Експортні історії: як підкорити Емірати безглютеновим печивом з України

Вихід українських компаній на зовнішні ринки – процес завжди доволі трудомісткий і такий, що потребує детального відпрацювання багатьох аспектів, в тому числі особистих якостей менеджера, вміння налагоджувати контакти та підтримувати ділові стосунки протягом тривалого часу.

Mind у співпраці з Офісом з просування експорту та Міністерством економічного розвитку і торгівлі України започаткував цикл публікацій під загальною назвою «Експортні історії».

У його рамках ми публікуємо розповіді власників і топ-менеджерів успішних компаній про те, як їм вдалося вивести продукцію за кордон і закріпитися на ринках інших держав. Цього разу досвідом ділиться власниця компанії «Будьмо здорові» Руслана Римарська.

У 2016 році приватне підприємство «Будьмо здорові» почало виготовляти безглютенове печиво «Смакулі». І стало першим українським виробником такої продукції – солодощів без глютену та лактози із додатковими корисностями: горіхами, сухофруктами та натуральнии бельгійським шоколадом. Прописуючи стратегію розвитку, у компанії відразу запланували експортні активності. Протягом 2017 року працювали над асортиментом для внутрішнього ринку та розробляли канали продажу. Зовнішні ринки почали підкорювати вже у 2018-му.

Про рішення виходити на експорт

Ринок фріфром-продукції в Україні тільки почав розвиватися і росте досить повільно. Рівень обізнаності людей щодо непереносимостей різних продуктів ще дуже низький, і це не сприяє динамічному зростанню попиту. Однак у компанії «Будьмо здорові» зважилися – і вирішили не лише привчати вітчизняний ринок до високоякісних дієтичних продуктів, а й запропонувати їх зарубіжному споживачеві.

«Початкову стратегію розробляла я особисто, спираючись на знання з університету (спеціальність – міжнародна економіка): країни з розвинутою глютен-фрі культурою, та країни, де імпорт продуктів харчування займає високу частку. Також бралися до уваги сертифікаційні вимоги до продукції тих країн, куди б ми могли експортувати, маючи сертифікацію ISO2200, а також країни, в яких наша торгова марка буде захищена, та країни- учасники Мадридської угоди. Вийшла доволі цікава географія», – розповідає Руслана Римарська.

Однак, узявши участь у торгових місіях до деяких країн, що лежать у полі інтересу компанії, стало зрозуміло, що варто підтягнути свої знання саме у вибудовуванні стратегії, чи навіть тактики. У пригоді став курс в Експорт-промоушн офісі «Експортна революція».

Про побудову експортної стратегії

«Треба за допомогою доступних джерел провести загальний аналіз споживчого ринку в країні. У нашому випадку дослідження стосувалося того, хто і скільки у тій чи іншій країні виробляє безглютенової продукції, які існують канали продажу, якими є ціни на схожу продукцію», – ділиться Римарська.

Також важливо, чи є у країні асоціація людей, хворих на целіакію (хвороба, при якій в організмі людини не виробляється фермент, що розщеплює клейковину злаків. – Mind). Далі вже у конкретній країні проводяться  сторчеки, під час яких можна багато чого зрозуміти про продукт – попит на нього, ціноутворення, позиціонування тощо.

Руслана Римарська

Фото: facebook

Про перші ринки

«Першими ми обрали для себе ринки, куди можемо «заходити» з власним брендом і де присутня культура глютен-фрі, але не вимагається сертифікації IFS/BRC. Наступними стали країни з високим рівнем глютен-фрі культури. Клієнтів шукаємо на виставках та у торгових місіях», – розповідає власниця бренду.

Перша міжнародна виставка, у якій компанія взяла участь, проходила в Об’єднаних Арабських Еміратах – SIAL Middle East, там і знайшли перших клієнтів. Також продукт побував на виставці у Японії.

Окрім цього, брали участь у трьох торгових місіях, організованих Офісом з просування експорту: до Австрії, Великобританії та Німеччини, і збираються у четверту – в Ізраїль. Усі ці країни мають високий рівень глютен-фрі культури.

