Андрей Немировский, «Регно Италия УА»: «За время карантина продажи импортных деликатесов выросли в среднем на 17%»

Пока украинский бизнес наперебой говорит о начале экономического кризиса, потребитель поглощает тонны импортных сыров и запивает их ящиками итальянского игристого. По оценкам крупнейшего импортера продуктов питания страны, компании «Регно Италия УА», в апреле-мае 2020 года потребление деликатесных продуктов и алкоголя не только не снизилось, но и пошло в рост.

В интервью Mind исполнительный директор ООО «Регно Италия УА» Андрей Немировский рассказал, как украинцы относятся к еде в кризис, как меняются потребительские предпочтения и благодаря чему, выйдя на рынок в тоже кризисном 2014 году, компания смогла занять первое место на нём.

– Что представляет собой компания в цифрах?

– В нашей компании сейчас работает около 200 человек. Главный офис находится во Львове, филиалы – в Одессе, Харькове и Киеве. Дистрибьюция есть во всех областях Украины. Мы работаем напрямую со всеми национальными сетями: или через филиалы, или через региональных торговых представителей. В этом году планируем покрыть 45 000 торговых точек, таких как рестораны, маленькие магазинчики, большие – то есть всех наших потенциальных клиентов.

По данным Национального бизнес-рейтинга, в 2019 году наша компания заняла первое место по показателю «чистая прибыль» в категории оптовая торговля напитками, мы обошли все локальные и международные компании. В 2019 году мы заплатили более 276 млн грн налогов. Продали более 12 млн ящиков игристого и более миллиона килограммов сыров.

– Как себя чувствует рынок элитных продуктов в Украине сейчас?

– Если анализировать продажи супермаркетов, кризиса нет. Продажи элитных сыров и алкоголя растут почти везде в среднем на 17%. Люди раньше баловали себя вкусной едой в ресторанах, а теперь покупают ее домой.

Исключение – игристое. Сегмент упал на 18%. Мы это связываем с тем, что население мало празднует. Меньше свадеб, не отмечают дни рождения и т. д. Раньше почти на каждой свадьбе было Fragolino Fiorelli. Как только снова вернутся праздники, я уверен, мы догоним эти объемы. В 2018 и 2019 годах оно было самым продаваемым игристым напитком в Украине.

– За счет чего оно стало популярным в Украине?

– Если вы возьмете список самых продаваемых игристых в Украине, то все они будут полусладкими. Наши люди с советских времен полюбили этот вкус. Когда курс стремительно пошел вверх, в сегменте качественных импортных полусладких напитков образовался вакуум. Мы заняли эту нишу и стали популярными.

Наш производитель находится в регионе Пьемонт. Там же производится Asti – полусладкое мускатное игристое вино. Мы его тоже импортируем. Но оно значительно дороже.

– Какие деликатесы любят украинцы?

– В топе продаж сыры с голубой плесенью. Самый известный – немецкий дорблю и итальянская горгонзола. Дорблю в сегменте сыров с голубой плесенью – как Xerox в сегменте копировальной техники. Фактически синоним.

Кроме того, в Украине очень хорошо продаются сыры с белой плесенью, такие как бри, камамбер. Стремительно набирают популярность сыры с белой и голубой плесенью одновременно, такие как камбоцола. Кроме того, популярны голландские сыры, такие как гауда и маасдам, сыры из козьего молока и итальянские маскарпоне, моцарелла.

Прямо сейчас мы видим стремительный рост популярности мясных деликатесов – хамона, прошютто и т. д.

В целом мы видим, что украинцы ценят качественные продукты и любят тешить себя деликатесами.

– На последние деньги? Или ваша аудитория – это люди с хорошим достатком?

– Мы стараемся работать с максимально широкой аудиторией и привозить самые интересные деликатесы по цене, которая будет доступной для массового потребителя. Например, мы возим большие партии. Соответственно, экономим на логистике. Наша цель – чтобы по стоимости продукты были аналогичны местным.

Соответственно, местные производители тоже развиваются, потому что им приходится конкурировать с нашим предложением. В постсоветских странах, где такого импорта нет, все печально и с локальным производством.

– Расскажите о своей аудитории, как меняется её поведение в кризис?

– Когда мы запускались в 2014 году, для потребителей остро стоял вопрос цены. Гривна просела примерно в три раза, многие товары стали недоступными. Мы поставили себе цель – сделать лучшие продукты доступными для среднестатистического украинца.

По мере роста курса те, кто раньше могли себе позволить выпить французское шампанское, перешли на итальянское просекко или испанскую каву. Те, кто любил Asti, начали пить наше Fragolino Fiorelli.

Сейчас каждый год мы наблюдаем рост в среднем на 40%.

– У кого вы «отъедаете» долю рынка?

