Дерзкие и лихие: 5 идей, как стартапу отпугнуть инвестора

Практически ежедневно мировые СМИ сообщают о привлечении инвестиций стартапами. На На днях украинцев порадовал успешный выход на Kickstarter отечественного стартапа Delfast Данила Тонкопия. Кампания по сбору средств для модели украинского электробайка всего лишь за сутки набрала необходимую сумму инвестиций, а со временем даже ощутимо превысила заявленный порог.

Такие новости вселяют в начинающих предпринимателей уверенность, что необходимые для развития стартапа деньги получить достаточно просто. Тем более что инвесторы сами устраивают охоту на перспективные проекты. Но эта уверенность может сыграть злую шутку. Mind попросил экспертов рассказать, каких ошибок стоит избегать стартапам в попытках достучаться до инвестора.

«Холодная рассылка»

«Не устаю повторять: инвесторы – тоже люди, поэтому к каждому нужен подход. «Холодная рассылка» – не лучший способ привлечь инвестиции. Обращаясь к инвестору, нужно заранее знать специфику инвестирования его фонда, стадии, суммы и т. д. Именно для этого  Украинская Ассоциация венчурного и приватного капитала выпустила Investors Book – своеобразный каталог инвесторов. Согласитесь, нет смысла обращаться за 100 000 в фонд, средний чек которого – 10 млн. И наоборот», – подчеркивает основатель и управляющий партнер AVentures Capital Андрей Колодюк.

Чтобы избежать «холодной рассылки», бизнесмен рекомендует знакомиться лично с потенциальными партнерами на мероприятиях и конференциях, где инвесторы выступают или проводят панели, общаются со стартапами: «Плюсом будет, если о стартапе расскажет другой инвестор или напишут медиа. Рекомендую предпринимателям знакомиться с нашими портфельными компаниями и их командами. Так они смогут узнать, как работаем мы. Это, во-первых. А во-вторых, получить референс. Это первый шаг к инвестициям».

Крупная сумма за «голую» идею

«Одна из ключевых ошибок предпринимателей – попросить миллион долларов на реализацию своего стартапа, имея при этом только идею, – рассказывает CEO Startup.Network, организатор Intercontinental Startup Battle, Silicon Valley Александр Сорока. – На практике это звучит примерно так: «Мы тут такой стартап придумали, но для полного счастья не хватает $1 млн. Рассказать об идее пока не можем, показать продукт (или прототип) – тем более. Дайте миллион, пожалуйста, мы сейчас быстро найдем толковых ребят, и они в три секунды все это реализуют. Конкурентов у нас нет и не предвидится. Поверьте на слово, это будет чистой воды «единорог».

Александр Сорока предупреждает: так не только говорить, даже думать не стоит. Иначе стучаться к инвесторам придется очень долго. СЕО рассказывает, что сам предпочитает инвестировать в проекты, у которых есть хотя бы прототип: «Раньше пробовал вкладывать деньги в стартапы на стадии идеи, но там «смертность» настолько высока, что теперь делаю это достаточно редко. Поэтому лично для меня желательно, чтобы команда сделала хотя бы что-то своими руками, и это что-то можно было оценить. Потому что идея – это фантазия, которая не всегда заканчивается хотя бы продуктом, не говоря уже о бизнесе».

Бизнесмен говорит, что делает исключения только для глобальных проектов, где продажи могут начаться через несколько лет: «Если продукт действительно интересный, он может «взорвать» отрасль или принести нечто новое и интересное с вау-эффектом, то допустимая степень риска может быть», – отмечает Александр Сорока, 

Андрей Колодюк рассказывает, что AVеntures инвестирует на стадиях, когда у стартапа уже есть первые клиенты и продажи: «Это показатель, что продукт интересен, на него есть спрос. Исключением стал Petcube. Но ребята успешно реализовали кампанию на KickStarter, что стало показателем потенциального спроса на него».

Надуманная проблема, которую может решить стартап

Эмулятор пузырчатой пленки, карманный душ, автомат для продажи песка в Сахаре и прочие «нужные» миллионам потребителей продукты отпугивают большинство инвесторов. «Важно, чтобы проблема, которую решает проект, была не надуманна, а реальна. Как, например, наша последняя инвестиция в команду SpinBackup – разработчика технологий по защите облачных данных. Именно по этой же причине сейчас определенным трендом является HealtCare-стартапы – проекты на стыке IТ и медицины. Они решают реальные проблемы со здоровьем», – подчеркивает Андрей Колодюк.

Неспособность команды добиться стабильного роста спроса

По словам основателя AVentures Capital, часто создатели стартапов фокусируются исключительно на технологии, забывая, что она составляет всего 20% бизнеса. «В то же время 80% – умение продавать и презентовать свой продукт. Сколько бы вы ни хвалили свой продукт, для любого инвестора показателем является понятная метрика: как относятся к продукту пользователи. Звучит просто. И для инвестора это ответ на два ключевых вопроса: функционирует ли продукт и насколько правильно он вошел в рынок. А дальше его интересует только одно: сможете ли вы построить свой бизнес так, чтобы добиться стабильного роста результатов», – подчеркивает Андрей Колодюк. Также инвестор отмечает, что распространенные причины отказа – неготовность команды к росту и масштабированию продукта.

Неумение «играть вдолгую»

Кофаундер WannaBiz, основатель и CEO Clickky Вадим Роговский полагает, что один из самых важных факторов – правильное построение отношений с инвесторами, так называемая игра вдолгую: «Инвестиции, как и бизнес – это в основном вопрос отношений и того, насколько один человек доверяет другому. Поэтому с будущими инвесторами фаундеры стартапа должны строить отношения заранее, стараясь регулярно сообщать им про свои апдейты. Чтобы они видели, как прогрессирует и развивается стартап и что фаундеры умеют правильно коммуницировать. Инвесторов не нужно удивлять красивыми месседжами в Linkedin, презентациями или питчами, важнее показывать им, что вы добиваетесь результатов всегда и идете напролом к своим целям».

Вадим Роговский рассказывает, что, по опыту его и коллег, в среднем на построение отношений от начала и до привлеченного раунда может уйти 6–12 месяцев. Главное, что должен усвоить стартап – не стоит надеяться получить инвестиции сразу – во время первого контакта. Инвестор должен лучше узнать вас и ваш проект, и понять, что вы умеете ставить правильные цели и их реализовывать, параллельно правильно коммуницируя с будущими инвесторами.

«Например, в одну из моих компаний – Clickky – я привлек раунд А от фонда iTech Capital. Немаловажным фактором было то, что мы были больше года знакомы с их управляющей командой, регулярно виделись и общались на разных ивентах. Поэтому при обсуждении условий сделки, сэкономили много времени, так как уже был построен определенный уровень отношений и доверия», – поясняет кофаундер WannaBiz.

Нежелание видеть в инвесторе партнера настораживает и Андрея Колодюка. «Перед тем как мы инвестируем в стартап, достаточно долго общаемся, наблюдаем за проектом в динамике – от 6 до 15 месяцев. Инвестор является для стартапа не только «мешком денег», но и партнером – «играющим тренером». Если, кроме денег, мы ничем не интересны предпринимателю, то такая инвестиция неинтересна и нам», – резюмирует основатель и управляющий партнер AVentures Capital.