Экспортные истории: как покорить Эмираты безглютеновым печеньем из Украины
И сделать анализ потребительских рынков разных стран
Выход украинских компаний на внешние рынки – процесс всегда достаточно трудоемкий и требующий детальной проработки многих аспектов, в том числе личных качеств менеджера, умения налаживать контакты и поддерживать деловые отношения на протяжении длительного времени.
Mind в сотрудничестве с Офисом по продвижению экспорта и Министерством экономического развития и торговли Украины предлагает цикл публикаций под общим названием «Экспортные истории».
В его рамках мы публикуем рассказы владельцев и топ-менеджеров успешных компаний о том, как им удалось вывести продукцию за рубеж и закрепиться на рынках других стран. На этот раз опытом делится владелица компании «Будем здоровы» Руслана Рымарская.
В 2016 году частное предприятие «Будем здоровы» начало производить безглютеновое печенье «Смакулі». И стало первым украинским производителем такой продукции – сладостей без глютена и лактозы с дополнительными полезностями: орехами, сухофруктами и натуральным бельгийским шоколадом. Прописывая стратегию развития, в компании сразу запланировали экспортные активности. В течение 2017 года работали над ассортиментом для внутреннего рынка и разрабатывали каналы продаж. Внешние рынки начали покорять уже в 2018-м.
О решении выходить на экспорт
Рынок фрифром-продукции в Украине только начал развиваться и растет довольно медленно. Уровень осведомленности людей о непереносимости различных продуктов еще очень низкий, и это не способствует динамичному росту спроса. Однако в компании «Будем здоровы» решились не только приучать отечественный рынок к высококачественным диетическим продуктам, но и предложить их зарубежному потребителю.
«Начальную стратегию разрабатывала я лично, опираясь на знания из университета (специальность – «международная экономика»): страны с развитой глютен-фри-культурой, и страны, где импорт продуктов питания занимает высокую долю. Также принимались во внимание сертификационные требования к продукции тех стран, куда бы мы могли экспортировать, имея сертификацию ISO2200, а также страны, в которых наша торговая марка будет защищена, и страны-участники Мадридского соглашения. Вышла довольно интересная география», – рассказывает Руслана Рымарская.
Однако, приняв участие в торговых миссиях в некоторые страны, находящиеся в поле интересов компании, стало понятно, что стоит подтянуть свои знания именно в выстраивании стратегии, или даже тактики. И тут пригодился курс в Экспорт-промоушен офисе «Экспортная революция».
О построении экспортной стратегии
«Надо с помощью доступных источников провести общий анализ потребительского рынка в стране. В нашем случае исследование касалось того, кто и сколько в той или иной стране производит безглютеновой продукции, какие существуют каналы продаж, каковы цены на подобную продукцию», – делится Рымарская.
Также важно, есть ли в стране ассоциация людей, больных целиакией (болезнь, при которой в организме человека не вырабатывается фермент, расщепляющий клейковину злаков. – Mind). Далее уже в конкретной стране проводятся сторчеки, во время которых можно многое понять о продукте – спрос на него, ценообразование, позиционирование и т. п.
Руслана Рымарская
О первых рынках
«Первыми мы выбрали для себя рынки, куда можем «заходить» с собственным брендом и где присутствует культура глютен-фри, но не требуется сертификация IFS/BRC. Следующими стали страны с высоким уровнем глютен-фри-культуры. Клиентов ищем на выставках и в торговых миссиях», – рассказывает собственница бренда.
Первая международная выставка, в которой компания приняла участие, проходила в Объединенных Арабских Эмиратах – SIAL Middle East, там и нашли первых клиентов. Также продукт побывал на выставке в Японии.
Кроме этого, участвовали в трех торговых миссиях, организованных Офисом по продвижению экспорта: в Австрии, Великобритании и Германии, и собираются в четвертую – в Израиль. Все эти страны имеют высокий уровень культуры глютен-фри.
«Радует, что заинтересованность в нашем продукте есть, то есть мы в тренде. Однако к украинскому продукту есть много требований. Одним из них является сертификация IFS или BRC. В европейских странах все решается не очень быстро, но именно во время этих миссий я поняла, что это возможно, и нужно двигаться в этом направлении дальше. Очень приятно было услышать от владельца одного немецкого ритейла, что он готов хоть завтра приобрести паллету, и им очень нравится наша упаковка. Поэтому теперь есть понимание, что нам нужно искать возможности пройти сертификацию IFS», – рассказывает Руслана Рымарская.
Об особенностях рынка ОАЭ
Рынок продуктов питания в ОАЭ растет, особенно такие сегменты, как снеки, сладости и кофе. Одно из самых распространенных заболеваний в этой стране – сахарный диабет, поэтому продукты без сахара, без глютена довольно популярны. В ритейле (всего две сети – Carrfour I LuLu) достаточно большие отделы фрифром-продуктов.
