Зухвалі та лихі: 5 ідей, як стартапу відлякати інвестора

Практично щодня світові ЗМІ повідомляють про залучення стартапами інвестицій. Наприклад, нещодавно українців порадував успішний старт на Kickstarter вітчизняного стартапу Delfast Данила Тонкопія. Кампанія зі збору коштів для моделі українського електробайка лише за добу набрала необхідну суму інвестицій і навіть відчутно перевищила заявлений поріг.

Такі новини вселяють у підприємців-початківців впевненість, що необхідні для розвитку стартапу гроші добути досить просто. Тим більше що інвестори самі влаштовують полювання на перспективні проекти. Але ця впевненість може зіграти злий жарт. Mind попросив експертів розповісти, яких помилок варто уникати стартапам у спробах достукатися до інвестора.

«Холодна розсилка»

«Не втомлююся повторювати: інвестори – теж люди, тому до кожного потрібен підхід. «Холодна розсилка» – не кращий спосіб залучити інвестиції. Звертаючись до інвестора, потрібно заздалегідь знати специфіку інвестування його фонду, стадії, суми тощо. Саме для цього Українська асоціація венчурного і приватного капіталу випустила Investors Book – своєрідний каталог інвесторів. Погодьтеся, немає сенсу звертатися за 100 000 до фонду, середній чек якого – 10 млн. І навпаки», – підкреслює засновник і керуючий партнер AVentures Capital Андрій Колодюк.

Щоб уникнути «холодної розсилки», бізнесмен рекомендує знайомитися особисто з потенційними партнерами на заходах і конференціях, де інвестори виступають або проводять панелі, спілкуються зі стартапами: «Плюсом буде, якщо про стартап розповість інший інвестор або напише медіа. Рекомендую підприємцям знайомитися з нашими портфельними компаніями та їхніми командами. Так вони зможуть дізнатися, як працюємо ми. Це по-перше. А по-друге – отримати референс. Це перший крок до інвестицій».

Велика сума за «голу» ідею

«Одна з головних помилок підприємців – попросити мільйон доларів на реалізацію свого стартапу, маючи при цьому лише ідею, – розповідає CEO Startup.Network, організатор Intercontinental Startup Battle, Silicon Valley Олександр Сорока. – На практиці це звучить приблизно так: «Ми тут такий собі стартап вигадали, але для повного щастя не вистачає $1 млн. Поділитися інформацією про ідею поки не можемо, показати продукт (або прототип) – тим паче. Дайте мільйон, будь ласка, ми зараз швидко знайдемо тямущих хлопців, і вони в три секунди все це реалізують. Конкурентів у нас немає і не передбачається. Повірте на слово, це буде чистої води «єдиноріг».

Олександр Сорока попереджає: так не тільки говорити, навіть думати не варто. Інакше стукати до інвесторів доведеться довго і нудно. Бізнесмен розповідає, що сам вважає за краще інвестувати в проекти, у яких є хоча б прототип: «Раніше пробував вкладати гроші в стартапи на стадії ідеї, але там смертність настільки висока, що тепер роблю це досить рідко. Тому особисто для мене бажано, щоб команда зробила хоча б щось своїми руками, і це щось можна було оцінити. Бо ідея – це фантазія, яка не завжди закінчується хоча б продуктом, не кажучи вже про бізнес».

Олександр Сорока каже, що робить винятки лише для глобальних проектів, де продажі можуть початися через декілька років: «Якщо продукт дійсно цікавий, він може «підірвати» галузь або принести щось нове і цікаве з вау-ефектом, то певний ступінь ризику може бути».

Андрій Колодюк розповідає, що AVentures інвестує на стадіях, коли у стартапу вже є перші клієнти та продажі: «Це показник, що продукт цікавий, на нього є попит. Винятком став Petcube. Але хлопці успішно реалізували кампанію на Kickstarter, що стало показником потенційного попиту на нього».

Надумана проблема, яку може вирішити стартап

Емулятор пухирчастої плівки, кишеньковий душ, автомат для продажу піску в Сахарі та інші «потрібні» мільйонам споживачів продукти відлякують більшість інвесторів. «Важливо, щоб проблема, яку вирішує проект, була не надуманою, а реальною. Як, наприклад, наша остання інвестиція в команду SpinBackup – розробника технологій із захисту хмарних даних. Саме з цієї ж причини зараз певним трендом є HealtCare-стартапи – проекти на стику ІТ та медицини. Вони вирішують реальні проблеми зі здоров'ям», – підкреслює Андрій Колодюк.

Нездатність команди домогтися стабільного зростання попиту

За словами засновника AVentures Capital, часто творці стартапів фокусуються виключно на технології, забуваючи, що вона становить лише 20% бізнесу. «Водночас 80% – вміння продавати і презентувати свій продукт. Скільки б ви не хвалили свій продукт, для будь-якого інвестора показником є ​​зрозуміла метрика: як ставляться до продукту користувачі. Звучить просто. І для інвестора це відповідь на два головні питання: чи функціонує продукт і наскільки правильно він увійшов у ринок. А далі його цікавить тільки одне: чи зможете ви побудувати свій бізнес так, щоб домогтися стабільного зростання результатів». Також інвестор зазначає, що поширені причини відмови – неготовність команди до зростання і масштабування продукту.

Невміння «грати в довгу»

Ко-фаундер WannaBiz, засновник і CEO Clickky Вадим Роговський вважає, що один з найважливіших факторів – правильна побудова стосунків з інвесторами, так звана гра в довгу. «Інвестиції, як і бізнес, це в основному питання стосунків і того, наскільки одна людина довіряє іншій. Тому з майбутніми інвесторами фаундери стартапу повинні будувати відносини заздалегідь, намагаючись регулярно повідомляти їм про свої апдейти. Щоб вони бачили, як прогресує і розвивається стартап, і що фаундери вміють правильно комунікувати», – пояснює він. За його словами, інвесторів не потрібно дивувати гарними меседжами в LinkedIn, презентаціями або пітчами, важливіше показувати їм, що ви домагаєтеся результатів завжди і йдете прямо до своїх цілей.

Вадим Роговський розповідає, що з досвіду його і колег, у середньому на побудову відносин від початку і до залученого раунду може піти 6–12 місяців. Головне, що повинен засвоїти стартап – не варто сподіватися отримати інвестиції відразу, під час першого контакту. Інвестор має краще пізнати вас і ваш проект, і зрозуміти, що ви вмієте ставити вірні цілі та їх реалізовувати, паралельно правильно комунікуючи з майбутніми інвесторами.

«Наприклад, в одну з моїх компаній – Clickky – я привернув раунд А від фонду iTech Capital. Важливим фактором стало те, що ми були більше року знайомі з їх керуючою командою, регулярно бачилися і спілкувалися на різних івентах. Тому під час обговорення умов угоди заощадили багато часу, бо вже був побудований певний рівень відносин і довіри», – підкреслює ко-фаундер WannaBiz.

Небажання бачити в інвесторі партнера насторожує і Андрія Колодюка. «Перед тим як ми інвестуємо в стартап, досить довго спілкуємося, спостерігаємо за проектом у динаміці. Від 6 до 15 місяців. Інвестор є для стартапу не тільки «мішком грошей», а й партнером – «граючим тренером». Якщо крім грошей ми нічим не цікаві підприємцю, то така інвестиція нецікава й нам», – резюмує засновник і керуючий партнер AVentures Capital.