Малому кораблю – великі води: як заробити на виробництві байдарок

У 2004 році Костянтину Абрамову довелося вибирати між добре оплачуваною посадою у великому міжнародному банку і справою, що її підказало його захоплення – водні подорожі. Тоді він обрав водний туризм, точніше, бізнес, пов'язаний з цим родом занять, – виготовлення плавзасобів: байдарок і катамаранів.

Про вибір, зроблений 13 років тому, бізнесмен не шкодує. Сьогодні складані туристичні байдарки його компанії продаються в країнах Європи і Північної Америки. В Україні такі човни більше ніхто не виробляє, та й у світі в невеликого українського підприємства не більше 10 конкурентів.

Фото: Михайло Волков для Mind

Помах весла

У рік NERIS – так називається фірма Костянтина Абрамова – випускає близько 400 байдарок, потужності виробництва завантажені на 100%. Представляв таке майбутнє компанії її власник на початку двохтисячних? «Як тоді було? Якщо йдеш у похід, ти повинен все організувати сам: від самого походу до ремонту або виготовлення човна вдома на кухні. Сервісу не було», – згадує бізнесмен. У ті часи він удвох з другом Євгеном Букановим, так само захопленим мандрівником, ремонтував байдарки – свої та знайомих. «Це навіть не можна було назвати бізнесом. Ми просто давали лад човнам, які були у нас і друзів», – розповідає Абрамов.

У ремонт тоді несли в основному байдарки «Салют», «Таймень», RZ – дуже популярні за радянських часів. Майстернею для майбутніх підприємців служило невелике напівпідвальне приміщення на Київській взуттєвій фабриці. У Євгена колись там був свій цех з пошиття взуття, але цей бізнес не пішов: на початку 2000-х на ринок хлинуло дешеве китайське і турецьке взуття. «Я тоді у них купував герми і запам'ятав швейну машинку з явно кустарним натягувачем нитки – така собі штанга з роликом стирчала вбік», – згадує Олександр Данковський, сценарист комп'ютерних ігор і турист з 35-річним стажем.

Як шукали клієнтів? «Як таких сайтів у компаній не було, розшукували за довідниками та в інтернеті номера телефонів. Під час обідніх перерв у банку (де Абрамов на той час працював. – Mind) розсилав  факсом пропозиції різним європейським компаніям», – згадує Костянтин.

Одна з таких розсилок виявилася щасливою: на пропозицію відгукнувся німецький завод Poucher-boote GmbH, що виробляв каркасні байдарки. NERIS почала робити для нього гермомішки, рюкзаки, фартухи для байдарок.

Це було перше серйозне замовлення, що дало фінансову стабільність. «А у 2004 році почалася Помаранчева революція, і я для себе вирішив: якщо демократичний кандидат стане президентом, то я піду з банку і всі сили направлю на розвиток власного бізнесу», – продовжує Абрамов.

Своє виробництво

У 2005 році Костянтин Абрамов уже впритул займався розвитком NERIS. Тоді компанія випустила першу модель каркасної байдарки – вона припала до душі українським «водникам». За основу підприємці взяли модель німецького човна RZ-85 – цю байдарку вони вже встигли добре вивчити.

Пізніше компанія розширила лінійку і вдосконалила свої моделі – це вже були власні розробки. Крім цього, підприємці взялися і за виробництво сплавних катамаранів.

У 2006 році стало зрозуміло, що орендованих потужностей не вистачає і треба розбудовувати власне виробництво. Тоді Костянтин Абрамов взяв у кредит у банку 80 000 швейцарських франків, заклавши власний недобудований будинок під Києвом.

Виробництво відкрили недалеко від столиці. Будувала бельгійська фірма. «Ми хотіли мати приміщення без внутрішніх перегородок, такий собі open space. Але українські компанії тоді за такі замовлення не бралися», – пояснює Абрамов. Ідея відкритого простору себе виправдала – це дало можливість сегментувати приміщення в міру розвитку компанії.

Де брали обладнання? Токарні та фрезерні верстати для виробництва каркасів розшукували по всій Україні. Період пошуків припав на середину «нульових», коли підприємства мало що продавали. Проте зусилля були варті витраченого часу. «Швейцарський верстат нам би обійшовся в $30 000–40 000, а вітчизняний, списаний з радянського підприємства, тоді можна було купити за $3000–4000», – згадує бізнесмен.

Згодом фірма закупила сучасне європейське зварювальне обладнання, оновила парк швейних машин, замінивши застарілі радянські на сучасні японські. «Компанія зробила чималий крок уперед. У мене дві байдаркові оболонки – 1998 року випуску і приблизно 2012-го – від цієї фірми. Можу порівняти рівень виготовлення. Вони стали клеїти розумні пластикові леї, а не просто смужки тканини, наприклад. Освоїли нові технології – зварювання ПВХ замість склейки», – зазначає Олександр Данковський.

Фото: Михайло Волков для Mind

В одному човні

Просували свою продукцію підприємці спочатку через «сарафанне радіо»: створили туристичний форум і перший у Києві каяк-клуб, де можна було знайти однодумців, обмінятися інформацією, довідатися про водні походи і водночас познайомитися з продукцією фірми. Власники ходили у водні походи і писали про них звіти.

«Я співпрацюю з NERIS стільки, скільки сам займаюся бізнесом, а це майже 15 років. Як про них дізнався? Я теж люблю водні походи – там і познайомилися», – розповідає Володимир Ярмош, приватний підприємець, що здає в прокат байдарки.

