Малому кораблю – большое плавание: как заработать на производстве байдарок

В 2004 году Константину Абрамову пришлось выбирать между хорошо оплачиваемой должностью в крупном международном банке и делом, которое подсказало его увлечение – водные путешествия. Тогда он выбрал водный туризм, точнее, бизнес, сопряженный с этим родом занятий, – изготовление плавсредств: байдарок и катамаранов. 

О выборе, сделанном 13 лет назад, бизнесмен не жалеет. Сегодня складные туристические байдарки принадлежащей ему компании продаются в странах Европы и Северной Америки. В Украине такие лодки больше никто не производит, да и в мире у небольшого украинского предприятия не более десяти конкурентов.

Фото: Михайло Волков для Mind

Взмах весла

В год NERIS – так называется фирма Константина Абрамова – выпускает около 400 байдарок, мощности производства загружены на 100%. Представлял ли такое будущее компании ее владелец в начале двухтысячных? «Как тогда было? Если идешь в поход, ты должен все организовать сам: от самого похода до ремонта или изготовления лодки дома на кухне. Сервиса не было», – вспоминает бизнесмен. В те времена он вдвоем с другом Евгением Букановым, таким же увлеченным путешественником, ремонтировал байдарки – свои и знакомых. «Это даже нельзя было назвать бизнесом. Мы просто приводили в порядок лодки, которые были у нас и друзей», – рассказывает Абрамов. 

В ремонт тогда несли в основном байдарки «Салют», «Таймень», RZ – столь популярные в советское время. Мастерской для будущих предпринимателей служило небольшое полуподвальное помещение на Киевской обувной фабрике. У Евгения когда-то там был свой небольшой цех по пошиву обуви, но этот бизнес не заладился: в начале 2000-х на рынок хлынула дешевая китайская и турецкая обувь. «Я тогда у них покупал гермы и запомнил швейную машинку с явно кустарным натяжителем нити – эдакая штанга с роликом торчала вбок», – вспоминает Александр Данковский, сценарист компьютерных игр и турист с 35-летним стажем.

Как искали клиентов? «Как таковых сайтов у компаний не было, разыскивали по справочникам и интернету номера телефонов. Во время обеденных перерывов в банке (где Абрамов на то время работал. – Mind) рассылал по факсу предложения разным европейским компаниям», – говорит Константин. 

Одна из таких рассылок оказалась счастливой: на предложение откликнулся немецкий завод Poucher-boote GmbH, который производил каркасные байдарки. NERIS начала делать для этого завода гермомешки, рюкзаки, фартуки для байдарок. 

Это был первый серьезный заказ, давший финансовую стабильность. «А в 2004 году началась «оранжевая» революция, и я для себя решил: если демократический кандидат станет президентом, то и я уйду из банка и все силы направлю на развитие собственного бизнеса», – продолжает Абрамов.  

Свое производство

В 2005 году Константин Абрамов уже вплотную занимался развитием NERIS. Тогда компания выпустила первую модель каркасной байдарки – она пришлась по душе украинским «водникам». За основу предприниматели взяли модель гэдээровской лодки RZ-85 – эту байдарку они уже успели хорошо изучить. 

Позже компания расширила линейку и усовершенствовала свои модели – это уже были собственные разработки. Помимо этого, предприниматели взялись и за производство сплавных катамаранов.

В 2006 году стало понятно, что арендованных мощностей не хватает и нужно строить собственное производство. Тогда Константин Абрамов взял в кредит у банка 80 000 швейцарских франков, заложив собственный недостроенный дом под Киевом.

Производство открыли недалеко от столицы. Здание строила бельгийская фирма. «Мы хотели построить помещение без внутренних перегородок, такой себе open space. Но украинские компании тогда за такие заказы не брались», – поясняет Абрамов. Идея открытого пространства себя оправдала – это дало возможность сегментировать помещение по мере развития компании.

Где брали оборудование? Токарные и фрезерные станки для производства каркасов разыскивали по всей Украине. Период поисков пришелся на середину «нулевых», когда предприятия мало что продавали. Тем не менее усилия стоили потраченного времени. «Швейцарский станок нам бы обошелся в $30 000–40 000, а отечественный, списанный с советского предприятия, тогда можно было купить за $3000–4000», – вспоминает бизнесмен.

Со временем фирма закупила современное европейское сварочное оборудование, обновила парк швейных машин, заменив устаревшие советские на современные японские. «Компания здорово шагнула вперед. У меня две байдарочные оболочки – 1998 года выпуска и примерно 2012-го – от этой фирмы. Могу сравнить уровень изготовления. Они стали клеить толковые пластиковые леи, а не просто полоски ткани, например. Освоили новые технологии – сварку ПВХ вместо склейки», – отмечает Александр Данковский.

Фото: Михайло Волков для Mind

В одной лодке

Продвигали свою продукцию предприниматели сначала через «сарафанное радио»: создали туристический форум и первый в Киеве каяк-клуб, где можно было найти единомышленников, обменяться информацией, справиться о водных походах, и в то же время познакомиться с продукцией фирмы. Владельцы ходили в водные походы и писали о них отчеты. 

«Я сотрудничаю с NERIS столько, сколько сам занимаюсь бизнесом, а это почти 15 лет.  Как о них узнал? Я тоже люблю водные походы – там и познакомились», – говорит Владимир Ярмош, частный предприниматель, который сдает в прокат байдарки. 