«Тішить, що зацікавленість у нашому продукті є, тобто ми в тренді. Однак до українського продукту є багато застережень та вимог. Однією з них є сертифікація IFS або BRC. У європейських країнах усе вирішується не дуже швидко, але саме під час цих місій я зрозуміла, що це можливо, і потрібно рухатися в цьому напрямку далі. Дуже приємно було почути від власника одного німецького ритейлу, що він готовий хоч завтра придбати палету, і їм дуже подобається наша упаковка. Тому тепер є розуміння, що нам потрібно шукати можливості пройти сертифікацію IFS», – розповідає Руслана Римарська.

Про особливості ринку ОАЕ

Ринок продуктів харчування в ОАЕ зростає, особливо такі сегменти, як снеки, солодощі та кава. Одним із найпоширеніших захворювань у цій країні є цукровий діабет, тому продукти без цукру, без глютену є доволі популярними. У ритейлі (всього дві мережі – Carrfour I LuLu) є досить великі відділи фріфром-продуктів.

У країні практично не виготовляються продукти харчування, тому це дуже перспективний ринок для українських виробників, до того ж – ще й доволі ліберальний (не вимагається дороговартісна європейська сертифікація). Люди тут люблять солодощі. Із асортименту  «Будьмо здорові» місцевим мешканцям найбільше припало до душі печиво з волоським горіхом та шоколадними шматочками.

«Для ринку ОАЕ нам необхідно було пройти додаткову сертифікацію за стандартом халяль, однак це не було проблемою, оскільки на той момент ми вже пройшли сертифікацію ІSO 2200, НАССР та ISO 9001. Ми також мали можливість протестувати продукт в ОАЕ на фестивалі-виставці Шейха Заєда в Абу-Дабі, щоб зрозуміти уподобання споживачів і скоригувати продуктову лінійку, враховуючи смаки арабського ринку», – зазначає Римарська.

Але під час взаємодії з місцевими партнерами треба враховувати деякі культурні особливості. Бізнес-листування в арабському світі – ненадійна частина переговорів, бо для арабів важливий «зоровий контакт». У переговорах 80% займають розмови «про життя, культуру, бізнес», і лише 20% – про суть питання. «Як результат – ми отримали замовлення на першу партію (1 палета на 1080 упаковок печива) саме в ОАЕ», – додає вона.

Про ресурси, необхідні для експортних активностей

«В Україні підтримка МСБ, на жаль, ще не працює так, як хотілося б. Наша компанія – це, по суті, стартап. І останні два роки для нас безумовно збиткові, бо навіть за наявності невеликих власних ресурсів на початку необхідні величезні витрати на обладнання, маркетинг, закупівлю сировини та матеріалів. А щоб у будь-якому банку отримати фінансування – потрібно надати фінансову звітність за шість минулих звітних періодів і – обов’язково – з позитивним результатом! Але тут можна знайти вихід – поручительство», – зазначає власниця бренду.

Дуже великою підтримкою може стати безкоштовна участь у торгових місіях, де найскладніше – робота консультантів з пошуку потенційних партнерів та організації зустрічей – оплачується донорами.

«Є можливість отримати донорську підтримку для участі у міжнародних виставках. Також ми зареєструвалися в електронній базі європейських компаній (EEN), окрім розміщення портфоліо компанії зі своєю УТП, постійно моніторимо потенційних покупців, у яких є запит на фріфром-продукти», – розповідає Римарська.

Про плани на майбутнє

Компанія у найближчий рік збирається вийти на ринки Ізраїлю, Польщі, Великобританії, ФРН і Японії. Також у планах – залучати інвестиції у формувальне та пакувальне обладнання.

«Продукт має бути візуально красивим, мати адекватну ціну (не надто нижчу і не вищу за аналоги). Але, на жаль, не містити акценту, що його зроблено в Україні. Адже консервативні європейці поки що не мають довіри до української продукції», – резюмує Руслана Римарська.