– Нашими конкурентами, по сути, являются все импортеры и локальные производители. Мы стараемся быть инновационными и создавать новые продукты. Если взять, например, Fragolino Fiorelli, у нас сначала было около трех конкурентов, не больше. И именно наша компания сделала этот напиток самым популярным игристым в Украине. Аналогов в мире нет, только в Украине оно настолько популярно.

Когда мы заходили на рынок, Fragolino Fiorelli никто не знал. Сегодня у нас уже более 50 конкурентов-импортеров, которые увидели наш успех и начали выпускать подобный напиток. Но они пытаются конкурировать ценой, идут на демпинг, снижают качество своего напитка, проводят фейковые сравнительные дегустации. При этом на наше игристое приходится более половины всех продаж, а ближайший конкурент отстает раз в десять.

– Насколько остро стоит в Украине вопрос с некачественной импортной продукцией? С демпингом?

– В больших торговых сетях мы с этим не сталкивались. Они работают напрямую с импортером, подделок нет. Но в магазинах меньшего формата или на рынках – это болезненный вопрос. И это убивает имидж любого бренда.

Мы следим за подделками с помощью своих команд и мерчендайзеров. Если видим в какой-то точке контрафакт, обращаемся в соответствующие органы, чтобы его изъяли из продажи.

Также нам очень докучает контрабанда, когда наши торговые марки везут из Европы в обход таможни, без уплаты налогов. Мы тоже с этим боремся. Это может быть очень небезопасно для здоровья покупателей.

– Налоги нашего потребителя обычно мало волнуют. А чем еще небезопасны такие товары?

– Зачастую контрабанда выглядит так: люди, живущие возле границы, переходят ее, забирают пакеты с продукцией и несут в Украину в непонятных условиях. Например, сыр нужно хранить при 5 градусах, а они ходят в любую погоду, и в 15, и в 20, и выше. Такое «путешествие сыра» может продолжаться сутки. За это время в нем развиваются микроорганизмы, которые могут быть опасны для здоровья. Вместо праздника покупатели такого сыра могут получить сами понимаете что.

– Если человек приходит в крупную национальную сеть, он может быть уверен в качестве импортных деликатесов? Тех же сыров или игристых?

– Национальные сети и большие магазины не будут экономить на работе с непонятным поставщиком. Как правило, они сотрудничают напрямую с производителем или импортером, и таким образом избегают подделки.

Производители подделок не могут зайти в большие сети. Мы это сразу видим. Они выбирают какие-то села, предлагают магазинам хорошую цену, один раз им удается это продать. Но и такой товар мы быстро находим благодаря нашим торговым агентам. Его изымают из оборота.

– А если речь идет о небольшой точке, как отличить оригинальный товар от подделки?

– Нужно смотреть на цену. Слишком низкая цена – это первый звоночек. Тот же Fragolino Fiorelli, ввезенный с уплатой всех налогов и торговых наценок сетей, будет стоить порядка 100–140 грн. Меньше – это подозрительно.

Кроме того, я бы выбирал известные бренды. Они следят за репутацией и не позволяют подделкам появляться в продаже. Мы в свою очередь тоже с этим боремся, информируя нашего потребителя в Facebook, на сайте. Сейчас очень успешно подделывают внешний дизайн, но подделать то, что в середине, слишком сложно. Однажды мы купили бутылку поддельного игристого, открыли, а оно даже без игристости.

– Какие изменения планируете в линейке своих продуктов после карантина?

– Кризис сильно ударит по ресторанам. Чтобы как-то облегчить им работу и повысить маржу, мы запустили Fragolino Fiorelli в кегах, такого еще никто не делал. Кроме того, сейчас растет популярность безалкогольных напитков. Люди переходят на здоровый образ жизни или, например, не могут выпить, потому что за рулем. Для них мы разработали совместно с производителем инновационный продукт – безалкогольный Fragolino Fiorelli. Планируем запуск и других новинок, но рассказывать не могу, чтобы не помогать конкурентам. Над ассортиментом нужно работать, независимо от ситуации на рынке.

– Европейские партнеры помогают? Они готовы идти навстречу украинскому потребителю?

– Европейцы уже видят, что наш рынок большой и работать на нем выгодно, они готовы рассматривать сотрудничество. Если брать нашего итальянского поставщика, украинский рынок для них уже №1. За последний год мы даже обошли итальянский рынок, на котором они уже более 100 лет.

Наш партнер, голландский производитель сыров Landana, который поставляет их почти во все страны мира (Европу, Китай, Северную Америку), говорит, что Украина для них – восьмой рынок по объемам.

Все больше и больше наших европейских производителей планируют общий бизнес с украинцами. Например, сейчас мы ведем переговоры с нашими голландскими партнерами об открытии фасовочного завода. Итальянцы подумывают запустить свое производство продуктов в нашей стране.