«С ребятами из NERIS хорошо знаком, мы в одной, как говорится, тусовке – ходим в водные походы. У кого покупать, как не у проверенных людей?» – рассуждает Антон Федоренко, директор киевского спортивного клуба водного туризма «Четыре стороны». Как и большинство старых клиентов, он знает эту компанию с тех времен, когда все производство ютилось в крошечном помещении на Киевской обувной фабрике. 

Принимала компания участие и в зарубежных выставках. Без курьезов не обходилось. «Наверное, в Лондоне вы свои лодки называете «Темза», говорили нам на выставке в Вильнюсе», – смеется Константин Абрамов. Через Вильнюс течет река Нерис, вот местные жители и подумали, что название компании – хитрый маркетинговый ход украинцев с прицелом на Прибалтику. 

На самом деле к наименованию реки название фирмы не имеет отношения. С таким именем  владельцы ее купили  в конце 1990-х – это была одна из первых частных фирм в постсоветской Украине. Но ассоциации с рекой пошли компании на пользу, особенно для рынка ЕС. Сейчас этот рынок – основной для бизнеса Абрамова. Но так было не всегда. До 2014 года главным экспортным покупателем байдарок была Россия.

Два кризиса

NERIS, пожалуй, одна из немногих украинских компаний, которая, имея высокую долю импортных материалов в производстве, сумела выиграть от кризиса 2009 года.  Из-за резкого скачка курса валют вырос спрос на внутренний туризм в Украине и России – и у компании увеличилось количество заказов. Тогда удалось полностью рассчитаться  по кредиту перед банком. Но на тот момент Константину Абрамову снова пришлось закладывать имущество: российский завод, у которого они покупали алюминиевые трубы для каркасов байдарок, перевел клиентов на опт. Минимальный объем заказа начинался от 5000 кг, а на такую покупку по тем временам нужно было около $60 000. 

«Мы решили копить, чтобы закупать трубу раз в год, но все равно всей суммы для такой покупки у нас не было. Нужно было снова кредитоваться», – объясняет Абрамов. 

Кризис 2014 года оказался иным: компания потеряла свой крупнейший экспортный рынок сбыта – российский. Да и гривна просела куда сильнее, чем в 2008–2009 годах, что сильно увеличило себестоимость производства: около 80% материалов – импортные. Ткани, например, везут из Германии и Чехии, клапаны – из США, нитки – из Великобритании. В Украине нужных материалов почти не производят. 

Потеряла NERIS и российского поставщика алюминиевых труб. Но Абрамов нашел замену в Тайване. «У тайваньского производителя условия работы комфортнее, а цены, даже с доставкой в Украину, немного ниже российских», – отмечает он.

Быстро сориентировались и в географии рынка сбыта – сейчас ЕС практически полностью компенсирует те объемы, которые ранее поставлялись в РФ. Продает свои лодки там NERIS через дилеров.

Фото: Михайло Волков для Mind

В свободное плавание

Несколько лет назад совладельцы компании NERIS приняли решение о разделении бизнеса. Новая компания ZelGear, директором которой стал Евгений Буканов, – сконцентрировала свои усилия на производстве надувных лодок с прицелом на американский рынок. Константин Абрамов продолжил руководить NERIS. 

Какие планы на будущее? Недавно компания запустила в продажу каркасно-надувную байдарку, а также выпустила специальные наборы для трансформации лодок – можно самостоятельно переделать одноместную каркасную байдарку в двух- или трехместную, и наоборот. «У нас нет цели выпускать много наименований. Наша задача – оптимизировать линейку выпускаемой продукции под текущие потребности рынка и  расширять географию продаж», – объясняет бизнесмен.

Собственный сайт, канал на Youtube, страница в Facebook – основные каналы продвижения продукции. «Профильные туристические выставки для нас – малоэффективны. Обычно к нам обращаются те, кто уже познакомился с нашей продукцией», – говорит предприниматель.  

Фирма отправляет своим партнерам новые виды продукции бесплатно для организации тест-драйвов. «Это лучший способ донести информацию о качестве украинского продукта», – считает бизнесмен.

Перед отправкой байдарки клиенту ее собирают, чтобы убедиться в правильной комплектации и исправности. «Но если от клиента приходят к нам жалобы, мы всегда меняем неисправные детали. Правда, в таких случаях в посылку вкладываем счет-фактуру и письмо, в котором пишем: «Вы можете оплатить замену, если считаете, что неисправность произошла из-за неправильного обращения с байдаркой». То есть мы оставляем решение за клиентом, но почти все такие счета оплачиваются», – рассказывает Константин Абрамов.

Сейчас компания намерена усилить свое присутствие на рынках ЕС. Этим летом, во время сплава в Норвегии, бизнесмен заметил, насколько там популярны путешествия в фургонах и трейлерах. Абрамов убежден: украинские байдарки придутся жителям северных стран по душе – в собранном виде плавсредства занимают мало места и весят не более 20 кг.

В ближайших планах у NERIS – создать полноценный англоязычный сайт. Также фирма планирует открыть подразделение в соседней Польше, чтобы доставлялись заказы европейским покупателям за два-три дня, а не 15-20 дней, как сейчас. Шансы увеличить свое присутствие в Европе высоки – продукция украинской компании на 40–50% дешевле европейских аналогов.