Экспортные стратегии: как украинскому бизнесу покорить зарубежного потребителя
Что нужно учитывать компаниям, желающим вывести свою продукцию на внешние рынки
В прошлом году объем экспорта украинских товаров вырос на 18% , составив почти $40 млрд. Лидерами в поставках продукции за рубеж остаются металлургия и сельское хозяйство. Отечественный АПК традиционно снабжал внешние рынки зерновыми и растительным маслом, также укрепили свои позиции производители свинины, курятины и молочных продуктов. Не последнюю роль в этом сыграло подписание договора о зоне свободной зоны торговли с Канадой и налаживание связей с Китаем, который заинтересован именно в украинском мясе. Осваивают предприниматели и новые для себя сегменты – например, все больше ягодных культур выращивается в Украине именно для экспорта.
Бизнес-портал Mind.UA при поддержке Киево-Могилянской бизнес-школы провел форум, посвященный наиболее успешным стратегиям выхода на внешние рынки. Руководители украинских компаний делились своим опытом, рассказывали о победах и ошибках, о том, почему для большинства предпринимателей это кажется слишком сложным, и какими инструментами сегодня можно воспользоваться, чтобы малому и среднему бизнесу эффективно наладить долгосрочные поставки в первый же год экспортной деятельности. Предлагаем нашим читателям ознакомиться с наиболее интересными тезисами участников форума.
Сергей Малиновский,
руководитель отдела «Экспортный консалтинг» Офиса по продвижению экспорта при МЭРТ
Украинские компании не совсем понимают, как правильно подходить к реализации своего экспортного потенциала. Как находить партнера, правильно оценивать рынок, к чему нужно готовиться прежде чем вообще думать об экспорте.
Мы часто спрашиваем предпринимателей и советуем им всем задавать себе такие вопросы: почему хотите продавать именно в эту страну или почему сразу в 10 стран? Есть ли там спрос на вашу продукцию? Какие конкурентные преимущества помогут завоевать нишу на новом рынке? Это будет цена или уникальность?
Цена не на всех рынках – главный приоритет, не она может в первую очередь интересовать клиента.
Есть много факторов, которые влияют на принятие решения вашего контрагента или партнера.
Первый – это ваши возможности.
Второй – проверка идеи: наиболее ли перспективный рынок вы выбрали. Если вы думаете, что сразу можете выйти на пять и более рынков одновременно, то это нереально. У нас были кейсы, когда компании хотели выйти в одну страну, но мы все проанализировали и переубедили их, что им все-таки нужно на другой рынок.
Выйти на несколько рынков – это в первую очередь дорого.
Когда вы определились с рынком, надо понять, что мешает выйти на него, где находится компания в цепочке стоимости среди конкурентов. На каждом рынке эта цепочка выглядит по-разному.
Третье – методология продаж. Кто может стать потенциальным партнером? Будут ли это прямые продажи? Какой именно продукт из номенклатуры вы хотите вывести? Какой компетенции не хватает компании для выхода на этот рынок?
Четвертое – интернационализации бизнеса. Получить наиболее полную информацию о стране и ее особенностях, находясь в Украине, невозможно. Отчеты или исследования не отображают реальность. Возможно, нужно открывать свое представительство, проводить тестирование своей продукции, если это, например, машиностроение. Потому что иначе дилеру будет сложно ее продавать.
Игорь Беспалов,
основатель компании EMPO
Часто приходится слышать от бизнеса, что экспорт – это сложная штука, что перед этим надо выполнить много домашней работы. Да, нужно многое проработать. Но производитель часто концентрируется на процессах и не понимает, с чего начинать и как двигаться дальше. Ехать на выставку, вести контейнер текстиля? Но стоимость такой операции – 10 000 евро, а вероятность сделки – непонятная.
Наладить канал дистрибуции? Для этого тоже придется ехать и тратить деньги. По моему мнению, самый простой первый шаг, первичный тест рынка – попробовать продать товар через маркетплейсы. Это торговые площадки с уже готовыми инструментами сбыта – Amazon или Alibaba. Между ними есть несколько отличий. Amazon – это продажи B2C, а Alibaba – B2B.
Что дают маркетплейсы? Широкий рынок сбыта, разнообразие ниш, большую базу покупателей, готовые модели продвижения и удобство расчетов.
Выбор маркетплейса зависит от того, в какой стране вы хотите работать. Прежде чем начать, нужно определить объемы производства, просчитать маржинальность товара, адаптировать предложение под конкретный рынок, выбрать модель продаж и оформить лист товара.
Amazon – большой рынок, но к нему нужно подходить взвешенно. У него две модели работы.
Первая – FBM: вы используете его как площадку для продажи товаров. Сами обслуживаете покупку, занимаетесь хранением (обязаны хранить товар недалеко от места, где его будут покупать), логистикой и возвратом, если это необходимо.
Вторая форма работы – FBА: Amazon сам доставляет товар и сам проводит всю коммуникацию с покупателем. В некоторых случаях это удобнее. Хотя комиссия в обоих случаях составляет 15% от продажи, плюс оплата профессионального аккаунта – $40 в месяц.
Amazon также зарабатывает на внутренней рекламе. Есть смысл ею пользоваться, чтобы понять: работать на этом рынке или нет. Даже можно посмотреть, нужна ли сертификация вашем товару.
Alibaba – это оптовые продажи. Тут продаются не только товары, но и сырье – зерно, уголь, подсолнечное масло.
Первое преимущество – вам не нужно вести товар на склад. Работа начинается после получения заказа и аванса.
Второе преимущество – вы не обязаны прямо сейчас производить товар.
Третье преимущество – вы напрямую контактируете с клиентом, можете договариваться с ним о сроках поставки, объемах, способах доставки.