«З хлопцями з NERIS я добре знайомий, ми в одній, так би мовити, тусовці – ходимо у водні походи. У кого купувати, як не у перевірених людей?» – міркує Антон Федоренко, директор київського спортивного клубу водного туризму «Чотири сторони». Як і більшість старих клієнтів, він знає цю компанію з тих часів, коли все виробництво тулилося в крихітному приміщенні на Київській взуттєвій фабриці.

Брала компанія участь і в зарубіжних виставках. Без курйозів не обходилося. «Напевно, в Лондоні ви свої човни називаєте «Темза», говорили нам на виставці у Вільнюсі», – сміється Костянтин Абрамов. Через Вільнюс тече річка Неріс, ось місцеві жителі й подумали, що назва компанії – хитрий маркетинговий хід українців з прицілом на Прибалтику.

Насправді до найменування річки назва фірми не має відношення. З таким ім'ям власники її купили наприкінці 1990-х – це була одна з перших приватних фірм у пострадянській Україні. Але асоціації з річкою пішли компанії на користь, особливо для ринку ЄС. Зараз цей ринок – основний для бізнесу Абрамова. Але так було не завжди. До 2014 року головним експортним покупцем байдарок була Росія.

Дві кризи

NERIS, мабуть, одна з небагатьох українських компаній, яка, маючи високу частку імпортних матеріалів у виробництві, зуміла виграти від кризи 2009 року. Через різкий стрибок курсу валют виріс попит на внутрішній туризм в Україні та Росії – і у компанії збільшилася кількість замовлень. Тоді вдалося повністю розрахуватися за кредитом перед банком. Але на той момент Костянтину Абрамову знову довелося закладати майно: російський завод, у якого вони купували алюмінієві труби для каркасів байдарок, перевів клієнтів на опт. Мінімальний обсяг замовлення починався від 5000 кг, а на таку покупку на ті часи потрібно було близько $60 000.

«Ми вирішили накопичувати, щоб закуповувати трубу раз на рік, але все одно всієї суми для такої покупки у нас не було. Потрібно було знову кредитуватися», – пояснює Абрамов.

Криза 2014 року виявилася іншою: компанія втратила свій найбільший експортний ринок збуту – російський. Та й гривня просіла куди сильніше, ніж у 2008–2009 роках, що дуже збільшило собівартість виробництва: близько 80% матеріалів – імпортні. Тканини, наприклад, везуть з Німеччини та Чехії, клапани – з США, нитки – з Великобританії. В Україні потрібних матеріалів майже не виробляють.

Втратила NERIS і російського постачальника алюмінієвих труб. Але Абрамов знайшов заміну в Тайвані. «У тайванського виробника умови роботи комфортніші, а ціни, навіть з доставкою в Україну, трохи нижчі за російські», – зазначає він.

Швидко зорієнтувалися і в географії ринку збуту – наразі ЄС практично повністю компенсує ті обсяги, які раніше поставлялися до РФ. Продає свої човни там NERIS через дилерів.

Фото: Михайло Волков для Mind

У вільне плавання

Декілька років тому співвласники компанії NERIS прийняли рішення про поділ бізнесу. Нова компанія ZelGear, директором якої став Євген Буканов, сконцентрувала свої зусилля на виробництві надувних човнів з прицілом на американський ринок. Костянтин Абрамов продовжив керувати NERIS.

Які плани на майбутнє? Нещодавно компанія запустила в продаж каркасно-надувну байдарку, а також випустила спеціальні набори для трансформації човнів – можна самостійно переробити одномісну каркасну байдарку на дво- або тримісну, і навпаки. «У нас немає мети випускати багато найменувань. Наше завдання – оптимізувати лінійку продукції, що випускається, під поточні потреби ринку і розширювати географію продажів», – пояснює бізнесмен.

Власний сайт, канал на YouТube, сторінка в Facebook – основні канали просування продукції. «Профільні туристичні виставки для нас малоефективні. Зазвичай до нас звертаються ті, хто вже познайомився з нашою продукцією», – каже підприємець.

Фірма відправляє своїм партнерам нові види продукції безкоштовно для організації тест-драйвів. «Це найкращий спосіб донести інформацію про якість українського продукту», – вважає бізнесмен.

Перед відправленням байдарки клієнту її збирають, щоб переконатися в правильній комплектації та справності. «Але якщо від клієнта приходять скарги, ми завжди міняємо несправні деталі. Щоправда, у таких випадках в посилку вкладаємо рахунок-фактуру і лист, в якому пишемо: «Ви можете оплатити заміну, якщо вважаєте, що несправність сталася через неправильне поводження з байдаркою». Тобто ми залишаємо рішення за клієнтом, але майже всі такі рахунки оплачуються», – розповідає Костянтин Абрамов.

Зараз компанія має намір посилити свою присутність на ринках ЄС. Цього літа, під час сплаву в Норвегії, бізнесмен зауважив, наскільки там популярні подорожі в фургонах і трейлерах. Абрамов переконаний: українські байдарки припадуть жителям північних країн до душі – у зібраному вигляді плавзасоби займають мало місця і важать не більше 20 кг.

У найближчих планах NERIS – створити повноцінний англомовний сайт. Також фірма має намір відкрити підрозділ у сусідній Польщі, щоб замовлення європейським покупцям доставлялися за два-три дні, а не 15–20, як зараз. Шанси збільшити свою присутність у Європі високі – продукція української компанії на 40–50% дешевше за європейські аналоги.