В стране практически не производятся продукты питания, поэтому это очень перспективный рынок для украинских производителей, к тому же еще и довольно либеральный (не требуется дорогостоящая европейская сертификация). Люди здесь любят сладости. Из ассортимента «Будем здоровы» местным жителям больше всего пришлось по душе печенье с грецким орехом и кусочками шоколада.
«Для рынка ОАЭ нам необходимо было пройти дополнительную сертификацию по стандарту халяль, однако это не было проблемой, поскольку на тот момент мы уже прошли сертификацию ISO 2200, НАССР и ISO 9001. Мы также имели возможность протестировать продукт в ОАЭ на фестивале-выставке Шейха Заеда в Абу-Даби, чтобы понять предпочтения потребителей и скорректировать продуктовую линейку, учитывая вкусы арабского рынка», – отмечает Рымарская.
Но при взаимодействии с партнерами надо учитывать некоторые культурные особенности. Бизнес-переписка в арабском мире – ненадежная часть переговоров, потому что для арабов важен «зрительный контакт». В переговорах 80% занимают разговоры «о жизни, культуре, бизнесе», и только 20% – по сути вопроса. «Как результат – мы получили заказ на первую партию (одна паллета на 1080 упаковок печенья) именно в ОАЭ», – добавляет она.
О ресурсах, необходимых для экспортных активностей
«В Украине поддержка МСБ, к сожалению, еще не работает так, как хотелось бы. Наша компания – это, по сути, стартап. И последние два года для нас безусловно убыточны, потому что даже при наличии небольших собственных ресурсов в начале необходимы огромные затраты на оборудование, маркетинг, закупки сырья и материалов. А чтобы в любом банке получить финансирование – нужно предоставить финансовую отчетность за шесть прошедших отчетных периодов и – обязательно – с положительным результатом! Но здесь можно найти выход – поручительство», – отмечает владелица бренда.
Очень большой поддержкой может стать бесплатное участие в торговых миссиях, где самое сложное – работа консультантов по поиску потенциальных партнеров и организации встреч – оплачивается донорами.
«Есть возможность получить донорскую поддержку для участия в международных выставках. Также мы зарегистрировались в электронной базе европейских компаний (EEN), кроме размещения портфолио компании со своей УТП, постоянно мониторим потенциальных покупателей, у которых есть запрос на фрифром-продукты», – рассказывает Рымарская.
О планах на будущее
Компания в ближайший год собирается выйти на рынки Израиля, Польши, Великобритании, ФРГ и Японии. Также в планах – привлекать инвестиции в формовочное и упаковочное оборудование.
«Продукт должен быть визуально красивым, иметь адекватную цену (не слишком низкую и не выше, чем у аналогов). Но, к сожалению, не содержать акцента, что он сделан в Украине. Ведь у консервативных европейцев пока нет доверия к украинской продукции», – резюмирует Руслана Рымарская.
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы приглашаем вас стать частью Mind Club. Для этого необходимо оформить подписку за $7 в месяц.
Нам очень важна ваша поддержка!
Почему мы вводим платную подписку?
Настоящая качественная и независимая журналистика требует много времени, усилий и затрат, это действительно не дешево. Но мы верим в перспективы деловой журналистики в Украине, потому что верим в перспективу Украины.
Именно поэтому мы создаем возможность платной ежемесячной подписки – Mind Club.
Если вы читаете нас, если вам нравится и вы цените то, что мы делаем, – предлагаем вам вступить в сообщество Mind.
Мы планируем развивать Mind Club: объем материалов и доступных сервисов и проектов. Уже сегодня, все члены клуба:
- Помогают создавать и развивать качественную независимую деловую журналистику. Мы сможем и в дальнейшем развиваться и повышать качество наших материалов.
- Получают свободный от баннерной рекламы сайт.
- Получают доступ к «закрытым» материалам Mind (к ежемесячному выпуску, в котором мы исследуем и анализируем, как работают целые отрасли, к еженедельным аналитическим итогам).
- Свободный доступ к ивентам Mind для подписчиков и специальные условия на другие события Mind.
- Smart Power. Владельцы бизнеса, которые станут подписчиками Mind, получат доступ к агрегатору системных нарушений от аналитиков Mind и партнеров «Cкажи.uа». Если у вашего бизнеса возникли проблемы с непорядочными чиновниками или конкурентами – мы проанализируем, является ли их поведение системным, и вместе сможем решить эту проблему.
- Мы и в дальнейшем будем развивать Mind и добавлять полезные журналистские рубрики и сервисы для вашего бизнеса.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости. Поддержите нас всего за 196 грн в месяц.
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: [email protected].