Вы используете этот канал с минимальными вложениями – только заплатив за аккаунт. Дальше вы вообще можете не пользоваться услугами Alibaba, а взаимодействовать с клиентом непосредственно. Это наиболее малозатратный первый шаг для выход на экспорт.
Инна Сосновская,
управляющий партнер Strategic, лектор KMBS
Первый вопрос, который следует себе задать, выходя на экспорт: эффективность моего экспорта – это что? Любая экспортная стратегия нужна для того, чтобы дойти до какой-то цели. Эту цель необходимо сформулировать у себя в голове. Потому что выйти на другой рынок – это не цель.
Целью может быть возможность масштабировать бизнес, получив как результат финансовые, культурные приобретения, уникальный опыт; усовершенствовать свой продукт, сделав его более конкурентным.
Если мы говорим про внешние рынки – это высшая лига. Как в спорте. Слабые компании там не выигрывают, тратят много денег и не получают результата. Чтобы компания выходила на внешние рынки – она должна быть очень управляемой и устойчивой локально.
Второй вопрос – с кем вы конкурируете? Если на локальном рынке у вас 20 конкурентов, то на международном – 200 или 2 000.
Первый шаг – выйти на знакомые вам рынки, близкие ментально. Не бойтесь легких стратегий.
Выйти на экспорт не сложно. Сложно – создать конкурентный продукт. И продать не сложно, забудьте этот миф, если вы знаете, какую ценность создаете вашим продуктом. Тогда продать – это вопрос технический. В пилотные поставки вы сможете зайти достаточно легко.
Еще один важный вопрос – где для вас есть самые эффективные зоны развития и масштабирования. Потому что на то, чтобы стать партнером турецкой или польской строительной компании , вы затратите одно и то же время и усилия, только поляки строят у себя, а турки строят по всему миру. Есть разница?
Не ищите быстрый шаблонный путь, а ищите свой рынок и своего клиента, исходя из своих компетенций. Например, вы умеете проходить тендер, производите уникальный и необходимый для этого рынка продукт. Вот и пользуйтесь своим преимуществом.
Но самая важная подсказка – ваша устойчивая экспортная стратегия родится у вас после 50 встреч с вашими потенциальными партнерами. Научитесь на первых же встречах задавать правильные вопросы.
Ирина Костюшко,
собственница агрокомпании «Зоря»
Выйти на экспорт мне помогло незнание тех барьеров, которые могли возникнуть. Так что незнание тоже помогает.
Четыре года назад я купила убыточное предприятие с банком земли всего в 200 га и переехала из Киева в село, поменяла фармацевтический ритейл на аграрное производство. В первый же год мы экспортировали лен и масличные семена в Африку, на второй год – в Македонию, на третий – просо в ЮАР. За это время мы выросли в 20 раз в доходах и объемах земли и полностью поменяли менеджмент. Поэтому я могу поделиться исключительно своим опытом: за это время сформировалось три главных вывода.
Первый и самый главный – формировать доверие к компании и стране. На рынке доминирует эмоциональное влияние на принятие решений. Мы все работаем на бренд «Украина».
Если мы выходим на экспорт, то на наши плечи ложится ответственность за имидж нашей страны. Это «банк доверия». Кто-то его разоряет, а кто-то наполняет.
Второй – определить, куда мы хотим двигаться. Если в Европу, то там актуальна органическая продукция, если в Африку – то там пользуется спросом массовый продукт и очень важна цена.
И третий – не можешь двигаться быстрее – двигайся разумно. У нас по меркам Украины малый бизнес, поэтому мы не можем брать объемами. И мы пошли по пути уникальности. Наша компания первой вывела на рынок уникальный продукт – фасованную органическую коноплю. И у нас уже есть пять сетей, которые готовы ее продавать.
Поэтому если вы выйдете на новый рынок с уникальным продуктом – у вас появятся большие возможности.
Людмила Войналович,
группа по финансированию и развитию МСБ, ЕБРР
В Украине есть много программ поддержки бизнеса. Но очень часто компании не способны ответить на вопрос, для чего им нужно это финансирование. Но если бизнес не знает, на что именно нужны деньги, то они пойдут в никуда. А если понимает, для какого именно этапа развития нужна финансовая поддержка – тогда можно разговаривать.
Стратегия, автоматизация – это те проекты, на которые могут выделяться деньги. Например, усовершенствовать процесс сборки, который раньше происходил вручную.
Также программа ЕБРР предполагает привлечение консультантов, которые анализируют бизнес, его потребности. И если для разработки экспортной стратегии необходимо участие международных консультантов, то мы привлекаем людей, которые работали в сфере подобного бизнеса более 10-15 лет.
Дмитрий Швец,
CEO Start Global, лектор KMBS
Сложно ли выйти на экспорт или нет – зависит от того, насколько вы этого хотите . Экспорт Эстонии в пересчете на одного гражданина составляет больше $10 000, а в Украине – $800. При этом ресурсов у Эстонии нет. Это вопрос желания.
У нас как таковых барьеров для экспорта нет. Торговые отношения налажены с большим количеством стран – с ЕС, Канадой, Израилем. Сейчас ведутся переговоры с Турцией, с африканскими странами. Скорее, вопрос в том, является ли экспорт приоритетом для нашего бизнеса.
Каждому бизнесмену нужно понимать, что он – глобальный игрок.
Если вы еще только задумываетесь о выходе на другие рынки, то вспомните о Марсе и марсоходах, которые там уже работают. То есть в мире уже есть компании, которые экспортируют свои детали на Марс. Поэтому если в ближайшее время вы не начнете поставлять свою продукцию хотя бы в соседнюю Польшу или в страны Балтии – то вас скоро уже просто-напросто не будет.
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
