалі ви зрозумієте, що лише зацікавлений партнер веде діалог, вирішує питання, що виникають, допомагає в скрутних ситуаціях і, головне, допомагає розвиватися вашому бізнесу.
• Надійність і дотримання строків
  Будь-який товар має бути доставлений у належному вигляді та в обіцяний клієнтам строк. Це головний принцип надійної, відповідальної логістичної компанії. Обов'язково з'ясовуйте, які гарантії дасть вам логістичний партнер на старті співпраці.
• Високий сервіс і широкий спектр логістичних послуг
  Поцікавтеся також і спектром послуг, які ваш партнер може надавати. Погодьтеся, зручно, коли клієнт може отримати доставлення прямо додому, особливо, якщо це стосується важких товарів. Також важливим буде й допомога в митному оформленні. Адже вам потрібно знати і враховувати багато нюансів, а якщо ви раніше не продавали за межі України, то знати їх просто не можете, і про це повинен подбати логістичний оператор.